傳統(tǒng)酒店，如何搶占“宴會廳”市場？

隨著婚禮堂模式異軍突起，傳統(tǒng)酒店業(yè)不得不面對著來自新競爭對手的挑戰(zhàn)。省錢、省心、所見即所得的婚禮堂，著實給酒店業(yè)帶來了許多狼狽之處。

當下，結婚需求普遍下降，不過，婚慶市場規(guī)模卻仍在擴大。正因如此，許多酒店開始發(fā)力婚宴產業(yè)，試圖從這片數(shù)十萬億級的商業(yè)藍海中，尋找品牌增長的全新突破口。一些酒店想要入局卻不知從何入手、或是倉促進場卻邯鄲學步遍體鱗傷。

酒店要怎么才能快速適應婚禮堂模式，入局婚慶市場呢?

傳統(tǒng)酒店的現(xiàn)存問題，

年輕人到底偏愛哪種酒店婚宴？

根據(jù)中國青年報社社會調查中心“你理想中的婚禮類型”數(shù)據(jù)顯示，48.8%年輕人支持簡約時尚的婚禮派對，21.3%的支持傳統(tǒng)盛大的婚禮儀式，20.9%支持定制化的主題婚禮，剩余9%支持不辦婚禮去旅行或做其他事情。

不同的主題婚禮，不僅能夠滿足新人特別的追求，而且也能讓參加婚禮的客人感受到不同于常規(guī)婚禮的驚喜和樂趣。

正因如此，年輕人在酒店辦婚宴，已經不是單純的滿足于一個宴會空間的吃住模式，更希望酒店是他們獨一無二具有個性婚禮的最美承載空間，甚至是最好最令人難忘的婚姻策劃基地。

圖片由AIGC生成

與婚禮堂相比，酒店宴會廳有更強的靈活性，但酒店對于用戶需求變化的關注度不夠。

婚禮堂把產品搭建好后呈現(xiàn)給客人選擇，雖然在一定程度上減少了溝通成本與效果呈現(xiàn)的不確定性，但同時也大大降低了對于婚宴場地布置的靈活性，對于那些預算充足，且對婚宴場地有自己想法的新人來說，婚禮堂的吸引力有限。

但很遺憾，目前酒店婚宴市場并未抓住這類“有想法”新人的需求。對于用戶需求的變化，酒店的響應度不夠，仍然以賣場地為主，對于用戶個性化、多樣化需求變化的敏銳度不夠。

當下，酒店婚宴需要面臨諸多挑戰(zhàn)。結婚的人數(shù)減少、個性化婚禮的需求增加以及國家政策的調整等等......

從歷年的數(shù)據(jù)來看，自2013年我國結婚人數(shù)達到1346.9萬對的最高峰后，結婚人數(shù)已出現(xiàn)連續(xù)9年下降，雖然2023年結婚人數(shù)有所回升，但由于適婚人數(shù)減少、初婚年齡推遲、婚育觀念變化等因素影響，因此2024宴席市場充滿變數(shù)。

這一連續(xù)的下降趨勢導致了婚宴市場的的增量逐漸縮小，對酒店宴會業(yè)務產生了較大的負面影響。

其次，90后、00后成為結婚主力軍，截然不同的消費理念，敢于嘗試新鮮事物的人生態(tài)度，重視情感表達與個性化的行為偏好也為婚禮形式帶來更多可能性。

傳統(tǒng)的婚禮形式越發(fā)只為滿足長輩的期待，而年輕人傾向于更為個性化和獨特的婚禮體驗，如戶外婚禮、旅行婚禮、環(huán)保婚禮等，小型的、私密的婚禮更受青睞。

在倡導節(jié)約，反對浪費的大環(huán)境下，國家對餐飲行業(yè)的政策管控也給婚宴酒席行業(yè)帶來了挑戰(zhàn)。

2023年4月國家發(fā)展改革委員會在《關于防止和減少餐飲浪費的公告（征求意見稿）》中要求，有關部門對宴會套餐特別是酒店宴會套餐、單桌1500元以上（不含酒水）宴會套餐實行重點監(jiān)，以及中央八項規(guī)定的出臺等，都加劇酒店婚宴生意的挑戰(zhàn)。

