心翼互聯(lián)席溪：我很慶幸，現(xiàn)在做的事情正是我喜愛的 | 婚嫁100人

這是她在營銷圈子的第十年，在剛邁過的2016年里，她和她創(chuàng)辦的心翼互聯(lián)，迎來了兩歲的生日，她做起的時尚營銷的生意讓許多人艷羨不已。

其中包括虎丘婚紗城，Shenbai、葛瀾婚紗、藤薰定制、丹妮斯婚紗禮服、羅馬風(fēng)情、時尚跨界藝術(shù)家君君老師，中國創(chuàng)意化妝造型藝術(shù)家、文化企業(yè)家岳曉琳，行為藝術(shù)家胡社光等諸多的行業(yè)內(nèi)一線高端或高級定制品牌。

在這生意中，席溪獲得時尚圈中眾多客戶的贊許。時不時的稱贊心翼互聯(lián)和她為“智庫”、“外腦”……她認(rèn)為自己其實(shí)更像是一個 “建議者”。

“堅(jiān)持原創(chuàng)，拒絕抄襲?！边@是席對自己和公司文化的愿景，而依坐于椅背的她，幾杯茶水下去，對提及到的北京的記憶已經(jīng)模糊了許多。但不忘的是在媒體和甲乙雙方歷練的種種。

唯一不變的，是變化本身

席溪說自己更像是一個骨子里很傳統(tǒng)的80后金牛座，從創(chuàng)業(yè)的第一天開始，她自己更像是一個非典型的媒體人。十年多的職業(yè)浸染讓自己無論是在營銷還是在時尚領(lǐng)域都已經(jīng)有一把明鏡。

在采訪中她提及最多的是她不斷創(chuàng)新的態(tài)度。

“我很慶幸，我現(xiàn)在做的事情正是我喜愛的事情，就是通過我自己和我的團(tuán)隊(duì)，為我們的客戶提供專屬品牌自己的發(fā)展規(guī)劃和市場營銷等相關(guān)的工作。”席對創(chuàng)新的堅(jiān)持，贏得了許多公司日后的重要客戶。

創(chuàng)業(yè)前，席溪是媒體出身，后來去了甲方和乙方接觸了很多項(xiàng)目和案子。她深諳媒體的屬性和甲乙雙方的執(zhí)行態(tài)度。她記得自己在要創(chuàng)業(yè)的時候說過一些狠話……“乙方，大多考察的是多面手和執(zhí)行力的態(tài)度，甲方，不僅要善于寫稿和維護(hù)還有管理。但這兩個維度都會讓人很不爽。我覺得生活變成那樣沒有意義。如果要我做，我就做一個完全不一樣的（事情），就算沒做成，要死也是死在自己的手里?！?/p>

一開始，作為自由營銷人的她接到客戶的邀請去做去哪兒網(wǎng)上市相關(guān)的Case?！八麄冇X著，席溪還是挺靠譜的?！痹诤献鞯闹泻笃?，當(dāng)時去哪兒網(wǎng)的公關(guān)總監(jiān)將席溪推薦到了一個垂直時尚平臺。就是那年，她第一次通過自己的能力和口碑走進(jìn)了時尚營銷?！拔乙恢睕]有見過去哪兒網(wǎng)總監(jiān)本人，當(dāng)時也沒用微信和QQ，都是打電話過來的。”

進(jìn)入到時尚圈子的席溪發(fā)現(xiàn)跟之前完全不一樣，發(fā)現(xiàn)以前用的東西到這里用不上了。她發(fā)覺時尚圈并不是大家所發(fā)覺的那么的光鮮艷麗。

時尚的圈層

“比如說我們做四個婚紗禮服客戶，每一個婚紗禮服客戶他們都會有一個自己的圈層，品牌自身會跟合作的品牌有緊密聯(lián)系的。

比如說我是婚紗禮服的客戶，可以跟十家的婚慶機(jī)構(gòu)合作。這是營銷人普遍的思維。但是時尚領(lǐng)域可能就不是這樣的，因?yàn)槭鼙姷南M(fèi)群體不一樣，所以合作會更精準(zhǔn)，以少而精取勝，而并非大而全，因?yàn)槭紫纫紤]的是否與品牌消費(fèi)群體相匹配?！?/p>

