將一枚喜餅做到年銷售5億元后，他卻決定做家“慢公司”

11年時間，從兩人創(chuàng)業(yè)小作坊到年營業(yè)額5億，他都做了什么？

本文轉載自微信公眾號 中歐國際工商學院

ID: CEIBS6688

已獲授權

11年時間，愛哆哆實業(yè)有限公司從兩個人的創(chuàng)業(yè)小作坊，發(fā)展到了團隊700余人，年營業(yè)額5億元。

總裁兼CEO周普（中歐EMBA2017），是如何將當時門檻低、市場小、認知度低的喜餅，做到了同品類全網銷售冠軍？看似平穩(wěn)的發(fā)展背后，面臨著哪些挑戰(zhàn)？在中歐的學習經歷，如何讓他決心靜下心來做一家“慢公司”？一起來看下他的分享。

“62個人，就剩下兩個”

周普很喜歡《當幸福來敲門》這部電影，很多年前就喜歡。他將它存在手機里，有時間就翻出來看看。

電影主人公克里斯·加德納（Chris Gardner）是一位醫(yī)療器械推銷員，但由于價格較貴，很難推銷出去。無奈之際，他決心轉行做股票經紀人，最后成為了一位知名的金融投資家。

在股票經紀公司實習期間，克里斯的主要工作是打電話推銷股票。這和周普曾經的經歷很相似：在阿里工作期間，他主要就是做電話銷售。

那時還是2004年。大學畢業(yè)后，他本有機會在老家做公務員，但他還是決定去外面的世界闖蕩。

最終，他加入了阿里，成為了“中供鐵軍”（注：阿里巴巴銷售和推廣“中國供應商”的地推團隊）的一員，負責電話推銷網絡域名。

當時，互聯(lián)網的普及率并不高，人們對網絡的認知比較有限，電話推銷困難重重。

“好一點的會禮貌拒絕，但有的會將推銷員當作騙子，罵很難聽話?！敝芷照f，“這讓很多推銷員心理壓力非常大，一撥號手就發(fā)抖，一開口聲音就發(fā)顫。”

他們一天要打四五百個推銷電話，被拒絕是常有的事。底薪僅800元左右，收入大部分靠交易提成，壓力之大可想而知。

兩三個月之后，和周普一同入職的62個人，只有他和另外一位堅持了下來，其余都離開了。

“做好電話銷售不容易。要洞察人性，還要了解自己的產品和服務。更重要的是，要有自信心和韌性。一個人是否自信，客戶通過聲音就能聽出來。如果不自信，很容易被拒絕。如果被拒絕，其實也沒什么好沮喪的，繼續(xù)打下一個電話就是了。”周普說。

到2008年左右，由于B2C已經興起，阿里的B2B業(yè)務并不好做。當時阿里掀起了一股離職潮，很多人跳槽到小的B2C公司做高管，但周普選擇了自主創(chuàng)業(yè)。

關于創(chuàng)業(yè)項目，周普思考了很長時間。他希望做品牌代工貿易產品，這樣投入少，風險小。起初他有考慮做服裝或化妝品，但因為風險太大而作罷。而一次回到老家后的所見所聞，讓他最終決定賣喜蛋。

在周普老家安徽，人們在子女出生或結婚回禮時都會送喜蛋。

當時，市面上已經有一些喜蛋產品。但是，周普發(fā)現(xiàn)“這些喜蛋大多來自手工作坊，沒有品牌和品質保證，沒人敢吃，最終成了道具”。

直覺告訴他，這是一個很好的切入市場的機會。

“捉迷藏，打游擊”

