觀點(diǎn)：婚禮堂真的會(huì)干掉婚慶公司嗎？

幸存者偏差是什么意思就不解釋了，否則又要絮絮叨叨很久。大概的意思是：你以為的并不是你以為的。

我們婚慶公司有個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，遇到問題，總覺得是外因，從來(lái)不去想是不是自己的問題。

酒店推過(guò)來(lái)的客戶簽不下來(lái)，一定是那個(gè)銷售經(jīng)理把客戶賣給別人了；客戶不滿意方案，一定是客戶審美有問題；今年生意不好……正好當(dāng)?shù)匾灿谢槎Y堂，所以一定是被婚禮堂搶了生意….總之，哪個(gè)理由簡(jiǎn)單直接，它就是罪魁禍?zhǔn)住?/p>

事實(shí)上本來(lái)今年（2019）市場(chǎng)就是冰點(diǎn)，有沒有婚禮堂，今年的市場(chǎng)都很爛。比如今年的五一四天假期，往年的馬路上都是婚車隊(duì)，今年的五一我才“有幸”看到一個(gè)婚車隊(duì)。全國(guó)來(lái)看，光這四天（其實(shí)有效的是三天）的單量，對(duì)比去年跌了不少于30%。

而且，婚禮堂到底能普及到什么程度，才能讓一個(gè)五一假期在全國(guó)變得如此蕭條？

要知道婚禮堂的投建是需要時(shí)間的，不是開家婚慶，門口放個(gè)鞭炮就能做生意了。有大量去年開始建設(shè)的婚禮堂，是在今年3,4月份完工的，事實(shí)上這批婚禮堂做營(yíng)銷做的再牛逼，要搶份額，也搶的是下半年的生意。但事實(shí)上咱們婚慶公司下半年生意其實(shí)談不上很差。

全國(guó)婚慶大面積的“責(zé)怪”婚禮堂搶生意，多數(shù)情況是非理性的“抱怨”。

2、婚禮堂做增量之前，是一定要搶一部分存量市場(chǎng)的

婚禮堂完全對(duì)婚慶沒有影響也是不可能的。因?yàn)椴还芪磥?lái)他們會(huì)去干嘛，眼前的首要任務(wù)是活下去，客觀上就是要搶奪一定份額的。

問題在于，它們現(xiàn)在到底搶掉多少份額，以及對(duì)單一婚慶的影響到底有多大。

不妨我們算一筆賬，假設(shè)某一個(gè)城市，有一個(gè)婚禮堂，這個(gè)婚禮堂的體量是4個(gè)單廳。根據(jù)婚禮堂內(nèi)部自己測(cè)算的指標(biāo)，每個(gè)單廳的及格線是80場(chǎng)/年。我們當(dāng)它猛一點(diǎn)，搶掉100場(chǎng)婚禮/廳，那也就是400場(chǎng)婚禮。如果這個(gè)城市有100家能做婚禮的婚慶公司，那平均每家被搶掉4單。如果只有50家，那平均每家被搶掉8單；如果只有20家，那平均每家被搶掉20單………..再低不能算了，事實(shí)上一個(gè)城市連100家婚慶都養(yǎng)不活的話，很少會(huì)有正經(jīng)婚禮堂進(jìn)入的。

大部分婚慶公司，一年少20單，真的有那么大的影響嗎？事實(shí)上正常來(lái)說(shuō)，按平均值來(lái)測(cè)算，最多讓每家婚慶少個(gè)5-8單一年，這個(gè)婚禮堂生意早就接爆了，再搶難道安排客人在樓頂結(jié)婚嘛？

所以，就算是搶了婚慶的生意，客觀上也沒那么大的影響的，當(dāng)然你非說(shuō)被搶掉的每一個(gè)單子都是幾十萬(wàn)的大單…..我只能說(shuō)你是在胡攪蠻纏。