在席的眼中看到的時尚圈是一個競爭異常激烈的圈子。客戶彼此之間的合作非常高效、默契，而你來我往之間的暗流涌動才會讓這個圈子更加讓人著迷。

我們暫時只做國內(nèi)品牌！

席溪所對接的客戶做的項(xiàng)目接觸都是高凈值人群。正是因?yàn)橛羞@種“高”要求的存在，使得在營銷中會發(fā)現(xiàn)有很多的利和弊。

“你會發(fā)覺在國內(nèi)時尚圈同質(zhì)化非常的嚴(yán)重。我們之前做過的很多一手的策劃和概念發(fā)布用在一些Fashion Show和跨界Show上。沒過幾個月，就會發(fā)現(xiàn)在全國的二三線城市在做跟我之前一模一樣套路的Show，只是名字不一樣?！?/p>

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席將心翼互聯(lián)比作時尚領(lǐng)域的“定制化”資源整合營銷傳播機(jī)構(gòu)。席溪打趣的說，“其實(shí)，我們所提出來的“定制化”其實(shí)很簡單，我們一直在做行業(yè)的精品，是從服務(wù)的垂直行業(yè)里選三四個競爭品牌?！被谶@種精品意識，通過口碑找過來的客戶絡(luò)繹不絕。將一個普通公關(guān)公司就能做的任務(wù)交給心翼互聯(lián)，對席溪來說，沒有挑戰(zhàn)性。

一個敢想敢做的人

客戶常說席溪想象力爆棚，并且是一個天馬行空的人，而且直率。而對于她自己來說，客戶要是能接受她的想法就基本能夠合作到一個頻道里去了。通過了解，她會在給客戶做時裝秀的里面融入跟品牌DNA的相關(guān)的舞臺劇、脫口秀等元素。

“我們每場秀都是可以帶動品牌產(chǎn)品直接銷售的。做完的幾場秀里面一般來講客戶第二天的訂單在400多個以上?！?/p>

席溪通過一場場的走秀，發(fā)覺客戶其實(shí)還會有各種各樣的商業(yè)問題。

隨著由淺入深的詢問，席開始了解到這些活動背后的商業(yè)秘密和困惑。

“他們開始跟我講述自己品牌的經(jīng)營狀況。比如做過的一場秀，有個客戶就在秀后跟我說他們?nèi)ツ甑臓I業(yè)額在100多萬元，這樣的營業(yè)額對于高級定制來說，顯得捉襟見肘?！笨蛻粝胭€一把。也希望能夠?qū)⑵放谱龅酶?。在席溪看來，Show的品牌包裝本身沒有太大的難度，而我們的目的是通過這個Show完成優(yōu)質(zhì)的品牌宣傳，從1到100到1000營業(yè)額的質(zhì)變，能夠給品牌帶來成倍的銷量。”

到現(xiàn)在看來，有這樣需求的客戶不在少數(shù)，席將各種營銷方式告訴客戶，變?yōu)榭蛻舸蛟炱放粕壍木唧w產(chǎn)品。

席比較在意人與人之間的交流。無論是和同事，還是面對客戶，她基本上都是比較直率的，而這種充滿理性作風(fēng)的客戶規(guī)劃更多是在創(chuàng)業(yè)中獲得的‘副產(chǎn)品’，有一種滿足感。她說：“做的過程就是幫助品牌梳理清晰的商業(yè)模式。撰寫商業(yè)計(jì)劃，做VC領(lǐng)域的一些事情。就是給時尚行業(yè)做出應(yīng)有的樣子，給客戶做品牌和市場?！毙囊砘ヂ?lián)不僅承擔(dān)了企業(yè)外腦的作用，同時，席本人也是品牌得力的“左膀右臂”。

搞不懂到底要“玩”出什么

在她的眼中，創(chuàng)新既然有了，創(chuàng)意就不應(yīng)該有邊界感。而且她本身就是一個執(zhí)行力非常強(qiáng)的人，執(zhí)行落地信手拈來。她跟筆者透露說，除了每年的二三十場的Big Show，還會有很多的線下發(fā)布會，線上營銷活動。這樣高強(qiáng)頻次的工作性質(zhì)和對創(chuàng)意的苛求就必須要“野”一點(diǎn)，中規(guī)中矩的思路不是不可，但已經(jīng)不能滿足客戶的需求。

