無凡酒店徐心：建設(shè)地標(biāo)產(chǎn)品，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)讓婚禮主題酒店獲取流量

我們想給每一個(gè)城市建一個(gè)地標(biāo)型的產(chǎn)品；把酒店獲客營(yíng)銷，包括在引流這樣一個(gè)層面上，如何能去做一個(gè)轉(zhuǎn)變。

 無凡婚禮堂（中國(guó)）管理有限公司創(chuàng)始人  徐心

個(gè)人介紹：

徐 心——無凡（中國(guó)）酒店管理有限公司總經(jīng)理；婚禮主題酒店智能系統(tǒng)創(chuàng)始人。

以下是徐心在2018年康寧之夜“圍爐茶話會(huì)”演講內(nèi)容：

我的話比較簡(jiǎn)單，說的內(nèi)容也比較簡(jiǎn)短，大概概述一下在過去的2017年我們做了哪些事，以及做這些事之前我們做了哪些鋪墊。

我是從2011年開始，在福建的泉州，當(dāng)時(shí)還做著屬于高定的婚禮策劃公司，接觸了第一代雛形的婚宴酒店，當(dāng)時(shí)我們?cè)诘胤剿追Q叫“宴會(huì)城”。

很簡(jiǎn)單，它就是有這么一個(gè)空間，空間的條件、屬性各方面，可能都不是特別的理想，為了可以方便新人結(jié)婚，當(dāng)時(shí)打了就一張牌，僅僅的一個(gè)方式，就是讓所有的新人可以在這里方便一點(diǎn)，優(yōu)惠一點(diǎn)，便宜一點(diǎn)，省點(diǎn)錢的結(jié)婚。

我們?cè)?011年的時(shí)候，把婚禮的燈光、音響、大屏幕的設(shè)備、道具、軟裝，還有噴好了噴繪，切好了KT版、桁架，放到酒店里，下面裝了一些輪子。這個(gè)噴繪兩面，這面是一個(gè)場(chǎng)景，翻過來就變成另外一個(gè)場(chǎng)景，這個(gè)廳不用的時(shí)候一個(gè)人推著輪子就走，到了第二個(gè)廳。所以當(dāng)時(shí)干的時(shí)候就是這么一個(gè)方式，效果非常非常的好。

記得在2013年、2014年，我第一次邀請(qǐng)行業(yè)同仁到我們做第一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，我們做一次婚博會(huì)一天可以簽掉300單，現(xiàn)金的流水，至少一單是一萬的定金吧！那個(gè)年代是這么做的。

做到后來之后，發(fā)現(xiàn)婚禮主題酒店這個(gè)形式會(huì)越來越多，做的會(huì)更深化，把原有的固有的婚禮道具，可能升華為了裝修，升華為了一些機(jī)械的吊點(diǎn)，再升華為一些設(shè)備的體現(xiàn)，再融入一些服務(wù)，所以婚禮主題酒店一直在轉(zhuǎn)變。

轉(zhuǎn)變到后來，在2015年我們又轉(zhuǎn)行了。怎么是轉(zhuǎn)行，其實(shí)不算是轉(zhuǎn)行，算是從服務(wù)領(lǐng)域由直接服務(wù)C端，轉(zhuǎn)型到像我現(xiàn)在在做的事情，轉(zhuǎn)型到服務(wù)B端。

怎么服務(wù)B端？其實(shí)剛剛咱們郎總介紹，在2017年年尾的時(shí)候，12月20號(hào)，我們?cè)谏蜿栟k了咱們這個(gè)行業(yè)第一屆婚禮主題酒店的資源博覽會(huì)和智能系統(tǒng)發(fā)布會(huì)，這也是我們自己公司歷時(shí)兩年時(shí)間，專注于在婚禮主題酒店服務(wù)板塊衍生出來的一個(gè)產(chǎn)品。

它主要是在做什么用呢？我在想從2011年到2015年，這6年時(shí)間我們直接參與投資，間接輔助開業(yè)的酒店，大大小小超過30家。而每一家我們?cè)谥貜?fù)干一件事情，就是怎么干這件事情，包括投入產(chǎn)出、買哪些東西、怎么去經(jīng)營(yíng)、怎么做套餐、怎么做婚博會(huì)、客人來了之后走哪一個(gè)動(dòng)線、怎么去講服務(wù)，后續(xù)怎么再去做營(yíng)銷、6、7月份在東北淡季的時(shí)候我們?cè)趺慈ネ茝V其他的宴會(huì)、在11、12、1、2月份除了南方以外大部分北方市場(chǎng)淡的時(shí)候怎么去推出其他宴會(huì)等等。

