2024年，您的婚禮堂營(yíng)銷做對(duì)了嗎？

婚禮堂步入內(nèi)卷時(shí)代，眾多競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)相嶄露頭角。原有的一招鮮打遍天下的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，現(xiàn)在需要多種策略的綜合運(yùn)用。

婚禮堂行業(yè)已步入激烈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，眾多競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)相嶄露頭角，市場(chǎng)紛繁復(fù)雜，各類經(jīng)營(yíng)策略層出不窮?；槎Y堂投資成本極高，加之政策和市場(chǎng)壁壘，退出經(jīng)營(yíng)可能不是最佳選擇，但如何在此危機(jī)中前行？

在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，婚禮堂需要做出艱難的決策：是戰(zhàn)是守？采用何種戰(zhàn)略？

采取降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你爭(zhēng)我?jiàn)Z，然而這需要雄厚的財(cái)力，而且價(jià)格戰(zhàn)可能會(huì)損害各方的利潤(rùn)。或者選擇大規(guī)模裝修，提升設(shè)施，吸引更多客戶，但這需要大量投資。

但即使成功，也可能面臨其他競(jìng)爭(zhēng)者的模仿。硬件競(jìng)爭(zhēng)可能最終只有建筑商和銀行受益，而婚禮堂可能背負(fù)沉重的債務(wù)。

對(duì)于婚禮堂營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)者必須深入研究并突出婚禮堂特色，制定適應(yīng)市場(chǎng)需求的促銷策略。原有的一招鮮打遍天下的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，現(xiàn)在需要多種策略的綜合運(yùn)用。

婚禮堂營(yíng)銷4大痛點(diǎn)

如今的營(yíng)銷工作人員在溝通過(guò)程中都面臨著這些問(wèn)題：

01.競(jìng)爭(zhēng)壓力逐漸加大

如今婚禮堂行業(yè)不斷壯大，客戶的選擇也越來(lái)越多。

“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”發(fā)酵，很多婚禮堂酒店就利用這一點(diǎn)獲得了很多關(guān)注和客流量。

我們需要找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并且思考如何才能更好的利用這份競(jìng)爭(zhēng)力，不然必然會(huì)被淹沒(méi)在時(shí)代的浪潮里。

02.無(wú)法精準(zhǔn)營(yíng)銷

很多時(shí)候婚禮堂做活動(dòng)并沒(méi)有針對(duì)固定人群，如果我們按照新人結(jié)婚、生日宴、滿月宴、升學(xué)宴等分類再精準(zhǔn)營(yíng)銷，效果可能會(huì)更好。

03.銷售方式?jīng)]有與時(shí)俱進(jìn)

市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，過(guò)去的營(yíng)銷方法顧客顯然已經(jīng)不再買賬。如果想與時(shí)俱進(jìn)，就要對(duì)婚禮堂酒店進(jìn)行重新定位，充分利用現(xiàn)有的渠道和各大平臺(tái)，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，增加曝光，擴(kuò)大受眾。

我們要思考更多的出路。例如某酒店市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)助理不但研發(fā)了外賣業(yè)務(wù)線，還與社區(qū)聯(lián)動(dòng)，利用微信群向其所在社區(qū)推廣并建立直接營(yíng)銷渠道，成功提升收益。這樣的人才日后自然也會(huì)得到重用。

04.客戶要求提升

如今，客人訂酒店可能已經(jīng)不僅僅是因?yàn)橄胝乙粋€(gè)可以吃飯的地方。他可能想在這里辦婚禮、辦寶寶宴、辦壽宴、辦升學(xué)宴等等。這個(gè)就要求我們不斷提高自己的服務(wù)水平，滿足個(gè)性化需求。同時(shí)還要注意客戶的需求變化，以此來(lái)作為酒店日后轉(zhuǎn)型的依據(jù)。

如今客戶更多時(shí)候追求的是歸屬感、個(gè)性、獨(dú)特性，而現(xiàn)在很多婚禮堂和客戶之間僅僅是消費(fèi)和服務(wù)這種薄弱的關(guān)系，這樣難以留住顧客。

