西祠花嫁 | 十年、20屆婚博會，從結婚場景延展到親子、教育

下一個方向，西祠花嫁可能會拓展到親子和教育領域。

說起西祠花嫁，人們會自然的想到曾經風靡全國的BBS社區(qū)——西祠胡同。毫無疑問，那是BBS社區(qū)發(fā)展最火熱的時代。除了西祠胡同之外，天涯、貓撲、19樓等社區(qū)悉數應運而生，場面火爆。

然而，伴隨著商業(yè)化艱難、政策監(jiān)管嚴厲以及微博等社交媒體的出現，2009年開始，BBS社區(qū)開始由盛轉衰。此后幾年中，天涯未能上市、貓撲則撤離北京搬到了南寧。

就是這時，嫁接于西祠胡同之上的垂直頻道西祠花嫁與結婚產業(yè)融合，舉辦了第一屆西祠網友婚博會，通過線上線下結合的方式，為新人和數萬商家提供交易的機會，摸索商業(yè)化的發(fā)展路線。

如今，西祠花嫁婚博會已經舉辦了19屆，并且即將迎來第20屆。

作為深耕于南京本地的社區(qū)，堅持多年做婚博會的原因是什么？

西祠花嫁運營總監(jiān)徐超表示：“西祠婚博會作為西祠胡同這個綜合性平臺中獲取人群不可缺少的一部分，一定是會堅持下去的一個方向。我們不僅是以婚博會作為公司的一個贏利點，更希望通過婚博會獲取可以消費的家庭進駐到整個西祠胡同，其對于西祠胡同這個綜合性平臺來說是一個補充?！?/p>

不僅如此，徐超也向結婚產業(yè)觀察記者透露了西祠花嫁和商家合作的“秘密”、盈利模式以及關于婚博會的二三事和未來的發(fā)展方向等。一起看看她是怎么說的吧！

結婚產業(yè)觀察：在什么樣的契機下，您開始進入結婚產業(yè)的？

徐超：我自己大學的時候就建了網站，畢業(yè)之后很想從事互聯網行業(yè)，但作為剛畢業(yè)的實習生，想進西祠并不容易。所以，就去互聯網行業(yè)環(huán)境更好的上海去工作。在有了這段互聯網經歷回來之后，最終還是進入了西祠。

剛開始進入西祠負責旅游頻道，隨著第二屆婚博會要開展，我作為支援負責宣傳策劃組，由此進入了結婚產業(yè)?，F在，比起行業(yè)大佬們來說，我需要學習的有很多，也經常和商戶們說：“做平臺可能西祠專業(yè)，但做結婚產業(yè)還是商戶們更加專業(yè)，專業(yè)的人做專業(yè)的事，才能1+1＞2”。

結婚產業(yè)觀察：您認為，結婚產業(yè)在這幾年的發(fā)展中，呈現出哪些顯著的變化？

徐超：?我們除了線上也會做線下婚博會，每年的數據也會去分析，結合與商戶的接觸來看，結婚人群是有一個下降的趨勢。不過，隨著結婚人群的下降，整體消費其實越來越高。不僅是在婚慶上面的投入，包括影樓、旅游等方面，整體的水平在不斷提高，而且個性化的需求越來越明顯。

其次，也發(fā)現婚宴市場的競爭越演越烈。以南京為例，一方面五星級酒店、婚禮堂等越來越多；另一方面，南京高校云集匯聚了許多外地人，他們在南京結婚的話，很有可能只是選擇在南京拍婚紗照再去老家結婚，這就直接導致了南京婚宴市場的需求量比較小。

此外，隨著90后個性化需求越來越顯著，新人中流行“懶人經濟”，他們希望能夠有一站式的服務幫自己全部解決。所以，一站式服務也會逐漸成為趨勢。

結婚產業(yè)觀察：同樣作為結婚平臺，西祠花嫁與婚禮紀、到喜啦有什么不同？優(yōu)勢在哪里？

徐超：?西祠首先是一個綜合性的平臺，西祠花嫁是屬于垂直領域，但由于其嫁接在西祠的平臺上，所以西祠花嫁實際上是在綜合平臺上成長的一個垂直性頻道。而婚禮記、到喜啦屬于垂直領域。

對于西祠這樣一個綜合性的平臺來說，用戶小到穿衣吃飯，大到買房買車，用戶的年齡層，包括流動性相較于垂直平臺更具有優(yōu)勢。這決定了西祠花嫁的用戶并非是一個斷層式的，我們有相親交友、大學院校這些頻道提供一些新人。

同時，作為結婚頻道也能為親子、教育頻道提供用戶，所以現在西祠花嫁和西祠捆綁緊密。這也會讓西祠更加注重線上線下的來回導流。并且，除了線上產品之外，也會著重于線下婚博會、線下活動等，完成品牌輸出、訂單轉換。

