美薇亭韓碩：婚禮行業(yè)，很多“坑”還空著！

未來(lái)，結(jié)婚行業(yè)的發(fā)展會(huì)越來(lái)越好！

在剛剛結(jié)束的婚嫁V時(shí)代2019微博婚嫁影響力論壇上，美薇亭韓碩應(yīng)邀就《后婚禮時(shí)代|從一生一次到一生一世》主題進(jìn)行了分享。

以下文字，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)分享整理。全篇第一人稱(chēng)闡述。

“從一生一次到一生一世”，初看像是一句矯情的婚禮主持詞，但卻是細(xì)思恐極、越想越深入的一個(gè)話(huà)題。下面我努力從用戶(hù)端和供給端兩個(gè)方面來(lái)分享一下我對(duì)這個(gè)標(biāo)題的理解。

前兩天有一個(gè)行業(yè)活動(dòng)邀請(qǐng)我參加，在和主辦方微信溝通的過(guò)程中，主辦方負(fù)責(zé)人問(wèn)我認(rèn)為婚禮行業(yè)現(xiàn)在怎么樣，我說(shuō)挺好的，并且會(huì)越來(lái)越好，他給我打了一大串的省略號(hào)。

他說(shuō)現(xiàn)在很多同行都已經(jīng)哀鴻遍地，您為什么還覺(jué)得挺好的。

我確實(shí)覺(jué)得這個(gè)行業(yè)發(fā)展會(huì)越來(lái)越好，有幾個(gè)原因：

1、客戶(hù)消費(fèi)均價(jià)逐漸變高 ?從“沙漏”到“金字塔”

十幾年前的婚禮行業(yè)是一個(gè)沙漏型，不理性花很多錢(qián)的土豪很多，花很少錢(qián)的人也很多，但中間消費(fèi)人群特別少。

現(xiàn)在不理性的土豪變少了，開(kāi)始控制預(yù)算，下面很多用戶(hù)均價(jià)提升了，開(kāi)始往上走，逐漸變成一個(gè)金字塔型。

從這個(gè)角度來(lái)看的話(huà)，這個(gè)市場(chǎng)是逐漸變好的。

看一個(gè)市場(chǎng)，就像看一個(gè)國(guó)家是否穩(wěn)定要看中產(chǎn)階級(jí)的數(shù)量，決定一個(gè)市場(chǎng)的好壞也要看中間消費(fèi)人群的數(shù)量，而不能只看那些頂層的土豪！

2、消費(fèi)者越來(lái)越理性，開(kāi)始認(rèn)同服務(wù)，并且初步具備區(qū)分服務(wù)的能力

十幾年前入行的時(shí)候，真的不明白很多客人為什么要花很多錢(qián)買(mǎi)一些不劃算的東西，或者定一個(gè)性?xún)r(jià)比低的服務(wù)商，也經(jīng)常會(huì)問(wèn)我們一些現(xiàn)在聽(tīng)起來(lái)匪夷所思的問(wèn)題。比如我們要向用戶(hù)解釋攝影和攝像的區(qū)別。

現(xiàn)在相對(duì)當(dāng)年，很多客人越來(lái)越懂，我覺(jué)得這是挺好的一件事。

比如說(shuō)我們做婚禮策劃，找我們的客人絕大部分都是還沒(méi)有訂酒店的，他還是會(huì)比較期待我們提供一個(gè)完整的服務(wù)的。

我覺(jué)得這都是用戶(hù)的進(jìn)步。

3、需求多樣化：除了婚禮，還出現(xiàn)了求婚、周年紀(jì)念、生日party等各種儀式化需求

這一點(diǎn)就是體現(xiàn)所謂“從一生一次到一生一世”這個(gè)概念。

近些年，婚禮開(kāi)始從物質(zhì)消費(fèi)向文化消費(fèi)轉(zhuǎn)變，用戶(hù)開(kāi)始從關(guān)注來(lái)賓到關(guān)注自己的感受，影響到婚禮的參與人數(shù)越來(lái)越少。

