婚禮堂的“薄利多銷”，只能是絕路！

高體驗對應高回報，婚禮堂天生帶有追求高利益的優(yōu)質基因！很明顯，婚禮堂提高自己的盈利能力，不能依靠走量。

我們一定相信婚禮堂的出現(xiàn)，是努力在為用戶提供更好的結婚體驗，所以它也一定是一個好生意，因為一個能輸出更高價值的商業(yè)沒有理由不能獲得更高的回報，所以高體驗對應高回報，婚禮堂天生帶有追求高利益的優(yōu)質基因。

而追求利益的最大化就要提高婚禮堂的盈利能力，盈利能力越強，婚禮堂的發(fā)展就必然越快，就代表市場占有率會更高，就更有機會做大。

首先，婚禮堂雖然也有婚禮兩個字，但它和傳統(tǒng)的婚嫁行業(yè)提供的產(chǎn)品形式并不一樣，像婚禮策劃、婚紗攝影這類服務，形式上是以人為單位，以個體為主體進行服務，也叫做“流動型技術服務”，這樣的服務依靠的是人員的IDEA（創(chuàng)意）和SKILL(技能)，項目的收益取決于服務人員的數(shù)量和能力。

如果不考慮公司的管理成本、淡旺季等問題，理論上有多少這樣具備服務能力的流動型單位，就可以服務多少用戶，收益的上限可以接近無限大。

婚禮堂提供的產(chǎn)品服務卻不僅限于這類“流動型技術”，婚禮堂的產(chǎn)品主要由建筑空間、餐飲和婚禮相關服務組成。

其中，建筑空間是一個非常具體的服務場景，它是婚禮堂最重要的產(chǎn)品部分，因為它存在客觀的長寬高，因此婚禮堂的餐飲和婚禮收益就會受限于空間面積大小高矮的制約。

同時婚禮堂的餐飲服務是以團餐類型為主，以天為單位，也就是每年使用的檔期是有限的，這個天花板使得預定的場次上也受到限制，這與大型的酒店客房售賣非常相似，都存在物理峰值。

很明顯，婚禮堂提高自己的盈利能力并不能依靠走量。

財務上有一個非常重要指標叫做凈資產(chǎn)收益率ROE，（ROE=利潤率*資金周轉率*財務杠桿），這是衡量一家公司盈利能力的重要指標之一。

婚禮堂由于固定成本較高，因此資金周轉的能力其實并不是很強，所以只有提高企業(yè)的利潤率才能有效提高婚禮堂的盈利能力。

高利潤率對婚禮堂項目而言非常重要。

由于婚禮堂的產(chǎn)品成本材料都很難發(fā)生革命性的替代，所以產(chǎn)品的成本變化并不大，即使是利用成本均攤的方式相對降低，但是很快競品之間還是會回到相同的層面上競爭，所以花費心思降低產(chǎn)品成本提高利潤率看起來容易其實很難。

婚禮堂的利潤率增長最好的策略，其實是讓客戶愿意為你的產(chǎn)品服務支付更多的費用，也就是通過獲取溢價來完成利潤率的增長。

而獲取溢價的唯一策略就是做品牌，只有能賣出溢價的才叫品牌Branding，未來全國最優(yōu)質的婚禮堂項目一定是品牌之爭。

然而品牌卻經(jīng)常讓我們感覺到困惑，摸不到方向，很多人還是認為離開產(chǎn)品談品牌沒有意義，他們認為品牌的根基是產(chǎn)品，這是非常錯誤的理解，品牌和產(chǎn)品其實是源和流的關系。

品牌本來就是無形資產(chǎn)，但是品牌卻是任何商業(yè)的源，從品牌延展出的產(chǎn)品、服務流程、市場營銷才能稱為一個完整的系統(tǒng)，才能賦予用戶更完整的體驗，產(chǎn)品僅僅是其中一個觸點并不是根基。

