今世緣倪從春：賣(mài)酒的涉足婚嫁，是攪局？是轉(zhuǎn)身！

導(dǎo)讀：在今世緣品牌創(chuàng)牌20周年之際，今世緣喜慶+揚(yáng)帆起航。一個(gè)賣(mài)酒的企業(yè)來(lái)做婚慶，是不務(wù)正業(yè)的故意攪局，還是深思熟慮的華麗轉(zhuǎn)身？讓我們拭目以待！

今年，是今世緣品牌創(chuàng)牌20周年。成立至今，今世緣堅(jiān)持“中國(guó)人喜酒”的品牌定位，將成千上萬(wàn)對(duì)新人帶進(jìn)了婚姻的殿堂。

今天，“有喜慶，今世緣”深入人心，今世緣喜慶+揚(yáng)帆起航。一個(gè)賣(mài)酒的企業(yè)來(lái)做婚慶，是不務(wù)正業(yè)的故意攪局，還是深思熟慮的華麗轉(zhuǎn)身？今世緣到底想干什么？喜慶+能給消費(fèi)者、給婚慶產(chǎn)業(yè)帶來(lái)什么？讓我們一起尋找答案，來(lái)聽(tīng)聽(tīng)今世緣副總經(jīng)理倪從春怎么說(shuō)。

婚慶消費(fèi)有兩個(gè)大家共同體認(rèn)的消費(fèi)痛點(diǎn)，一個(gè)是累死人，二個(gè)是木頭人。

首先來(lái)談?wù)劷Y(jié)婚這檔子事，怎么會(huì)累死人。結(jié)婚，是兩個(gè)人的人生大事，是兩個(gè)家庭的形象工程、面子工程，是家庭社會(huì)能量的一次集中釋放，也是家庭社會(huì)影響力的一次最高檢驗(yàn)?，F(xiàn)在第一次結(jié)婚的大多數(shù)85后、90后了，獨(dú)生子女占大多數(shù)，結(jié)一次婚，拉兩家贊助，錢(qián)一般不是大的問(wèn)題，最大的問(wèn)題是婚禮籌備，從買(mǎi)房裝修、預(yù)訂酒店、拍婚紗、找策劃、買(mǎi)婚品、布新房，到請(qǐng)親朋、辦婚宴，直至完美禮成、送入洞房，非常繁瑣，真可以說(shuō)：愛(ài)就一個(gè)字，累。因此，提供一站式解決方案，通過(guò)專(zhuān)業(yè)策劃、集中采購(gòu)和服務(wù)外包，讓消費(fèi)者省事、省心同時(shí)又最好能省錢(qián)地辦一場(chǎng)完美婚禮，是新人們的發(fā)自?xún)?nèi)心的訴求。

第二個(gè)痛點(diǎn)，就是婚禮的程式化、同質(zhì)化，新人淪為木頭人一樣的道具。中國(guó)式婚禮正在由婚宴、婚典，向婚慶轉(zhuǎn)變。婚宴時(shí)代，大家吃吃喝喝鬧鬧新人；婚典時(shí)代，婚禮的流程化和儀式感不斷增強(qiáng)，給對(duì)方做一個(gè)承諾、給父母留一份交待、給親友道一句感謝，基本上千篇一律。但是，近年來(lái)，隨著以獨(dú)生子女為主體的80后乃至90后成為婚禮主角，加上創(chuàng)意技術(shù)的進(jìn)步，舉辦婚禮不單是一個(gè)儀式，而越來(lái)越追求唯美場(chǎng)景、創(chuàng)意情節(jié)和集體聯(lián)歡，越來(lái)越成為一個(gè)新人的秀場(chǎng)和親朋好友共同的Party，婚禮更像一臺(tái)以歡樂(lè)頌為主題的晚會(huì)。因此，滿足個(gè)性化消費(fèi)需求，提供讓人驚喜、令人向往、私人定制的產(chǎn)品和服務(wù)，讓婚禮出彩、出色、出眾，具有回味價(jià)值或者分享價(jià)值，同樣是消費(fèi)者夢(mèng)寐以求的目標(biāo)。