此外，很多客人有自己的公司，辦完婚禮，公司的很多活動(dòng)也會(huì)給我們來(lái)做，還有之后的寶寶宴，或者周年紀(jì)念、生日party也都會(huì)找到我們。比如說(shuō)客人是在讀EMBA的，經(jīng)常把一些EMBA同學(xué)的聚會(huì)也交給我們來(lái)做。

隨著用戶(hù)儀式感的增加，我們的機(jī)會(huì)也在增加。

除了以上三點(diǎn)來(lái)自用戶(hù)的原因之外，比如說(shuō)幾年前去和美國(guó)同行交流的時(shí)候，他們說(shuō)了一句話(huà)讓我印象特別深刻，他們說(shuō)：“中國(guó)婚禮市場(chǎng)是全球婚禮市場(chǎng)的最后一塊熱土！”

因?yàn)闊o(wú)論是頂級(jí)婚禮攝影師的價(jià)格，還是婚禮設(shè)計(jì)師的價(jià)格，現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)最高的價(jià)格已經(jīng)和美國(guó)持平了，在美國(guó)最好的攝影師大概1萬(wàn)多美金。

記得2012年的時(shí)候我和紐約的一個(gè)婚禮設(shè)計(jì)師打交道，他算美國(guó)頂級(jí)婚禮設(shè)計(jì)師了，給凱瑟琳澤塔瓊斯、邁克道格拉斯設(shè)計(jì)婚禮，也幫很多奢侈品牌設(shè)計(jì)活動(dòng)。

他在紐約辦婚禮是5萬(wàn)美金起，大概30萬(wàn)人民幣，和整天在微博上能看到的婚禮策劃同行對(duì)比，30萬(wàn)人民幣的婚禮其實(shí)在大陸已經(jīng)不算什么稀奇的事情了。包括很多日本、美國(guó)的策劃師培訓(xùn)課程的價(jià)格，國(guó)內(nèi)都要比國(guó)外高。所以從這個(gè)角度也可以感受到婚禮行還不錯(cuò)。

從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，在招聘的過(guò)程中，我們也感受到應(yīng)聘者的素質(zhì)也越來(lái)越高。因?yàn)榭蛻?hù)付費(fèi)的意愿變高了，我們能夠開(kāi)高薪水的可能性增加了，行業(yè)的形象在提升，公司的雇主品牌形象也在提升，這些都會(huì)導(dǎo)致入行者的素質(zhì)越來(lái)越高了。所以這也解釋了為什么有些同行會(huì)說(shuō)婚禮市場(chǎng)不好了。

去年，我找獵頭公司幫我做了一次mapping，看一下北京市場(chǎng)上婚禮策劃師的現(xiàn)狀。他一開(kāi)始覺(jué)得這個(gè)行業(yè)太好做了，光大眾點(diǎn)評(píng)上就有那么多家婚慶公司。

結(jié)果他做了一個(gè)月出頭就和我說(shuō)做不了，在北京這么大的市場(chǎng)，他竭盡全力，也只能幫我聯(lián)系到將近1000個(gè)婚禮策劃師，這1000個(gè)婚禮策劃師的信息，當(dāng)我看到的時(shí)候都震驚了，讓我又對(duì)這個(gè)行業(yè)有了新的認(rèn)知：超過(guò)600個(gè)策劃師的從業(yè)時(shí)間不到一年，這意味著從策劃師角度來(lái)講，我們其實(shí)是在一個(gè)非常大的增量市場(chǎng)。

對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，婚禮一輩子只有一次，但從供給端角度來(lái)看，策劃師是一個(gè)巨大的增量市場(chǎng)。

增量市場(chǎng)就是大家所謂的長(zhǎng)江后浪推前浪，后浪將前浪拍死在沙灘上，所以在這個(gè)時(shí)候去問(wèn)“前浪”，他當(dāng)然說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)越來(lái)越不好做了，但是“后浪”看到的是“婚禮行業(yè)從業(yè)者的競(jìng)爭(zhēng)程度，遠(yuǎn)不如我本專(zhuān)業(yè)的行業(yè)。我能很快脫穎而出，獲得更好的機(jī)會(huì)和收入”。

