趙智龍：婚禮堂告別“賺快錢”時代！

市場競爭激烈，企業(yè)在享受市場紅利的同時也要精進(jìn)服務(wù)和產(chǎn)品，提高客戶的體驗(yàn)感，助力企業(yè)品牌化。

婚禮堂酒店如果單純地靠某一個長板，來面對市場的競爭環(huán)境，一定是不夠的，從多維度制定經(jīng)營策略，滿足客戶的不同需求是打造核心競爭力的關(guān)鍵。

好的產(chǎn)品是打造酒店品牌的決定因素，企業(yè)在享受市場紅利的同時也要精進(jìn)服務(wù)和產(chǎn)品，提高客戶的體驗(yàn)感，助力企業(yè)品牌化。

此次，2023年12月第八屆中國結(jié)婚『金標(biāo)獎』年度峰會特邀皇家婚禮會館聯(lián)合創(chuàng)始人 趙智龍先生，向我們詳細(xì)解析婚禮堂酒店如何打造核心競爭力。

Q1.為什么會提倡度假式宴會理念？

我做婚禮的年數(shù)比較長了，我就覺得我們在做婚禮當(dāng)中有一個bug：做婚禮也好，做婚禮會館也好，其實(shí)大家都把更多的關(guān)注點(diǎn)放在新人身上。

為什么說它是一個bug？

對于中國人來講，是非常非常注重面子的，特別是宴會。對每個家庭、甚至國家來講，在做一場大型活動的時候，一定會顧忌的是什么？那就是讓所有來賓感到滿意，這樣我們所做的一切才有價值，才值得。

從這個邏輯上來講，我們當(dāng)初在做自己品牌的時候，就想解決這樣的問題。

我們的LOGO為什么叫“城市中央的度假式宴會”？

第一，我們不能只做婚禮，做宴會，我們想為我們顧客的家庭能夠服務(wù)更多的內(nèi)容和方式；第二是因?yàn)楝F(xiàn)在“度假式”是當(dāng)下消費(fèi)的一種趨勢跟潮流；還有一個很重要點(diǎn)，我們發(fā)覺現(xiàn)在的人會愿意把更多的時間放在家庭里面。

我們希望把兩者結(jié)合在一起，家庭日的這個度假和參加宴會兩者相結(jié)合。

Q2.關(guān)于婚禮堂菜品設(shè)計(jì)有什么樣的建議？

從今年開始皇家也是非常注重菜肴的部分。

如果單純地靠某一個長板來面對這個市場和市場競爭環(huán)境，它一定是不夠的。從我們做這行的角度來講，雖然行業(yè)起步比較晚，但是我們一定要完成客戶的消費(fèi)需求，就是我們在每一個板塊當(dāng)中都不能有短板。

菜肴就是一個需要我們?nèi)ネ黄频牡胤健?/p>

那么，基于怎樣的邏輯去突破呢？

第一，就是讓菜肴有選擇。客人訂婚禮可能會訂得比較早，他今年可能是明年10月份的婚禮，那我們必須把明年的菜單全部開出來，但是客戶在這么長的過程當(dāng)中，對菜可能會有很多的想法，我們沒辦法給客人去選。

很多客戶其實(shí)來參加宴席可能不是一次，他來過很多次，但每次吃得都是一樣的，沒有新鮮感。我覺得這個也是不對的，何況中國的餐飲本來就是非常豐富的。

所以我們覺得應(yīng)該有更多的菜肴給到客戶，能夠讓客戶來進(jìn)行選擇。同樣是在皇家參加宴席，但是他每次來，菜肴都會發(fā)生一些變化，他會有些新的記憶點(diǎn)，留下一些深刻的記憶，這很重要。

第二，現(xiàn)在國家有一個很好的倡導(dǎo)就是（制止）浪費(fèi)。從這個維度上我們設(shè)置了A、B兩種套餐。

A是傳統(tǒng)的婚宴菜品，像在南京就有8個冷菜、10個熱菜、1個湯、3道點(diǎn)心和1份水果，這是標(biāo)準(zhǔn)配比。那么在這配比的菜肴中，包括說用什么樣的原料、用什么樣的做法，幾乎是和市場上所有的酒店基本上的做法是相雷同。

B套餐的概念是什么？B套餐就是把菜的數(shù)量完全在減少，所以我的原料可以用最好的，更好的同時菜的數(shù)量少了之后，廚師就有精力和時間真正地用精細(xì)去加工，提高菜肴品質(zhì)。