歸結(jié)起來(lái)說(shuō)，中國(guó)的婚慶服務(wù)，正在呈現(xiàn)出“兩極化”的趨勢(shì)，一個(gè)是“一條龍”的婚慶服務(wù)外包，一個(gè)是充滿個(gè)性化的“私人訂制”。

這兩極當(dāng)中，無(wú)論是指向哪一極，要構(gòu)建具有可持續(xù)成長(zhǎng)價(jià)值的商業(yè)平臺(tái)和商業(yè)模式，都必須要堅(jiān)持三個(gè)原則：需求可觀、資源匹配、不易模仿。

1、需求可觀：就是能夠適應(yīng)消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求，或者激發(fā)消費(fèi)者的潛在需求。這個(gè)需求，必須有一定的市場(chǎng)容量，能夠帶來(lái)單位利潤(rùn)，并且是均衡性的消費(fèi)需求。沒(méi)有市場(chǎng)、掙不到錢(qián)、過(guò)于低頻，做起來(lái)就會(huì)很吃力，創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想很容易變成胡思亂想。

今世緣突出“喜慶”，而不是“婚慶”，改變低頻消費(fèi)是重要考量。因?yàn)榛閼c集中在五一、十一，而喜慶涵蓋的范圍比婚慶廣的多，它包括個(gè)人的喜，如滿月、升學(xué)、結(jié)婚、喬遷、祝壽等等；集體的慶，如開(kāi)張開(kāi)業(yè)、竣工奠基、總結(jié)表彰、慶功壯行、周年慶典等等；公共的節(jié)，比如五一、國(guó)慶、中秋、春節(jié)、圣誕節(jié)、情人節(jié)等等，可以持續(xù)釋放巨大的消費(fèi)能量。僅以白酒為例，現(xiàn)在5500多億的總量中，喜慶用酒就超過(guò)1600億。

2、資源匹配：建設(shè)的平臺(tái)與企業(yè)擁有或者能夠整合的資源匹配。這種資源，可以是企業(yè)的人財(cái)物的有形資源，也可以是品牌的張力。

今世緣最優(yōu)勢(shì)的資源有兩個(gè)，一是品牌，二是資金。今世緣的品牌主張，就叫有喜慶今世緣。為什么這么說(shuō)？因?yàn)榻袷谰壠放频南矐c基因與生俱來(lái)、得天獨(dú)厚。以婚慶為例，因?yàn)橛芯?，情投意合，百年好合，緣生喜；因?yàn)橛邢玻瑲g聚一堂，祝福見(jiàn)證，喜生緣。正所謂：緣來(lái)有喜，喜中有緣。最近，央視2套每周日晚7點(diǎn)半都在播出一檔大型生活服務(wù)類(lèi)節(jié)目《今世緣·完美婚禮》，積極傳遞“今世有緣，相伴永遠(yuǎn)”的價(jià)值主張，滿足新人擁有一場(chǎng)“完美婚禮”的渴望，助力新人幸福圓夢(mèng)。這就是品牌能量的進(jìn)一步釋放。說(shuō)資金優(yōu)勢(shì)，近幾年，我們每年創(chuàng)造7個(gè)億左右的凈利潤(rùn)，即使不用上市公司的融資平臺(tái)，做一些項(xiàng)目投資，也不會(huì)對(duì)白酒主營(yíng)業(yè)務(wù)帶來(lái)任何財(cái)務(wù)壓力。

3、不易模仿：能夠具有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，說(shuō)的更直白一點(diǎn)，就是：我有，別人沒(méi)有；我做，別人很難跟進(jìn)；我賣(mài)的貴，消費(fèi)者愿意買(mǎi)單。不具備這三個(gè)特征，就不是核心競(jìng)爭(zhēng)力。再寬的路，走的人多了，也會(huì)塞車(chē)。

因此，今世緣做喜慶+，也必須要不走尋常路。這條路怎么走？答案就是，我們的喜慶+，不做大而全，專(zhuān)注精而美，首先針對(duì)喜慶消費(fèi)追求個(gè)性化的趨勢(shì)來(lái)做加法。