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除了婚宴，酒店會議市場也正在遭到婚禮堂的侵蝕。

部分婚禮堂也開始承接會議，酒店會議市場也開始面臨挑戰(zhàn)。在空間上，婚禮堂通常擁有寬敞且裝飾精美的場地，這些場地不僅適合婚禮，也可以用于舉辦各種會議和活動。

這導致酒店會議空間面臨更大的競爭壓力，并且婚禮堂在價格上也更具有優(yōu)勢，為了吸引更多的客戶，婚禮堂可能會提供更優(yōu)惠的套餐，這可能迫使酒店降低價格或增加附加服務以維持其市場份額。

酒店宴會廳的突圍之路

提高空間的靈活度和多功能化

現(xiàn)在多數(shù)宴會酒店以婚宴為主，這是最常見的功能，這也導致其空間功能過于單一，參與者難免感到單調乏味，缺乏新鮮感和趣味性，造成空間的浪費，也無益于經濟效益的提升。

對于個體消費者來說，除婚宴以外，其他宴會的舉辦儀式感場地選擇有限，氛圍感營造不足，如若選擇專業(yè)、專一的場地，則成本又太高，還缺乏創(chuàng)意與驚喜。

多樣化功能和體驗的匱乏，既無法吸引更多的客戶和參與者，也無法快速、準確地滿足消費者的需求，最終降低客戶忠誠度和口碑傳播。

因此，為了提高自身的經濟效益，酒店應盡可能開發(fā)多樣化的宴會空間功能，滿足不同客戶的需求和期望。

例如，可以設計出靈活分隔的宴會空間，使一個大宴會廳能夠根據(jù)需求分隔成多個小廳。在婚宴的淡季，這些分隔出來的小廳可以用來舉辦生日宴、壽宴、喬遷宴等各種小型宴會，滿足不同客戶的需求。

這種設計不僅能夠充分利用現(xiàn)有的空間資源，還能顯著提高場地的整體坪效，使得宴會廳在不同季節(jié)和時間段都能保持高利用率，最大化經濟收益。

宴會廳投資需謹慎

宴會廳雖然目前是酒店的重要盈利點，但也不要盲目地加投酒店宴會廳，如面積過大和過于豪華的裝修。

業(yè)主在作出投資決策時應提前了解區(qū)域市場對應宴會場地的需求，若一味追求大面積和過于奢華的裝修，不僅會增加初期建設成本，還可能導致后期的維護費用增加。此外，過大的宴會廳可能難以充分利用，導致空間浪費，而過于豪華的裝修則可能無法帶來預期的經濟回報。

因此，在做出投資決策前，必須充分評估市場需求和客戶群體，確保投資的合理性和可持續(xù)性。

“搶奪”專業(yè)人才

就像原本就在行業(yè)中的那些婚慶企業(yè)，酒店要面臨的挑戰(zhàn)也是招攬人才，還要和婚慶企業(yè)搶奪專業(yè)人才。

作為大型酒店集團，高奢品牌不可能等著符合要求的婚禮策劃人才送上門來。

集團應該主動持續(xù)培養(yǎng)婚禮策劃師、設計師等其他一站式婚禮服務需要的成員，在培養(yǎng)過程中自然融入企業(yè)理念與酒店特色，既能保證酒店有穩(wěn)定的人才供應量，又能保證策劃中含有鮮明的品牌文化基因。

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全面升級服務，打造高體驗感

客戶獲取與客戶經營就像是硬幣的兩面，即獨立又互為整體。獲取客戶的同時實際上也是在經營客戶，特別是在婚慶市場經營中，產品就是效果和服務。

而近年來，行業(yè)的同質化競爭愈演愈烈，如果服務效果沒有得到提升，非常容易埋沒在市場的浪潮之中。想要提高獲客率，就要把客戶服務做得極致，好的服務會帶來好的口碑，這也是酒店獲客、轉化和復購的決定因素。

目前一站式的婚慶服務種類繁多、水平不一，作為行業(yè)龍頭的酒店更應該清楚，自己實際主打的不是“一站式”，或者說不僅僅是“一站式”，而是自己超越其他同為一站式婚慶企業(yè)的更高的服務價值。

