敦煌網婚紗禮服TOP1，未來可能線下開店 | 婚嫁100人

從敦煌網的創(chuàng)始成員之一到年營收上億元的婚紗品類大賣家，對于出口行業(yè)，他多了一些自己的態(tài)度。

現(xiàn)如今的婚紗市場，按照很多人的說法，這是一個已經被做爛的行業(yè)，很多人抱怨做這個行業(yè)外貿出口太累了，根本賺不到什么錢。

與一般某些人說“累”時顯現(xiàn)的抱怨或者煩躁不同，說出這句話的他，是一臉的真誠，似乎做出口的人有點順理成章的忙和累。

然而，即便這樣忙，蘇州貝寶電子商務有限公司（以下簡稱“貝寶”）創(chuàng)始人田昊麟也在跨境出口行業(yè)從事了12年，從敦煌網的創(chuàng)始成員之一到年營收上億元的婚紗品類大賣家，對于出口行業(yè)，他多了一些自己的態(tài)度。

新興市場是很難開拓的

蘇州虎丘是中國有名的婚紗產業(yè)聚集地，在蘇州，像貝寶這種婚紗電商企業(yè)在蘇州還有很多，像貝寶主營產品為婚紗禮服以及婚紗周邊產品，目標用戶是15-35歲的歐美女性。目前在售SKU達1萬多個，其中定制產品約占40%-50%，其余則是成品。

從2012年到2016年，蘇州貝寶一直是敦煌網婚紗禮服行業(yè)第一名，并躋身速賣通婚紗禮服行業(yè)前三，2015年又開拓了亞馬遜、eBay等第三方平臺。

2016年營收輕松過億元，2017年其目標希望能夠成長50%-100%。

貝寶主銷售市場為美國、加拿大、法國、英國、德國、澳大利亞，而像俄羅斯、中東等新興市場還涉足較少。

對于新興市場，田昊麟表示，想要搞定新市場并不簡單。主流市場各方面都比較成熟，因而進入相對容易，但新市場很難攻?！昂Ｍ?00多個國家，聽上去誘惑很大，潛力很大。但是做好很難。每個國家的市場不一樣，時尚元素也各不相同，語言、文化、發(fā)展的基礎條件程度各異，所以難度還是比較大的?！?/p>

突破瓶頸：未來可能線下開店

據(jù)記者了解，婚紗禮服因“高利潤”和“中國制造”物美價廉的優(yōu)勢成為外貿電商領域的重點品類，近幾年的發(fā)展一直呈現(xiàn)上升趨勢。

田昊麟表示，雖然婚紗行業(yè)還是很有前景，但實際上也遇到了瓶頸。整個行業(yè)在2012年到2014年走得非?？欤瑤资兜某砷L空間到2014年底達到頂峰，后面都沒有超過之前的最高峰。

“從市場的發(fā)展狀況來看，婚紗禮服沒有那么熱了，所以在從高點向下走了，這只是在一個瓶頸期，如果你能突破瓶頸就能繼續(xù)上升，突破不了，只能下滑。”田昊麟說道。

在其看來，突破這個瓶頸要看清三個問題：一是婚紗禮服行業(yè)，獨立站不好做，但第三方平臺的生意是在上升的；二是做婚紗禮服品類有明顯的淡旺季，且復購率低，產品的性價比有待提高；三是婚紗線下店的流量還是可觀的。

對此，貝寶把第三方平臺作為了業(yè)務重點，自己的獨立站則是輔助。貝寶還拓寬了產品線，配上婚紗周邊產品（如頭紗、手套等），甚至所有婚慶相關產品，形成一站式購買結婚用品。這樣客單價拉大了，即便復購率低總銷售額還是上漲的。

同時，把禮服類產品做得更廣、更深，并且開拓不同價位的爆款。田昊麟向記者指出，目前，蘇州貝寶的禮服類產品價格從30-200美金的都有，將品類分低檔、高檔，提供更多價位和不同顏色的爆款，滿足不同消費人群的購買力需求。

田昊麟表示，未來可能會到線下開店。業(yè)內也有同行也線下店，雖然其目前還沒有開始實施，但其認為這可能是一種突破方式，因為想買婚紗的人對于線下店的體驗需求還是很高的，此外，線下店也是對品牌的一個展示。

要做自己的移動App

目前，貝寶團隊總有100多人，50多人的銷售團隊，在敦煌網、速賣通以及獨立站都分配了10幾名銷售人員，在亞馬遜則有20多位。

田昊麟表示，未來還是要多平臺來做好銷售，還沒做好的如eBay平臺還需繼續(xù)攻克。在獨立站上，貝寶還打算開拓更多的小語種市場，把小語種開拓的更加成功。

在移動端上，貝寶今年準備啟動移動App。雖然面臨移動端導流很難的問題，但田昊麟認為，“我們公司做任何事情都是以盈利或者以小規(guī)模投入來做事，不會大規(guī)模燒錢導流量，但是我們要有自己的移動端，這是趨勢，別人有的你要有，有和要大規(guī)模導流并不是等號?！?/p>

適度借助資本的力量

現(xiàn)如今，很多的出口電商企業(yè)也都紛紛掛牌上市，或者是被實力強大的上市公司并購或重組?，F(xiàn)如今跨境電商雖是趨勢，但也競爭激烈，生意不好做，很多賣家想通過掛牌資本市場獲得資本的青睞，以尋求新的發(fā)展機遇。

當然也不排除有些人已經被折磨的想退出，上市只是為了套現(xiàn)圈錢，然后去另謀出路。但也不乏很多發(fā)展發(fā)展很好的企業(yè)，他們也需要資本的支持，這些發(fā)展勢頭良好的企業(yè)，有了資本的介入，迎來了第二春，又煥發(fā)出新的動力。

我認為最核心的問題還是站在消費者的角度，根據(jù)不同消費需求打造產品，另外在營銷內容上多下功夫，現(xiàn)在是信息泛濫的時代，沒有人會對自己不感興趣或不關心的內容多看一眼，所以還是要結合產品及用戶需求，打造出能與消費者產生共鳴的話題或內容。

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