婚禮堂數(shù)據(jù)化營銷的4個階段！

渠道的數(shù)字化變革極大改變了婚禮堂的營銷玩法。從客戶獲取到跟進、簽滑單、服務，實現(xiàn)數(shù)據(jù)化才能促進婚禮堂可持續(xù)的長效運營。

本文作者：結婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人、D+運營團隊 姚輝

營銷這件事情上一直都會有不斷的新詞出現(xiàn)，當整個中國營銷業(yè)中都在大喊數(shù)字化營銷之后。搞的很多傳統(tǒng)的餐飲人和婚禮堂人都很好奇？怎么突然進入數(shù)據(jù)化營銷了。今天我們就來談談婚禮堂的數(shù)據(jù)化未來。

什么是營銷？

營銷就是解決“酒香也怕巷子深”的問題。

什么是數(shù)據(jù)化營銷？

數(shù)據(jù)化營銷就是，為了達成業(yè)務營銷目標，合理使用數(shù)據(jù)工具指導并依據(jù)而制定營銷策略的過程。數(shù)據(jù)是一切營銷行為的基礎；工作過程中會產(chǎn)生、積累大量的數(shù)據(jù)，在大量的數(shù)據(jù)中提取重要信息加以利用、分析，才能促進婚禮堂可持續(xù)的長效運營。

婚禮堂的營銷是講求套路的，全年當中基本營銷節(jié)奏和營銷節(jié)點實際上都是相對有跡可循的，而針對營銷的經(jīng)典4P套路(產(chǎn)品 Product 、價格 Price 、促銷 Promotion、渠道Place )，各家婚禮堂的運營者實際上也都是爛熟于心的，這里也就不再贅述。

那么既然營銷已經(jīng)套路化了，為什么還要搞數(shù)據(jù)化呢？

那么先從內部來看：營銷是需要數(shù)據(jù)給予指向性和指導作用，營銷的核心是運營，更好的運營效果需要更精準敏銳的運營策略，這就需要數(shù)據(jù)的加持。

營銷行為是為銷售起到輔助作用的，所以依據(jù)數(shù)據(jù)所得出的營銷計劃才容易控制，依據(jù)業(yè)務走勢才能做營銷策略研判，那么這就涉及到了數(shù)據(jù)的監(jiān)控和數(shù)據(jù)統(tǒng)算分析。

從外部來看：營銷已經(jīng)完成了渠道的數(shù)字化變革，營銷渠道相較于傳統(tǒng)的線下，電視、廣告、報紙雜志等發(fā)生了翻天覆地的變化。

那么現(xiàn)在還有誰在看這些呢？

婚禮堂的目標客戶被抖音、大眾點評、小紅書、微博等線上數(shù)字化渠道所吸引，這些線上平臺才是我們目標客群的主要精力所在，而95后在這些渠道上的精力分散度更高，渠道的數(shù)字化變革極大的改變了婚禮堂的營銷玩法。

那么為了實現(xiàn)數(shù)據(jù)化，我們在營銷管理的各個階段應該如何去做呢？

上一篇講流程標準化時，我們提到營銷板塊有著一條工作主線，依據(jù)主線完成工作流程的標準化，那么我們在數(shù)據(jù)化的過程中也是依據(jù)工作流程，將工作流程中的節(jié)點作為數(shù)據(jù)化分析的目標，從而對營銷管理動作進行數(shù)據(jù)支撐。

婚禮堂的營銷數(shù)據(jù)化管理分為4個部分：分別是客戶獲取、客戶跟進、客戶簽滑單、客戶服務。

客戶獲取數(shù)據(jù)化

D+通過企劃部及預定部進行婚禮堂的獲客數(shù)據(jù)化的管理，婚禮堂的獲客渠道越來越豐富，營銷階段的選擇也變的越來越多元，那么如何進行有效的投放就需要數(shù)據(jù)進行支撐和選擇。而渠道投放的所帶來的數(shù)據(jù)最終的轉化都是需要進行統(tǒng)計和分析的。

每個投放階段企劃板塊要將渠道獲客情況匯總預定部進行明確統(tǒng)計，并交付給營銷總監(jiān)進行渠道下一步合作計劃的策略調整，渠道合作和發(fā)展的過程中不斷的進行數(shù)據(jù)收集，尋找每個渠道在對應時間段的獲客規(guī)律。

