婚禮堂銷售培訓(xùn)三板斧！

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·

2021-11-04 00:00

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多數(shù)婚禮堂經(jīng)營(yíng)中，存在一個(gè)不可避免的難題—— 銷售人才培養(yǎng)。對(duì)于銷售培訓(xùn)來(lái)說(shuō)，不是一次性就要求滿分，而是批量輸出80分的銷售！

本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人、D+運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì) 姚輝

苦惱如何留住銷售？

擔(dān)心銷售很難培養(yǎng)？

新開(kāi)店銷售人員無(wú)儲(chǔ)備？

多數(shù)婚禮堂經(jīng)營(yíng)中，存在一個(gè)不可避免的難題—— 銷售人才培養(yǎng)。普遍存在的情況是用工難、培訓(xùn)難，特別是以婚禮堂銷售和婚禮管家的專精人才難以培養(yǎng)。

婚禮堂作為宴會(huì)和婚禮的融合產(chǎn)物，需要銷售人員既有傳統(tǒng)宴會(huì)的銷售力又需要對(duì)婚禮產(chǎn)業(yè)足夠了解，從婚禮堂的運(yùn)營(yíng)者的角度，需要什么樣的銷售職業(yè)素養(yǎng)？

D+運(yùn)營(yíng)提出建立銷售人員“零件化”的概念。

什么是零件化，顧名思義：他是可以被替換的、他是基礎(chǔ)的、他是可以擁有眾多數(shù)量的。

讓婚禮堂可以快速擴(kuò)張、讓銷售團(tuán)隊(duì)不再依賴某一個(gè)人，而是全面爆發(fā)、不用擔(dān)心銷售離職。

婚禮堂銷售由傳統(tǒng)銷售向銷售零件化的轉(zhuǎn)變是婚禮堂精細(xì)化運(yùn)營(yíng)必然的需求，為什么這么說(shuō)？

婚禮堂的復(fù)制化道路是婚禮堂發(fā)展未來(lái)的選擇之一，那么人才的復(fù)制化是婚禮堂復(fù)制化道路上非常重要的一環(huán)。

婚禮堂的銷售，我們要首先明確一個(gè)點(diǎn)：銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售技巧是不是婚禮堂銷售人員所首先考量的。我們常說(shuō)其實(shí)是平臺(tái)造就的人，而不是人帶動(dòng)了平臺(tái)。

客戶簽訂婚禮堂的原因落到實(shí)處是因?yàn)槠髽I(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力而定在婚禮堂的，大多數(shù)情況下很難是完全因?yàn)檎J(rèn)同銷售個(gè)人而簽訂下來(lái)的。

那么考慮清楚這一層之后，對(duì)于銷售而言我們的需求就是，按照要求將酒店信息闡述清楚、細(xì)致穩(wěn)定按照既定要求的服務(wù)客戶，簽訂客戶。

這個(gè)時(shí)候不是說(shuō)銷售的經(jīng)驗(yàn)與技巧不重要，而是說(shuō)銷售的經(jīng)驗(yàn)我們可以通過(guò)體系進(jìn)行彌補(bǔ)，而銷售的技巧在流程中予以運(yùn)用學(xué)習(xí)。

對(duì)于銷售培訓(xùn)來(lái)說(shuō)，不是一次性就要求獲得是一個(gè)滿分的銷售，而是通過(guò)企業(yè)的培訓(xùn)能夠批量輸出80分的銷售。

那么銷售培訓(xùn)體系的建立是基于哪幾塊呢？

（1）本店產(chǎn)品手冊(cè)+同競(jìng)品牌優(yōu)劣勢(shì)+ 服務(wù)流程所組成的《婚禮堂基礎(chǔ)知識(shí)手冊(cè)》或者叫做《產(chǎn)品概述手冊(cè)》

（2）精細(xì)化的客戶旅程

（3）面對(duì)客戶的百問(wèn)百答

首先，無(wú)論是跨行業(yè)銷售還是本來(lái)餐飲行業(yè)的銷售，進(jìn)入婚禮堂的銷售邏輯之后一定需要一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程。

那么一般來(lái)說(shuō)在很多店里都希望員工老帶新，實(shí)際上都是一件比較困難的事情，在店里新員工遇到的很可能就是孤立與自生自滅。

這個(gè)時(shí)候婚禮堂的基礎(chǔ)知識(shí)手冊(cè)可以有效的幫助新員工了解婚禮堂過(guò)程，同時(shí)也可以作為初期測(cè)試銷售人員個(gè)人基本能力的教材。有效避免在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的人身上浪費(fèi)酒店的資源，連基礎(chǔ)知識(shí)都沒(méi)有辦法背好的銷售，不值得浪費(fèi)客戶資源。