說做就做。周普找到了一家代工廠，以真蛋黃為芯，做了一款雞蛋形的喜餅，既保留了雞蛋的寓意，又好看、好吃。

他和團隊成員帶著這些喜餅，到婦幼保健院進行線下推廣，推銷對象是那些剛剛生孩子的孕婦。

“孕婦剛生完孩子，并不想說話，也不想被打擾，所以推銷很困難?！敝芷照f，醫(yī)院的工作人員也四處驅趕他們，“大家只好捉迷藏，打游擊戰(zhàn)”。

為了推廣產品，周普提出了“先免費試吃，滿意再付款”。

于是，一些孕婦懷著好奇心試吃了他們的喜餅。結果，大家對這款喜餅非常認可，紛紛推薦給身邊人。

最終，超過60%的目標客戶都轉化成了實際消費者。

當時，愛哆哆辦公地點就在一間96平方米的商住房內。他和另一位合伙人每人一間，剩下一間做倉庫，客廳用來辦公，房間非常擁擠。

“我們住16樓，貨到了要自己搬進電梯，再從電梯搬進倉庫，一次幾百箱。”周普說。一開始同學們還會來幫忙，后來也不來了，“因為真的太辛苦了”。

那時候，物流業(yè)并不像今天這么發(fā)達，所以送貨也是個難題。遇到有浦東的訂單，得騎大電瓶車到城隍廟，坐輪渡過江后才能送。

由于每次送的貨都比較多，無法帶備用電瓶，所以每次返程，電瓶車“到城隍廟就準時沒電”。于是，自己就在車上躺一會，等同事送新電瓶。

就這樣，白天在外面地推、送貨，晚上收集訂單、裝貨，每天都忙到凌晨一兩點。

“那時候真有激情，不會感覺累。但仔細想想，沒有內心力量的支撐，是很難堅持下來的。”周普說。

蟄伏后的成長

愛哆哆進入相對快速發(fā)展期，是在2012年左右。

愛哆哆很早就在網上自建商城，不過，很長一段時間內，“喜蛋”“喜餅”等關鍵詞在網上的搜索指數(shù)接近于零。

到了2012年，搜索指數(shù)開始大幅上升。

周普認為，這主要是三方面原因引起的：

首先，整個電商大環(huán)境日趨成熟，人們的網購習慣逐漸養(yǎng)成；

其次，消費升級，人們愿意為價格更高的產品付費；

最后，傳統(tǒng)文化強勢回歸。喜餅作為擁有深厚歷史淵源的產品，被越來越多人所接受。

這期間，愛哆哆先后入駐了淘寶商城（今“天貓商城”）、京東等電商平臺，均取得了不錯的業(yè)績，連續(xù)4年獲全網同品類銷量冠軍。

考慮到喜餅具有“產品即廣告”的特性，產品本身就是傳播介質，周普在提高質量、打造口碑方面做了很多努力。

例如，他結合十二生肖和喜羊羊、美猴王等元素，推出了很多款適合年輕人的喜餅；借鑒臺式結婚喜餅，面向大陸市場推出了創(chuàng)新改良款；收購了一家優(yōu)質工廠，并將其升級成國際最先進的生產線，便于管控與品質有關的所有環(huán)節(jié)。

收購工廠，與一件讓周普至今難忘的往事有關：

2015年8月，就在愛哆哆舉辦新品發(fā)布會前一周，從臺灣請來的師傅不辭而別，產品和配方都沒了。盡管產品最終如期上市，但周普意識到，如果不把生產環(huán)節(jié)掌控在企業(yè)自己手里，產品的品質是很難保證的。最終，經過慎重考慮，愛哆哆收購了工廠。

也是從2015年開始，愛哆哆開始在線下布局體驗店，實現(xiàn)線上線下互動營銷。到今天，愛哆哆的線下體驗店已經開了近50家。

2017年，愛哆哆率先發(fā)起成立了中華喜餅文化研究院，并和“北京稻香村”“杏花樓”“功德林”等五家老字號技藝大師聯(lián)手打造傳統(tǒng)大師喜餅，弘揚喜文化。

到2018年，在愛哆哆成立10周年之際，其年營業(yè)額已突破了5億元，團隊成員達到700余人。

在慶典儀式上，周普感慨頗深，他做了一個演講，標題是“沒有標題”，對愛哆哆10年來的發(fā)展做了回顧。雖然沒有明確對團隊講，但一個問題始終深埋在他心底：這10年來愛哆哆是不是跑得太慢了？

欲速則不達

從自身發(fā)展軌跡來看，愛哆哆的成長速度并不慢。但是，和那些短短幾年就做到幾十億元營業(yè)額的企業(yè)相比，愛哆哆的確算慢的。

偏偏，周普是個急性子。“曾經有一段時間，我很心急，對很多事情都不滿意，總覺得為什么我們不能每年都大幅度地增長？”

他會在每天晚上12點后看當天的銷售數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)稍不理想，就給高管打電話，問是什么原因，“弄得大家壓力都很大”，而自己更是焦慮到兩三點都睡不著。

2017年，他到中歐就讀EMBA。在這里，他遇到了很多志同道合的同學?！巴ㄟ^和同學們交流，我明白了一個道理：有時候，我們越想解決問題，越難把問題處理好。先把問題看清楚了再去尋找答案，則會容易很多?！敝芷照f。

