于婷婷：瞄準人生禮宴綜合服務(wù)模式

不要只盯住客人的第一場婚禮，人的一生中有很多宴席，從寶寶宴訂婚宴、結(jié)婚宴再到紀念日等，捕捉顧客這方面的需求。

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婚禮堂從籌備之初到落地，有兩個很重要的點：一是動線設(shè)計、二是最后的落地，一個前一個后是兩個關(guān)鍵點。

我們不要只單單盯住客人的第一場婚禮，這一生中有很多宴席，我們完全可以捕捉到客人的這種需求，從他的訂婚宴、結(jié)婚宴包括紀念日、寶寶宴等等，衍生到他的家庭。

此次，2023年12月第八屆中國結(jié)婚『金標獎』年度峰會特邀羅芙威宮宴會酒店聯(lián)合創(chuàng)始人 于婷婷女士，向我們解析婚禮堂籌建過程中的關(guān)鍵之處。

Q1.羅芙威宮在籌備過程中有什么經(jīng)驗可以分享？

很榮幸能從羅芙威宮一開始的方案設(shè)計到搭建運營包括落地都參與其中，他是一個非常寶貴的經(jīng)驗，你只有真正實地去做了，才能有話語權(quán)。

我覺得最重要的點是，很多婚禮堂動線設(shè)計是有缺陷的，前期可能找個設(shè)計，設(shè)計一個好看的廳，但是在設(shè)計之前在做酒店整體的動線時候，如果前期設(shè)計不好動線的話會對后期運營帶來非常大的困難。專業(yè)地能夠完全掌握動線，是需要一個經(jīng)驗的積累，不是一蹴而就的

很多投資人看到婚禮行業(yè)前景蜂擁而至。雖然行業(yè)發(fā)展很好，但是專業(yè)人員是或缺的。建你是好建的，有錢你就可以建，人你可能有錢也能招來，但這個人足不足夠?qū)I(yè)，能不能把婚禮堂運營下去，是非常關(guān)鍵的。

這也是目前企業(yè)我覺得最困難的地方，一個是開始，一個是最后的落地，一個前一個后是兩個關(guān)鍵點。

Q2.國潮或傳統(tǒng)文化對婚禮堂有哪些文化賦能？

首先能增加婚禮儀式感，這是其一；其二的話，我覺得它可以宣揚我們的民族精神。現(xiàn)在都是回歸國潮，00后、05后對國潮的推崇其實是非常強烈。國潮文化或者說我們的文化賦能可以使這個儀式更有個性或更豐富，讓新人也好，讓參加婚禮的客人也好，可以眼前一亮。最后一點就是可以傳遞深沉的寓意。

Q3.婚禮堂近十年的發(fā)展是什么樣子的？

先說行業(yè)的十年，婚禮堂這十年相對來說發(fā)展并不是特別的迅速，真正的迅猛發(fā)展是近兩到三年才開始，這是一個發(fā)展的高峰期。

行業(yè)有幾個特點：第一個投資性比較大，但是穩(wěn)定性也比較高；第二，它需要賦有文化意義也就是要文化賦能，但有了文化也會有更高的挑戰(zhàn)性；最后就是行業(yè)需要一個可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營管理和運營。

雖然這兩三年是行業(yè)發(fā)展的一個迅猛期，在未來的三到五年也會持續(xù)增長，但是過了五年以后可能就會進入一個穩(wěn)定期。行業(yè)比傳統(tǒng)酒店發(fā)展更晚一些，但是未來也應(yīng)該像傳統(tǒng)酒店、星級酒店一樣越來越標準化、越來越系統(tǒng)化，這是我們可持續(xù)發(fā)展的一個最基本的要求。

Q4.婚禮堂酒店滿足客戶需求有哪些關(guān)鍵點？

首先，作為婚禮人要具備一定的鑒賞能力，因為婚禮是要給客人一個美的東西，我們需要有這種鑒賞力；再有就是要有一個精準定位，對自己的實力有一個精確把控，投資婚禮堂前期費用還是蠻高的，你要有一個投資回報的預(yù)算，測算要非常準。

第二，要有長遠的、扎實的運營管理基礎(chǔ)。企業(yè)投資進來以后，如果你沒有一個長遠的、扎實的運營管理，那這個企業(yè)沒法生存下去。

第三，現(xiàn)在越來越多產(chǎn)品同質(zhì)化，那我們現(xiàn)在就需要做差異化，就像剛才我說的羅芙威宮打造了出閣禮，它在山東省是獨一無二的，那你就能吸引客人的眼球，滿足客人產(chǎn)品差異化的需求。

從微觀來講，就是市場客戶的需求，你要滿足市場客戶的需求才能長遠發(fā)展?？腿诉M來以后，我們就要提供一個全方位的服務(wù)，現(xiàn)在越來越多客人的時間其實還是蠻緊張的，包括現(xiàn)在新人的父母，時間也并不是很充裕，基本上都是在職人員，我們需要給他提供一個全面的服務(wù)來幫他解決問題，這是很重要的。

有了這些基礎(chǔ)的東西才能回歸到第一點，就是我們專業(yè)團隊的打建，這對一個企業(yè)是非常重要的，不管從四大人員到婚禮管家到我們的服務(wù)人員，你要把每一個環(huán)節(jié)都要銜接好，給客人提供順暢的服務(wù)，要讓客人有一個好的體驗感。

Q5.婚禮行業(yè)2024年新機遇在哪里？

2024年對于我們婚禮人來說是個小年，因為客單量可能會比23年有所降低。但有一句話就說只有在困難的時候，在挑戰(zhàn)的時候，才有機遇；還有一句話叫沒有倒閉的行業(yè)，只有倒閉的企業(yè)。

對于羅芙威宮來講，文化植入是非常重要的，比如出閣禮、明制婚禮，都是一個文化的賦能。

從機遇來講的話，應(yīng)該以客戶為中心，這是最根本的。就像咱們這回的主題一樣“回歸內(nèi)功”，以客戶為中心，滿足客戶的需求，從運營、服務(wù)、專業(yè)度等入手，打磨好內(nèi)功，給客人提供一個好的體驗感，他才能產(chǎn)生一種幸福感。

婚禮堂可以往以下幾個方向發(fā)展，第一個就是創(chuàng)新，提供一些個性化的服務(wù)；再有就是現(xiàn)在的結(jié)婚目標市場新人在逐年下降，而且下降得非常迅猛，另外比我們再年長幾歲的或者說是到父母那一輩，他們當時的結(jié)婚儀式很簡單，甚至可能沒有儀式就結(jié)婚了，但是現(xiàn)在我們子女有了條件或自己有了條件，完全可以在紀念日的時候再做一場婚禮，辦一個紀念日婚禮。

另外還有一個現(xiàn)在可能不多，但是未來可能會被越來越多人接受，就是老人的婚禮，就是可能比我們的父母再年長一點，六十年代再往上一點，類似于五十年金婚這樣的，我們可以以紀念形式也好，做老人婚禮也好，去調(diào)整一下我們的服務(wù)結(jié)構(gòu)去滿足這種需求。它可能會給婚禮堂帶來不一樣的機遇，這是可以去挖掘一下的。

我們不要只單單盯住客人的第一場婚禮，這一生中有很多宴席，我們完全可以捕捉到客人的這種需求，從他的訂婚宴、結(jié)婚宴包括紀念日、寶寶宴等等，衍生到他的家庭。

很多需求不是沒有，只是我們沒有挖掘到，我們也可以去開創(chuàng)一些新的潮流，去引領(lǐng)這個市場。

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