新消費(fèi)主體、新盈利模式，酒企如何破壁？他有自己的解法| 婚嫁100人

和一站式的平臺(tái)合作、與酒企研發(fā)新產(chǎn)品，做培訓(xùn)、做服務(wù)，他們正從差價(jià)盈利轉(zhuǎn)向服務(wù)。

2016年1月，喜9酒網(wǎng)于新四板成功掛牌，成為國(guó)內(nèi)喜酒行業(yè)的首家公眾公司。掛牌一年后，該公司CEO吳奇表示，2017年公司的核心工作是務(wù)實(shí)，主要集中在和一站式婚嫁平臺(tái)合作方面。他們?yōu)槭裁催@樣做？

而隨著90后、95后新消費(fèi)主體及其新的消費(fèi)習(xí)慣，喜酒行業(yè)如何迎合他們的消費(fèi)需求？從互聯(lián)網(wǎng)中孕育而生的電商平臺(tái)面對(duì)價(jià)格趨向透明化，企業(yè)如何拓展新的盈利模式？喜9酒網(wǎng)又是怎樣去做的？

在與吳奇的交流中，我們找到了他的“解法”。

一站式是婚嫁行業(yè)趨勢(shì) ?不跟緊這個(gè)潮流會(huì)被淘汰

在掛牌成功后，喜9酒網(wǎng)通過股權(quán)的置換，成功收購(gòu)一家行業(yè)的同行，使其在成都婚宴酒市場(chǎng)沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，處于一個(gè)相對(duì)壟斷的地位。另外，新四板的掛牌也為其在根源上解決了一個(gè)很低成本的資金獲取途徑。在華西證券的輔導(dǎo)下，公司成功掛牌，也獲得了銀行授信，這對(duì)其后續(xù)發(fā)展來說成本較低。

今年，喜9酒網(wǎng)的核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)で笈c具有一定知名度和體量的一站式婚嫁平臺(tái)進(jìn)行合作。在吳奇看來，主要原因無非以下三點(diǎn)：

• 隨著獲客成本越來越高，與一站式婚嫁平臺(tái)合作可以減少獲客的成本；
• 隨著結(jié)婚人口下降，和這些大的商家合作借助商家的流量才能共同解決人口下滑對(duì)于企業(yè)訂單利潤(rùn)的沖擊；
• 一站式的服務(wù)是婚嫁行業(yè)的趨勢(shì)，如今一、二線城市人們的時(shí)間成本高，一站式的服務(wù)可以為新人節(jié)省很多的時(shí)間和采購(gòu)成本。公司不跟緊這個(gè)潮流，會(huì)被時(shí)代和行業(yè)所淘汰。

事實(shí)也的確如此。

在入駐一站式婚嫁平臺(tái)之后，喜9酒網(wǎng)的訂單量和銷售額都有了明顯的增長(zhǎng)、這些增長(zhǎng)減少了公司固定的成本開支，比如倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)營(yíng)等成本，公司利潤(rùn)得到明顯的提升。

喜酒行業(yè)如何拓展新的盈利模式？

在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮中，由此催生了一大批電商平臺(tái)，也讓消費(fèi)從線下轉(zhuǎn)到了線上。隨之而來的則是信息的透明，消費(fèi)者可以通過天貓、京東等平臺(tái)快速獲知商品的真實(shí)價(jià)格。這對(duì)以賺差價(jià)為盈利大頭的企業(yè)而言影響巨大。喜9酒網(wǎng)同樣如此，其產(chǎn)品差價(jià)占據(jù)了盈利的50%。

不過，據(jù)吳奇介紹其實(shí)在這一問題上許多行業(yè)都會(huì)有兩種產(chǎn)品：一種是針對(duì)天貓、京東等平臺(tái)銷售的產(chǎn)品——網(wǎng)銷產(chǎn)品；另外一中是企業(yè)的定制開發(fā)產(chǎn)品，這種產(chǎn)品只能通過固定的一個(gè)渠道銷售。比如，喜9酒網(wǎng)的定制產(chǎn)品酒只能通過喜9酒網(wǎng)進(jìn)行銷售。這部分產(chǎn)品有比較高的毛利潤(rùn)率。其余，還有些產(chǎn)品叫做通路產(chǎn)品 。即在每個(gè)渠道都能賣的產(chǎn)品，主要用來打低價(jià)和促銷。如今，其公司的定制產(chǎn)品占80%，通路產(chǎn)品能占到20%。

除了產(chǎn)品組合的應(yīng)對(duì)之外，從做產(chǎn)品的公司轉(zhuǎn)型服務(wù)型的公司也是喜9酒網(wǎng)正在轉(zhuǎn)型的原因和擴(kuò)展的盈利方式。吳奇認(rèn)為服務(wù)型公司主要有兩點(diǎn)：一是針對(duì)企業(yè)加盟商的培訓(xùn)及運(yùn)營(yíng)服務(wù)；第二點(diǎn)則是針對(duì)廠家的培訓(xùn)與合作，為廠家做些企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、輔導(dǎo)及市場(chǎng)策劃方案。