不過(guò)，搶生意這種事，從來(lái)就不是均貧富的事情，搞平均化也不符合真實(shí)世界的運(yùn)行規(guī)律。

這里就要聊聊最后一個(gè)問題了，到底是哪些婚慶公司被搶了單子。

3、受到?jīng)_擊的，多數(shù)是不上不下的婚慶

先給個(gè)定義，那些從5000塊到50萬(wàn)的生意都能接的婚慶，就叫“不上不下”的婚慶。也就是所謂的中端定位的婚慶。

我個(gè)人很討厭所謂的“低端，中端，高端”，這個(gè)世界上只有中國(guó)人把“定位理論”玩成了階級(jí)意識(shí)。

所謂的中端，在中國(guó)人眼里就是什么都能干，上能九天攬?jiān)?，下能五洋捉鱉。只要做的是收錢的事，隨口一問都回答你：定位中端消費(fèi)。中端你個(gè)鬼，中端，這句話背后的潛臺(tái)詞就是：我本事不夠，做不了足夠好的東西，但是我又不想少收錢。

這樣的婚慶公司是很容易被婚禮堂打擊，到不是婚禮堂要怎么樣，而是因?yàn)檫@個(gè)價(jià)位消費(fèi)的客人群體中，先要解決有沒有的問題，再要解決好不好的問題，兩個(gè)需求兼有。但是又很在乎先后次序。好不好對(duì)他們來(lái)說(shuō)，是建立在方便和更少支出的前提下的。

道理和路邊打車差不多，招手一停，有車就上，誰(shuí)還管你來(lái)的是大眾還是豐田，重要的是能到你要去的地方。當(dāng)然如果一揮手來(lái)一輛勞斯萊斯接上你，你也是會(huì)發(fā)個(gè)朋友圈吹噓一番的，但不代表你非勞斯萊斯不坐。因?yàn)楹貌缓玫膯栴}是其次的。

面對(duì)這樣的客戶，你的價(jià)格比婚禮堂便宜不了多少。你事實(shí)上也做不了勞斯萊斯，撐死是個(gè)豐田銳志，品質(zhì)上看是和婚禮堂差不多的，綜合消費(fèi)體驗(yàn)也沒婚禮堂更好的情況下，客戶的流失幾乎就是必然。

經(jīng)常有抱怨的婚禮人和我說(shuō)：老李我覺得客戶好傻逼，明明找我做再定一個(gè)還不錯(cuò)的酒店，真實(shí)消費(fèi)比婚禮堂還要便宜5000塊，10000塊……..

到底是誰(shuí)傻逼？其實(shí)是我們自己傻逼。很多人誤會(huì)了性價(jià)比，覺得誰(shuí)價(jià)格更便宜誰(shuí)就更牛逼（有興趣的可以去查一下，在英語(yǔ)里根本沒有性價(jià)這個(gè)單詞，全世界只有中國(guó)人發(fā)明了‘性價(jià)比’這三個(gè)字）。這是不對(duì)的，如果非要用價(jià)格進(jìn)行碾壓式的競(jìng)爭(zhēng)，是不能講絕對(duì)值的，講的是倍數(shù)。

想賣1000塊的東西，按照1萬(wàn)塊的標(biāo)準(zhǔn)去做，才會(huì)形成比較明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。這里面至少是十倍的差距。

我不信“中端婚慶”在面對(duì)婚禮堂搶單時(shí)，能夠做到十倍的價(jià)差，這是不現(xiàn)實(shí)的，就算你自己肯干，你合作的酒店也不會(huì)同意呀。

再看看那些把你單子搶了的婚禮堂，是怎么打宣傳的。我反正見過(guò)的套路基本上就是“19999元20桌婚宴+婚禮布置，一價(jià)全包”之類的打法。

（有個(gè)額外的知識(shí)點(diǎn)，“想賣1000塊的東西，按照1萬(wàn)塊的標(biāo)準(zhǔn)去做”和“把1萬(wàn)塊的東西，只賣1000塊”，兩者是不一樣的，前者是產(chǎn)品設(shè)計(jì)邏輯，后者是傻逼，有時(shí)間可以找個(gè)機(jī)會(huì)單獨(dú)說(shuō)一下。）

