用地產(chǎn)思維改造婚慶企業(yè)，五個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)造就7000萬(wàn)年?duì)I收 | 婚嫁100人

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·

2018-03-14 00:00

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傳統(tǒng)婚企只考慮做業(yè)務(wù)不考慮升級(jí)，它的生存能力會(huì)出現(xiàn)瓶頸。改造傳統(tǒng)婚企之后，我們的思考不再是公司而是市場(chǎng)。

2017年12月8日，著名體育明星鄒凱、周捷的婚禮在成都一家度假村中舉行。兩個(gè)多月的準(zhǔn)備、240+小時(shí)的道具制作以及從荷蘭、法國(guó)空運(yùn)而來(lái)的30000朵奧斯汀香檳色玫瑰，共同鑄就了這場(chǎng)備受矚目的明星婚禮。

然而，這場(chǎng)婚禮背后的“締造者”正是——成都·芙蓉新娘。

前沿性改革：以做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的邏輯改造傳統(tǒng)婚企

2013年，芙蓉新娘進(jìn)行了一次大規(guī)模的改革，公司面積擴(kuò)大至2000平方米，卻砍掉了品牌加盟、培訓(xùn)、禮服館、第二品牌四大業(yè)務(wù)板塊，在董事長(zhǎng)王堃睿的帶領(lǐng)下，制定了第一個(gè)五年計(jì)劃。從一家傳統(tǒng)的婚慶公司開(kāi)啟升級(jí)的步伐，經(jīng)過(guò)4年的不斷努力，公司也陸續(xù)由一家變成了五家。

芙蓉新娘為什么突然這樣做？這樣做的邏輯、原因又是什么？

一切還要從王堃睿的一段產(chǎn)業(yè)園從業(yè)經(jīng)歷說(shuō)起……

王堃睿對(duì)婚嫁風(fēng)向標(biāo)的記者說(shuō)道：“國(guó)家十二五規(guī)劃以來(lái)，產(chǎn)業(yè)園的發(fā)展促進(jìn)了城市產(chǎn)業(yè)的集聚和規(guī)?；l(fā)展，做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的特點(diǎn)是抓住每座城市的產(chǎn)業(yè)核心，形成差異化發(fā)展，成為城市的支柱產(chǎn)業(yè)，同時(shí)帶動(dòng)一批邊際行業(yè)的發(fā)展。所以，產(chǎn)業(yè)園的立項(xiàng)就是必須先看好產(chǎn)業(yè)的定位在這座城市有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。其次，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃性極強(qiáng)，做產(chǎn)業(yè)的時(shí)候都是以五年為單位進(jìn)行規(guī)劃。這類(lèi)似于國(guó)家推行的政策，如‘一帶一路’、“中國(guó)夢(mèng)”，當(dāng)初很多人搞不清楚是什么，但現(xiàn)在你回過(guò)頭去看看，“一帶一路”真的已經(jīng)得到了全世界的認(rèn)同，而它同樣以五年計(jì)劃為單位、同樣產(chǎn)業(yè)布局思維，是從更宏觀的層面將“一帶一路”各國(guó)家利益變成一個(gè)共同體?！?/p>

于是在這段經(jīng)歷結(jié)束回到成都芙蓉新娘之后，王堃睿開(kāi)始以產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的邏輯對(duì)傳統(tǒng)的公司進(jìn)行改造。在他看來(lái)，如果繼續(xù)按照傳統(tǒng)婚慶公司的“套路”走下去，公司肯定沒(méi)有發(fā)展空間，即便做得再好，能夠分到的市場(chǎng)蛋糕也相當(dāng)有限。

所以，他制定了第一個(gè)五年計(jì)劃。將原來(lái)的一家公司從后端供應(yīng)到前端的獲客進(jìn)行改造，變成集共享道具、鮮花采購(gòu)、婚禮執(zhí)行以及婚禮服務(wù)和婚禮策劃等多個(gè)公司；把原本傳統(tǒng)的公司改革成一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)從公司化到市場(chǎng)化的運(yùn)作。原本婚慶公司只有一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，在進(jìn)行這樣的轉(zhuǎn)型升級(jí)之后，變成了一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條，成了五家公司。

王堃睿認(rèn)為，這五個(gè)公司極有可能成為五個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。所以，芙蓉新娘就這樣由最初的一家公司，變成了包括芙蓉新娘、執(zhí)客、優(yōu)嫁在內(nèi)的三大業(yè)務(wù)板塊多個(gè)公司。

