婚禮堂如何做好客戶轉(zhuǎn)介紹？

老顧客信用推薦，可以幫婚禮堂減少獲取信賴的時間與成本，本文帶你解讀轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)、時機(jī)和方法！

本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人 李文波

營銷中有一條黃金法則：“開發(fā)一個新客戶，不如維護(hù)一個老客戶?！懊砍山灰粋€老客戶轉(zhuǎn)介紹的難度是開發(fā)一位新客戶的1/5”。

這句話同樣適用于婚禮堂行業(yè)，老顧客信用推薦，可以幫婚禮堂減少獲取信賴的時間與成本，口碑的力量，往往會帶來連鎖反應(yīng)與利潤成倍的增加。

那么，對于婚禮堂門店來說，到底該如何做好客戶轉(zhuǎn)介紹呢？

轉(zhuǎn)介紹的底層邏輯

轉(zhuǎn)介紹的底層邏輯其實很簡單：第一，價值互換；第二，情感互換。

1、價值互換

人際交往本質(zhì)上是一個價值互換的過程，或是滿足物質(zhì)（金錢）需要、或是滿足情感需要、或是完善自身的需要，或者兼而有之。如果我們想通過對方的轉(zhuǎn)介紹提升多少業(yè)績，這部分業(yè)績能幫助我們收獲多少利潤呢？那么同時我們能否給對方提供等價的價值。

2、情感互換

在情感互換方面，更多時候會因人而異，需要銷售人員付出很多心思，讓客戶能夠感受到銷售人員的真誠，提供的服務(wù)要好并且要超出客戶的預(yù)期。

感到滿意的顧客會把快樂體驗介紹給他們的朋友，并與他的朋友們分享。因為這樣做會讓他們感覺很好，這也是在幫助他們的朋友。

轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)

在婚禮堂門店日常銷售的過程中，可能會存在對于轉(zhuǎn)介紹的理解的誤區(qū)。我們來看看會存在哪些誤區(qū)？

誤區(qū)一：客戶訂婚宴只是一錘子買賣

克服要點：婚禮堂消費雖是高消低頻，但是并不意味著只能做這一筆生意。用服務(wù)代替銷售，建立自己的品牌，贏得客戶的認(rèn)同，讓客戶有宴會需求時就可以第一時間想到你。

誤區(qū)二：客戶已經(jīng)簽了單，不好意思再麻煩

克服要點：調(diào)整心態(tài)，正確認(rèn)識產(chǎn)品；理解產(chǎn)品對客戶的價值；同時用服務(wù)與誠意讓客戶滿意。

誤區(qū)三：不敢開口要求轉(zhuǎn)介紹

克服要點：努力提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信來；讓客戶認(rèn)可我們的品德、知識、專業(yè)、成為客戶的朋友；不要不好意思，只要你敢張嘴，機(jī)會就有50%。

轉(zhuǎn)介紹的時機(jī)

轉(zhuǎn)介紹的過程中也需要進(jìn)行巧妙設(shè)計，把握關(guān)鍵時機(jī)，逐步引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)介紹。

時機(jī)一：客戶每次進(jìn)店前預(yù)約的時候

我們在客戶預(yù)約進(jìn)店的時候，問她一個問題“有沒有閨蜜陪你一起來呢”。無論是在選擇酒店、司儀溝通、婚前彩排的時候，如果很多準(zhǔn)新人如果是愿意找朋友或閨蜜跟她一起去的，能給她一些參考意見。

同樣也可以給到我們接觸潛在客戶的機(jī)會，包括讓潛在客戶提前感受我們所提供的服務(wù)以及初步品牌認(rèn)知。

時機(jī)二：客戶定單的時候

定單的時候是客戶最興奮也最滿意的時候。所以這個時候我們可以做一個策略，如果她能把我們的二維碼和她的宴會廳推薦到朋友圈，或者提供兩個或三個準(zhǔn)客戶加我們微信，就可以給一個額外的獎勵，在定單當(dāng)時就要去做這樣的要求。

總是有很多人不敢張嘴去跟顧客要，大都是心態(tài)的問題，不好意思去做這樣的要求。我們要明白一個道理，其實好的東西大家是愿意去分享的，并且分享出去之后會有更多的人受益，這其實是更開心的一件事情。所以在定單的時候一定要讓客戶去做分享。

時機(jī)三：婚禮當(dāng)日

因為在結(jié)婚當(dāng)天很多人參加婚禮的時候，當(dāng)我們把這場婚禮的服務(wù)提供的超出客戶的預(yù)期的時候，她就愿意主動去和身邊的人去分享，甚至有可能會直接在現(xiàn)場介紹客戶給銷售經(jīng)理認(rèn)識，并讓其參觀宴會廳及了解產(chǎn)品內(nèi)容。

轉(zhuǎn)介紹的方法

1、客戶主動轉(zhuǎn)介紹

客戶主動轉(zhuǎn)介紹就是在客戶自愿的情況下幫助我們轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品。主動轉(zhuǎn)介紹分為三種，三種轉(zhuǎn)介紹的效果也不同，可以根據(jù)自身情況來決定使用哪種方式。

（1）主動要求轉(zhuǎn)介紹

主動要求轉(zhuǎn)介紹的方式其實很簡單，效果也比較有限，這個根據(jù)不同的客戶，成功率不同，主要還是看客戶的意愿度。

方法：客戶在復(fù)購產(chǎn)品時或者在我們給客戶做回訪時，我們便可以要求客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹客戶。

比如：您好，前些日子在我們家舉行的婚禮您還滿意吧。在的得到肯定的答復(fù)之后，我們可以跟一句，如果周邊朋友有需要的話可以給我介紹一下。并且在能承受的范圍內(nèi)送一件小禮品，以表謝意。

（2）服務(wù)到其主動幫我們轉(zhuǎn)介紹

這種方式就比較需要耐心了，需要我們在銷售過程之后，定期定時的做售后服務(wù)，以服務(wù)質(zhì)量打動客戶，一般的要求就是服務(wù)到客戶不好意思為止。服務(wù)到客戶不好意思的時候，就是她幫助我們真心的轉(zhuǎn)介紹客戶的時候了。

2、客戶被動轉(zhuǎn)介紹

相比客戶主動轉(zhuǎn)介紹，被動的轉(zhuǎn)介紹屬于“廣撒網(wǎng)”的一種方式，利用客戶基數(shù)比較大的這個特點，廣撒網(wǎng)，多撈魚。

方法：自己編輯好一條信息，發(fā)給客戶，明確的告訴客戶，幫忙轉(zhuǎn)發(fā)送什么禮品，有多少點贊送什么東西一類的。這一類的轉(zhuǎn)介紹方式的成功率不是特比高，但是好在很多人都能看到，效果范圍比較廣。一旦其朋友圈有人問到，那么這位客戶多少會說一些我們產(chǎn)品的信息。也算是一種變相的轉(zhuǎn)介紹了。

客戶結(jié)婚的流程走完了，如果我們不進(jìn)行客戶的轉(zhuǎn)介紹的要求，那么相當(dāng)于我們少了很大一部分的業(yè)績。其實換個想法，我們對客戶進(jìn)行了轉(zhuǎn)介紹的要求，那么這個過程中多少都會有小禮品的回饋，就算不能得到轉(zhuǎn)介紹的效果，我們也是能得到維護(hù)客戶的效果的。

客戶轉(zhuǎn)介紹是客戶開拓的最主要方法，具有耗時少、成功率高、成本低等優(yōu)點，是銷售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)展手段。

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