現(xiàn)在就牽涉到另一個(gè)問題了，這背后反應(yīng)的是夸張的運(yùn)營(yíng)力差距，基本上是正牌部隊(duì)和山野村夫的差別。

這部分婚慶之所以什么單子都能接，是因?yàn)槿狈φ嬲倪\(yùn)營(yíng)能力。

什么是真正的運(yùn)營(yíng)能力？任何一個(gè)全國(guó)知名品牌的定制婚慶或者套餐婚慶，很多人都去參觀過(guò)、學(xué)習(xí)過(guò)，這些公司帶給你的震撼感和無(wú)力感，就是運(yùn)營(yíng)能力的直接體現(xiàn)。

這些讓人覺得遙不可及的婚慶，是不可能5000塊到50萬(wàn)生意都能做的。這些婚慶，也沒見誰(shuí)抱怨婚禮堂搶了自己生意的，相反這些人還投入了一部分資源去參與婚禮堂。

細(xì)想一下，是不是覺得有什么奇怪的地方？

如果婚禮堂真的秒天秒地，那么所有參與婚禮堂的知名婚慶，都應(yīng)該把自己的婚慶主業(yè)給停掉，對(duì)婚禮堂業(yè)務(wù)盡可能的梭哈，aii-in，而不是像現(xiàn)在這樣守住主業(yè)，對(duì)婚禮堂蜻蜓點(diǎn)水。

至少?gòu)乃麄兊男袨樯蟻?lái)看，他們對(duì)婚禮堂的投入還只停留在試水階段。

有點(diǎn)跑題了，說(shuō)回我們要講的運(yùn)營(yíng)能力的問題，“中端婚慶”的運(yùn)營(yíng)力無(wú)疑是不足的，稀里糊涂的推廣，亂七八糟產(chǎn)品體系，連銷售臺(tái)賬都做不好的財(cái)務(wù)制度。這種公司根本就稱不上公司，說(shuō)實(shí)話可能還比不上過(guò)去山里面的土匪強(qiáng)盜。

你再看婚禮堂，無(wú)論是更科學(xué)的推廣獲客，還是合理的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，再到以財(cái)務(wù)為中心的運(yùn)營(yíng)策略……我覺得，未來(lái)婚禮堂對(duì)整個(gè)行業(yè)是會(huì)有貢獻(xiàn)的，至少能告訴行業(yè)，什么叫正經(jīng)運(yùn)營(yíng)一家公司。

依舊堅(jiān)持混吃等死的婚慶，如果還能過(guò)上香車美女的日子，那才叫沒天理。

做個(gè)總結(jié)吧，扯了這么多，其實(shí)我的觀點(diǎn)就一個(gè)：婚禮堂是整個(gè)行業(yè)生態(tài)自我迭代和更新的結(jié)果，短時(shí)間內(nèi)會(huì)給行業(yè)帶來(lái)一些陣痛，但未來(lái)長(zhǎng)期來(lái)看，對(duì)行業(yè)是正向的激勵(lì)。

因?yàn)榛虻膯栴}，他們填補(bǔ)了婚禮行業(yè)只能解決好不好，無(wú)法解決有沒有的問題。因?yàn)槭袌?chǎng)存量不夠的問題，他們一定會(huì)去開拓更多的增量市場(chǎng)。因?yàn)閾屃艘淮笈斐缘人佬偷幕閼c飯碗，所以一定會(huì)成功逼迫一批婚慶更像一家公司一樣去思考問題。

最后我有感而發(fā)做了一個(gè)比喻，希望能引起大家的思考：

辦公室里來(lái)了一位叫“婚禮堂”的新同事，到老板那上躥下跳的，都是那些本來(lái)就該被開除的“員工”。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載；來(lái)源： DODOWED婚禮在線學(xué)習(xí)平臺(tái)；作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約評(píng)論員 老李；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和來(lái)源。文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號(hào)：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多