客資跟進數(shù)據(jù)化

真正實地開始做數(shù)據(jù)化管理之后就會發(fā)現(xiàn)，馬上會遇到的的首要問題就是基礎數(shù)據(jù)的收集，如何讓員工做好數(shù)據(jù)登記工作，防止數(shù)據(jù)不全導致后期數(shù)據(jù)分析上出問題，還是需要結合工作標準化流程。

第一步首先明確營銷策略需求哪些信息及數(shù)據(jù)作為支撐，制定銷售經(jīng)理標準收集信息對應話術，形成收集信息及數(shù)據(jù)的統(tǒng)算標準化流程；第二步預定員（客服）作為標準流程管理重要節(jié)點，把控銷售經(jīng)理信息及數(shù)據(jù)反饋過程，對統(tǒng)算結果負責。

客戶跟進的過程就是我們產(chǎn)品的市場的第一階段反饋期，通過客戶溝通意向統(tǒng)計客戶反饋，就能對初期產(chǎn)品的一些問題進行了解，分析問題是少數(shù)客人主觀問題，還是大多數(shù)客戶存在的普遍問題，為產(chǎn)品的及時調整提供依據(jù)，為下一階段的產(chǎn)品找到設計的方向。

客戶簽滑單數(shù)據(jù)化

很多婚禮堂老板都有一個恐懼就是對客資最終去向的恐懼，如何保證客資的明確去向，除了通過公共手機等手段外，針對滑單的數(shù)據(jù)統(tǒng)計起到至關重要的作用，D+形成了銷售登記、預定核實、人事回訪的客資流失審查標準化流程。

營銷總監(jiān)也可以通過月度的客戶進店情況了解到每個銷售的客戶跟進及去向情況。牢牢把販賣客資這一條灰色通道關閉。

因為只要根據(jù)數(shù)據(jù)的對比就可以清晰的知道銷售與客資的情況。并對銷售的滑單原因進行統(tǒng)算分析。不管是對競爭酒店的鎖定、銷售的針對性培訓、還是客戶未簽單的原因都能進行相對全面的了解分析。

同時間針對簽單數(shù)據(jù)統(tǒng)計在于對檔期、宴會廳、銷售簽單能力、主力產(chǎn)品（酒店主力套餐方向）、營業(yè)目標等數(shù)據(jù)上的把控，更有利于做出有利的營銷決策。婚禮堂產(chǎn)品發(fā)展到一定階段就會遇到瓶頸，當增長曲線趨于平緩，就需要通過產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，找到下一個突破口。

客戶服務數(shù)據(jù)化?

我們之前的文章中提到過，D+所倡導的大營銷概念營銷其實是一個閉環(huán)。

婚宴簽單只是第一目標的完成，在整個婚禮服務的過程中針對客戶服務狀態(tài)、服務型供應商服務表現(xiàn)、二銷產(chǎn)品的銷售，以及最終的客戶服務完成的轉介紹等都是這一階段需要通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計來進行評估的，同時形成考核標準和判定標準，對管理形成依據(jù)。

總的來說通過數(shù)據(jù)評估宴會婚禮產(chǎn)品效果，發(fā)現(xiàn)婚禮堂產(chǎn)品改進關鍵點，構建目標用戶畫像，通過數(shù)據(jù)挖掘婚宴客戶簽單的關鍵決定因素，以便開展精細化運營，優(yōu)化用戶體驗，發(fā)現(xiàn)業(yè)務運營中存在的問題，運營效果分析、ROI分析，形成數(shù)據(jù)總結向老板或投資人做出匯報。

D+運營通過十數(shù)年的婚嫁運營管理經(jīng)驗，形成了一套行之有效的婚禮堂營銷精細化管理系統(tǒng)，這套系統(tǒng)在D+手中實踐了從數(shù)據(jù)化到數(shù)智化的革命性轉變。在系統(tǒng)完成的初期我們都是通過手填表格來形成對標準化流程的把控，而現(xiàn)在通過互聯(lián)網(wǎng)數(shù)智化，實現(xiàn)了婚禮堂經(jīng)營更加高效與精細化管理。

D+運營本著“永懷匠心、精耕細作”成為中國婚嫁產(chǎn)業(yè)頂尖的運營者為目標，不斷探索。希望我們可以幫助到你在婚禮堂運營的工作上少走彎路。

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