客戶想從酒店的婚禮策劃中得到的，其實不是所謂的“一次全包”，而是能給客戶更佳選擇和更好體驗的“高端奢侈品”，打造高體驗感。

酒店不應停留于參考現(xiàn)有的服務，也不應該只依靠酒店的硬件本身，那和從前只作為婚禮舉辦地點沒有區(qū)別。酒店更應該做到的，是高出當?shù)厥袌鲂袠I(yè)標準的服務和質量。

創(chuàng)新營銷方式

市場環(huán)境不斷變化，過去的營銷方法顧客顯然已經不再買賬。如果想與時俱進，就要對酒店進行重新定位，充分利用現(xiàn)有的渠道和各大平臺，進行精準營銷，增加曝光，擴大受眾。

如今，客人訂酒店可能已經不僅僅是因為想找一個可以吃飯的地方。他可能想在這里辦婚禮、辦寶寶宴、辦壽宴、辦升學宴等等。這個就要求我們不斷提高自己的服務水平，滿足個性化需求。同時還要注意客戶的需求變化，以此來作為酒店日后轉型的依據(jù)。

如今客戶更多時候追求的是歸屬感、個性、獨特性，而現(xiàn)在很多婚禮堂和客戶之間僅僅是消費和服務這種薄弱的關系，這樣難以留住顧客。

服務人員記住顧客的喜好和需求，不用再次提出就能為顧客安排妥當。這樣就讓顧客的體驗感大大提升，下一次有什么宴會活動需要辦理，第一個會想到你。

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而且，酒店的一些婚禮策劃業(yè)務不只能做成一個可供選擇的商品，更能做成一個集團旗下的IP。

以“金鷹新娘”為例，在“她經濟”崛起的當下，這一IP以關注“堅韌獨立、勇敢自信、柔軟又有力量的‘她’”脫穎而出，合作品牌里少有地加上了平常不涉及婚禮市場的高端護膚品，如資生堂、SK-II、雪花秀等，既豐富了合作伙伴的組合，又給予了新娘實際的關懷。

另外，酒店也可以通過提高婚禮秀、沙龍等相關活動的頻率，在增加傳播范圍、展示專業(yè)能力的同時，也讓潛在客戶看到自己涉足婚禮市場的誠意，按季度、分城市策劃特色主題活動，以連貫的周期性和持續(xù)的新鮮感，塑造品牌的專業(yè)形象。

穩(wěn)住高端婚宴的基本盤

婚禮堂興起的本質原因是什么？

相較于一、二線城市，婚禮堂在三、四線市場中更為火爆，其主要原因是這些下沉市場缺少好酒店，因此婚禮堂更為盛行。

但其實，對于更追求品質和檔次的新人，除去婚禮本身儀式的需求，也追求一些人際交往上的“面子”需求，因此對于高端奢華類酒店，精致的酒店婚宴服務仍然具有高吸引力。

關注周邊資源對婚宴貢獻度

業(yè)主在投資酒店宴會時應提前關注是否有與周邊資源可聯(lián)動、實現(xiàn)溢價的可能性，以獨特性提高在高端酒店婚宴市場的競爭力。

高檔餐廳、草坪、湖面、露臺、禮堂式設計以及當?shù)氐奶厣包c與文化設施等，都能夠助力酒店跳脫出千篇一律的宴會模式，在獨具特色的婚宴體驗上出圈出彩，最終實現(xiàn)更高的投資回報。

寫在最后

面對婚禮堂日益激烈的競爭，酒店需要全面認清自身的優(yōu)劣勢，把握宴會廳的行業(yè)機遇，通過更為靈活的空間優(yōu)勢開拓新的增長點，進場婚慶市場，有效應對婚禮堂的沖擊。

與此同時，年輕人對婚慶產品的更高創(chuàng)意和品質要求，讓整個酒店業(yè)也看到新的業(yè)務和市場的多元可能。期待更多的酒店，抓住婚慶市場的機遇，勇敢地掀起她的蓋頭來！

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