Q3.婚禮堂的核心競爭力在哪里？

這東西看你從哪個緯度來去看。如果說你參考對象是你的競爭對手，他有的我你要有，他沒有的你也需要你有，或者他有的你要比他更好，這是一種比較方式。

其實(shí)我覺得我們要比較的不是競爭對手，競爭對手他真正做了什么，你知道嗎？今天這個他是沒有的，不代表他明天就沒有。第二個，你今天的競爭對手是a，說不定明天開了一個b，這是不可控的。

我們比較的反而應(yīng)該是我們的客戶。首先這個行業(yè)是一個服務(wù)性行業(yè)，服務(wù)行業(yè)的核心是滿足和超出客戶的需求，這是最關(guān)鍵的。所以，我覺得差異化是個偽命題，今天你是差異化了，但是你明天不一定。真正的命題應(yīng)該是什么？如果你要想讓自己生存的更好，那么我覺得你考慮問題是一定是客戶需求。

有人講我們滿足了，你看我們場景做得很漂亮，為新郎新娘提供了什么樣的服務(wù)。但我們不要忽略一個問題，我們滿足的不僅是新人，我們滿足的應(yīng)該是來參加宴會的所有人，這個很重要。

來參加宴會的人是不是你的客戶呢？我覺得他一定是你的客戶。就像現(xiàn)在大家都講我們要找客資，做小紅書、做抖音、跟哪個平臺合作等等，在很多城市平臺的返傭費(fèi)用已經(jīng)越來越高了，皇家這么多年不靠平臺合作，我們完全靠自媒體，皇家不靠返點(diǎn)，不打折，一分錢折扣都沒有。

那我們靠什么？就一條——我讓客戶滿意，客戶在有宴會需求的時候，他一定能想到我，這是我們的核心。

Q4.如何去做一個品牌？

首先解決認(rèn)知的問題：你想做品牌是為了干什么？

很多人想做品牌是什么，是希望顧客多一點(diǎn)，希望生意好一點(diǎn)，如果說你是這么去理解的，那我認(rèn)為你不適合做品牌，就像我們做管理一樣，如果你想做一只強(qiáng)大的管理，那這個想法是可以，但如果你說做管理是為了降低成本，我認(rèn)為你不要做，你的起點(diǎn)就發(fā)生了錯誤。

我們做第一家店的時候邏輯就很清楚。第一家店為什么要做slogan？很多人不理解。我認(rèn)為最重要的一點(diǎn)就是slogan，就是做企業(yè)文化。

很多人覺得應(yīng)該是做單子，但是為什么我要出來自己做？很簡單，既然我自己去做，那我做的一定不是同慶樓，也不應(yīng)該是羅曼園。我要做一個新的東西，讓別人認(rèn)同的東西，跟別人、跟同慶樓、跟羅曼園不一樣的東西。這個名字是要讓大家真正能夠記得住的。

第二，我出來做會館、做品牌的時候，我希望把這個一直走下去，這是我這輩子要做這個事情。不是說我做一年兩年，掙到錢了，然后我就可以早點(diǎn)退休了，不是這概念。

這是第一個維度，就是你做這個想干嘛。如果你只想掙點(diǎn)錢，你就不需要去做品牌，做品牌這件事情耗費(fèi)的精力太多了，它也要成本，我不建議你去注冊。但如果你要真正立足，你說我想把它好好經(jīng)營下去，不是做一年做兩年，我要做十年、做二十年，如果你是這么去想，那我覺得你一定要做品牌。

那么，做品牌的概念是什么？你要約束自己，品牌有東西是不能做的。

你看肯德基，為什么肯德基就是品牌，當(dāng)然他有很多維度，但有一條——這個漢堡做出來幾個小時沒賣掉就會扔掉。比如說LV，他最近生意不好，他說我打折，他能干嗎？他不能干。

做品牌，其實(shí)某種意義上也是一個絆腳石。就像我們做企業(yè)文化一樣，企業(yè)文化的核心是什么？首先是來約束老板的，不是來約束別人，所以做品牌也是一樣。

我們皇家做到現(xiàn)在了，我們也面對市場競爭，我們在某一個階段也會遇到困惑。打折可不可以快速讓自己的訂單上升？當(dāng)然可以。但是皇家是要做品牌的，所以我不能打折，我眼看著我的訂單在這個階段沒有別人好，但是我不能打折。當(dāng)然我不能說我不打折就行了，那我要干什么？

我要做我品牌的競爭力，要把產(chǎn)品做的更好。我只有一條出路，只有把我的產(chǎn)品做的越來越好，打折這條出路跟我沒有關(guān)系。很多人看到品牌的好處，但沒有看到品牌的壞處，做品牌短期一定是有壞處的。

