每年業(yè)績增長30%，蘇首家掛牌婚企的崛起之路是這樣修煉的…… | 婚嫁100人

每年業(yè)績30%增長，蟬聯(lián)歷屆蘇州婚博會雙料冠軍。作為具有代表性的區(qū)域性企業(yè)，憶江南的崛起之路是這樣的……

在戰(zhàn)場上，老板就是一面旗幟！

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——倪 ?明

沿著豐樂宮對面的小巷往西走大概100米左右，面前儼然出現(xiàn)一座古色古香的園林。這里曾經(jīng)是南宋名人古宅，占地1000平，曲徑通幽、白墻黑瓦，是典型的蘇式庭院。如今，這里已經(jīng)成為幸福的象征，迎來送往的是每一對即將步入婚禮殿堂的新人。

憶江南就坐落于此。

2011年以前，憶江南的主要業(yè)務是廣告策劃。偶然的機會，公司接觸到了結(jié)婚行業(yè)，婚慶成為其中的一個部門。伴隨著大眾生活水平的提高,婚慶越來越火,慢慢的也就成為了憶江南的主業(yè)。

如今，憶江南已經(jīng)成為華東地區(qū)規(guī)模相當大的結(jié)婚產(chǎn)業(yè)集團。每年平均為1000多對新人服務，占據(jù)著蘇州婚慶近20%的市場份額。在當下婚嫁領域市場大環(huán)境不是很好，婚企都在尋求轉(zhuǎn)型升級突破的情況之下，其業(yè)績每年依舊能夠達到30%以上的增長。這令人不得不好奇，憑什么同樣是婚企他們的日子過得這么好？

一：老板是婚企的核心競爭力

倪明是憶江南的董事長，在其看來婚慶企業(yè)做得好與不好和老板很有關(guān)系。老板作為企業(yè)的領頭人，每年需要洞察行業(yè)的發(fā)展趨勢，調(diào)整戰(zhàn)略方向。如果方向不正確、眼光不夠敏銳不夠遠，那么就會被淘汰。第一代婚慶公司老板從業(yè)者大都是從“夫妻老婆店”起家，戰(zhàn)略眼光和格局都不到位。而如今，新人的要求和企業(yè)運作方面要求婚企的老板綜合素質(zhì)較強。如果有一方面是短板，企業(yè)也會在這方面出問題。

其次，就是專注。很多婚慶公司覺得大環(huán)境不好，不賺錢之后，老板就去做月子會所、兒童早教、甚至保險等目前熱門并且來錢快的行業(yè)，沒有將婚慶當作事業(yè)來做。倪明認為堅持很重要。任何行業(yè)都會起起落落，如果把婚慶公司當作事業(yè)來做，一輩子不管賺錢不賺錢，都能呵護、用心去維護，在挺過一個又一個坎兒之后，企業(yè)自然會發(fā)展的越來越好。

另外，老板的全部精力是否放在公司上在其看來很重要。作為老板，無論是公司的人才引進、營銷管理等，老板都要走在一線，才能發(fā)現(xiàn)問題。但有部分老板在賺到了第一桶金后開始去投資各個副業(yè)，或者變得飄飄然不再過問具體的業(yè)務。公司經(jīng)營自然會每況愈下。

二：老客戶轉(zhuǎn)介紹為主要獲客方式——成本低

據(jù)了解，憶江南在前幾年獲客主要來源于網(wǎng)絡。包括網(wǎng)絡各大垂直平臺，如大眾點評、到喜啦；之外還有一些搜索平臺，如百度、360、官網(wǎng)、微信、微博等。此外，還包括婚博會，以及公司老客戶的一些轉(zhuǎn)介紹等。

在依靠網(wǎng)絡獲客時期，憶江南建立了專業(yè)的運作團隊，從專業(yè)團體招人，讓有過大眾點評工作經(jīng)驗的員工去負責大眾點評平臺，百度的人去做百度。公司為此也下足了血本。據(jù)悉，該部門是其人力成本最高的一個部門。但伴隨著其他渠道網(wǎng)絡獲客成本越來越高，當獲客成本和回報達到臨界點之后，企業(yè)也自然不會再花錢去做。

在倪明看來“永遠會有新的平臺出現(xiàn)，當新平臺出現(xiàn)，能否享受它的紅利期是關(guān)鍵。每個平臺剛起來的時候，性價比很高，花的錢也不多。但當它成熟后，成本就很高?！倍?strong>老客戶轉(zhuǎn)介紹的獲客成本是其中最低的。得益于公司老客戶量大，其目前將獲客重點放在老客戶的維護上 。通過質(zhì)量和服務獲得老客戶的認可，由此獲得老客戶的的轉(zhuǎn)介紹。

三：蟬聯(lián)歷界婚博會冠軍的“法寶”

除了網(wǎng)絡獲客之外，婚博會也成了憶江南的“秀場”。其蟬聯(lián)了歷界蘇州婚博會簽單量和銷售額雙料冠軍，并且，囊括了所有婚慶公司簽單總量的50%以上的份額。其中的“法寶”又是什么呢？

倪明對此表示：“任何事想要做好，一定有它的規(guī)則在。別的婚慶公司沒有做好，是因為他們沒有按照規(guī)則來走。婚博會是一個營銷活動，很多公司把它當成了展示活動?！被閼c公司觀念完全錯誤，精力完全沒有放在營銷上。營銷活動必須有目的。而婚博會的目的就是簽單。很多婚慶公司在婚博會前唯一的動作就是在臨近婚博會的時候設計一個漂亮的展臺來搭建。而經(jīng)過多年的摸索，憶江南有自己的一套方法。

在其看來，婚博會并非是一個來咨詢、了解婚慶的地方，婚博會是客戶來簽單的地方?；椴r間短，接待的客戶卻有幾百對。憶江南在婚博會前期，已經(jīng)進行了大量的宣傳運作，讓客戶對于企業(yè)的口碑、質(zhì)量、婚博會優(yōu)惠等都已了如指掌?？蛻魜砘椴褪谴_認并簽單。而其他婚慶公司，客戶要從頭開始了解所有細節(jié)，花費時間要比憶江南多幾倍。

與此同時，在婚博會兩三個月之前，公司整體就進入了魔鬼式訓練階段。公司所有的銷售都要進行談單培訓及對答訓練。其會將客戶提到的所有問題答案全部標準化，然后要求所有的銷售背到滾瓜爛熟。公司二線部門當作顧客，一線部門當銷售進行對答訓練。并且還要進行考核?？己瞬贿^的員工會采取一些懲罰措施，如，取消獎金、取消休假等。在婚博會正式開始的當天，其員工早上8點半到現(xiàn)場整裝待發(fā)，做好全部的準備開始迎接客戶。而其他公司的員工8點半、9點、甚至9點半來了，還在吃早飯、聊天，較為懶散。

“只有魔鬼式的訓練，才能帶出狼一樣的員工?！蹦呙鳛榇俗院溃⒅毖?，婚博會很多婚企老板只是去晃一圈，甚至都不出現(xiàn)。而自己無論多忙都會在現(xiàn)場。他始終堅信“在戰(zhàn)場上，老板就是一面旗幟！”

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