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產(chǎn)業(yè)聚集,能否解決獲客的問題?
提到“三四五六”,你會(huì)想到什么?
提到“新喜愛”,又會(huì)想到什么?
“新喜愛+三四五六”呢?這代表著三個(gè)婚紗品牌、四家婚宴酒店、五家影樓、六家婚慶……
在2018CWIC第三屆中國(guó)結(jié)婚產(chǎn)業(yè)年會(huì)上,新喜愛婚嫁產(chǎn)業(yè)集團(tuán)CEO關(guān)志剛先生就“產(chǎn)業(yè)聚集”以及“新喜愛集團(tuán)的獲客等問題”作了解答。
結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察:產(chǎn)業(yè)聚集,能否解決獲客的問題?
關(guān)志剛:產(chǎn)業(yè)聚集、客資共享
我們做婚慶起家,在這過程中首先想到的就是“單子從哪里來”。
就此,我們將營(yíng)銷端往前推,籌辦婚博會(huì)。我們辦了南寧最大規(guī)模的婚博會(huì),不算成功卻是比較有定位的一個(gè)婚博會(huì)。
而眾所周知,這幾年影樓的日子過得不太好,其受到旅拍、目的地婚禮或者全國(guó)性品牌的沖擊。在婚博會(huì)中,我們也了解到婚博會(huì)的最大客戶群體就是影樓,基于各種因素,我們選擇抱團(tuán)取暖……
將影樓資源、婚慶資源、婚宴平臺(tái)資源紛紛整合,組建成一個(gè)大電商,而這個(gè)大電商部門就是將所有品牌集成做一個(gè)營(yíng)銷端口。
目前團(tuán)隊(duì)大概80人左右,分成企劃組、推廣組、客服組……
企劃組——針對(duì)旗下品牌做活動(dòng)等等;推廣組——在本地區(qū)域推廣?,F(xiàn)在,電商的營(yíng)銷平臺(tái)有朋友圈、百度、抖音、今日頭條這幾個(gè)平臺(tái)。
要知道,本地商家相互之間競(jìng)價(jià),而產(chǎn)業(yè)聚集呢,搜索一個(gè)區(qū)域,不管是婚紗攝影、婚宴還是婚慶,只能看到我,品牌已經(jīng)全部鏈條化。
在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中,推廣組24小時(shí)不間斷監(jiān)測(cè)、推廣,推廣后帶來大量的客源,然后客服組不斷邀約。當(dāng)然,大家競(jìng)爭(zhēng)時(shí)也會(huì)買大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)客資,每天我們都在各種各樣的渠道去想辦法采購(gòu)到大概100到200組所在城市有結(jié)婚需求的客資,不過成本不低。
電商團(tuán)隊(duì)的建立,實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)系統(tǒng)內(nèi)部的客資共享。而團(tuán)隊(duì)還有一個(gè)CRM系統(tǒng),這也是電商里面最核心的部分,婚宴酒店、婚慶公司、婚紗攝影,所有渠道進(jìn)來的客戶都要錄入CRM系統(tǒng),由此轉(zhuǎn)變?yōu)榫珳?zhǔn)客資,進(jìn)行系統(tǒng)內(nèi)部的自行分配。
需要知道的是,每一個(gè)客戶進(jìn)來,我們要做的第一件事就是調(diào)研,了解其婚紗照、婚宴酒店等是否已定?當(dāng)這些未定時(shí),會(huì)及時(shí)錄入系統(tǒng),第二天就會(huì)分配給相關(guān)的影樓等,有對(duì)應(yīng)的品牌經(jīng)理跟進(jìn)。而在客資轉(zhuǎn)化結(jié)束后,會(huì)做婚博會(huì),通過自己內(nèi)部系統(tǒng)引導(dǎo)到婚博會(huì)上,再進(jìn)行最后一輪的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化。
在這之中,客資量最大的是影樓,第二是婚紗禮服,第三是婚宴酒店……轉(zhuǎn)換流量比較低的板塊是婚慶,因?yàn)槠涠ㄎ恢懈叩偷亩加?,這種情況下,客資的匹配度是低的。我們將1家婚慶公司變成6家婚慶公司,就是為了解決這個(gè)問題。
結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察:產(chǎn)業(yè)聚集的核心競(jìng)爭(zhēng)力是?
關(guān)志剛:創(chuàng)造機(jī)會(huì)、降低獲客成本、獲得更優(yōu)質(zhì)資源
產(chǎn)業(yè)聚集的核心競(jìng)爭(zhēng)力有3點(diǎn):
第一點(diǎn):這是一個(gè)機(jī)會(huì),一個(gè)選擇;
第二點(diǎn):共享客資,使得哪怕這個(gè)月不投錢在獲客上,系統(tǒng)分配的客資也夠,這直接導(dǎo)致獲客成本下降;
第三點(diǎn):產(chǎn)業(yè)聚集,讓我們有能力去拿一些更優(yōu)質(zhì)的資源。比如,南寧有一些酒店,是非常老的酒店,有一個(gè)很大的廳,一年做600場(chǎng)婚禮,這是一個(gè)很好的流量。但,誰能吃得了?自然是有資本有優(yōu)勢(shì)的人。
結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察:關(guān)于婚禮堂,怎么看?
關(guān)志剛:婚禮堂是一個(gè)趨勢(shì)。
婚禮堂是一個(gè)鯰魚,但今天是一個(gè)趨勢(shì),且走的有點(diǎn)快,它翻紅的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過我們預(yù)期。
眾所周知,現(xiàn)在每一個(gè)城市,尤其是省會(huì)城市,大型文旅項(xiàng)目是政府的轉(zhuǎn)型趨勢(shì),規(guī)劃一塊地,4000至5000畝,其中,1000畝開發(fā)蓋房子,其余的做文旅開發(fā)。
目前這樣的事情已經(jīng)深入到我去的每一個(gè)城市(哈爾濱、江蘇、上海……),而就是這樣的項(xiàng)目,10個(gè)里面,有局部的比例是偏向婚禮。
就南寧周邊而言,已經(jīng)有4個(gè)過億級(jí)的項(xiàng)目,人工湖、別墅、教堂、維也納主題風(fēng)格的街。我覺得這個(gè)產(chǎn)品屬于婚禮地產(chǎn),它像是打了激素一樣的快速改變結(jié)婚行業(yè)。
結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察:給婚禮人的建議……
關(guān)志剛:
如今,你想要靠著單打獨(dú)斗,讓影樓生存下去,是很難的……在競(jìng)爭(zhēng)中,客資打不過,電商做不起來!
故而,在快要“死”的時(shí)候抱團(tuán)取暖,整合起來,這是機(jī)會(huì)。
一個(gè)讓婚禮人去改變婚禮堂、改變婚宴酒店、改變影樓,做產(chǎn)業(yè)鏈的機(jī)會(huì)。
[ 原創(chuàng)聲明:本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察原創(chuàng);作者:風(fēng)曉云;責(zé)編:風(fēng)曉標(biāo);轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn),不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號(hào):結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察(wionews),每日推送,干貨互動(dòng)精彩多