婚禮堂競爭如何“破局”？

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·

2022-11-20 00:00

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不少婚禮宴會(huì)企業(yè)都存在獲客成本高、競爭同質(zhì)化的難題，在這種環(huán)境下，如何提升服務(wù)體驗(yàn)，吸引客戶眼球成為商家必須思考和解決的問題。

新人準(zhǔn)備結(jié)婚，直到儀式結(jié)束，這個(gè)過程涉及幾百條甚至上千條環(huán)節(jié)，而且最重要的是那幾條產(chǎn)業(yè)鏈上的核心板塊——婚禮策劃，婚紗攝影，婚紗禮服，婚宴。

近年來由于疫情問題的影響，造成了青年不愿結(jié)婚、或簡辦喜事。不少宴會(huì)酒店、婚禮堂都存在獲客困難、運(yùn)營困難，只因獲客成本高，競爭同質(zhì)化。那么，客從何來？怎樣獲客？

婚禮堂宴會(huì)酒店經(jīng)營，面臨洗牌期

當(dāng)市場中供大于求，便出現(xiàn)僧多粥少，客源分散等情況，因此獲客成本也隨著客戶的減少和競爭對手的增多，而不斷的上升。同時(shí)，隨著市場競爭的加劇，顧客對產(chǎn)品質(zhì)量的需求越來越高，這又使得產(chǎn)品質(zhì)量成為了企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)之一。

在市場同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重的時(shí)候，市場競爭的激烈程度便逐步加大，擁有稀缺資源的公司占了少數(shù)，因此在同行業(yè)，競爭關(guān)系隨著產(chǎn)品的特點(diǎn)而加劇。為了能生存下來，企業(yè)就要提高市場占有率。而獲客成本高、低頻、非標(biāo)、人才匱乏，是婚嫁行業(yè)共同面臨的問題。

在這種環(huán)境下，如何提升使用者體驗(yàn)，吸引客戶眼球成為商家必須思考和解決的問題。高額獲客成本在增加行業(yè)進(jìn)入壁壘，競爭優(yōu)勢不足的企業(yè)，就會(huì)在市場上逐步“淘汰”。

消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣和偏好日趨個(gè)性化

許多婚禮堂宴會(huì)酒店為了滿足消費(fèi)者的需求，紛紛轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，推出“定制”和“品牌”服務(wù)，同時(shí)消費(fèi)者對其“需求”進(jìn)行更新。

歸納起來，消費(fèi)者喜好的改變可以歸納為以下幾個(gè)方面：

1）趨于個(gè)性化，比如別墅婚禮，酒莊婚禮，山莊婚禮，泳池婚禮等形式供用戶挑選，反映了用戶對于婚禮私密性和新奇感方面的要求；

2）需求拓展，由本土化需求向其他區(qū)域延伸；

3）趨向一站式服務(wù)，免去了與供貨商一一對接的煩惱，從一開始便可見到“完美婚禮外觀”。

在固定化、格式化重復(fù)生產(chǎn)不能滿足個(gè)性化、一站式消費(fèi)需求時(shí)；在獲客成本上升，同質(zhì)化競爭愈演愈烈之時(shí)，婚禮堂宴會(huì)酒店對婚嫁產(chǎn)業(yè)的整體整合并購也在進(jìn)行之中。

以產(chǎn)業(yè)鏈不同節(jié)點(diǎn)為起點(diǎn)，延伸橫縱兩大方向：一是橫向全品類延伸，如和婚紗攝影進(jìn)行合作，向親子和寫真全品類攝影延伸，婚禮淡季互補(bǔ)；另一種是縱向全產(chǎn)業(yè)鏈延伸，如策劃+婚宴、婚禮+蜜月+旅拍、婚禮+文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)等，并在行業(yè)上下游進(jìn)行投資和布局。

在重資本、重經(jīng)營、重精力的婚禮堂宴會(huì)酒店中，今后的競爭將是頭部獲客渠道與獲客能力、經(jīng)營管理能力（成本控制力和執(zhí)行力）的匹配，產(chǎn)品研發(fā)能力與更新迭代速度的比拼。

事實(shí)上，婚慶產(chǎn)業(yè)鏈中酒店還能涉及到不止婚宴的許多方面。畢竟宴席頻率相對較低，如果以酒店為中心打造全方位婚慶產(chǎn)品的話，某種程度上還可以增加用戶對酒店的消費(fèi)頻率。

而且擁有成熟的婚禮策劃經(jīng)驗(yàn)之后，酒店還可以很自然的承擔(dān)用戶對婚禮之后其他活動(dòng)的需求，比如新生兒百日宴，夫妻結(jié)婚紀(jì)念日等等。例如有些婚宴酒店在新人們結(jié)婚那天就贈(zèng)送一張房券，以后紀(jì)念日請新人們到酒店重溫婚姻中的記憶，增加客戶黏性。

婚禮堂宴會(huì)酒店加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型

從10年前百度關(guān)鍵詞時(shí)期的“人找信息”，到如今抖音、小紅書時(shí)代算法推薦下的“信息找人”，全新的內(nèi)容時(shí)代下，婚禮產(chǎn)業(yè)鏈被重新改造了一遍。

小紅書數(shù)據(jù)表明，整個(gè)婚嫁行業(yè)在站內(nèi)的搜索流量呈大幅上漲趨勢，小紅書成為越來越多婚嫁需求用戶的消費(fèi)決策入口?；槎Y紀(jì)報(bào)告也顯示，目前線上結(jié)婚服務(wù)平臺正在面臨3萬億的巨大消費(fèi)市場，在線備婚成趨勢。

婚慶作為一個(gè)幾乎0復(fù)購的產(chǎn)品，帶著“先天性”的難度去做增長，結(jié)婚行業(yè)獲客成本越來越高、經(jīng)營管理成本居高不下，也讓許多結(jié)婚行業(yè)服務(wù)商家尋求數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

知名結(jié)婚觀察家鄭榮翔曾在分享中表示：把數(shù)字化真正運(yùn)用到自己提供的婚嫁服務(wù)當(dāng)中去！?

數(shù)字代的發(fā)展，正在加速重塑傳統(tǒng)結(jié)婚行業(yè)的新格局。

率先完成數(shù)字化升級的企業(yè)將會(huì)彎道超車、脫穎而出，沒有選擇數(shù)字化升級的結(jié)婚企業(yè)，也必將在激烈的競爭中被淘汰。

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