所以落實(shí)銷售零件化的首要條件是，拒絕老帶新，形成酒店基礎(chǔ)知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)，用統(tǒng)一的對(duì)客表達(dá)，來(lái)規(guī)范銷售語(yǔ)言。

第二，形成銷售對(duì)客的精細(xì)化客戶旅程（標(biāo)準(zhǔn)化流程）。

標(biāo)準(zhǔn)化流程是所有運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)成功的骨架。

通俗的來(lái)說(shuō)就是客戶從了解到婚禮堂，到邀約進(jìn)店、成交期間客戶所接觸到的整個(gè)銷售流程都進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化

在什么時(shí)間、說(shuō)什么話、做什么動(dòng)作、誰(shuí)來(lái)做、怎么做，做到什么程度，形成什么標(biāo)準(zhǔn)每一個(gè)步驟都是一個(gè)細(xì)化的流程，也就是說(shuō)任何一個(gè)人只要是看懂了銷售的標(biāo)準(zhǔn)化流程，按照標(biāo)準(zhǔn)步驟操作就不會(huì)出錯(cuò)。

說(shuō)的夸張點(diǎn)，銷售的標(biāo)準(zhǔn)化流程做到能讓保安師傅都能看懂，那么這個(gè)流程也就做到了極致。

舉個(gè)例子，比如去海底撈吃飯：跟你打招呼，等位的時(shí)候給你拿零食、做美甲，帶你入座，引導(dǎo)你點(diǎn)菜，過(guò)來(lái)加水……直到給你送出飯館，這整個(gè)流程其實(shí)就是一套客戶旅程。

客戶處在什么階段，銷售應(yīng)該做什么動(dòng)作，都要有對(duì)應(yīng)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

也就是說(shuō)，這個(gè)流程的標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)細(xì)化到每一個(gè)能預(yù)設(shè)想到的節(jié)點(diǎn)，每個(gè)節(jié)點(diǎn)會(huì)觸發(fā)的若干種動(dòng)作，每個(gè)動(dòng)作再進(jìn)入特定的客戶服務(wù)分支。

想做一套非常好的客戶旅程，就需要清楚業(yè)務(wù)中包含的各個(gè)環(huán)節(jié)，可能出現(xiàn)的各種情況，并且把這些情況下，面度客戶應(yīng)該說(shuō)什么、做什么、由誰(shuí)來(lái)做、怎么執(zhí)行，全部寫(xiě)到你的流程當(dāng)中。

銷售流程越完善，執(zhí)行的時(shí)候就會(huì)越順暢，客戶的體驗(yàn)也會(huì)非常好?？梢哉f(shuō)銷售業(yè)績(jī)沒(méi)做好，銷售流程沒(méi)做好至少占了80%的原因。

第三步，形成店內(nèi)專屬的百問(wèn)百答，遵循一問(wèn)一答帶引導(dǎo)的銷售回答策略，引導(dǎo)客戶按照既定的銷售流程完成簽單。

初期沒(méi)有百問(wèn)百答的積累時(shí)候可以讓店內(nèi)銷售人員互相將遇到客戶提出的問(wèn)題在例舉出來(lái)，一起探討給到一個(gè)相對(duì)較合理的答案，長(zhǎng)期的積累就形成屬于店內(nèi)自己的百問(wèn)百答了。

當(dāng)一家婚禮堂做完銷售培訓(xùn)體系三步的準(zhǔn)備之后，就擁有了建立銷售零件化的基礎(chǔ)。

剛剛前文我們提到過(guò)銷售培訓(xùn)體系的建立是為了批量輸出80分的銷售，為了使銷售的銷售技巧和經(jīng)驗(yàn)快速提升。那么針對(duì)每次對(duì)客談單后的復(fù)盤(pán)和模擬談單就顯得尤為重要。

通過(guò)多次的模擬談單，可以讓銷售人員快速形成對(duì)客談單反應(yīng)。等到真實(shí)面對(duì)客戶也會(huì)更為輕松。拒絕表面上安排的老帶新，通過(guò)模擬談單讓老員工自動(dòng)分享銷售經(jīng)驗(yàn)?？焖偻瓿尚聠T工經(jīng)驗(yàn)積累。

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