結婚產業(yè)觀察：作為深耕本地的社區(qū)，咱們跟當地結婚企業(yè)是如何互利共贏的？

徐超：西祠對自己的定位一直是平臺，而且相信專業(yè)的事情由專業(yè)的人來做，所以，我們在搭建平臺和線下活動上面，但凡涉及到結婚行業(yè)，都會在充分了解商戶的需求前提下，大家一起共同討論尋求各自利益的最大化。

以這屆婚博會為例，這次是和江蘇省婚協進行深度合作。西祠花嫁作為平臺方就做好婚博會本身，協會則會從行業(yè)內給我們很多支持，包括邀請全國的婚店商鋪前來交流學習，幫助我們管理現場商戶的一些問題，為現場消費者提供一個更好的簽單環(huán)境等。

這么多年來我們和當地結婚企業(yè)一直都是緊密合作的關系，大家共同成長共同發(fā)展。

結婚產業(yè)觀察：西祠花嫁目前的盈利方式有哪些？未來還會考慮拓展哪些盈利的方式？

徐超：目前主要還是分為線上和線下兩個方面。線上會有一些傳統廣告，包括店鋪入駐等；線下則主要以婚博會為主。現在，我們正在做小程序，小程序推出以后，可能會有一些派單模式以及類似于很多線上平臺的盈利模式。

此外，我們更希望能夠拓展產業(yè)鏈，把我們的結婚用戶復制到其他行業(yè)里面，形成品牌和品牌之間的互動，讓其不再局限于西祠花嫁本身。

結婚產業(yè)觀察：西祠花嫁最初試水婚博會是基于什么原因？至今已經舉辦了19屆，一路走來經歷過哪幾個不同的階段？

徐超：當時由于西祠線上BBS人氣十分火爆，但商戶和消費者的交流只停留在線上，大家都希望能有一場落地的展會，西祠花嫁線下婚博會就是其中應運而生的產物。

如今，已經做到了19屆，總結起來這么長時間我們也經歷過摸索、發(fā)展、收獲，期間可能會有迷茫，也在不斷創(chuàng)新。一切都在發(fā)展當中，我們現在要做得更多的是去擁抱變化。

結婚產業(yè)觀察：中國婚博會已經拓展全國6個核心城市，是否擔心他們進入南京？為什么？

徐超：與其擔心，不如好好發(fā)展自己，因為打鐵還需自身硬?，F在，市場容量更大的情況下，每個展會都會有自己的特點和生存空間。

結婚產業(yè)觀察：西祠花嫁未來的發(fā)展方向是什么？

徐超：西祠花嫁現在除了深耕本地做深行業(yè)之外，也希望能夠將西祠花嫁的人群復制到更多的行業(yè)中去。

下一個方向，我們可能會拓展到親子和教育領域。因為結婚我們做了20屆、十年，十年間，累計的用戶在產鏈上都進入了親子、教育的階段，對于這些行業(yè)來說我們的基礎很不錯。

結婚產業(yè)觀察：以結婚作為入口擴展到親子教育的優(yōu)勢是什么？

徐超：從用戶儲備上來說具有優(yōu)勢，同時也可以降低獲客成本。

因為結婚行業(yè)屬于低頻高消費，現在獲取客資對于商戶和平臺都很是很大的難題。本身獲取結婚用戶的成本就非常高，并且用戶留存率低、難以獲取。所以，如果以結婚作為一個產業(yè)鏈打通下游的話，就可以把獲客成本無限降低，這也是很多平臺和公司想要往這個方向發(fā)展的原因。

結婚產業(yè)觀察：拓展親子、教育等領域要把握好哪些關鍵點？

徐超：要把握好用戶心理。并非擁有了客戶人群之后就只做簡單的推送，而是需要讓客戶人群到某個平臺才能成功。此外，和以前做西祠花嫁婚博會一樣，需要一段時間去對這個行業(yè)進行摸索。

結婚產業(yè)觀察：站在您的角度，您認為結婚產業(yè)未來的發(fā)展方向是什么？

徐超：雖然現在結婚人數在下降，但隨著90后、95后等用戶不斷涌入，可以發(fā)現消費者追求時尚個性、追求品質，所以，消費的整體金額反而在上升。隨之而來的會是一系列行業(yè)洗牌，我覺得接下來可能會有地域性壟斷品牌誕生。

同時，各個商家在獲客層面上可能還是會越來越向移動端發(fā)展。簡而言之，未來的婚嫁行業(yè)可能會越來越分散化，包括整個產業(yè)鏈會越拉越長，從業(yè)人員的素質會越來越高，消費者對于這個行業(yè)的期望值也會越來越高，一站式的服務也會越來越受歡迎。

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