服務(wù)人員記住顧客的喜好和需求，不用再次提出就能為顧客安排妥當(dāng)。這樣就讓顧客的體驗(yàn)感大大提升，下一次有什么宴會(huì)活動(dòng)需要辦理，第一個(gè)會(huì)想到你。

如何在市場(chǎng)中脫穎而出

01. 服務(wù)創(chuàng)新，并不斷加以人性化的內(nèi)涵

婚禮堂的銷售和營(yíng)銷都不可脫離產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際情況存在。

經(jīng)營(yíng)者需要深入研究和挖掘客戶的需求，持續(xù)創(chuàng)新服務(wù)，加入個(gè)性化元素，甚至超前思考，以滿足客戶多樣化的需求。這是一項(xiàng)永無(wú)止境的工作。

例如，在雨天可以提供禮賓服務(wù)，為客人打傘并幫助他們搭乘出租車或前往停車場(chǎng)。對(duì)于舉辦宴會(huì)的顧客，應(yīng)該建立完善的檔案，以提供更個(gè)性化的服務(wù)。

服務(wù)的創(chuàng)新并不一定需要大量經(jīng)濟(jì)投入，關(guān)鍵在于關(guān)注細(xì)節(jié)并有心為客人著想。員工可能會(huì)有可行的建議，但是否能夠傳達(dá)給管理者是一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。管理者需要認(rèn)真研究和總結(jié)客戶需求和員工意見(jiàn)，因?yàn)檫@些細(xì)節(jié)問(wèn)題通常是他們所不容易察覺(jué)到的。

個(gè)性化服務(wù)意味著注重細(xì)節(jié)和個(gè)性，滿足客戶未提出但可能期望的需求。很多時(shí)候，一線員工比管理者更了解客戶的需求，他們的反饋往往更容易收集。

02.以人為本

第三產(chǎn)業(yè)有一個(gè)深具人文關(guān)懷的響亮口號(hào)——”顧客就是上帝”，如今的婚禮堂越來(lái)越在行動(dòng)上貼近這一理念。事實(shí)上，“以人為本”不僅僅是以顧客為本，還包括以員工為本，重視企業(yè)員工作為我們最寶貴的財(cái)富。

在婚禮堂行業(yè)中，硬件投入可以說(shuō)是沒(méi)有極限的。無(wú)論投入多少資金，追求現(xiàn)代和奢華，都不會(huì)阻擋后來(lái)者的崛起。除了硬件，服務(wù)也是至關(guān)重要的軟件。然而，與生產(chǎn)流水線上的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品不同，婚禮堂服務(wù)因客人和員工的多樣性而具有差異性。

眾所周知，行業(yè)的員工流動(dòng)性非常高。惡性流動(dòng)和非正常離職導(dǎo)致了婚禮堂人才的流失。在優(yōu)化人力資本結(jié)構(gòu)的過(guò)程中，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制以留住中高端人才變得迫切。

差異源自于人，取決于人。高素質(zhì)員工帶來(lái)高質(zhì)量的服務(wù)，高質(zhì)量的服務(wù)帶來(lái)高效益的回報(bào)。投資于人力資本決定了婚禮堂的品質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力，無(wú)形資產(chǎn)的積累與沉淀延續(xù)了婚禮業(yè)的生命力。

“標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、程序化”是基本要求，”微笑服務(wù)”是表層要求，而”人性化理念、個(gè)性化服務(wù)、特色化經(jīng)營(yíng)”則是更高層次的要求。

當(dāng)婚禮堂達(dá)到了”文化經(jīng)營(yíng)”的境界，它將擁有無(wú)形的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。正如營(yíng)銷大師菲利普·科特勒所言：”營(yíng)銷的最高境界是沒(méi)有促銷！”

03.全民皆兵的全員營(yíng)銷

婚禮堂的“全員營(yíng)銷”是指所有員工共同參與營(yíng)銷活動(dòng)，以滿足顧客多元化需求。這一概念包括銷售部門作為領(lǐng)頭部門，將市場(chǎng)和顧客導(dǎo)向整個(gè)婚禮堂的營(yíng)銷管理，確保所有員工都參與到策劃和實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)中，從而提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