以喜9酒網(wǎng)為例，其在今年7、8月份和貴州茅臺(tái)酒進(jìn)行合作，幫助貴州茅臺(tái)酒做市場(chǎng)策劃、做整個(gè)全國(guó)、四川地區(qū)的婚嫁產(chǎn)業(yè)融合和落地方案。 “我們是以產(chǎn)品銷售為主的公司逐漸向以服務(wù)型公司來轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變還需要時(shí)間。”吳奇如此表示。

酒企如何迎合新的消費(fèi)群體？如何做好婚宴市場(chǎng)？

目前，不僅是婚嫁行業(yè)，整個(gè)消費(fèi)類的行業(yè)，在90、95后成為新的消費(fèi)主體后，消費(fèi)習(xí)慣和80、85有明顯的區(qū)別。在婚嫁領(lǐng)域，其選擇的產(chǎn)品也必然不會(huì)和其父輩60、70一樣。具體到酒水，新人也要求婚宴上的酒水新穎、時(shí)尚并且不同于以前白酒傷身，更加追求健康。如何滿足并迎合他們的需求？

吳奇堅(jiān)信可以通過產(chǎn)品創(chuàng)新來達(dá)到時(shí)代變革的要求。他說：“針對(duì)這些客戶群，不管是廠家還是我們都在根據(jù)時(shí)代的變化來開發(fā)一些新的產(chǎn)品。包括，我們目前和五糧液合作的——五糧液冰爆酒。這是一款草本果酒，是純植物和水果釀制，度數(shù)很低只有十多度，適合party場(chǎng)合。我們八月份才開始做，已經(jīng)做了100多場(chǎng)婚宴了。我覺得它的附加值高，毛利潤(rùn)也高，年輕人也比較接受?！?/p>

前有茅臺(tái)與喜9酒網(wǎng)合作做全國(guó)婚嫁行業(yè)融合方案，后有五糧液與喜9酒合作開發(fā)新婚宴酒水，酒企想要進(jìn)入、做好婚宴市場(chǎng)的現(xiàn)象已經(jīng)并不少見。而吳奇認(rèn)為目前在婚宴市場(chǎng)，全國(guó)做得比較好的公司品牌是洋河、紅花郎、劍南春和今世緣。在其看來，做好婚宴市場(chǎng)的根本在于婚宴市場(chǎng)政策的延續(xù)性、合理性。每個(gè)公司在婚宴市場(chǎng)都會(huì)有很多政策，而這四家是最穩(wěn)定的。它們的政策不會(huì)朝令夕改，永遠(yuǎn)保持同樣的政策。而這樣做的好處利于經(jīng)銷商、銷售平臺(tái)的推廣宣傳，也能讓消費(fèi)者和經(jīng)銷商了解品牌與企業(yè)，感到穩(wěn)定、放心。

此外，這四家在婚宴市場(chǎng)投入巨大。以劍南春為例，宴席使用劍南春的話，每個(gè)蓋子的拉環(huán)會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)消費(fèi)者40元/瓶，促進(jìn)消費(fèi)者采購(gòu)的欲望，婚宴市場(chǎng)占有率自然也得到極大提升。

未來從差價(jià)盈利轉(zhuǎn)向服務(wù)，做培訓(xùn)、做產(chǎn)品開發(fā)商

現(xiàn)階段喜9酒網(wǎng)的盈利模式依舊以差價(jià)為大頭，未來公司將向服務(wù)型公司轉(zhuǎn)型，發(fā)展為以打造爆款產(chǎn)品的以商品為主導(dǎo)的運(yùn)營(yíng)公司。

喜9酒網(wǎng)將會(huì)繼續(xù)針對(duì)加盟商和廠家進(jìn)行培訓(xùn)，另外也會(huì)繼續(xù)和茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖、今世緣等主流廠家合作，開發(fā)一些適合婚宴市場(chǎng)的產(chǎn)品，做產(chǎn)品的開發(fā)商、做全國(guó)市場(chǎng)和品牌運(yùn)營(yíng)商。

喜9酒網(wǎng)目前在紅酒方面已經(jīng)與法國(guó)波爾多地區(qū)酒莊聯(lián)合做了幾款新產(chǎn)品的開發(fā)，白酒上也正躍躍欲試，其與五糧液合作的基于互聯(lián)網(wǎng)的婚宴白酒也馬上就要生產(chǎn)了。

他們會(huì)走向何方？我們將繼續(xù)關(guān)注。

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