重塑婚禮堂營銷模式!

95后重視接受服務(wù)時體驗與互動，愿意參與并主動傳播?；槎Y堂營銷開始進(jìn)入了新階段：以客戶為中心的網(wǎng)絡(luò)運營。我們該如何擁抱婚禮堂營銷的未來呢？

本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人、D+運營團(tuán)隊 姚輝

婚禮堂營銷從無差別宣傳到以客戶為中心的網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)變。

前幾次分享我們談到了如何做好了營銷內(nèi)部管理，今天主要來探討下婚禮堂營銷獲客的全新戰(zhàn)場——網(wǎng)絡(luò)運營。

幾乎所有的餐飲的企業(yè)文化和經(jīng)營理念中都有著“以客戶為中心”的信條，這個做法是當(dāng)然正確的，因為客戶是最終的買單人。但是這個看似極其簡單的道理，卻經(jīng)歷了很多時間的發(fā)展才逐步從“說說而已”到“慢慢做到”。

婚禮堂所面臨的市場本質(zhì)上就是傳統(tǒng)餐飲中的一部分細(xì)分市場，于婚禮堂自身與傳統(tǒng)餐飲不同的部分，導(dǎo)致在客戶需求上，相較傳統(tǒng)餐飲行業(yè)來說給到目標(biāo)客戶定義是稍有不同的。

就現(xiàn)在而言，宴會客戶群體越來越年輕、一次性的剛需客戶、行業(yè)競爭壓力越來越大、獲客越來越艱難。

早期的餐飲宴會市場營銷是以產(chǎn)品、以銷售為核心，隨著競爭的日益激烈，投資人們發(fā)現(xiàn)“酒香也怕巷子深”開始進(jìn)入鋪天蓋地全面的廣告時代。

但到了數(shù)字時代，宴會品牌傳播又遇到了新挑戰(zhàn)。

我們認(rèn)為只有營銷管好內(nèi)控、經(jīng)營管理好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，不斷努力開拓獲客渠道的建設(shè)，尤其是網(wǎng)絡(luò)獲客渠道。

婚禮堂所面對的95后的客戶，是整個移動互聯(lián)網(wǎng)最大的使用者，也是最大的受益者，我們的客人開始重視接受服務(wù)時體驗與互動，愿意參與并主動傳播。

至此市場營銷開始進(jìn)入了以客戶為中心的網(wǎng)絡(luò)運營階段。那么如何接納婚禮堂市場營銷的新階段，擁抱婚禮堂營銷的未來呢？

傳統(tǒng)的營銷手段的就是全渠道的鋪設(shè)（電臺廣告、大屏廣告、出租車廣告、電梯廣告、社區(qū)推廣、宣傳單頁等渠道）+ 以銷售的個人社群溝通圈的營銷運營。

通過全渠道的轟炸讓客戶知道品牌、記住品牌。這樣的轟炸宣傳我們稱之為商家的主動宣傳。這種宣傳方式通常來說不會考慮客戶是誰，而客戶又接受了多少，最終是否帶來了客戶，這些都難以進(jìn)行驗證。

而現(xiàn)在營銷出現(xiàn)了倆個全新的關(guān)鍵詞：客戶旅程、購買者畫像。

這在婚禮堂營銷當(dāng)中體現(xiàn)的一個是客戶下定前的，客戶了解、考慮和評估并最終決定購買婚宴產(chǎn)品的過程。另一個讓我們找到我們真正產(chǎn)品所對應(yīng)的目標(biāo)客戶是誰，他的客戶屬性是什么、客戶習(xí)慣是什么、客戶的線上使用頻率和關(guān)注點在哪？

現(xiàn)在，我們需要的目標(biāo)客戶通過各個線上平臺使得客戶可以被定義，也可以追蹤他體驗過程。

95后客戶會習(xí)慣于將自己的經(jīng)歷、體驗過程分享出來。而對婚禮堂企業(yè)來說營造氛圍和增強體驗感本來就優(yōu)于行業(yè)中傳統(tǒng)餐飲商家。而我們在這個營銷變革的時代最重要的就是要做到真正的從服務(wù)到營銷都是以客戶為中心。

