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說起西祠花嫁，人們會自然的想到曾經(jīng)風(fēng)靡全國的BBS社區(qū)——西祠胡同。毫無疑問，那是BBS社區(qū)發(fā)展最火熱的時代。除了西祠胡同之外，天涯、貓撲、19樓等社區(qū)悉數(shù)應(yīng)運(yùn)而生，場面火爆。

然而，伴隨著商業(yè)化艱難、政策監(jiān)管嚴(yán)厲以及微博等社交媒體的出現(xiàn)，2009年開始，BBS社區(qū)開始由盛轉(zhuǎn)衰。此后幾年中，天涯未能上市、貓撲則撤離北京搬到了南寧。

就是這時，嫁接于西祠胡同之上的垂直頻道西祠花嫁與結(jié)婚產(chǎn)業(yè)融合，舉辦了第一屆西祠網(wǎng)友婚博會，通過線上線下結(jié)合的方式，為新人和數(shù)萬商家提供交易的機(jī)會，摸索商業(yè)化的發(fā)展路線。

如今，西祠花嫁婚博會已經(jīng)舉辦了19屆，并且即將迎來第20屆。

作為深耕于南京本地的社區(qū)，堅持多年做婚博會的原因是什么？

西祠花嫁運(yùn)營總監(jiān)徐超表示：“西祠婚博會作為西祠胡同這個綜合性平臺中獲取人群不可缺少的一部分，一定是會堅持下去的一個方向。我們不僅是以婚博會作為公司的一個贏利點，更希望通過婚博會獲取可以消費的家庭進(jìn)駐到整個西祠胡同，其對于西祠胡同這個綜合性平臺來說是一個補(bǔ)充。”

不僅如此，徐超也向結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察記者透露了西祠花嫁和商家合作的“秘密”、盈利模式以及關(guān)于婚博會的二三事和未來的發(fā)展方向等。一起看看她是怎么說的吧！

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：在什么樣的契機(jī)下，您開始進(jìn)入結(jié)婚產(chǎn)業(yè)的？

徐超：我自己大學(xué)的時候就建了網(wǎng)站，畢業(yè)之后很想從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，但作為剛畢業(yè)的實習(xí)生，想進(jìn)西祠并不容易。所以，就去互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)環(huán)境更好的上海去工作。在有了這段互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷回來之后，最終還是進(jìn)入了西祠。

剛開始進(jìn)入西祠負(fù)責(zé)旅游頻道，隨著第二屆婚博會要開展，我作為支援負(fù)責(zé)宣傳策劃組，由此進(jìn)入了結(jié)婚產(chǎn)業(yè)?，F(xiàn)在，比起行業(yè)大佬們來說，我需要學(xué)習(xí)的有很多，也經(jīng)常和商戶們說：“做平臺可能西祠專業(yè)，但做結(jié)婚產(chǎn)業(yè)還是商戶們更加專業(yè)，專業(yè)的人做專業(yè)的事，才能1+1＞2”。

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：您認(rèn)為，結(jié)婚產(chǎn)業(yè)在這幾年的發(fā)展中，呈現(xiàn)出哪些顯著的變化？

徐超：?我們除了線上也會做線下婚博會，每年的數(shù)據(jù)也會去分析，結(jié)合與商戶的接觸來看，結(jié)婚人群是有一個下降的趨勢。不過，隨著結(jié)婚人群的下降，整體消費其實越來越高。不僅是在婚慶上面的投入，包括影樓、旅游等方面，整體的水平在不斷提高，而且個性化的需求越來越明顯。

其次，也發(fā)現(xiàn)婚宴市場的競爭越演越烈。以南京為例，一方面五星級酒店、婚禮堂等越來越多；另一方面，南京高校云集匯聚了許多外地人，他們在南京結(jié)婚的話，很有可能只是選擇在南京拍婚紗照再去老家結(jié)婚，這就直接導(dǎo)致了南京婚宴市場的需求量比較小。

此外，隨著90后個性化需求越來越顯著，新人中流行“懶人經(jīng)濟(jì)”，他們希望能夠有一站式的服務(wù)幫自己全部解決。所以，一站式服務(wù)也會逐漸成為趨勢。

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：同樣作為結(jié)婚平臺，西祠花嫁與婚禮紀(jì)、到喜啦有什么不同？優(yōu)勢在哪里？

徐超：?西祠首先是一個綜合性的平臺，西祠花嫁是屬于垂直領(lǐng)域，但由于其嫁接在西祠的平臺上，所以西祠花嫁實際上是在綜合平臺上成長的一個垂直性頻道。而婚禮記、到喜啦屬于垂直領(lǐng)域。

對于西祠這樣一個綜合性的平臺來說，用戶小到穿衣吃飯，大到買房買車，用戶的年齡層，包括流動性相較于垂直平臺更具有優(yōu)勢。這決定了西祠花嫁的用戶并非是一個斷層式的，我們有相親交友、大學(xué)院校這些頻道提供一些新人。

同時，作為結(jié)婚頻道也能為親子、教育頻道提供用戶，所以現(xiàn)在西祠花嫁和西祠捆綁緊密。這也會讓西祠更加注重線上線下的來回導(dǎo)流。并且，除了線上產(chǎn)品之外，也會著重于線下婚博會、線下活動等，完成品牌輸出、訂單轉(zhuǎn)換。

