婚禮堂的“圈地運動”，天然的地方性婚嫁平臺？

文/LK（公眾號ID：LK說），互聯(lián)網(wǎng)老炮兒，愛好互聯(lián)網(wǎng)研究和創(chuàng)新

婚嫁產(chǎn)業(yè)最缺的就是深度思考的人，Kevin老師是其一，如果你覺得自己也能思考一二，歡迎來碰撞：婚嫁同窗班長 15951931910

《婚禮堂》大揭秘 – 趨勢展望篇

前兩篇原創(chuàng)主要介紹了婚禮堂的發(fā)展前景以及目前的運營推廣模式，但是在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮推動下，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式已難以支撐業(yè)務(wù)的發(fā)展，目前婚禮堂基本上都走到了線上拿客戶資料，線下門店談單的單一模式，而屈指可數(shù)的線上推廣成本也節(jié)節(jié)攀升，所以我們得抽離出原有的商業(yè)邏輯，站在更高的地方來剖析一下未來婚禮堂的商業(yè)模式，發(fā)展軌跡以及商業(yè)本質(zhì)，進行必要的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和升級，這樣才有助于整個產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

那什么才是未來的發(fā)展方向呢？其實就目前而言，任何商業(yè)模式都離不開互聯(lián)網(wǎng)升級，移動互聯(lián)網(wǎng)傳播，品牌連鎖，生態(tài)體系以及大數(shù)據(jù)應(yīng)用這些關(guān)鍵字，所以LK就為大家來整個一下這些理念，把他們串成一個立體化的婚禮堂商業(yè)模式。

婚禮堂的圈地運動

為什么要說這個話題，因為在婚禮堂行業(yè)，發(fā)展絕對是失衡的，在1線城市，婚禮堂是扎堆的開，競爭格外的激烈，推廣和運營成本也高的離譜，所以利潤率較低，有點婚禮堂還面臨著倒閉的尷尬局面，而2-3線城市發(fā)展幾乎是空白。

舉個通俗的例子，拿婚慶行業(yè)來說，一線城市年營業(yè)額過2000萬的，其實活的都不咋樣，每天如履薄冰，擔(dān)心自己的訂單量和利潤，價格戰(zhàn)是不可避免的，競爭對手太多，但是在一個3線城市，年營業(yè)額過1000萬的，活的是非常的滋潤，推廣成本低，品牌口碑容易建立，競爭對手也少。

說回婚禮堂，如果你是住在長寧區(qū)的人，完全可以去浦東新區(qū)去辦婚禮，上海太大了，所以婚禮堂不是家門口的面館和便利超市，只要是市區(qū)，交通方便的，都可以選擇，所以客戶選擇的空間太大，而一個3線城市，整個市中心就上海一個區(qū)這么大，如果婚禮堂建設(shè)的比較漂亮，可以作為地標建筑物的話，那基本上就是去這家了，沒的挑，唯一能競爭的就是哪些少的可憐的4-5星級賓館。

2-3線城市才是婚禮堂的未來，市場決定出路！

在2-3線城市投資婚禮堂絕對是一個好途徑，我們拿一個城市的數(shù)據(jù)做闡述，蕪湖市作為安徽第二大城市，屬于地級市，標準3線城市，人口300多萬，每年結(jié)婚對數(shù)約3萬對，一個宴會廳每年才消耗100場婚禮，也就是說蕪湖市需要300個宴會廳才能消耗的完。而蕪湖市的4-5星級賓館數(shù)量不超過10家，往大里算，每家有5個宴會廳，總共50個宴會廳，只能消耗5000場婚禮的市場份額，其余25000場都流入了社會飯店，所以在蕪湖4-5星級酒店的宴會廳基本要提前1年才能預(yù)訂到，可謂是一廳難求，市場之大，可想而知！

2-3線城市的比較優(yōu)勢

設(shè)想一下，如果在蕪湖市區(qū)建設(shè)一個婚禮堂，檔次和4-5星級賓館差不多，燈光秀，LED設(shè)備等硬件更專業(yè)，一站式網(wǎng)絡(luò)服務(wù)更強，你說消費者會如何選擇，那還不是擠破頭往里扎堆啊，估計3個月預(yù)售1年絕對是有可能的，所以第一步要做的就是選好物業(yè)，這是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。