真正能成為品牌根基的叫做價值觀。

所有的物質都需要建立在精神的基礎上，每個品牌的價值觀就是是一個品牌的人設，沒有品牌價值觀，就是行尸走肉沒什么意思，而有很多價值觀就是人格分裂。

婚禮堂的產(chǎn)品，服務，營銷都是這個價值觀的表現(xiàn)形式，目的是為了讓用戶感知到你的品牌是一個怎樣的人格，這些觸點與用戶一次次的接觸中對用戶的理性和感性同時產(chǎn)生了作用，最終形成了品牌的價值，又反過來為你的產(chǎn)品增值，提高了與用戶之間交易交付時的價格。

日本輕井澤的石之教堂和高原教堂，歷經(jīng)了30年的經(jīng)營依然是當下日本年輕情侶最向往的結婚圣地，每年這里要接待4000多對新人完成婚禮，而且完全是依靠場地品牌自帶流量。

一位新人被問及為什么一定要來這里結婚時說，她家邊也有一些比較合適的婚禮堂，但是在這里完成婚禮是她從小的心愿，如果不能來這里結婚，她會感到非常的遺憾，這絕不是僅靠產(chǎn)品就能實現(xiàn)的結果。

同樣是婚禮堂，石之教堂并沒有投入過多的市場營銷費用，也沒有在地理位置多么優(yōu)越的時尚地標或中央商務區(qū)，卻能夠一直擁有穩(wěn)定用戶新增、留存和口碑傳播，這就是石之教堂和高原教堂成為了地標性品牌之后的價值。

所以，做品牌絕對不是一句空話，那些優(yōu)秀的創(chuàng)始人或CEO都會告訴你，只有做品牌才是婚禮堂項目可以獲取高凈價值的關鍵，當下的商業(yè)環(huán)境，只有先談品牌才好談產(chǎn)品，只有先有交情才有更好的交易，這就是信任經(jīng)濟。

現(xiàn)在我們看到大多數(shù)婚禮堂項目，更多是談一個具體產(chǎn)品賣點，而賣點只是用戶選擇的偏好度，并不能幫助你產(chǎn)生溢價，過分的關注產(chǎn)品讓用戶在一次次的競品對比和討價還價中，降低了購買的利潤率，其實早已與婚禮堂的第一性原理背道而馳。

而國內的婚宴市場將近千億甚至萬億元，明明可以超越傳統(tǒng)婚宴服務，但眼下看起來更多的像是五星級酒店的低配版，還是依靠渠道和營銷方式來獲取用戶。

無論是獲客能力、轉化能力和收取溢價的能力都與全球那些知名優(yōu)秀的婚禮堂品牌存在巨大的差距。

靠廣告砸出來的也不叫品牌，只能叫做知名度、流行度，很多這樣的品牌，你知道它但是不見得喜歡它，即使購買了，也會一腳踢開他，沒有記憶和留戀。

要奔著蘋果去做才能成為現(xiàn)象級，每次新店開業(yè)都會看到無數(shù)瘋狂的粉絲，那是只有通過品牌觀才能把用戶轉化成的真愛粉，他們才會不斷圍繞關注你，這意味著用戶的留存率高，他們還會向每一個身邊的人都安利你，就意味著新增和口碑傳播。

請記住，陷入產(chǎn)品思維的策略只有通過堆砌更貴的產(chǎn)品提高價值，但實際上用戶支付的費用高低和成本并無太大關系。

你所能出售的價格和用戶感知的價值有關，所以即使成本只有1元錢，客戶覺得值10000元就可以購買，從婚禮堂設計規(guī)劃的第一天開始，項目方就一定要建立品牌運營的概念，婚禮堂項目并非非一錘子的買賣，只有通過做品牌才能增加盈利能力,才能長期良性發(fā)展。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結婚產(chǎn)業(yè)觀察轉載；來源：婚嫁超級物種；作者：王巖；責編：風曉標；轉載請注明作者姓名和來源。文章內容系作者個人觀點，不代表結婚產(chǎn)業(yè)觀察對觀點贊同或支持。 ]關注微信公眾號：結婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動精彩多