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：作為深耕本地的社區(qū)，咱們跟當(dāng)?shù)亟Y(jié)婚企業(yè)是如何互利共贏的？

徐超：西祠對自己的定位一直是平臺，而且相信專業(yè)的事情由專業(yè)的人來做，所以，我們在搭建平臺和線下活動上面，但凡涉及到結(jié)婚行業(yè)，都會在充分了解商戶的需求前提下，大家一起共同討論尋求各自利益的最大化。

以這屆婚博會為例，這次是和江蘇省婚協(xié)進(jìn)行深度合作。西祠花嫁作為平臺方就做好婚博會本身，協(xié)會則會從行業(yè)內(nèi)給我們很多支持，包括邀請全國的婚店商鋪前來交流學(xué)習(xí)，幫助我們管理現(xiàn)場商戶的一些問題，為現(xiàn)場消費者提供一個更好的簽單環(huán)境等。

這么多年來我們和當(dāng)?shù)亟Y(jié)婚企業(yè)一直都是緊密合作的關(guān)系，大家共同成長共同發(fā)展。

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：西祠花嫁目前的盈利方式有哪些？未來還會考慮拓展哪些盈利的方式？

徐超：目前主要還是分為線上和線下兩個方面。線上會有一些傳統(tǒng)廣告，包括店鋪入駐等；線下則主要以婚博會為主。現(xiàn)在，我們正在做小程序，小程序推出以后，可能會有一些派單模式以及類似于很多線上平臺的盈利模式。

此外，我們更希望能夠拓展產(chǎn)業(yè)鏈，把我們的結(jié)婚用戶復(fù)制到其他行業(yè)里面，形成品牌和品牌之間的互動，讓其不再局限于西祠花嫁本身。

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：西祠花嫁最初試水婚博會是基于什么原因？至今已經(jīng)舉辦了19屆，一路走來經(jīng)歷過哪幾個不同的階段？

徐超：當(dāng)時由于西祠線上BBS人氣十分火爆，但商戶和消費者的交流只停留在線上，大家都希望能有一場落地的展會，西祠花嫁線下婚博會就是其中應(yīng)運(yùn)而生的產(chǎn)物。

如今，已經(jīng)做到了19屆，總結(jié)起來這么長時間我們也經(jīng)歷過摸索、發(fā)展、收獲，期間可能會有迷茫，也在不斷創(chuàng)新。一切都在發(fā)展當(dāng)中，我們現(xiàn)在要做得更多的是去擁抱變化。

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：中國婚博會已經(jīng)拓展全國6個核心城市，是否擔(dān)心他們進(jìn)入南京？為什么？

徐超：與其擔(dān)心，不如好好發(fā)展自己，因為打鐵還需自身硬?，F(xiàn)在，市場容量更大的情況下，每個展會都會有自己的特點和生存空間。

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：西祠花嫁未來的發(fā)展方向是什么？

徐超：西祠花嫁現(xiàn)在除了深耕本地做深行業(yè)之外，也希望能夠?qū)⑽黛艋薜娜巳簭?fù)制到更多的行業(yè)中去。

下一個方向，我們可能會拓展到親子和教育領(lǐng)域。因為結(jié)婚我們做了20屆、十年，十年間，累計的用戶在產(chǎn)鏈上都進(jìn)入了親子、教育的階段，對于這些行業(yè)來說我們的基礎(chǔ)很不錯。

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：以結(jié)婚作為入口擴(kuò)展到親子教育的優(yōu)勢是什么？

徐超：從用戶儲備上來說具有優(yōu)勢，同時也可以降低獲客成本。

因為結(jié)婚行業(yè)屬于低頻高消費，現(xiàn)在獲取客資對于商戶和平臺都很是很大的難題。本身獲取結(jié)婚用戶的成本就非常高，并且用戶留存率低、難以獲取。所以，如果以結(jié)婚作為一個產(chǎn)業(yè)鏈打通下游的話，就可以把獲客成本無限降低，這也是很多平臺和公司想要往這個方向發(fā)展的原因。

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：拓展親子、教育等領(lǐng)域要把握好哪些關(guān)鍵點？

徐超：要把握好用戶心理。并非擁有了客戶人群之后就只做簡單的推送，而是需要讓客戶人群到某個平臺才能成功。此外，和以前做西祠花嫁婚博會一樣，需要一段時間去對這個行業(yè)進(jìn)行摸索。

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：站在您的角度，您認(rèn)為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展方向是什么？

徐超：雖然現(xiàn)在結(jié)婚人數(shù)在下降，但隨著90后、95后等用戶不斷涌入，可以發(fā)現(xiàn)消費者追求時尚個性、追求品質(zhì)，所以，消費的整體金額反而在上升。隨之而來的會是一系列行業(yè)洗牌，我覺得接下來可能會有地域性壟斷品牌誕生。

同時，各個商家在獲客層面上可能還是會越來越向移動端發(fā)展。簡而言之，未來的婚嫁行業(yè)可能會越來越分散化，包括整個產(chǎn)業(yè)鏈會越拉越長，從業(yè)人員的素質(zhì)會越來越高，消費者對于這個行業(yè)的期望值也會越來越高，一站式的服務(wù)也會越來越受歡迎。

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