憑什么贏得95后新娘的信賴？摩卡婚禮潘珍玉這樣說……

結婚行業(yè)一向被認為是女性消費者主導的行業(yè)。而現(xiàn)在面對95后結婚主力軍，企業(yè)要如何獲取95后新娘的信賴？

在2018金犀獎全球結婚產(chǎn)業(yè)潮流峰會上，摩卡婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人潘珍玉女士，對自己操盤過的明星婚禮做一復盤，并與大家分享自己對95后新娘備婚心理的獨家觀察，全篇第一人稱闡述……

本文通過峰會現(xiàn)場速記整理，未經(jīng)本人審核??！

摩卡婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人潘珍玉女士

95后，這是一個怎樣的群體？

身為策劃師、講師、企業(yè)的管理者，切身體會到95后，或者說90后開始的年輕一代很不一樣。

舉個例子：

95后的睡眠時間好像和80后的時間不一樣，他們可能晚上12點才開始進入非常好的工作狀態(tài)。

我先生（摩卡婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人王博）一到晚上12點鐘之后，手機就總響。信息是什么——“方便嗎”、“有時間嗎”。

我當時很困惑，為什么有這么多人騷擾我先生。后來，我才知道是公司90后的孩子們，大家可能會問王總一些工作問題。

當然，除了睡眠時間，還有包括需求、喜好等很多的不同。

個性十足，喜好游戲、說唱音樂

前段時間，借由嘻哈歌手GAI的婚禮做了市場調研。調研結果顯示：現(xiàn)在95后在需求喜好上已經(jīng)有了很大的變化。

73%的95后有自己的興趣。在音樂和游戲方面，搖滾、爵士、說唱處于排名前五的音樂范疇?！袄献映曰疱?，你吃火鍋底料”、“老子一抬手，就摸得到天”，這是GAI婚禮上說的兩句話，對于喜歡嘻哈的95后而言，也代表他們的個性。

此外，在調研中也可見，現(xiàn)在的95后，48%的比重是用個性和性格告訴別人。

因為喜歡、因為愛，所以努力拼搏

我們在面試時，遇到新的策劃師過來面試?，問他為什么選擇這個行業(yè)？

回答很簡單：我喜歡。而他們也確實能堅持，受得了苦。

此外，GAI婚禮的時候，他妻子說：“之前在5平米房子里，我們蹲在那里吃飯，特別特別苦。你說會讓我過上好日子，今天你做到了?！?/p>

那時候GAI在嚎啕大哭，他一輩子就想給媳婦幸福的生活，特別簡單。

新消費觀，只要是夢想就會去花費

很多95后喜歡把錢花在他喜好的事情上。因為他們喜歡玩游戲，所以55%在購置裝備、服飾、器皿。

當然，如果他們喜歡的婚禮是什么樣子，也會開心的砸錢。

我就是我，不一樣的煙火。這是95后的一句話，他們?yōu)榱俗约旱呐d趣喜好努力拼搏，哪怕找很多家婚禮公司，哪怕花更多的錢，哪怕做很多調研，看點評，看一系列的東西。

用很多方式找一個真正喜歡的東西，這就是95后的狀態(tài)。

總體而言，95后的特點就是：不一樣的興趣喜好，個性化，堅持不懈以及新的消費觀。

95后，他們的婚禮訴求是……

現(xiàn)在，一般情況下和朋友見面打招呼，會問現(xiàn)在在哪里工作，公司有多少人，這一聽年紀就大了！

對于95后來說，他們見面更多的是表達個性。喜歡穿什么，喜歡唱什么音樂等等。

而這對于婚禮來說也是一樣，他們不僅僅要求美的，還希望是符合他的。

此前，我們做了一個小小的調查，對于95后新人來說，婚禮訴求是符合個性興趣，其以62%的比例占據(jù)第一。

由此可見，95后對個人興趣的追求非常重要，只要我喜歡，怎么都可以。

同樣，我最近有遇到很多這樣的新娘，她們已經(jīng)換了好幾家婚禮公司，后來找到我們。她們要求好好把婚禮設計好。如果不好，還要換婚禮公司。

為什么呢？因為必須要是真正喜歡的方案才可以，就是這樣人性。

企業(yè)，如何獲得95后新娘的信賴？

案例1

在為GAI設計婚禮時，我問他需求，他說沒有需求，老婆的需求就是需求。

GAI的妻子是典型95后。新娘的需求是：有一個仙仙的公主帽，有一個體現(xiàn)GAI那樣的氛圍。

GAI是四川人，我由此想到火鍋、麻將、辣子之類的東西，于是宴會廳的設計就用到了九宮格元素，里面是九宮格火鍋。此外，聽說他們婚禮在四川辦完之后就要打麻將，故而現(xiàn)場還用了很多麻將。

案例2

我曾經(jīng)給一個有寶寶的95后的新娘設計婚禮，因為她是先有寶寶，后補辦婚禮。

我希望有儀式感，所以詢問是否可以把寶寶一些小的類似涂鴉畫印在婚紗上。結果這個新娘說：“為什么，多丑啊，我要婚紗上都是鉆。”

案例3

一對新人喜歡GUCCI新系列，覺得這種色彩和風格是他們想要的，希望做一個GUCCI風的婚禮。

對這個新娘來說，她有自己的童話夢，想把睡美人、美女野獸，古羅馬很多東西都搬到婚禮現(xiàn)場來，其中包括死亡盾牌、寶劍等都要有。

她的目的很簡單，老公不重要，她一定要拍得很美。當天拍得很開心，拍了一系列各種各樣照片。她覺得有照片就夠了，儀式都不重要。

案例4

有一個看起來像新娘的女孩，但實際上她并不是辦婚禮，只是辦一個18歲的生日。

在18歲生日當天，她邀請男朋友跟她求婚，要一百萬以上的鉆戒，做一個人工的湖，做一個派對，有求婚的現(xiàn)場，有南瓜車……我們全部幫她實現(xiàn)了。

而這個生日會辦完之后，我們三觀全毀了，想這些人到底在干嘛，難道這些就是95后的需求嗎？

案例還有很多，比如一個新娘去了所有有摩天輪的城市，想將摩天輪搬到婚禮現(xiàn)場。她要發(fā)小紅書，增加點擊率，故而我們研究材質，擺拍角度，做攻略，思考如何讓她的帖子點擊率高。

這些不同的案例，都證明了一點：客戶需求真的是最重要的，什么樣的需求都會發(fā)生，我們要學會適應客戶不同的需求，滿足他們的需求。

此外，95后的個性化要求非常強烈，你永遠不知道客戶要的是什么，所以不一定要把某一種風格做到極致，但必須多樣化。這也是我在最近一年時間里一直要求設計師的。

當然，在金犀獎現(xiàn)場，潘珍玉女士除了分享自己對95后新娘備婚心理的獨家觀察，還復盤了操盤過的明星婚禮，如侯勇的婚禮、同道大叔的婚禮、黃璐的婚禮等。

最后，她寄望：每個策劃師都可以跟客戶講——我就是我，可以帶給你不一樣的煙火。

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