對話宋偉：婚禮堂賣什么，取決于設計！

婚禮堂到底賣菜、賣廳、還是賣服務、賣品牌，是取決于設計的！近幾年的婚禮堂可能沒有設計也能掙錢，但是很難做到產品溢價、品牌溢價。

婚禮堂到底是在賣你的菜、還是賣廳、還是賣服務、還是在賣品牌，其實是取決于設計的！近幾年的婚禮堂可能沒有設計也能掙錢，但是這樣的婚禮堂很難做到產品溢價、品牌溢價，只能乖乖跟著市場走。

婚禮堂發(fā)展有一個很大的障礙——品牌擴張和連鎖化。品牌賦予單店的能量是非常少的，宴會酒店一旦跨城，基本上客資是共享不了的。

此次，2023中國婚禮堂酒店行業(yè)發(fā)展峰會特邀大宴婚禮堂品牌全案策劃創(chuàng)始人 宋偉先生，向我們詳細解讀婚禮堂設計與營銷之間的關系。

Q：是什么契機讓您選擇從事這一行業(yè)的？

A：我做婚禮堂的設計和運營這塊的業(yè)務，是我的客戶推著我做的。之前我是主營餐飲酒店行業(yè)的培訓、咨詢、設計、策劃，大概做了十幾年了。在18、19年的時候，有一部分客戶想要去改婚禮堂，所以就找到我。

我們和客戶一起學習、一起去選風格、一起帶設計師，走到今天?？蛻羲羞@樣的需求，我就跟著做了。

Q：您所在城市的婚禮堂酒店行業(yè)發(fā)展情況如何？

A：我們所在的河南鄭州市，應該是全國省會當中婚禮堂相對比較落后的一個城市，基本上沒有一個品牌級的宴會酒店。

Q：鄭州新人對婚禮堂的選擇？

A：婚禮堂這個市場它本身就是一個新興的市場，是帶有一定創(chuàng)新型的業(yè)態(tài)。它其實是是把原來的酒店和婚禮公司兩樣服務拼在一起，但是新人沒有這個概念，他傳統(tǒng)地認為找酒店、找婚慶公司就對了。

我們在不同的城市做酒店，很多次都是屬于教育市場。剛開始的時候，當地新人是沒有“婚禮堂”這個認知的。那我們給他設計好、裝修好，還負責運營，負責去介紹“百萬婚禮三萬即得”。其實就是一個教育市場的過程。

相比較杭州、上海、合肥等這樣比較典型的成功城市來看，在鄭州做婚禮堂是可以成的。

越是有人在這個行業(yè)里掙到錢，這個城市的其他人都會踴躍地去干這一行。比如合肥，我所了解到的有實力的企業(yè)就有三四家，這種企業(yè)量級到鄭州是完全沒問題的。

婚禮堂項目的投資都比較大，起步都是一兩千萬起，所以沒有人會輕易地、貿然地去進入這個行業(yè)。疫情3年，傳統(tǒng)餐飲人基本上被打地站不起來，但是其實宴會酒店在這3年里面沒有耽誤掙錢。

Q：如何看待婚禮堂設計和營銷銷售的關系？

A：婚禮堂到底是在賣你的菜、還是賣廳、還是賣服務、還是在賣品牌，其實是取決于設計的！

如果你沒有設計，你就只能賣菜。傳統(tǒng)的宴會酒店就是賣宴席的，那我找了一些軟裝道具，把頂拆掉，軟裝成婚禮堂，這個其實是賣廳+菜的。

你一旦給設計公司一個全套的方案，從外立面到大堂到公區(qū)到廳，包括新娘出場方式，這些都做完了以后，那你可能賣得就是一種整體的服務，一站式的最佳婚禮方案就是在賣服務了。像格樂利雅和諾丁山，他們在上海、杭州這種城市已經賣品牌了。

沒有設計能不能掙錢？我覺得婚禮堂這幾年沒有設計也能掙錢。

很多宴會酒店的老板就是找個設計師，搬了三五個廳過去，他沒有找設計公司，沒有給設計公司花一分錢，簡單地復制廳，那他只能賣個菜、賣個廳。

如果他的整體服務能力又很差，就達不到品牌溢價、沒有產品溢價，只能乖乖跟著市場走。一旦像同慶樓、格樂利雅、諾丁山這樣的品牌進入到他的城市，他立馬就會沒有生意，這就是設計的魅力。他一直在危險的邊緣徘徊，很不安全。

我覺得那種婚禮堂基本上是拿著幾千萬在開玩笑。你設計和不設計，你的成本也不會增加，甚至設計師可能會讓你省錢，讓你縮短工期。一個廳多賣一場、兩場，婚禮堂的設計費就會又回來了。

Q：婚禮堂酒店行業(yè)將面臨怎樣的機遇與挑戰(zhàn)？

A：婚禮堂發(fā)展，有一個很大的障礙——就是品牌擴張和連鎖化。

品牌賦予單店的能量是非常少的。它不像住宿酒店，客資是可以共享的，宴會酒店一旦跨城，基本上客資是共享不了的。

所以，我覺得宴會酒店的品牌化是一個偽概念、偽命題。

同慶樓很牛，但是他對我來講沒有意義，鄭州的客戶不可能跑到合肥去結婚的。

站在我們同行的角度，我們可能知道同慶樓、格樂利雅、諾丁山，但是鄭州的新人可能壓根不知道他們是誰，你就是開過去他也不知道是誰，連鎖的概念是不存在。

婚禮堂僅僅是一項生意而已，不要想做得很大、很集團，其實你就是不停復制單店，用單店的模式掙錢，用當下的風格掙錢。

很多客戶想著怎么樣去顯示品牌實力。如果當地的新人普遍3萬塊錢一場婚禮，你說你這個廳用500萬裝了，或許你在業(yè)內很出名，但是當地的老百姓、新人不會給你花超過3萬塊錢的婚禮費用。

你這個廳可能只是讓同行看的爽，自己自嗨，但是你不掙錢，我們是做商業(yè)的，在國內要出名沒有意義。

Q：如何看待婚禮堂標準化發(fā)展？

A：酒店也好，餐飲也好，標準化的管理做了多少年。最早的酒店管理其實源自于星級酒店，然后從他細分出來，最成功的應該是餐飲酒樓和經濟型酒店，他其實都是在延襲這種管理模式。

宴會酒店除了婚禮堂的產品以外、婚慶板塊以外，其他的和一個餐飲店沒什么區(qū)別，和一個星級酒店的宴會部沒有什么區(qū)別，沿襲管理模式就行了。

唯獨不同的就是婚禮部、婚慶部的人力，銷售人員、策劃人員、督導的崗位職責怎么來編排，怎么去做組織架構。這個問題倒是一個傳統(tǒng)的問題，它本身就一直都存在。

對于宴會酒店來講，酒店管理是沒有難度的，標準化是沒有難度的，但是對于一個婚慶人、婚禮人來說，去做一個宴會酒店的負責人，他會覺得標準化是一件很難的事情，對于餐飲酒店人來講，標準化管理是很容易的。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結婚產業(yè)觀察原創(chuàng)；轉載請注明作者姓名和來源。文章內容系作者個人觀點，不代表結婚產業(yè)觀察對觀點贊同或支持。 ]關注微信公眾號：結婚產業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動精彩多