傳統(tǒng)酒店，如何搶占“宴會(huì)廳”市場(chǎng)？

隨著婚禮堂模式異軍突起，傳統(tǒng)酒店業(yè)不得不面對(duì)著來自新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。省錢、省心、所見即所得的婚禮堂，著實(shí)給酒店業(yè)帶來了許多狼狽之處。

當(dāng)下，結(jié)婚需求普遍下降，不過，婚慶市場(chǎng)規(guī)模卻仍在擴(kuò)大。正因如此，許多酒店開始發(fā)力婚宴產(chǎn)業(yè)，試圖從這片數(shù)十萬億級(jí)的商業(yè)藍(lán)海中，尋找品牌增長(zhǎng)的全新突破口。一些酒店想要入局卻不知從何入手、或是倉(cāng)促進(jìn)場(chǎng)卻邯鄲學(xué)步遍體鱗傷。

酒店要怎么才能快速適應(yīng)婚禮堂模式，入局婚慶市場(chǎng)呢?

傳統(tǒng)酒店的現(xiàn)存問題，

年輕人到底偏愛哪種酒店婚宴？

根據(jù)中國(guó)青年報(bào)社社會(huì)調(diào)查中心“你理想中的婚禮類型”數(shù)據(jù)顯示，48.8%年輕人支持簡(jiǎn)約時(shí)尚的婚禮派對(duì)，21.3%的支持傳統(tǒng)盛大的婚禮儀式，20.9%支持定制化的主題婚禮，剩余9%支持不辦婚禮去旅行或做其他事情。

不同的主題婚禮，不僅能夠滿足新人特別的追求，而且也能讓參加婚禮的客人感受到不同于常規(guī)婚禮的驚喜和樂趣。

正因如此，年輕人在酒店辦婚宴，已經(jīng)不是單純的滿足于一個(gè)宴會(huì)空間的吃住模式，更希望酒店是他們獨(dú)一無二具有個(gè)性婚禮的最美承載空間，甚至是最好最令人難忘的婚姻策劃基地。

圖片由AIGC生成

與婚禮堂相比，酒店宴會(huì)廳有更強(qiáng)的靈活性，但酒店對(duì)于用戶需求變化的關(guān)注度不夠。

婚禮堂把產(chǎn)品搭建好后呈現(xiàn)給客人選擇，雖然在一定程度上減少了溝通成本與效果呈現(xiàn)的不確定性，但同時(shí)也大大降低了對(duì)于婚宴場(chǎng)地布置的靈活性，對(duì)于那些預(yù)算充足，且對(duì)婚宴場(chǎng)地有自己想法的新人來說，婚禮堂的吸引力有限。

但很遺憾，目前酒店婚宴市場(chǎng)并未抓住這類“有想法”新人的需求。對(duì)于用戶需求的變化，酒店的響應(yīng)度不夠，仍然以賣場(chǎng)地為主，對(duì)于用戶個(gè)性化、多樣化需求變化的敏銳度不夠。

當(dāng)下，酒店婚宴需要面臨諸多挑戰(zhàn)。結(jié)婚的人數(shù)減少、個(gè)性化婚禮的需求增加以及國(guó)家政策的調(diào)整等等......

從歷年的數(shù)據(jù)來看，自2013年我國(guó)結(jié)婚人數(shù)達(dá)到1346.9萬對(duì)的最高峰后，結(jié)婚人數(shù)已出現(xiàn)連續(xù)9年下降，雖然2023年結(jié)婚人數(shù)有所回升，但由于適婚人數(shù)減少、初婚年齡推遲、婚育觀念變化等因素影響，因此2024宴席市場(chǎng)充滿變數(shù)。

這一連續(xù)的下降趨勢(shì)導(dǎo)致了婚宴市場(chǎng)的的增量逐漸縮小，對(duì)酒店宴會(huì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生了較大的負(fù)面影響。