這樣的事情是年復(fù)一年，日復(fù)一日，一直在講，講來講去，我就在想能不能有一套東西，代替人力的思維。

后來有一個(gè)朋友跟我說，這是互聯(lián)網(wǎng)思維，就是把你的思想語言轉(zhuǎn)換成互聯(lián)網(wǎng)語言傳遞出來。

所以我們做的事情并沒有那么高深，非常非常的簡(jiǎn)單，它只是取代了作為我們無凡公司，背后運(yùn)營(yíng)婚禮主題酒店七年的經(jīng)驗(yàn)，變成了一個(gè)數(shù)據(jù)流程，在流程當(dāng)中規(guī)范著每一個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)。

在你容易忘記一件事情的時(shí)候，準(zhǔn)時(shí)的提醒。在你想不起來下一步該做什么的時(shí)候，有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流程，按部就班的告訴你該怎么做。每一個(gè)人的理解和能力可能有一些偏差，所以在做的呈現(xiàn)過程當(dāng)中，多少會(huì)有一些偏差。但是大概，在思路上，我們會(huì)圍繞一條線，一個(gè)點(diǎn)，一個(gè)一個(gè)節(jié)點(diǎn)地這么走下去，所以做了這么一個(gè)事情。

在2017年12月20號(hào)，我們正式向中國(guó)婚禮主題酒店行業(yè)發(fā)出了一篇通告，預(yù)示著我們正式轉(zhuǎn)型B端，來服務(wù)中國(guó)的婚禮主題酒店。

但是在服務(wù)婚禮主題酒店的過程當(dāng)中，2018年不妨跟大家說一下，我們也有自己的戰(zhàn)略目標(biāo)和展望。在2017年年底的時(shí)候，我們成功的上市了幾個(gè)產(chǎn)品，會(huì)在2018年上半年的時(shí)候正式的跟大家亮相。

比如說在婚禮主題酒店當(dāng)中，我在沈陽分享的時(shí)候我說，流量很關(guān)鍵，很多酒店在說客戶在哪，客戶怎么來，客戶怎么轉(zhuǎn)，怎么導(dǎo)，各種各樣社會(huì)上琳瑯滿目的銷售團(tuán)隊(duì)比比皆是，撒向市場(chǎng)，淘寶一搜，百度一搜一大片，甚至淘寶都有。

那這么一個(gè)市場(chǎng)之后，怎么來權(quán)衡對(duì)我這個(gè)酒店，我的流量怎么去做，所以我們想給每一個(gè)城市建一個(gè)地標(biāo)型的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品體量非常的小，200—300平方，甚至還有100平方。

那這樣的一個(gè)體量我們是全套運(yùn)營(yíng)，在酒店當(dāng)中拿出100—300平方之間的體量，來運(yùn)作我們小項(xiàng)目的試水，而這個(gè)項(xiàng)目就是我們?cè)?018年非常重點(diǎn)的推出，如何讓婚禮主題酒店獲取一定的流量。今天的時(shí)間有限不展開的來說，有些東西，可以單獨(dú)來探討一下，這是我們要做的第一件事情。

第二件事情，大家都知道，微信特別的火，所以導(dǎo)致像微網(wǎng)站，微信端口的營(yíng)銷程序，包括一些小程序也備受大家的關(guān)注和矚目。那過去的兩年時(shí)間，我們其實(shí)專注在做這件事情。但是小程序，由于它的開發(fā)比較晚，所以導(dǎo)致我們的開發(fā)也比較晚，但是我們想把酒店獲客營(yíng)銷，包括在引流這樣一個(gè)層面上，如何能去做一個(gè)轉(zhuǎn)變。

我們都多多少少接觸到了一點(diǎn)做生意的事。但是我一直跟我的合作的甲方在說，我們最大的悲哀是每年到了大年三十，接完神迎接新年來臨的時(shí)候，去年的業(yè)績(jī)?nèi)烤颓辶懔?，我們能帶多少的單值和多少的信心把握或者多少的訂單走進(jìn)新來的一年，很多人都知道，很多人說我知道啊！截止到大年初一我的酒店訂了20單30單，但是我們自己知道，這20單30單是不是你生存的資本，一定不是，你可能再在后面加個(gè)零。

既然我們做了這么一個(gè)事，每一場(chǎng)婚禮剛剛高博也說了，來了300、400、500甚至更多，來了這么多人，但是跟我們直接發(fā)生關(guān)系的兩個(gè)人，四個(gè)人，六個(gè)人，最多十幾個(gè)人，把伴郎伴娘全算上，很多來賓就走了。所以在這一個(gè)轉(zhuǎn)化流失上我們錯(cuò)過了太多太多的機(jī)會(huì)，有些關(guān)注我們的朋友可能會(huì)知道，我們也申請(qǐng)了注冊(cè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。