他對(duì)婚嫁風(fēng)向標(biāo)的記者說(shuō)：“這樣做是源于我們對(duì)傳統(tǒng)婚企如何去做升級(jí)的判斷。傳統(tǒng)婚企只考慮做業(yè)務(wù)、搶業(yè)績(jī)，不考慮升級(jí)，因?yàn)槿肆Α⒕Φ囊蛩?，它的生存空間跟生存能力都會(huì)出現(xiàn)瓶頸。在經(jīng)過(guò)以做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)邏輯改造傳統(tǒng)婚企之后，我們的思考眼光將不再是公司而是市場(chǎng)，會(huì)更加關(guān)注市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。”

最初，王堃睿制定的五年計(jì)劃，就連股東也難以理解。而如今，經(jīng)過(guò)四年的改革，芙蓉新娘婚禮的使用面積已從2000平方米擴(kuò)大到4300平方米，第一個(gè)五年計(jì)劃7500萬(wàn)的公司年業(yè)績(jī)即將實(shí)現(xiàn)。

與此同時(shí)，五年計(jì)劃中的產(chǎn)業(yè)鏈條布局也正在如火如荼的進(jìn)行著。

產(chǎn)業(yè)鏈布局與推進(jìn)：執(zhí)客道具整個(gè)體系的建立

產(chǎn)業(yè)鏈條的布局，意味著公司平臺(tái)化發(fā)展。于是，王堃睿定位公司平臺(tái)化發(fā)展。當(dāng)時(shí)做得第一步就是道具。經(jīng)過(guò)近半年的討論，公司下定決心將道具“搬”了出去。

執(zhí)客由此建立。

起初，道具搬到了占地2000平方米的倉(cāng)庫(kù)，棚有7、8米高。他們以為這里做倉(cāng)庫(kù)起碼足夠使用三五年。然而，不到半年時(shí)間，倉(cāng)庫(kù)已經(jīng)不夠用了。緊接著，執(zhí)客倉(cāng)庫(kù)又從2000平方米的倉(cāng)庫(kù)換到了2萬(wàn)平米的地方。項(xiàng)目發(fā)展速度之快，由此可見(jiàn)一斑。而這，也印證了從公司化到市場(chǎng)化的第一步?jīng)]有走錯(cuò)。

執(zhí)客是基于婚慶產(chǎn)業(yè)鏈上的婚禮共享道具平臺(tái)，解決了婚禮人庫(kù)房成本高、管理成本高、道具創(chuàng)新限制等痛點(diǎn)。2016年8月份，執(zhí)客APP正式上線(xiàn)運(yùn)營(yíng)，該軟件是使用手機(jī)進(jìn)行道具租賃、售賣(mài)的智能化管理軟件，解決了倉(cāng)庫(kù)展示難、出庫(kù)難、揀貨難等一系列存儲(chǔ)難題。2017年執(zhí)客推出加盟模式。

而在另外一邊，婚嫁行業(yè)內(nèi)也開(kāi)始重視產(chǎn)業(yè)鏈布局的重要性，對(duì)于婚禮道具的關(guān)注達(dá)到了前所未有的高度。不少企業(yè)嘗試去做道具，一時(shí)之間婚慶道具成為了行業(yè)熱門(mén)。

王堃睿向婚嫁風(fēng)向標(biāo)的記者介紹：“有很多傳統(tǒng)婚慶公司去做道具，或者嘗試幾個(gè)人合伙去做，但成功的非常少。有不少人做一段時(shí)間就散伙兒了，因?yàn)樗慕?jīng)營(yíng)管理方式出了問(wèn)題。目前，很多人找我們做加盟的原因就是倉(cāng)庫(kù)管理缺乏模式、缺乏創(chuàng)新。”

他認(rèn)為，執(zhí)客與其他道具公司相比優(yōu)勢(shì)是：執(zhí)客在建立一個(gè)體系。所謂體系分三個(gè)層面：

第一，道具制作體系的完善。執(zhí)客并非只租賃常規(guī)道具，更具有制作道具的工藝，比如：雕刻、泡雕、焊接構(gòu)件、木工、布藝等。完整的道具制作體系能夠滿(mǎn)足婚慶公司的需求，對(duì)于倉(cāng)庫(kù)體系也是一種完善。