“野”也有局限，但局限不是邊界，而是一種基于專業(yè)的放大和想象?！?/p>

最后，也是席最為堅(jiān)持的，就是需求。她認(rèn)為作為基礎(chǔ)，策劃并非天馬行空，而是由市場需求和潛在的資源決定的。任何好的策劃都只是助推器，關(guān)鍵還在于市場的需求是否已經(jīng)被你把握住了。

“您會直率的說出自己的方案，客戶不干預(yù)么？”記者疑惑問到。

“首先我覺得就是創(chuàng)新不應(yīng)該有邊界感的。我們是哪怕這個案子可以不接，可項(xiàng)目本身一定要獨(dú)一無二。需求可以很直白，是時裝秀、走秀……可以，沒問題！但必須是哪個能更出彩。還是要跟品牌匹配，重要的是，我會告訴客戶，這樣去做，能夠帶動銷售，客戶就會認(rèn)可?！?/p>

商業(yè)藍(lán)圖

可能是接觸不多的原因，第一次坐在心翼互聯(lián)閣樓會議室見面時，席穿著的上半身素黑、休閑長褲和黑色的馬丁靴。三點(diǎn)一刻的另一位同事在見過席后，說她更像是一個富有理想主義的作家。

在閑談中了解到，在她的習(xí)慣中，每天起床，看書，喝茶……“雖然我是在這個圈子，但是很少看時尚雜志，我更習(xí)慣的去了解外面的世界發(fā)生了什么?！?/p>

從創(chuàng)業(yè)的路子回過頭來看，在席溪剛踏進(jìn)時尚圈子的時候沒人做這個領(lǐng)域的垂直營銷業(yè)務(wù)。一眼望去，更多的是郁不得志、急于求成的時尚新人。而且，當(dāng)時大家都做一些最賺錢的房產(chǎn)、汽車類的項(xiàng)目?！按蠹矣X得不太看好我做的這個事情。但我還是要做給他們看?！睆乃加铋g的起伏似乎名狀了這個圈子里“實(shí)驗(yàn)精神”的喪失。

在問及她的未來商業(yè)目標(biāo)，她思忖著，仿佛正從腦海叢中巨大的藍(lán)本里抽出關(guān)鍵?！拔移鋵?shí)是想把商業(yè)這個模塊，整理出來。將互動、訪談、視覺、視頻做成一個小項(xiàng)目，然后去收費(fèi)。這不是一蹴而就的，我們將擴(kuò)充攝影和視頻類甚至更多門類。因?yàn)榭蛻粽f我們找?guī)讉€對接公司會比較麻煩。希望我們把所有的業(yè)務(wù)都承包下來，因?yàn)槲覀冏疃放频暮诵氖鞘裁矗捕闷放菩枰裁??！?/p>

客戶往往基于對席和心翼的信任，就將整個Case全盤丟了過來。她曾窺見這個板塊其實(shí)是一個出口，但亦是更大的入口。心翼互聯(lián)旗下的心翼訪談欄目，她更希望給這些客戶身上的背負(fù)的“罪名”（輿論）洗脫出來。“事情有的時候并不像外面說的那樣，讓這些在暴風(fēng)正中心下討論的東西拿到臺面上來說，考驗(yàn)的是客戶對事件公關(guān)的更深的理解?！?/p>

“在時尚圈做垂直營銷，競對會很多么？”筆者說到。

“不會跟我們有直接的競爭關(guān)系?！毕敛槐苤M的說?！皩τ诟蟮墓?，做的品牌會比較多。這些公司做的品牌會相對知名一些。所以，我要想把現(xiàn)有的客戶做的更好，然后做到國際的舞臺上去。”

在整個2016年做過的幾十場秀里，對席溪之后的一些跨界創(chuàng)新提供了不一樣的創(chuàng)意點(diǎn)。這一次，科技的概念從她的腦海中浮現(xiàn)出來。“2017年希望嘗試科技的跨界元素。這可能不是這個圈子第一次嘗試去這樣做。但之前做過的東西肯定不會再去做了?！?/p>