2-3線城市的推廣優(yōu)勢

在推廣成本方面，2-3線城市依賴互聯(lián)網(wǎng)的程度要遠小于1線城市，所以推廣成本也大大的降低，1線城市是需要不間斷持續(xù)推廣，不推廣就沒訂單，而2-3線城市在初期需要花一些推廣成本，一旦口碑建立，推廣成本可以降到很低。

我們可以想到的推廣手段非常多，如地方性門戶網(wǎng)站論壇、商業(yè)中心DM單、地方電臺、民政局等等，都是行之有效的，別看這些方法土，在2-3線城市絕對吃的開，但是關(guān)鍵還是要把服務(wù)口碑做好，5個宴會廳1年至少可以接待500對新人，每單婚禮平均40桌（絕對低估），1桌12人，1年就可以帶來24萬人來婚禮堂，所以服務(wù)口碑好，這24萬人都將是你的口碑傳播對象，估計2-3年后就能做到家喻戶曉了，自傳播的能力估計在這里是體現(xiàn)的淋漓精致了。

2-3線城市的客單價優(yōu)勢

多年前，婚禮還都被視為斂財工具，但如今在1線城市，一個像模像樣的婚禮至少10000元/桌起了，還不算婚慶的成本，結(jié)婚辦酒席基本入不敷出，所以現(xiàn)在除了土豪之外，一般婚禮的平均桌數(shù)都在10-20桌之間，可2-3線城市可不一樣，對婚禮的重視程度遠大于1線城市，不管什么七大姑八大姨，都必須要請，辦30桌基本屬于二婚的，一般平均50桌左右，70-80桌的比比皆是，所以即使是3000元/桌，客單價也能達到15-20萬，一點不比1線城市低，利潤率都是差不多的，難道這就是所謂的行家看門道：）

綜上所述，2-3線城市的圈地運動是成為婚禮堂產(chǎn)業(yè)獨角獸的關(guān)鍵一步，所以格局很重要，如果打開這個市場，需要做一個比較好的頂層設(shè)計，千萬不要為了做而做，而是有策略的做，怎么著也得領(lǐng)先對手3手棋吧！

婚禮堂發(fā)展的商業(yè)邏輯和思路

2-3線城市的圈地也要有邏輯的圈，現(xiàn)在是全社會“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代，但是簡單的“互聯(lián)網(wǎng)+”是難以推動整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，而婚禮堂的生態(tài)體系則是商業(yè)的關(guān)鍵，本質(zhì)的體現(xiàn)，所以LK提出一個叫“婚禮堂+”的理念，將實體婚禮堂作為本地（2-3線城市）結(jié)婚人群的流量入口，將互聯(lián)網(wǎng)的新技術(shù)和新應(yīng)用植入，打造一個地方性的婚嫁平臺，為了理清大家的思路，LK特地做了一張圖來描述什么是“婚禮堂+”的理念。

我來解釋一下“婚禮堂+”的商業(yè)邏輯：

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婚禮堂作為一個實體產(chǎn)業(yè)，有天然的線下流量入口，之前計算過每年婚禮堂可以導(dǎo)流24萬人參加婚宴，所以可以開展地方性的各種活動“地方婚博會、家博會、相親會”等結(jié)婚產(chǎn)業(yè)，其一可以增加營收，因為婚宴都是做周末和旺季生意，1年有至少一半的時間是空閑的，展會就是一個很重要的點；其二這些生態(tài)鏈上的線下活動發(fā)展的越好，給婚禮堂導(dǎo)流的客戶就越多，更促進了婚宴婚慶主體營收的增加；其三可以大幅提升婚禮堂的品牌知名度，打造地方性的婚嫁平臺。

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所有的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的植入（如VR技術(shù)、直播技術(shù)、一站式移動服務(wù)等），最大的目的是提升用戶的體驗，產(chǎn)生更多的口碑，打造出更多的亮點，讓客戶更易于傳播自己的婚禮，從來帶動婚禮堂的品牌傳播，當(dāng)然這些服務(wù)標準更是為將來規(guī)?；瘮U張打下扎實的基礎(chǔ)，如果戰(zhàn)略更開放的話，每一種服務(wù)都可以開放給整個產(chǎn)業(yè)，形成單獨的SAAS服務(wù)體系，就像支付寶和阿里巴巴的關(guān)系。