他開始系統(tǒng)化地去思考喜餅的行業(yè)特性。

“我慢慢意識到，這個行業(yè)需要對市場日積月累的教育，注定走不快，并不是燒錢就能做起來。就算快速擴張了，供應鏈、產品創(chuàng)新和服務能力能否跟得上，都是很大的疑問。”他說，“我們還是要回歸理性，把基礎打牢了，總有一天會迎來突破?！?/p>

目前，愛哆哆的市場擴張主要圍繞三個方面展開：

豐富喜餅的使用場景，提高其使用頻率

圍繞人生五大喜事，愛哆哆除了生產結婚和寶寶誕生喜餅，還為小孩子滿月、周歲、上幼兒園和過生日都創(chuàng)作了主題喜餅禮盒。

眼下是高考放榜的季節(jié)，愛哆哆還研發(fā)了金榜題名主題喜餅。

愛哆哆與很多高校展開了合作，為北大、上海交大、中歐等設計了校慶喜餅。

擴充線下營銷團隊，進軍新市場

愛哆哆發(fā)現(xiàn)，全國的喜文化和風俗有極大的差異，但差異性下又有區(qū)塊性的趨同性

對線下市場深入研究后，愛哆哆確定了兩條路線進行市場擴張：

“西進”：沿安徽、湖北、湖南到達重慶和四川；

“南下”：從浙江、江西、福建到達兩廣地區(qū)。

周普認為，擴張過程中最重要的還是消費者認知教育。“即便是江浙滬市場，也是花了四五年時間教育市場才發(fā)展起來的。面對這些新市場，我們更不能急?！?/p>

賦能地方喜鋪，為其提供系統(tǒng)化解決方案

在線下地推的過程中，周普發(fā)現(xiàn)，全國范圍內有大量傳統(tǒng)喜鋪，它們的日子并不好過。

愛哆哆希望結合自身11年的發(fā)展經驗，將技術平臺分享給這些傳統(tǒng)喜鋪，并在店鋪裝修到體驗品陳列等方面提供專業(yè)指導。

而這些合作店鋪也將成為愛哆哆的展示平臺，從而實現(xiàn)共贏。

讓人與人之間更有愛

回頭看創(chuàng)立愛哆哆的11年，周普認為，是因為愛，支撐著自己走到今天。

周普有三個孩子。他是一位“曬娃狂魔”，微信頭像是全家福，抖音里全是孩子的短視頻。平時再忙，周末一定會抽時間陪孩子。雖然年齡還小，但孩子們懂得父親所做的事情。大女兒介紹自己時，會說：“大家好，我爸爸的公司是愛哆哆，我是哆哆公主……”

“身為父親，看著身邊的家人，不管什么樣的苦和累，都會化為無形，心里是暖的。”周普說，“這也許就是愛的力量吧?！?/p>

對于公司，周普傾注了特別多的感情?！?strong>有人把公司當豬養(yǎng)，有人把公司當孩子養(yǎng)，我是后者。”在中歐EMBA上課期間，學員會到不同的地方參訪企業(yè)。但每次他都心心念念想回公司?！拔也皇遣恍湃螆F隊，而是看著他們，感受到有這么多人和自己一起奮斗，心里踏實。”

他還記得，在創(chuàng)業(yè)早期，團隊在送貨時，灌一瓶水帶著就出門了，沿途舍不得買哪怕一瓶飲料，這讓他尤為感動?！八裕瑦鄱叨叩哪繕酥?，就是要讓辛勤奮斗的員工幸福、快樂?！?/p>

周普不再為公司是不是快速奔跑而焦慮，他說，“重要的是，享受過程中的快樂，以及對未來有信心?！?/p>

但是，他自己倒是愛上了奔跑。在中歐期間，看到大家都嚴格要求自己，他也養(yǎng)成了跑步的習慣，短短一年多就減重30斤。

關于未來，周普表示，“我們的愿景是讓人與人之間更有愛。中歐一位教授曾說，愛，就是在他人的需求上看到自己的責任。愛哆哆有責任將產品做好，去構建一個更有愛的世界。我們會沿著這個方向踏踏實實走下去，絕不隨波逐流。”

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結婚產業(yè)觀察轉載；來源：中歐國際工商學院；作者：岳頂軍；責編：風曉標；轉載請注明作者姓名和來源。文章內容系作者個人觀點，不代表結婚產業(yè)觀察對觀點贊同或支持。]關注微信公眾號：結婚產業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動精彩多