盡管外部營(yíng)銷對(duì)于婚禮堂來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，但內(nèi)部營(yíng)銷潛力巨大，經(jīng)常被忽視。內(nèi)部營(yíng)銷主要側(cè)重于滿足現(xiàn)有客戶的需求，通過(guò)與顧客積極的互動(dòng)來(lái)降低促銷成本，同時(shí)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。這有助于促進(jìn)與客戶之間的積極溝通，營(yíng)造和諧的氛圍。

另外，在開(kāi)放社會(huì)中，人際關(guān)系具有輻射性和外延性，因此內(nèi)部員工的個(gè)人人際關(guān)系對(duì)于婚禮堂的業(yè)務(wù)推廣和宣傳非常重要。員工的個(gè)人關(guān)系能夠產(chǎn)生更強(qiáng)的說(shuō)服力，比媒體廣告更具有感染力。

現(xiàn)代酒店經(jīng)營(yíng)者認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)是一種投資，教育即是效益。加大對(duì)一線員工的培訓(xùn)力度，制定針對(duì)員工流失的應(yīng)對(duì)措施，以及培養(yǎng)后備人才都是婚禮堂行業(yè)的緊迫任務(wù)。

企業(yè)內(nèi)部必須建立激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)員工積極參與促銷活動(dòng)，并長(zhǎng)期持續(xù)實(shí)施。對(duì)于婚禮堂而言，如果可以通過(guò)這些努力提升業(yè)績(jī)和服務(wù)質(zhì)量，那么這是一項(xiàng)值得投資的行為，為何不去嘗試呢？

04.產(chǎn)品組合及價(jià)格策略

婚禮堂實(shí)現(xiàn)邊際利潤(rùn)最大化是至關(guān)重要的，這意味著婚禮業(yè)需要在各個(gè)方面精細(xì)管理和創(chuàng)新，以提高銷售效益。以下是一些方法和策略來(lái)實(shí)現(xiàn)邊際利潤(rùn)最大化：

彈性價(jià)格策略：婚禮堂應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)需求和時(shí)段的不同，采用彈性價(jià)格策略。這可以包括不同時(shí)間段的不同價(jià)格、早鳥(niǎo)優(yōu)惠、最低價(jià)格保證等。了解市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)能夠幫助婚禮堂更好地制定價(jià)格策略。

產(chǎn)品組合銷售：婚禮堂可以將不同的產(chǎn)品和服務(wù)組合在一起，以滿足不同客戶的需求。這可以包括套餐優(yōu)惠、附加服務(wù)等。

市場(chǎng)細(xì)分和預(yù)測(cè)：對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分分析和預(yù)測(cè)可以幫助婚禮堂更好地了解客源市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)情況。這可以包括考慮區(qū)域內(nèi)的綜合性會(huì)議規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)酒店的價(jià)格等因素。

多元化經(jīng)營(yíng)：企業(yè)應(yīng)考慮多元化經(jīng)營(yíng)，但要謹(jǐn)慎選擇擴(kuò)展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以降低風(fēng)險(xiǎn)。

05. 品牌戰(zhàn)略

提到品牌，腦海中充滿了各種形象。例如，萬(wàn)寶路讓人聯(lián)想到粗獷的西部牛仔，持槍躍馬；麥當(dāng)勞則令人想起胖胖的麥大叔在紅色拱形門下微笑迎客。國(guó)際品牌價(jià)值已經(jīng)達(dá)到數(shù)百億美元，如2002年的海爾、紅塔山品牌價(jià)值也超過(guò)了四百億人民幣。長(zhǎng)虹、五糧液、聯(lián)想、TCL等金字招牌也價(jià)值數(shù)百億。

“二十一世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)是爭(zhēng)奪眼球的經(jīng)濟(jì)”，品牌對(duì)于企業(yè)的重要性越高，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，品牌效應(yīng)也更加顯著。

品牌是企業(yè)形象的濃縮體現(xiàn)。對(duì)于婚禮堂而言，品牌形象包括廣告招牌、裝飾氛圍、建筑風(fēng)格等方方面面，甚至細(xì)節(jié)如牙簽、紙巾等也都展示著企業(yè)形象，有意識(shí)地潛移默化地傳達(dá)給顧客。

品牌戰(zhàn)略的首要問(wèn)題是：”我是誰(shuí)？”