3

每年幾十萬的人流才是決勝于將來的關(guān)鍵，很多線下實體經(jīng)濟最忽視的就是這點，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)什么最燒錢，流量最燒錢，設(shè)想一下，如果這些參加宴會的賓客和參展的人都變成了你的網(wǎng)絡(luò)會員（如：微信吸粉），就2-3年的時間，最少可以吸納50萬會員，那是什么概念，那是占據(jù)20-30%的城市人口啊，地方最大的自媒體了，有了這些會員，那就是一條蛟龍，任意翻滾，可以做婚嫁電商、可以辦各種的商業(yè)活動…

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連鎖經(jīng)營、品牌加盟和管理輸出是成為婚禮堂獨角獸的必然之路，而且將來必定是集團化管理的模式，這個行業(yè)的快速發(fā)展也就最近幾年，整個行業(yè)人才是比較稀缺的，也沒有什么培訓(xùn)體系和標準，發(fā)展最好的國家也就是日本和韓國了，所以成立一個婚禮堂專業(yè)的商學(xué)院，建立一套標準的培訓(xùn)體系并能頒發(fā)國際人才證書，能大力補充規(guī)?；l(fā)展的人才需求，當(dāng)然本身培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)也是具有很強的贏利能力。

互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)的應(yīng)用

其實互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)新應(yīng)用很多，不跟上時代潮流，必然會被淘汰，以下是LK覺得和婚禮堂比較匹配的技術(shù)應(yīng)用：

1. 婚禮堂 – VR互動平臺

目前在婚禮策劃方面，基本都是用圖片或打造一個樣板廳來游說客戶的，告訴客戶你的婚禮當(dāng)天布置大概是什么樣的，說實話還是很空，而且婚慶也是利潤豐厚的一塊，所以如果讓客戶戴上VR眼睛，現(xiàn)實的體驗一把婚禮當(dāng)天現(xiàn)場的感覺，并能迅速切換場景，切身感受到真實空間、真實體驗、真實交互，那絕對能提升客戶決策的速度和增加營業(yè)額的途徑，因為人都是感官動物，決策也是有時效性的。

2. 婚禮網(wǎng)絡(luò)直播平臺

網(wǎng)絡(luò)直播現(xiàn)在是無時無刻的貼近生活，用戶習(xí)慣已經(jīng)被各大直播平臺培養(yǎng)的非常好，而且婚禮也是需要異地親朋好友的見證，甚至更多的人見證，這絕對是婚禮服務(wù)的一個亮點，除了現(xiàn)場直播還能在婚禮后網(wǎng)上回看。從商業(yè)目的來看，其一可以讓潛在客戶參與觀看，促進訂單的成交，其二可以增加互聯(lián)網(wǎng)平臺的品牌推廣價值。

3. 婚禮一站式網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺

其實辦婚禮是最讓人頭痛的事，事情多又繁瑣，這個網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺是讓每一位預(yù)訂婚宴的新人，只需通過手機就可輕松管理婚禮的每一項流程，并可通過微信、微博來分享電子喜帖、座位表、節(jié)目單等各類信息，并可進行婚禮現(xiàn)場直播，目的是讓結(jié)婚變得更簡單，讓分享變得更便捷，方便客戶同時傳播婚禮堂的品牌。

4. 婚禮B2C電商平臺

有了人流，就有了銷售機會，這個移動電商平臺有2個主要功能，其一可以宣傳各類線下活動（如：地方婚博會、家博會、相親會等），其二可以讓客戶直接在線上訂購所有的婚禮百貨，我們就拿酒來說，一整年婚禮堂酒的消費是驚人的，和當(dāng)?shù)鼐粕毯献鳎瀭€協(xié)議價，與其讓客戶自帶，還不如給個優(yōu)惠價格，還不用配送，直接送到婚禮堂，連物流都省了。