大概是在2015年年末我們就做了這個(gè)事情，十八禮的事，為什么去做這樣一個(gè)事？其實(shí)就是讓所有的從業(yè)人員和經(jīng)營(yíng)者，在每年大年三十敲完鐘、迎完財(cái)神之后，要明確的知道去年我的數(shù)據(jù)帶到2018年的時(shí)候，我們能夠轉(zhuǎn)化多少。 去年我做了1000萬，第2年我已經(jīng)有十足的把握已經(jīng)有200萬—300萬已經(jīng)在自己的兜里了。我相信到那一天的時(shí)候我們才有底氣去說，這個(gè)生意能做多長(zhǎng)久，我們將這個(gè)的分析，2018年大家會(huì)看到我們的一篇數(shù)據(jù)報(bào)告的模塊，這個(gè)模塊到今天為止，還沒有任何人看的到，我們做了一個(gè)商務(wù)數(shù)據(jù)的BI處理，就是分析所有宴會(huì)的人員大家的消費(fèi)習(xí)慣。

很多人都抽煙，相信我們?nèi)绻f就在家樓下買煙的話，你習(xí)慣了出門左轉(zhuǎn)去買煙，同樣的步伐很難讓你改變習(xí)慣出門右轉(zhuǎn)甚至更近去買一包煙，這是人的思維當(dāng)中的一種慣性思維，也是組成他的消費(fèi)習(xí)慣，而這個(gè)消費(fèi)習(xí)慣其實(shí)在宴會(huì)酒店或者婚禮酒店經(jīng)營(yíng)過程中，非常非常重要。

我們有誰在干著這個(gè)行業(yè)，無論你干了多少年，仔細(xì)分析過，以我們這個(gè)項(xiàng)目為坐標(biāo)，方圓三公里之內(nèi)，哪些消費(fèi)，哪個(gè)地區(qū)的消費(fèi)，哪個(gè)樓盤的消費(fèi)，是我們的消費(fèi)熱點(diǎn)，他是呈現(xiàn)紅圈。而在三公里同樣的距離之外另外一個(gè)小區(qū)，另外一個(gè)片區(qū)，它的消費(fèi)可能是藍(lán)點(diǎn)，非常非常的淡，這個(gè)其實(shí)就是商務(wù)數(shù)據(jù)帶給大家的一種整列。

今天站在臺(tái)上跟大家分享我們做的事情的同時(shí)，也在告知大家一點(diǎn)小小的經(jīng)驗(yàn)，我們應(yīng)該有些時(shí)候跳出餐飲人，或者跳出婚禮人的角度，站在一個(gè)商務(wù)思維的角度來去看宴會(huì)酒店的經(jīng)營(yíng)。所以我給我們所有的宴會(huì)定義為——一次選擇，終身朋友。

因?yàn)榈谝淮文惆涯闳松懋?dāng)中最重要的婚禮放在我們酒店來去辦，我們今生一定是朋友，因?yàn)槟忝恳荒甓贾辽儆惺硕Y宴中的一種宴會(huì)，陪伴你的身邊，無論是一周兩周，十周或者二十周，總會(huì)有的。做酒店我相信沒有人會(huì)嫌少，來的我們都是客人，我們都要吸納他。

簡(jiǎn)述總結(jié)一下，我們做的其實(shí)就是這么簡(jiǎn)單幾件事，把經(jīng)營(yíng)從業(yè)這么多年的經(jīng)驗(yàn)之談，轉(zhuǎn)化成互聯(lián)網(wǎng)思維，然后輸送所有的從業(yè)人員，讓大家可以再短時(shí)間之內(nèi)共享經(jīng)驗(yàn)的資源。

其次，用了一些商務(wù)數(shù)據(jù)的思維來分析大家的消費(fèi)習(xí)慣，然后來做宴會(huì)的細(xì)分市場(chǎng)，做了十八禮宴。

最后，在明年正式上線的一個(gè)新的版塊，一個(gè)酒店在100—300平之間不同的產(chǎn)品，我們來做流量導(dǎo)入，這就是我們的想法。

所以，在過去的一段時(shí)間也專注的在做這個(gè)事，希望今天給大家或多或少的一點(diǎn)點(diǎn)小的經(jīng)驗(yàn)分享吧，然后想做這件事并且對(duì)這個(gè)行業(yè)持續(xù)關(guān)注的私下我們可以滲透的來聊。

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