席溪的創(chuàng)意構(gòu)想世界中比較自我，她給每個客戶做的定位，都是打心眼里喜歡才行得通。她還發(fā)現(xiàn)自己的講話風(fēng)格在創(chuàng)意溝通過程中變得很直接?！拔也粌H是乙方，我也是甲方，我也是消費(fèi)者。我是把各個角度的角色都想的一清二楚。這樣做會對客戶的品牌有什么樣的效果。對市場有什么樣的效果，對媒體有什么樣的效果。我是把每個人群都想明白了以后再去做。所以，會特別的傷腦?！币粋€從各個營銷維度都一絲不茍的席溪，一邊試圖用靈敏的商業(yè)嗅覺聞到金錢的味道，一邊還會從資源的角度做許多新的嘗試。

“營銷行業(yè)大多把精力會放在宣傳上，宣傳是很重要。但不要光讓人只看到外面。一定要表里如一。如果說是表里不如一是很麻煩的。是很難存活的?！痹谒磥?，未來的營銷會更傾向于垂直化發(fā)展。她從2014年創(chuàng)業(yè)至今，有了行業(yè)靈感，到現(xiàn)在依然很很嗨。

“這樣的堅(jiān)持不累么？”記者問。

“我也會有時候很抓狂，2016年中國國際時裝周我們做了5場，我自己還要去走4場秀。那幾場現(xiàn)在回想起來簡直完成的不可想象，還曾一度想過要放棄創(chuàng)業(yè)……”席溪一路走過來，她講到其實(shí)是客戶更多的信任往往成就了公司品牌?！拔业钠庥械臅r候不太好，但通過溝通（客戶）會包容許多。我們給客戶帶來的營業(yè)額的提升，不需要投放一分錢的廣告費(fèi)用。不將精力放在投放在無用的大V身上。依靠于心翼對客戶市場定位和消費(fèi)心理，策劃專業(yè)的營銷案例直接帶動客戶銷量提升?！?/p>

事媽

從客戶去發(fā)布會穿什么，說什么，要怎么說……到邀請哪些媒體，該送什么，簽到版，微信排版怎么排，標(biāo)題怎么起，到底是第三方還是自有平臺……做了這么多，席溪自己覺得談不上盡善盡美，但自嘲說是一個有強(qiáng)迫癥的人。

“我不允許工作中出現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)錯誤，只要是我能發(fā)現(xiàn)的，就一定要做到最好?！?/p>

就于自己的直性子，她更愿意讓客戶直接明白心翼的公司文化。而談到創(chuàng)業(yè)歷程，席溪卻有倒不完的苦水：“一般人不要去創(chuàng)業(yè)！像我們這樣的公司，從大公司出來的員工，對創(chuàng)業(yè)公司的理念接受程度不一，來了后做的不符合預(yù)期。但這其中也是因?yàn)橛幸徊糠秩嗽趥鹘y(tǒng)公關(guān)行業(yè)里在劃水?！毕恢睆?qiáng)調(diào)“堅(jiān)持原創(chuàng)，拒絕抄襲”這個理念。她覺得找不到合適的人去寫符合客戶要求的內(nèi)容，寧愿去找‘白紙’（新人）。

行業(yè)里高薪挖人過來是習(xí)以為常，從別處請來的高手不確定是否善于創(chuàng)新的業(yè)務(wù)。通過培養(yǎng)積極肯干的新人去與客戶溝通，在垂直行業(yè)項(xiàng)目練得多，這些‘白紙’膽子自然就大了起來。

除了對人的要求，席溪對于Live Show的宣傳細(xì)節(jié)有著自己的把控?！耙话愕男愣际窍挛缁蛘咄砩祥_始，2個小時活動結(jié)束，在我來看，這些活動稿件都是提前一周準(zhǔn)備好的。就等各界媒體坐好，第一時間就Push（推送）?！辈煌趥鹘y(tǒng)公關(guān)營銷的思路，深諳微博、微信等自媒體的即時傳播方式成了她打造客戶品牌知名度的不二細(xì)節(jié)。在她來看，從線下到線上，從內(nèi)容到時間都是很考究的。

