新消費主體、新盈利模式，酒企如何破壁？他有自己的解法| 婚嫁100人

和一站式的平臺合作、與酒企研發(fā)新產(chǎn)品，做培訓、做服務，他們正從差價盈利轉(zhuǎn)向服務。

2016年1月，喜9酒網(wǎng)于新四板成功掛牌，成為國內(nèi)喜酒行業(yè)的首家公眾公司。掛牌一年后，該公司CEO吳奇表示，2017年公司的核心工作是務實，主要集中在和一站式婚嫁平臺合作方面。他們?yōu)槭裁催@樣做？

而隨著90后、95后新消費主體及其新的消費習慣，喜酒行業(yè)如何迎合他們的消費需求？從互聯(lián)網(wǎng)中孕育而生的電商平臺面對價格趨向透明化，企業(yè)如何拓展新的盈利模式？喜9酒網(wǎng)又是怎樣去做的？

在與吳奇的交流中，我們找到了他的“解法”。

一站式是婚嫁行業(yè)趨勢 ?不跟緊這個潮流會被淘汰

在掛牌成功后，喜9酒網(wǎng)通過股權(quán)的置換，成功收購一家行業(yè)的同行，使其在成都婚宴酒市場沒有競爭對手，處于一個相對壟斷的地位。另外，新四板的掛牌也為其在根源上解決了一個很低成本的資金獲取途徑。在華西證券的輔導下，公司成功掛牌，也獲得了銀行授信，這對其后續(xù)發(fā)展來說成本較低。

今年，喜9酒網(wǎng)的核心業(yè)務轉(zhuǎn)向?qū)で笈c具有一定知名度和體量的一站式婚嫁平臺進行合作。在吳奇看來，主要原因無非以下三點：

• 隨著獲客成本越來越高，與一站式婚嫁平臺合作可以減少獲客的成本；
• 隨著結(jié)婚人口下降，和這些大的商家合作借助商家的流量才能共同解決人口下滑對于企業(yè)訂單利潤的沖擊；
• 一站式的服務是婚嫁行業(yè)的趨勢，如今一、二線城市人們的時間成本高，一站式的服務可以為新人節(jié)省很多的時間和采購成本。公司不跟緊這個潮流，會被時代和行業(yè)所淘汰。

事實也的確如此。

在入駐一站式婚嫁平臺之后，喜9酒網(wǎng)的訂單量和銷售額都有了明顯的增長、這些增長減少了公司固定的成本開支，比如倉儲、運營等成本，公司利潤得到明顯的提升。

喜酒行業(yè)如何拓展新的盈利模式？

在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮中，由此催生了一大批電商平臺，也讓消費從線下轉(zhuǎn)到了線上。隨之而來的則是信息的透明，消費者可以通過天貓、京東等平臺快速獲知商品的真實價格。這對以賺差價為盈利大頭的企業(yè)而言影響巨大。喜9酒網(wǎng)同樣如此，其產(chǎn)品差價占據(jù)了盈利的50%。

不過，據(jù)吳奇介紹其實在這一問題上許多行業(yè)都會有兩種產(chǎn)品：一種是針對天貓、京東等平臺銷售的產(chǎn)品——網(wǎng)銷產(chǎn)品；另外一中是企業(yè)的定制開發(fā)產(chǎn)品，這種產(chǎn)品只能通過固定的一個渠道銷售。比如，喜9酒網(wǎng)的定制產(chǎn)品酒只能通過喜9酒網(wǎng)進行銷售。這部分產(chǎn)品有比較高的毛利潤率。其余，還有些產(chǎn)品叫做通路產(chǎn)品 。即在每個渠道都能賣的產(chǎn)品，主要用來打低價和促銷。如今，其公司的定制產(chǎn)品占80%，通路產(chǎn)品能占到20%。

