對(duì)話(huà)李娜：服務(wù)是最好的營(yíng)銷(xiāo)！

企業(yè)的組織裂變能力和服務(wù)客戶(hù)的能力是核心競(jìng)爭(zhēng)力，一方面，企業(yè)對(duì)內(nèi)要主抓團(tuán)隊(duì)裂變的人員和速度；另一方面，對(duì)外要主抓客戶(hù)的體驗(yàn)感。

目前婚禮堂行業(yè)硬件內(nèi)卷嚴(yán)重，那企業(yè)的組織裂變能力和服務(wù)客戶(hù)的能力是其核心的競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)一方面，對(duì)內(nèi)要主抓團(tuán)隊(duì)裂變的人員和速度；另一方面，對(duì)外要主抓客戶(hù)的體驗(yàn)感。

宴會(huì)服務(wù)是婚禮堂行業(yè)最好的營(yíng)銷(xiāo)，在硬件條件的基礎(chǔ)上，拿出行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)做產(chǎn)品，再結(jié)合早起婚慶公司優(yōu)秀的品質(zhì)，以此達(dá)到1+1＞2的效果。

此次，2023中國(guó)婚禮堂酒店行業(yè)發(fā)展峰會(huì)特邀大圣營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人 李娜女士，向我們?cè)敿?xì)解讀婚禮堂宴會(huì)服務(wù)的重要性。

Q & A

Q：目前，婚禮堂酒店行業(yè)發(fā)展情況如何？

A：疫情之后到現(xiàn)在為止，婚禮堂有很多優(yōu)秀的新秀從0到1起店，包括很多頭部企業(yè)。但整個(gè)婚禮堂市場(chǎng)，還是偏向下沉市場(chǎng)，因?yàn)橐痪€(xiàn)二線(xiàn)城市的流量太貴了，所以未來(lái)行業(yè)一定會(huì)越來(lái)越卷，生意永遠(yuǎn)是昨天比今天好做，今天比明天還好做。

Q：婚禮堂酒店舉辦營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有什么小訣竅嗎？

A：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分為兩種。一種是從0到1開(kāi)業(yè)的籌開(kāi)預(yù)售；還有一種是優(yōu)秀的企業(yè)已經(jīng)很穩(wěn)定了，每年按照營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)去做活動(dòng)。這兩種對(duì)于這種不同階段的企業(yè)，都是有成效的，但營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的前提是有一支完整的、能打勝仗的部隊(duì)。如果你的部隊(duì)不行，活動(dòng)看上去很漂亮，到年底一看，還是會(huì)存在弊端，所以銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)一定要齊全。

其實(shí)，一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)我一直在給大家分享的就是打一場(chǎng)仗。活動(dòng)最重要的目的，除了品牌曝光、簽單收錢(qián)，還有一個(gè)核心就是拉練。銷(xiāo)售部隊(duì)就是我們的小伙伴和戰(zhàn)士，在一場(chǎng)活動(dòng)和一次戰(zhàn)役中，不斷的去打磨自己的技能，在戰(zhàn)役中能找到成就感。

活動(dòng)本身的套路、方法和秘訣并不是很重要。如果企業(yè)品牌力很強(qiáng)，可能都不需要做活動(dòng)，那如果企業(yè)品牌力一點(diǎn)都沒(méi)有，那可能就要通過(guò)服務(wù)、宣傳甚至資金，去為活動(dòng)加分。

Q：婚禮堂酒店的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里?

A：未來(lái)3-5年，包括從今年開(kāi)始，我們輔導(dǎo)一些優(yōu)秀的頭部企業(yè)，都在強(qiáng)調(diào)服務(wù)是最好的營(yíng)銷(xiāo)，硬件是其中的一部分。

但現(xiàn)在大家的意見(jiàn)都一樣，市場(chǎng)上有太多的水晶廳和海洋廳了，那在硬件都卷成這種情況下，企業(yè)的組織裂變能力和服務(wù)客戶(hù)的能力是其核心的競(jìng)爭(zhēng)力。一方面，對(duì)內(nèi)要主抓團(tuán)隊(duì)裂變的人員和速度；另一方面，對(duì)外要主抓客戶(hù)的體驗(yàn)感。當(dāng)客戶(hù)體驗(yàn)感和組織能力都可以的時(shí)候，那對(duì)內(nèi)我們的企業(yè)文化就能把團(tuán)隊(duì)快速培養(yǎng)起來(lái)，而且非常穩(wěn)定。對(duì)外呢，企業(yè)文化又能和品牌結(jié)合，讓客戶(hù)感知到這個(gè)品牌的力量。當(dāng)品牌能夠在同一品類(lèi)里，成為客戶(hù)的首選，那企業(yè)的能力一定不會(huì)差。

Q：婚禮堂酒店行業(yè)將面臨怎樣的機(jī)遇和挑戰(zhàn)？

A：現(xiàn)在人口的增量已經(jīng)沒(méi)有了，我們一直強(qiáng)調(diào)在存量市場(chǎng)里求生存是很難的，所以我認(rèn)為，未來(lái)小宴會(huì)還有宴會(huì)服務(wù)的契機(jī)，包括不同的衍生宴會(huì)，會(huì)成為婚禮堂的增量。因?yàn)楝F(xiàn)在婚宴整體上越來(lái)越少，在婚宴領(lǐng)域細(xì)分去做婚禮堂、婚慶的升級(jí)也并不成功。

市面上二三線(xiàn)城市的婚禮堂，并沒(méi)有把服務(wù)做的很通透。如果我們拿出餐飲的標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)做菜、做產(chǎn)品、做廳，硬件沒(méi)有問(wèn)題，再拿出最早婚慶公司優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)，達(dá)到1+1＞2的效果。

以這些為基礎(chǔ)，加上客戶(hù)的體驗(yàn)感為終，讓客戶(hù)真正的覺(jué)得我們好。有很多酒店，現(xiàn)在還是不注重宴會(huì)的服務(wù)，如果能把淡季和平季拉起來(lái)，把旺季的婚禮做好，把客戶(hù)流量做好，做好客戶(hù)的回訪(fǎng)，那婚禮堂行業(yè)或者叫宴會(huì)行業(yè)，一定能夠像其他行業(yè)一樣，就會(huì)進(jìn)入更深的層次?，F(xiàn)在大部分的酒店都是在盲打，并沒(méi)有打透，也沒(méi)有找到真正的流量密碼。

Q：如何看待婚禮堂標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展？

A：我覺(jué)得標(biāo)準(zhǔn)化的前提是有一個(gè)強(qiáng)大的執(zhí)行部隊(duì)，其實(shí)我們公司、會(huì)員酒店做過(guò)很多手冊(cè)，但是會(huì)發(fā)現(xiàn)功底不一樣的企業(yè)，它的執(zhí)行效果是相差很大的。標(biāo)準(zhǔn)化的前提是對(duì)事務(wù)有認(rèn)知，很多企業(yè)從高層到中層，對(duì)這個(gè)事沒(méi)有認(rèn)知，企業(yè)本身的執(zhí)行力就很差，那是落實(shí)不下去的。

我經(jīng)常跟企業(yè)的店主和營(yíng)銷(xiāo)講，我們要練就把一件事打透的能力，所有人都需要按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。我覺(jué)得標(biāo)準(zhǔn)化就是把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，但要重復(fù)有人盯、重復(fù)有人優(yōu)化、重復(fù)人員培訓(xùn)和訓(xùn)練。

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