設(shè)想一下，1個婚禮堂能吸納50萬本地會員，100個婚禮堂就是5000萬的會員，當(dāng)形成了連鎖化經(jīng)營的規(guī)模，就B2C婚禮百貨電商平臺這一塊就夠一個獨角獸出現(xiàn)的了。

所謂集團化運作也就是將人才流、客戶流、資金流、平臺建設(shè)、技術(shù)應(yīng)用都控制在集團手中，這樣就能形成強大的核心競爭力和管理體系，也能讓每個加盟企業(yè)更專心的經(jīng)營本地生意，所要學(xué)習(xí)的就是復(fù)制集團的成功經(jīng)驗。

婚禮堂眾籌

為什么要寫眾籌，其實眾籌是每個實體產(chǎn)業(yè)都想介入的，而且是一個大的趨勢，可以比較快的改變整個產(chǎn)業(yè)格局，實現(xiàn)戰(zhàn)略突破。

其實在中國，為啥輪番的炒房，炒股票，炒大蒜…那是因為熱錢沒有好的地方投資，渠道太單一，所以一個好的商業(yè)模式一旦建立，錢就很容易拿到，不用VC/PE也能把企業(yè)迅速擴大，現(xiàn)在做眾籌的渠道很多，阿里眾籌、京東眾籌、各大眾籌平臺、自媒體平臺、引導(dǎo)基金都是不錯的選擇。

因此在產(chǎn)業(yè)復(fù)制和地域擴張時，可以大大提高眾籌的戰(zhàn)略地位，讓每個自然人都可以參與進來，加速進程。美國在這方面就做的很不錯，有很多平臺（如：Angellist等）可以讓老百姓參與有潛力的項目投資。

寫給商業(yè)地產(chǎn)的話

其實現(xiàn)在中國的商業(yè)地產(chǎn)還真是比較難做的，本身投資就大，而且建設(shè)周期長，最要命的就是如何讓人來，人不來就沒生意，沒生意得降租金，最后商戶退租，形成一個空城，再美的建設(shè)也是空談，尤其是一些城市的副中心，簡直是舉步維艱。

那這和婚禮堂有什么關(guān)系呢，其實關(guān)系可大了。

1

目標客戶高度一致，都是本地的消費者。因為參加婚禮人群一般不會選擇去其它城市結(jié)婚的，當(dāng)然很多明星選擇大溪地、馬爾代夫是另當(dāng)別論了。

2

人流量大，每個周末通過婚禮堂就可以帶去近5000人，假設(shè)這些人都在商業(yè)中心消費，那是何等的盛況，有些人會問，為什么一定會去哪里消費，這就是考驗運營能力啦！

舉個簡單的例子：商業(yè)中心可以提供免費大巴士給婚禮堂客戶使用，關(guān)鍵是鎖定時間，比如只能上午或中午到婚禮堂，這樣來的人只能逛商業(yè)中心啦，再通過一些異業(yè)合作，給予一些促銷優(yōu)惠（如看電影打折，咖啡買一贈一，兒童游樂園免費等），玩累了、逛累了，總要消費的，這就是將婚禮堂的流量再次利用。

設(shè)想一下，商業(yè)中心要舉辦一個線下活動吸引5000人到場，需要多少市場推廣成本？一年可以導(dǎo)入25-30萬的本地消費者，這個生意誰都算的來，人多了，生意就好了，商家愿意租，租金就漲了，開發(fā)商高興了，婚禮堂的客戶群也獲得優(yōu)惠了，這不是一個3贏的局面嗎？

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如果商業(yè)中心是分時段開發(fā)并開放的話，建議第一期就引入婚禮堂，為商業(yè)中心做先期導(dǎo)流，而且每一期的招商都可以根據(jù)實際運營情況調(diào)整租金價格，層層遞進，單廣告成本就能省掉不少，這筆賬大家都會算。

所以我建議那些已經(jīng)建設(shè)或正在建設(shè)的商業(yè)綜合體，先規(guī)劃出一個5000平米以上的物業(yè)作為婚禮堂，一定會產(chǎn)生意想不到的化學(xué)反應(yīng)，當(dāng)然關(guān)鍵還是在于運營團隊的實戰(zhàn)能力了。

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