在營銷圈里，客戶的需求是很難琢磨的。而心翼互聯(lián)跟多的是“培養(yǎng)客戶”，席對客戶整個創(chuàng)意的高要求使得在結(jié)案后，讓客戶沒有其他的渠道進(jìn)行二次選擇，這是她口碑相傳的秘訣之一。席溪有的時候覺得客戶（營業(yè)額）沒什么進(jìn)展，就會提出針對提高銷售的一些營銷看法。

“合作了兩年多的時間，客戶是跟我在同一個頻道里的。但不是所有人都在一個頻道里?！彼袝r候跟客戶開玩笑說營銷這個圈，是一個一眼看不到點(diǎn)子上的圈子，讓進(jìn)來的人盈利比較難。人們更愿意看到一個個實(shí)實(shí)在在的概念用產(chǎn)品呈現(xiàn)出來，而席溪這個團(tuán)隊(duì)要做的就是要告訴他們這個創(chuàng)意的執(zhí)行到落地，就是令人向往的。她讓客戶對創(chuàng)意的理解達(dá)到了一個全新的高度。

前一段時間有個世界知名的體育品牌找到心翼互聯(lián)，席溪給客戶提出了做時尚跨界的創(chuàng)意，但當(dāng)時的公司高層就想做常規(guī)的體育活動。體育品牌的落地活動鮮有跨界突破，大多是做游玩節(jié)，投球的那種。如果老板的思維不夠超前的話。對于席溪和整個公司來說也是碰不得的。

“公司剛剛建立的時候，很難對客戶說不，因?yàn)橐?，這是一個很現(xiàn)實(shí)的問題。但現(xiàn)在，我們確實(shí)在客戶的選擇上有了一些主動性。至于標(biāo)準(zhǔn)，更多的是在企業(yè)發(fā)展的思路上可以產(chǎn)生共鳴，雖然我們和客戶不屬于同一個行業(yè)，但在企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃上如果能有共同的認(rèn)識，我們的合作自然就會更加的順暢。”至于說到面對不同的聲音，她倒是一直比較淡然?！罢l也沒有辦法去堵住別人的嘴，別人說什么不重要，關(guān)鍵還是要堅(jiān)持自己所做的?！边@成了她作為創(chuàng)業(yè)者的生存原則。

2015年，席溪開啟了一檔采訪關(guān)于BOSS聊商業(yè)看法的內(nèi)容欄目。席希望通過對話采訪將客戶的品牌的調(diào)性調(diào)動出來。她更多的思考，做品牌就是要解決痛點(diǎn)。也希望整個行業(yè)有更多像她這樣的人?！跋Ｍ屗腥酥肋@件事情。要不然我就會覺得太沒有意思了。我們之中大部分的人還是很常規(guī)的。我覺得需要有更多具有創(chuàng)新性和更全能的人來去做這個行業(yè)?！痹谙磥恚@份事業(yè)會帶給自身壓力，但在創(chuàng)業(yè)中一起去感受著這個圈子的營銷思維不斷生長，是令人熱血的。

自由營銷人

席溪在創(chuàng)業(yè)初期覺得，在甲、乙方出來的人才無法適應(yīng)創(chuàng)業(yè)的步調(diào)，而會優(yōu)先考慮媒體人才。在她來看，自由營銷人從媒體出身會更好一些。其一是自身就會有很多的媒體和甲乙方的營銷資源，成為自由營銷人后轉(zhuǎn)化成為自媒體，任何行業(yè)都會靠其去提高知名度。而且在她來看這不僅僅是寫稿這么簡單。

“現(xiàn)在客戶的需求和大眾的需求都是一樣的。要求會越來越高。每個客戶定制化的服務(wù)只占整個策劃的一小部分，那是無法將客戶需求和產(chǎn)品本身產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)的。也不能只懂這個行業(yè)。不懂，這是不行的?？蛻糇屇阏宜膊皇亲屇銕退鉀Q問題。也想從你這學(xué)到一些東西。能夠給他們什么？”如果延伸到自由職業(yè)者來，那眼界就要高。要比客戶更專業(yè)。在她看來自由職業(yè)人也需要轉(zhuǎn)型，但對于轉(zhuǎn)型成什么樣，如何賺錢這是很困惑的。