所以首先要有一個認(rèn)知緯度，其次如果你這個認(rèn)知緯度到了之后，那你再考慮品牌如何去做。

Q5.2024年，婚禮宴會行業(yè)的新機(jī)遇在哪里？

2023年年初吧，很多人都講疫情終于結(jié)束了，陽光開始普照大地了。那個時候我還印象蠻深的，應(yīng)該是在3月中下旬的時候，湖錦酒樓的董事長毛總帶團(tuán)隊(duì)到我們皇家來交流學(xué)習(xí)，當(dāng)初那個時候還非?；鸨臅r候。

毛總問我怎么看待2023？覺得這個行業(yè)形勢怎么樣？因?yàn)槟莻€時候是銷售旺季，形勢特別好，是我們這幾年以來最好的一個形勢。我就說這叫回光返照。

為什么這么去看待這個問題？

就是看大數(shù)據(jù)，有幾個數(shù)據(jù)你必然要去看的。第一個結(jié)婚人口越來越少，那你看出生人口，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在做的是95后，從95年出生的人口你往后數(shù)一定是越來越少，這個是個大趨勢，改變不了；第二個可提供酒店服務(wù)、婚禮服務(wù)的場所是越來越多還是越來越少？一定是越來越多。

如果從單一品牌和單一門店的角度來講，大環(huán)境一定是往下降的，這是個必然的趨勢。今年為什么會下降？當(dāng)然跟疫情是有一定的關(guān)系，它把整個結(jié)婚的周期規(guī)律打破了。

但是我們中國人都有一個祈福，就是說永遠(yuǎn)都希望明年越來越好。

那怎么去理解這件事呢？第一，如果從大環(huán)境看，結(jié)婚消費(fèi)需求一定會越來越少，這是我們無法去改變的一個東西。但是對于我們從事這個行業(yè)的人來講，我覺得這個事情在向著我們更加有利的一方來去做，當(dāng)然有一個前提就是你是想好好打造結(jié)婚產(chǎn)品。

如果你只想享受市場紅利，那我只能很抱歉地告訴你，我們這行業(yè)一定會越來越差；如果你想好好去經(jīng)營結(jié)婚產(chǎn)品，那我們這行業(yè)一定會越來越好。

為什么這么講？婚禮堂現(xiàn)在已經(jīng)不是一個新鮮事物，過去是一個新鮮事物，所以有就叫好，他沒有可比性。任何事物的發(fā)展都是在競爭中、在比較當(dāng)中不斷進(jìn)步發(fā)展。我們的行業(yè)現(xiàn)在相對來說已經(jīng)不是一個什么新興的名詞，那么如果說市場有競爭之后，市場需求有下滑之后，你再沒有技術(shù)含量，這樣的企業(yè)他很難生存下去。

為什么說對真正去想做好結(jié)婚產(chǎn)品的人會帶來優(yōu)勢，因?yàn)橄M(fèi)者會比較了。你做得好，消費(fèi)者看得懂了，過去消費(fèi)者看不懂，現(xiàn)在可選擇的門店多了，他會去比較了，比較完了之后，如果你真的好，消費(fèi)者選擇你的幾率會變得越來越大。

也就是說市場雖然不好了，但你是最好的。很簡單，我們講一塊蛋糕，雖然這個蛋糕變小，但是你要想清楚，變小了之后吃的人也少了。你過去蛋糕是大，但分的人多，現(xiàn)在蛋糕雖然變小了，但分的人少了。分的人少的邏輯是什么？是因?yàn)槟阕儚?qiáng)了，也就是說雖然也是5個人在分，但是你切了一半，這個我認(rèn)為是機(jī)會。

所以看2024也好，看未來也好，第一個我們結(jié)婚這個行業(yè)它一定存在，它跟中國人傳統(tǒng)有關(guān)系，傳統(tǒng)觀念改變不了。在我這個年齡的時候，我們結(jié)婚的時候就倡導(dǎo)不辦宴會，旅行結(jié)婚了，但現(xiàn)在依然還存在要辦宴會。我們在上海住的時候很多小孩在國外結(jié)婚了，娶了個國外老婆或者嫁給了老外，但他必須到國內(nèi)來辦場婚禮。

這是中國人的傳統(tǒng)，辦宴席這件事情是不會變的。

第二，這個行業(yè)既然有客戶需求，他就能做，只是對做這件事情的企業(yè)要求越來越高，所以想要用心去做，想要做長久。

所以我認(rèn)為機(jī)遇來了，接下來的這個市場一定會把那些想進(jìn)來趁著市場紅利賺一波就跑路的人擋在外面，同樣會把那些產(chǎn)品很單一、只想掙點(diǎn)錢的人攆出去了。

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