第二，道具采購(gòu)體系的完善。做道具的這三年時(shí)間里，其與國(guó)內(nèi)諸多供應(yīng)商、廠家建立了良好的合作關(guān)系，因?yàn)槭袌?chǎng)拓展速度的加快，執(zhí)客道具在行業(yè)內(nèi)取得了非常好的信譽(yù)和知名度，建立了良好的采購(gòu)渠道，同時(shí)，執(zhí)客道具將如此優(yōu)質(zhì)的采購(gòu)渠道與加盟商共同分享，降低了分倉(cāng)的采購(gòu)價(jià)格同時(shí)又贏取了摸索市場(chǎng)的時(shí)間。

第三，了解并重視婚慶公司的需求。在他看來(lái)，道具租賃看似簡(jiǎn)單，實(shí)際操作很復(fù)雜、繁瑣。執(zhí)客完成了信息化的管理系統(tǒng)，涉及整個(gè)倉(cāng)庫(kù)的管理體系，所有貨品都進(jìn)行了編碼分區(qū)管理。同時(shí)，內(nèi)部管理分塊，包括軟件開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)、電商服務(wù)、倉(cāng)庫(kù)管理（揀貨、維護(hù)、翻修）等整個(gè)體系比較完善。此外，還有平臺(tái)異業(yè)合作協(xié)調(diào)，如，婚慶公司、物流配送等。這也是不少公司嘗試做道具失敗的核心原因之一。

如今，執(zhí)客平臺(tái)已入駐了全國(guó)16座城市。2018年，執(zhí)客會(huì)推出APP升級(jí)版，以前版本為一城一倉(cāng)，未來(lái)將升級(jí)2.0版本，推出一城多倉(cāng)。

五年計(jì)劃核心：前、中、后三大體系的建立與發(fā)展

作為后端供應(yīng)鏈支撐體系，執(zhí)客中國(guó)的建立與完善，是第一個(gè)五年計(jì)劃中極為重要的一步。在王堃睿的第一個(gè)五年計(jì)劃中，其核心就是一個(gè)前、中、后體系的建立。前端獲客體系是優(yōu)嫁；中端服務(wù)體系，為芙蓉新娘婚禮服務(wù)；后端則是支撐體系，即執(zhí)客中國(guó)。

在團(tuán)隊(duì)已經(jīng)初步完成執(zhí)客支撐體系、芙蓉新娘服務(wù)體系后，2018年，他們將重點(diǎn)打造優(yōu)嫁這個(gè)前端獲客體系。目前，在成都優(yōu)嫁已經(jīng)與國(guó)內(nèi)知名婚宴預(yù)訂平臺(tái)“到喜啦”合作，建立“到喜啦-優(yōu)嫁”線(xiàn)下體驗(yàn)店，開(kāi)始啟動(dòng)優(yōu)嫁管家服務(wù)模式，從婚宴預(yù)訂入手，管家服務(wù)、婚紗禮服、婚紗攝影、珠寶、酒水及蛋糕預(yù)定等行業(yè)。

王堃睿還向婚嫁風(fēng)向標(biāo)記者透露：“2018年，執(zhí)客中國(guó)將圍繞共享道具的核心做大規(guī)模做大市場(chǎng)；芙蓉新娘已搬到全西南最大的婚慶場(chǎng)所，滿(mǎn)足如今90后、95后新人重品質(zhì)、重視體驗(yàn)的需求；另外則是上述所提到的，打造優(yōu)嫁前端獲客體系。打通前、中、后三個(gè)體系，完成第一個(gè)五年戰(zhàn)略規(guī)劃，為第二個(gè)五年計(jì)劃打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。”

采訪(fǎng)的最后，王堃睿和我們談了目前的焦慮。讓他感到焦慮的有兩個(gè)層面：一是對(duì)內(nèi)，能夠理解整個(gè)大局、理解體系化的戰(zhàn)略化人才太稀有；二是對(duì)外，關(guān)于大環(huán)境與資本的焦慮。他希望在公司五年計(jì)劃完成進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張時(shí)，能夠有更多資本金融為其做支撐，共同將行業(yè)做大。

“如果沒(méi)有資本，靠企業(yè)自己的能力想把這個(gè)產(chǎn)業(yè)做大，難度很大。”他補(bǔ)充道。

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