其次，90后、00后成為結(jié)婚主力軍，截然不同的消費(fèi)理念，敢于嘗試新鮮事物的人生態(tài)度，重視情感表達(dá)與個(gè)性化的行為偏好也為婚禮形式帶來更多可能性。

傳統(tǒng)的婚禮形式越發(fā)只為滿足長(zhǎng)輩的期待，而年輕人傾向于更為個(gè)性化和獨(dú)特的婚禮體驗(yàn)，如戶外婚禮、旅行婚禮、環(huán)?；槎Y等，小型的、私密的婚禮更受青睞。

在倡導(dǎo)節(jié)約，反對(duì)浪費(fèi)的大環(huán)境下，國(guó)家對(duì)餐飲行業(yè)的政策管控也給婚宴酒席行業(yè)帶來了挑戰(zhàn)。

2023年4月國(guó)家發(fā)展改革委員會(huì)在《關(guān)于防止和減少餐飲浪費(fèi)的公告（征求意見稿）》中要求，有關(guān)部門對(duì)宴會(huì)套餐特別是酒店宴會(huì)套餐、單桌1500元以上（不含酒水）宴會(huì)套餐實(shí)行重點(diǎn)監(jiān)，以及中央八項(xiàng)規(guī)定的出臺(tái)等，都加劇酒店婚宴生意的挑戰(zhàn)。

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除了婚宴，酒店會(huì)議市場(chǎng)也正在遭到婚禮堂的侵蝕。

部分婚禮堂也開始承接會(huì)議，酒店會(huì)議市場(chǎng)也開始面臨挑戰(zhàn)。在空間上，婚禮堂通常擁有寬敞且裝飾精美的場(chǎng)地，這些場(chǎng)地不僅適合婚禮，也可以用于舉辦各種會(huì)議和活動(dòng)。

這導(dǎo)致酒店會(huì)議空間面臨更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，并且婚禮堂在價(jià)格上也更具有優(yōu)勢(shì)，為了吸引更多的客戶，婚禮堂可能會(huì)提供更優(yōu)惠的套餐，這可能迫使酒店降低價(jià)格或增加附加服務(wù)以維持其市場(chǎng)份額。

酒店宴會(huì)廳的突圍之路

提高空間的靈活度和多功能化

現(xiàn)在多數(shù)宴會(huì)酒店以婚宴為主，這是最常見的功能，這也導(dǎo)致其空間功能過于單一，參與者難免感到單調(diào)乏味，缺乏新鮮感和趣味性，造成空間的浪費(fèi)，也無益于經(jīng)濟(jì)效益的提升。

對(duì)于個(gè)體消費(fèi)者來說，除婚宴以外，其他宴會(huì)的舉辦儀式感場(chǎng)地選擇有限，氛圍感營(yíng)造不足，如若選擇專業(yè)、專一的場(chǎng)地，則成本又太高，還缺乏創(chuàng)意與驚喜。

多樣化功能和體驗(yàn)的匱乏，既無法吸引更多的客戶和參與者，也無法快速、準(zhǔn)確地滿足消費(fèi)者的需求，最終降低客戶忠誠(chéng)度和口碑傳播。

因此，為了提高自身的經(jīng)濟(jì)效益，酒店應(yīng)盡可能開發(fā)多樣化的宴會(huì)空間功能，滿足不同客戶的需求和期望。

例如，可以設(shè)計(jì)出靈活分隔的宴會(huì)空間，使一個(gè)大宴會(huì)廳能夠根據(jù)需求分隔成多個(gè)小廳。在婚宴的淡季，這些分隔出來的小廳可以用來舉辦生日宴、壽宴、喬遷宴等各種小型宴會(huì)，滿足不同客戶的需求。

這種設(shè)計(jì)不僅能夠充分利用現(xiàn)有的空間資源，還能顯著提高場(chǎng)地的整體坪效，使得宴會(huì)廳在不同季節(jié)和時(shí)間段都能保持高利用率，最大化經(jīng)濟(jì)收益。