這個(gè)“+”體現(xiàn)在四個(gè)方面：

1、今世緣通銷(xiāo)白酒產(chǎn)品+定制白酒

我們除了通銷(xiāo)的白酒產(chǎn)品外，專(zhuān)門(mén)圍繞喜慶消費(fèi)情景開(kāi)發(fā)了婚宴酒、定親酒、結(jié)婚紀(jì)念酒、感恩酒、滿月酒、祝壽酒、金榜題名酒等等。與此同時(shí)，我們還有專(zhuān)門(mén)的私人定制酒產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中心，由消費(fèi)者參與到產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)中來(lái)，自己做設(shè)計(jì)師。

2、白酒+個(gè)性化的喜慶周邊產(chǎn)品

主要包括婚宴用品、喜慶用品、禮贈(zèng)品以及家居用品這么幾方面：

1）婚宴用品：主要是白酒以外的酒水飲料。我們專(zhuān)門(mén)從澳大利亞引進(jìn)了原漿進(jìn)口的干紅，紅瓶，喜慶裝。

2）喜慶用品：對(duì)一些有品質(zhì)追求的套系產(chǎn)品，我們和亞洲知名的喜帖設(shè)計(jì)公司開(kāi)展了合作，做了不同風(fēng)格的產(chǎn)品。除此之外的大多數(shù)一次性消耗品，如婚房布置用品、婚禮現(xiàn)場(chǎng)用品、婚車(chē)用品等，因?yàn)橄M(fèi)者的品牌偏好度不高，對(duì)產(chǎn)品的文化性要求也不太高，我們主要通過(guò)以溯源方式直接找廠家設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，并在產(chǎn)品中融入今世緣喜慶+元素，集中采購(gòu)。

3）禮贈(zèng)品：主要是以情緣為主線，從談戀愛(ài)開(kāi)始進(jìn)行“早期干預(yù)”，開(kāi)發(fā)表情達(dá)意、情感維護(hù)的工藝品、收藏品、紀(jì)念品等，突出今世緣的文化性和原創(chuàng)性，具有觀賞價(jià)值、收藏價(jià)值，兼顧使用價(jià)值。

4）家居用品：主要以幸福生活為主線，開(kāi)發(fā)消費(fèi)者重復(fù)使用頻次較高的一些日用品，如生活用品、廚衛(wèi)用品、數(shù)碼電子、運(yùn)動(dòng)旅行、箱包配飾等。

3、線下+線上

第三個(gè)“+”是什么？線下加線上。線下部分，今世緣現(xiàn)在在省內(nèi)外有12萬(wàn)個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，我們將改造一部分優(yōu)質(zhì)店面開(kāi)設(shè)喜慶+的旗艦店和形象店。另外，要吸引社會(huì)力量開(kāi)喜慶+的連鎖加盟店。線上部分，我們與SAP、漢得信息合作開(kāi)發(fā)的喜慶加信息化項(xiàng)目已經(jīng)啟動(dòng)，喜慶+移動(dòng)端的微商城、PC端的官方商城近期即將上線，APP版本正在測(cè)試中。

4、今世緣+婚慶產(chǎn)業(yè)

接下來(lái)，我們要講喜慶+的最后一個(gè)“加”，加婚慶產(chǎn)業(yè)。關(guān)鍵詞是兩個(gè)：融合和整合。今世緣做喜慶+，我們提出一個(gè)口號(hào)，叫做打造“緣生態(tài)”，這個(gè)“緣”是今世緣的緣。什么意思呢？我們要以緣文化核心，建立一個(gè)互利共贏的生態(tài)圈。

對(duì)婚慶行業(yè)來(lái)說(shuō)，我們不是來(lái)攪局的一匹黑馬，而是一列載著大家去分享婚慶萬(wàn)億市場(chǎng)蛋糕的動(dòng)車(chē)。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標(biāo)原創(chuàng)內(nèi)容，作者：鄭榮翔（微信：1035544265），責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)。轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：婚嫁風(fēng)向標(biāo)”，文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表婚嫁風(fēng)向標(biāo)對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。 ]

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