對于營銷人做自由職業(yè)，席溪認(rèn)為營銷本來就是一個彈性比較大的職業(yè)，有好的營銷人員單打獨(dú)斗非常成功，同樣也有好的營銷團(tuán)隊(duì)依靠集體的智慧獲得了成績。很難去評價到底哪種方式是最好的。

營銷希冀

2017年?duì)I銷與銷售面臨市場的細(xì)分化更加明顯，人們對效果的預(yù)估更加量化。營銷會與市場緊密結(jié)合。

在席溪來看，量化是指不要再把重點(diǎn)放在宣傳上。要解決銷售的問題。要直接帶來轉(zhuǎn)化率。這是很多創(chuàng)業(yè)公司要去考慮的一個問題。心翼互聯(lián)第一年不到100萬人民幣的營業(yè)額，第二年將近1000萬，席溪說初期這些客戶大多都是看到了我們某個活動做的很有創(chuàng)意找過來的。（心翼互聯(lián)）沒有投過任何的廣告就有90%的客戶是來源于老客戶介紹，而且轉(zhuǎn)化率在85%以上。

她在談到經(jīng)營客戶的理念時突然回想起當(dāng)初創(chuàng)業(yè)堅(jiān)持的動力，“我為什么會干了10年了還孜孜不倦？我們真的面臨很多很多的市場、人員、擴(kuò)張、轉(zhuǎn)型等問題。有很多人不看好，但我們生存下來！生存下來需要很多堅(jiān)持?！?/p>

創(chuàng)業(yè)也好，自由營銷人也好。從席溪創(chuàng)業(yè)開始有的這一兩個客戶到如今對商業(yè)的野望分身乏術(shù)，她感慨道“一開始不要沖著賺錢去。如果做好了，這客戶身后的資源一定是特別特別大的。要把自己的客戶關(guān)系用好。每個客戶都是你的銷售。我就是把我的客戶服務(wù)的很棒。讓心翼成為客戶腦海中的第一品牌。”真正了解到她對客戶大費(fèi)周章生成創(chuàng)意的合作伙伴太少。她除了希望能把自己的公司做大做好以外，無時無刻找到合適的人讓客戶與心翼產(chǎn)生創(chuàng)意共鳴成了她孜孜不倦創(chuàng)新的推動力。

轉(zhuǎn)型

現(xiàn)在的席溪有兩個公司，一個是心翼互聯(lián)，一個是兒童電商平臺。她提及到的她的這個兒童平臺是國內(nèi)現(xiàn)在還沒有的商業(yè)模式，在國內(nèi)是第一家?！拔易鐾曛蟛胖绹馐怯羞@種玩法。”公司本身定調(diào)頗高的。

心翼互聯(lián)突破了傳統(tǒng)的公關(guān)營銷和執(zhí)行模式的禁錮，而如今的轉(zhuǎn)型更準(zhǔn)確地說是在擁抱變化?，F(xiàn)如今正在時尚行業(yè)玩轉(zhuǎn)的心翼互聯(lián)，讓席溪深刻認(rèn)識到這個市場的局限性?！拔蚁Ｍ?0個像我自己這樣的人，將這個圈子做得更富有競爭力。我想把公司發(fā)展更大，畢竟靠我自己的能耐才有幾千萬的流水?！?/p>

席溪清楚自己要付出什么?？赡軐τ谟浾邅碚f，此次前來的期望是（希望）了解她如何成為一個優(yōu)秀的營銷領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者。在沏茶換盞中才理解，商業(yè)，只是她成長中不得已一部分而已。

現(xiàn)在的心翼互聯(lián)已經(jīng)開始對品牌包裝鏈條標(biāo)準(zhǔn)化，未來會將立體的包裝計(jì)劃和內(nèi)容推廣計(jì)劃整合其中，使得心翼互聯(lián)成為時尚營銷產(chǎn)業(yè)中的中堅(jiān)。當(dāng)然，找合適的人做合適的事情。對最后一點(diǎn)，席欣以為然。

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