宴會(huì)廳投資需謹(jǐn)慎

宴會(huì)廳雖然目前是酒店的重要盈利點(diǎn)，但也不要盲目地加投酒店宴會(huì)廳，如面積過大和過于豪華的裝修。

業(yè)主在作出投資決策時(shí)應(yīng)提前了解區(qū)域市場(chǎng)對(duì)應(yīng)宴會(huì)場(chǎng)地的需求，若一味追求大面積和過于奢華的裝修，不僅會(huì)增加初期建設(shè)成本，還可能導(dǎo)致后期的維護(hù)費(fèi)用增加。此外，過大的宴會(huì)廳可能難以充分利用，導(dǎo)致空間浪費(fèi)，而過于豪華的裝修則可能無法帶來預(yù)期的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

因此，在做出投資決策前，必須充分評(píng)估市場(chǎng)需求和客戶群體，確保投資的合理性和可持續(xù)性。

“搶奪”專業(yè)人才

就像原本就在行業(yè)中的那些婚慶企業(yè)，酒店要面臨的挑戰(zhàn)也是招攬人才，還要和婚慶企業(yè)搶奪專業(yè)人才。

作為大型酒店集團(tuán)，高奢品牌不可能等著符合要求的婚禮策劃人才送上門來。

集團(tuán)應(yīng)該主動(dòng)持續(xù)培養(yǎng)婚禮策劃師、設(shè)計(jì)師等其他一站式婚禮服務(wù)需要的成員，在培養(yǎng)過程中自然融入企業(yè)理念與酒店特色，既能保證酒店有穩(wěn)定的人才供應(yīng)量，又能保證策劃中含有鮮明的品牌文化基因。

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全面升級(jí)服務(wù)，打造高體驗(yàn)感

客戶獲取與客戶經(jīng)營(yíng)就像是硬幣的兩面，即獨(dú)立又互為整體。獲取客戶的同時(shí)實(shí)際上也是在經(jīng)營(yíng)客戶，特別是在婚慶市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，產(chǎn)品就是效果和服務(wù)。

而近年來，行業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，如果服務(wù)效果沒有得到提升，非常容易埋沒在市場(chǎng)的浪潮之中。想要提高獲客率，就要把客戶服務(wù)做得極致，好的服務(wù)會(huì)帶來好的口碑，這也是酒店獲客、轉(zhuǎn)化和復(fù)購(gòu)的決定因素。

目前一站式的婚慶服務(wù)種類繁多、水平不一，作為行業(yè)龍頭的酒店更應(yīng)該清楚，自己實(shí)際主打的不是“一站式”，或者說不僅僅是“一站式”，而是自己超越其他同為一站式婚慶企業(yè)的更高的服務(wù)價(jià)值。

客戶想從酒店的婚禮策劃中得到的，其實(shí)不是所謂的“一次全包”，而是能給客戶更佳選擇和更好體驗(yàn)的“高端奢侈品”，打造高體驗(yàn)感。

酒店不應(yīng)停留于參考現(xiàn)有的服務(wù)，也不應(yīng)該只依靠酒店的硬件本身，那和從前只作為婚禮舉辦地點(diǎn)沒有區(qū)別。酒店更應(yīng)該做到的，是高出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)和質(zhì)量。

創(chuàng)新營(yíng)銷方式

市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，過去的營(yíng)銷方法顧客顯然已經(jīng)不再買賬。如果想與時(shí)俱進(jìn)，就要對(duì)酒店進(jìn)行重新定位，充分利用現(xiàn)有的渠道和各大平臺(tái)，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，增加曝光，擴(kuò)大受眾。

如今，客人訂酒店可能已經(jīng)不僅僅是因?yàn)橄胝乙粋€(gè)可以吃飯的地方。他可能想在這里辦婚禮、辦寶寶宴、辦壽宴、辦升學(xué)宴等等。這個(gè)就要求我們不斷提高自己的服務(wù)水平，滿足個(gè)性化需求。同時(shí)還要注意客戶的需求變化，以此來作為酒店日后轉(zhuǎn)型的依據(jù)。