比如很多商家都會在線上平臺設(shè)置吸引客戶的進(jìn)店禮，然而通常會發(fā)現(xiàn)這個設(shè)置的結(jié)果收效甚微。原因是什么？

原因是商家原本自己就是不重視這個進(jìn)店禮，只是單單在線上店鋪上上線了一個進(jìn)店禮的條款而已，客戶實際進(jìn)店后有沒有給都不記得。

真正想要從客戶得到優(yōu)質(zhì)反饋，進(jìn)店禮這件事情就得這么干！

進(jìn)店禮禮品設(shè)置上首先一定是年輕人有話題、有體驗、有需求的東西來進(jìn)行設(shè)置。

線上平臺上線進(jìn)店里后，溝通時的自動選項上和客戶話術(shù)中一定要有獲取進(jìn)店禮的具體步驟或者操作通路，讓客戶知悉。

客戶預(yù)約進(jìn)店后，提前了解客戶需求，再來設(shè)置客戶參觀溝通的動線和步驟。進(jìn)店后主動拿出進(jìn)店禮給予客戶，溝通服務(wù)結(jié)束時再給到客戶一個小小的驚喜。

這樣的話一個從進(jìn)店禮到轉(zhuǎn)化為一個線上優(yōu)質(zhì)口碑的通路才會被搭建完成。這才是進(jìn)店禮對于婚禮堂營銷來說的真實使命。

如今在營銷戰(zhàn)場上，企業(yè)靠信息不對稱來獲利在互聯(lián)網(wǎng)時代早就不起作用。

現(xiàn)在客戶喜歡自己去研究資料而不是商家說什么就什么了，因此在客戶每個觸點的內(nèi)容都非常重要。

站在客戶的角度，任何一個有可能了解你的酒店的渠道，在如今這個時代都應(yīng)被關(guān)注。

我們在實際運營的過程當(dāng)中就要如同剛剛舉的進(jìn)店禮的樣子一樣，在婚禮堂客戶下定前和服務(wù)時都不斷的營造婚禮堂在婚宴的板塊的服務(wù)優(yōu)勢、體驗優(yōu)勢，讓這些喜歡表達(dá)、喜歡分享的客戶幫我們來形成二次傳播，而我們要做的就是搭建優(yōu)質(zhì)分享的通路。

互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容分享對企業(yè)來說實際上是一把雙刃劍，通常這也成為很多傳統(tǒng)的投資人不喜歡線上板塊運營的關(guān)鍵。但是實際上互聯(lián)網(wǎng)的洪流在整個行業(yè)面前都勢不可擋，就像剛剛說道那樣客戶可能在任何一個渠道了解你的婚禮堂，他也有可能在任何一個渠道投訴你的婚禮堂。

所以互聯(lián)網(wǎng)這塊磨刀石實際是一個優(yōu)質(zhì)的婚禮堂企業(yè)必須面對的，我們要做的就是不斷打磨自己的服務(wù)流程與服務(wù)水平，讓盡可能多的優(yōu)質(zhì)形象出現(xiàn)在客戶的接觸點上，從而完成婚禮堂的營銷超車。

真實的落到實地的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)體驗+以客戶為中心的營銷手段，將重塑未來婚禮堂營銷之路。

當(dāng)然這件事情知道其實很容易，真正落到實處執(zhí)行下去很難。

婚禮堂通過精準(zhǔn)營銷、銷售以及服務(wù)實現(xiàn)這一目標(biāo)絕不是一件簡單的事，需要持續(xù)的不斷探索、努力。

最關(guān)鍵的第一步便是轉(zhuǎn)變思維，跳出婚禮堂自身的視角。洞悉客戶需求、傾聽客戶想法，關(guān)注客戶體驗，提供他們需要的信息、產(chǎn)品與服務(wù)，最終在客戶的心智中占有一席之地。

對于單店婚禮堂來講，人力成本的平衡點大家基本都控制在18%左右，單店組建網(wǎng)絡(luò)運營團(tuán)隊，成本過大，所以建議還是尋求專業(yè)的婚禮堂網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊進(jìn)行外包合作。幫助自身的營銷團(tuán)隊建立運營方向，豐富營銷手段，維護(hù)線上平臺。幫助原有團(tuán)隊在這個全新戰(zhàn)場上始終充滿戰(zhàn)斗力。

D+運營本著“永懷匠心、精耕細(xì)作”成為中國婚嫁產(chǎn)業(yè)頂尖的運營者為目標(biāo)，不斷探索。希望我們可以幫助到你在婚禮堂運營的工作上少走彎路。

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