企業(yè)必須明確自身定位，名牌不一定是好品牌，過(guò)度依賴金錢的品牌在短期內(nèi)可能嶄露頭角，但難以持久。管理者必須考慮品牌形象的受眾和目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，以及傳達(dá)企業(yè)形象的渠道是否直接有效。

品牌戰(zhàn)略的第二個(gè)問(wèn)題是：”誰(shuí)是我？”

企業(yè)需要知名度、認(rèn)知度，更需要客戶的認(rèn)可?；槎Y堂需要內(nèi)涵豐富的品牌形象，這需要長(zhǎng)期的文化積淀和沉淀。品牌戰(zhàn)略是一場(chǎng)全民運(yùn)動(dòng)，員工都是品牌的代言人，因此，婚禮堂必須具備危機(jī)公關(guān)意識(shí)和應(yīng)對(duì)能力，提醒員工：事無(wú)小事。

06.針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)受眾的媒體營(yíng)銷

觀念的表達(dá)和產(chǎn)品的展示是非常重要的，特別是在現(xiàn)代信息社會(huì)中，廣告和媒體營(yíng)銷的角色變得至關(guān)重要。以下是一些關(guān)鍵考慮因素和策略，有助于提高廣告和媒體營(yíng)銷的效果：

長(zhǎng)期積累和品牌建設(shè)：廣告和媒體營(yíng)銷是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，需要時(shí)間來(lái)積累品牌知名度和影響力。企業(yè)需要有耐心，不要期望立即看到市場(chǎng)效應(yīng)。品牌建設(shè)不僅僅是廣告投入，還需要注重產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平、顧客滿意度等方面的長(zhǎng)期投資。

選擇合適的媒介渠道：了解目標(biāo)市場(chǎng)并選擇合適的媒介渠道至關(guān)重要。不同的產(chǎn)品和服務(wù)可能需要不同的宣傳方式。確保廣告投入能夠觸及到目標(biāo)受眾，選擇適合企業(yè)定位的廣告媒體。

創(chuàng)意和獨(dú)特性：創(chuàng)意和獨(dú)特的廣告內(nèi)容更容易引起受眾的注意。廣告應(yīng)該有品味、有層次，不僅僅是枯燥的產(chǎn)品信息。引入創(chuàng)意元素可以使廣告在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。

品牌文化和理念：媒體營(yíng)銷應(yīng)該強(qiáng)調(diào)企業(yè)的品牌文化和理念，而不僅僅是產(chǎn)品本身。消費(fèi)者越來(lái)越關(guān)心企業(yè)的社會(huì)責(zé)任、價(jià)值觀和文化。通過(guò)傳播企業(yè)的核心價(jià)值觀，可以建立更深刻的品牌認(rèn)知。

引導(dǎo)消費(fèi)和品牌占領(lǐng)市場(chǎng)：引導(dǎo)消費(fèi)者決策是現(xiàn)代廣告的一項(xiàng)重要任務(wù)。這可以通過(guò)教育、情感連接和品牌故事來(lái)實(shí)現(xiàn)。品牌應(yīng)該成為顧客的首選，因?yàn)樗麄冋J(rèn)同企業(yè)的價(jià)值觀和文化。

成功的廣告和媒體營(yíng)銷需要綜合考慮品牌建設(shè)、媒介選擇、創(chuàng)意內(nèi)容、品牌文化和引導(dǎo)消費(fèi)等因素。通過(guò)精心策劃和執(zhí)行，企業(yè)可以更好地利用廣告和媒體營(yíng)銷來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)增長(zhǎng)和品牌認(rèn)知。

市場(chǎng)在不斷演化，目前婚禮堂資源的供應(yīng)增長(zhǎng)速度仍未受到遏制，許多婚禮堂仍然在市場(chǎng)的邊緣徘徊，這場(chǎng)沒(méi)有終點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)將導(dǎo)致一些婚禮堂退出市場(chǎng)。

“生存競(jìng)爭(zhēng)”已經(jīng)成為各位經(jīng)營(yíng)者面臨的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，不容忽視。那些能夠放下身段，積極進(jìn)取，注重內(nèi)外結(jié)合的婚禮堂，有望在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。

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