如今客戶更多時(shí)候追求的是歸屬感、個(gè)性、獨(dú)特性，而現(xiàn)在很多婚禮堂和客戶之間僅僅是消費(fèi)和服務(wù)這種薄弱的關(guān)系，這樣難以留住顧客。

服務(wù)人員記住顧客的喜好和需求，不用再次提出就能為顧客安排妥當(dāng)。這樣就讓顧客的體驗(yàn)感大大提升，下一次有什么宴會(huì)活動(dòng)需要辦理，第一個(gè)會(huì)想到你。

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而且，酒店的一些婚禮策劃業(yè)務(wù)不只能做成一個(gè)可供選擇的商品，更能做成一個(gè)集團(tuán)旗下的IP。

以“金鷹新娘”為例，在“她經(jīng)濟(jì)”崛起的當(dāng)下，這一IP以關(guān)注“堅(jiān)韌獨(dú)立、勇敢自信、柔軟又有力量的‘她’”脫穎而出，合作品牌里少有地加上了平常不涉及婚禮市場(chǎng)的高端護(hù)膚品，如資生堂、SK-II、雪花秀等，既豐富了合作伙伴的組合，又給予了新娘實(shí)際的關(guān)懷。

另外，酒店也可以通過提高婚禮秀、沙龍等相關(guān)活動(dòng)的頻率，在增加傳播范圍、展示專業(yè)能力的同時(shí)，也讓潛在客戶看到自己涉足婚禮市場(chǎng)的誠(chéng)意，按季度、分城市策劃特色主題活動(dòng)，以連貫的周期性和持續(xù)的新鮮感，塑造品牌的專業(yè)形象。

穩(wěn)住高端婚宴的基本盤

婚禮堂興起的本質(zhì)原因是什么？

相較于一、二線城市，婚禮堂在三、四線市場(chǎng)中更為火爆，其主要原因是這些下沉市場(chǎng)缺少好酒店，因此婚禮堂更為盛行。

但其實(shí)，對(duì)于更追求品質(zhì)和檔次的新人，除去婚禮本身儀式的需求，也追求一些人際交往上的“面子”需求，因此對(duì)于高端奢華類酒店，精致的酒店婚宴服務(wù)仍然具有高吸引力。

關(guān)注周邊資源對(duì)婚宴貢獻(xiàn)度

業(yè)主在投資酒店宴會(huì)時(shí)應(yīng)提前關(guān)注是否有與周邊資源可聯(lián)動(dòng)、實(shí)現(xiàn)溢價(jià)的可能性，以獨(dú)特性提高在高端酒店婚宴市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

高檔餐廳、草坪、湖面、露臺(tái)、禮堂式設(shè)計(jì)以及當(dāng)?shù)氐奶厣包c(diǎn)與文化設(shè)施等，都能夠助力酒店跳脫出千篇一律的宴會(huì)模式，在獨(dú)具特色的婚宴體驗(yàn)上出圈出彩，最終實(shí)現(xiàn)更高的投資回報(bào)。

寫在最后

面對(duì)婚禮堂日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，酒店需要全面認(rèn)清自身的優(yōu)劣勢(shì)，把握宴會(huì)廳的行業(yè)機(jī)遇，通過更為靈活的空間優(yōu)勢(shì)開拓新的增長(zhǎng)點(diǎn)，進(jìn)場(chǎng)婚慶市場(chǎng)，有效應(yīng)對(duì)婚禮堂的沖擊。

與此同時(shí)，年輕人對(duì)婚慶產(chǎn)品的更高創(chuàng)意和品質(zhì)要求，讓整個(gè)酒店業(yè)也看到新的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)的多元可能。期待更多的酒店，抓住婚慶市場(chǎng)的機(jī)遇，勇敢地掀起她的蓋頭來！

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