除了產(chǎn)品組合的應對之外，從做產(chǎn)品的公司轉(zhuǎn)型服務型的公司也是喜9酒網(wǎng)正在轉(zhuǎn)型的原因和擴展的盈利方式。吳奇認為服務型公司主要有兩點：一是針對企業(yè)加盟商的培訓及運營服務；第二點則是針對廠家的培訓與合作，為廠家做些企業(yè)內(nèi)訓、輔導及市場策劃方案。

以喜9酒網(wǎng)為例，其在今年7、8月份和貴州茅臺酒進行合作，幫助貴州茅臺酒做市場策劃、做整個全國、四川地區(qū)的婚嫁產(chǎn)業(yè)融合和落地方案。 “我們是以產(chǎn)品銷售為主的公司逐漸向以服務型公司來轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變還需要時間?！眳瞧嫒绱吮硎?。

酒企如何迎合新的消費群體？如何做好婚宴市場？

目前，不僅是婚嫁行業(yè)，整個消費類的行業(yè)，在90、95后成為新的消費主體后，消費習慣和80、85有明顯的區(qū)別。在婚嫁領域，其選擇的產(chǎn)品也必然不會和其父輩60、70一樣。具體到酒水，新人也要求婚宴上的酒水新穎、時尚并且不同于以前白酒傷身，更加追求健康。如何滿足并迎合他們的需求？

吳奇堅信可以通過產(chǎn)品創(chuàng)新來達到時代變革的要求。他說：“針對這些客戶群，不管是廠家還是我們都在根據(jù)時代的變化來開發(fā)一些新的產(chǎn)品。包括，我們目前和五糧液合作的——五糧液冰爆酒。這是一款草本果酒，是純植物和水果釀制，度數(shù)很低只有十多度，適合party場合。我們八月份才開始做，已經(jīng)做了100多場婚宴了。我覺得它的附加值高，毛利潤也高，年輕人也比較接受。”

前有茅臺與喜9酒網(wǎng)合作做全國婚嫁行業(yè)融合方案，后有五糧液與喜9酒合作開發(fā)新婚宴酒水，酒企想要進入、做好婚宴市場的現(xiàn)象已經(jīng)并不少見。而吳奇認為目前在婚宴市場，全國做得比較好的公司品牌是洋河、紅花郎、劍南春和今世緣。在其看來，做好婚宴市場的根本在于婚宴市場政策的延續(xù)性、合理性。每個公司在婚宴市場都會有很多政策，而這四家是最穩(wěn)定的。它們的政策不會朝令夕改，永遠保持同樣的政策。而這樣做的好處利于經(jīng)銷商、銷售平臺的推廣宣傳，也能讓消費者和經(jīng)銷商了解品牌與企業(yè)，感到穩(wěn)定、放心。

此外，這四家在婚宴市場投入巨大。以劍南春為例，宴席使用劍南春的話，每個蓋子的拉環(huán)會獎勵消費者40元/瓶，促進消費者采購的欲望，婚宴市場占有率自然也得到極大提升。

未來從差價盈利轉(zhuǎn)向服務，做培訓、做產(chǎn)品開發(fā)商

現(xiàn)階段喜9酒網(wǎng)的盈利模式依舊以差價為大頭，未來公司將向服務型公司轉(zhuǎn)型，發(fā)展為以打造爆款產(chǎn)品的以商品為主導的運營公司。

喜9酒網(wǎng)將會繼續(xù)針對加盟商和廠家進行培訓，另外也會繼續(xù)和茅臺、五糧液、瀘州老窖、今世緣等主流廠家合作，開發(fā)一些適合婚宴市場的產(chǎn)品，做產(chǎn)品的開發(fā)商、做全國市場和品牌運營商。

喜9酒網(wǎng)目前在紅酒方面已經(jīng)與法國波爾多地區(qū)酒莊聯(lián)合做了幾款新產(chǎn)品的開發(fā)，白酒上也正躍躍欲試，其與五糧液合作的基于互聯(lián)網(wǎng)的婚宴白酒也馬上就要生產(chǎn)了。

他們會走向何方？我們將繼續(xù)關注。

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