所以要看大家從哪個(gè)角度去判斷，從整個(gè)市場(chǎng)的角度來(lái)講的話(huà)，婚禮行業(yè)是在越來(lái)越好，但是你不能去問(wèn)那些“存量”，他們可能面臨著“增量”的威脅，覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)不好做了。從市場(chǎng)供給端來(lái)說(shuō)，這個(gè)市場(chǎng)是越來(lái)越好的。

相比全球，中國(guó)的婚禮消費(fèi)者有獨(dú)特的特點(diǎn)，因此在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，要針對(duì)用戶(hù)需求進(jìn)行表達(dá)：

周杰倫在英國(guó)結(jié)婚的婚禮策劃師，也是給英國(guó)皇室辦婚禮的策劃師Sarah Haywood，她總結(jié)了一個(gè)這樣的婚禮四階段籌備理論：IDEA創(chuàng)意想法——DECISION做出決定——DETAIL確定細(xì)節(jié)——EVENT婚禮現(xiàn)場(chǎng)。

像在美薇亭的話(huà)，我們還是挺參考這個(gè)四階段理論去梳理我們的服務(wù)過(guò)程的，比如IDEA就是溝通想法，DECISION就是幫客戶(hù)確定各類(lèi)商家，DETAIL就是確定流程、約見(jiàn)主持人、試妝等等，婚禮現(xiàn)場(chǎng)就是從婚禮前7天開(kāi)始把人事物整理清楚，然后去推進(jìn)。

因?yàn)槲鞣饺私Y(jié)婚是這樣一個(gè)過(guò)程，所以不管我們?nèi)タ次鞣降幕槎Y媒體，還是去看日本的婚禮媒體，他們的媒體內(nèi)容上有很多的靈感和攻略，是因?yàn)橥鈬?guó)人結(jié)婚的時(shí)候愿意自己先去搜集IDEA，然后靠自己的感受去做出決定。

但中國(guó)的消費(fèi)者不喜歡收集IDEA、不喜歡DIY，我讀書(shū)的時(shí)候看過(guò)一本書(shū)叫《白手起家》，講的是美國(guó)的幾個(gè)小伙子做了一家家居建材的公司叫“家得寶”，你可以去他們那買(mǎi)物料、工具，你可以裝修自己家的衛(wèi)生間，你可以做自己家的房子，2017年家得寶在美國(guó)500強(qiáng)排名23位，將近200億美金的收入，2006年進(jìn)入中國(guó)，2012年，6年的時(shí)間就退出中國(guó)了，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)中國(guó)人不喜歡DIY，中國(guó)人喜歡被服務(wù)。

中國(guó)消費(fèi)者會(huì)更傾向于，自己先做出決定decision，然后再推動(dòng)策劃師給自己想法idea，然后一起確定細(xì)節(jié)。

大家不要小看這兩位置的差別，這決定了我們輸出給用戶(hù)的內(nèi)容是不一樣的。

之前我們也想要不要做一些攻略或者靈感，有可能有一定閱讀量，但是其實(shí)不是中國(guó)用戶(hù)最想看到的東西。

早期一些婚禮人靠微博火起來(lái)，是因?yàn)檫@些婚禮人本身的婚紗照或婚禮作品就非常震撼。

但隨著高端用戶(hù)預(yù)算的降低，以及優(yōu)秀從業(yè)者數(shù)量越來(lái)越多，更多用戶(hù)需要的是產(chǎn)品化。

這也是婚博會(huì)為什么會(huì)火的原因，大家有去過(guò)婚博會(huì)或者了解婚博會(huì)的，會(huì)發(fā)現(xiàn)婚博會(huì)的客人都是非?！般露钡?，大部分消費(fèi)者都沒(méi)有收集研究過(guò)婚禮信息，他們只想和婚慶公司聊完以后，能盡快做出決定訂哪家公司，然后再推動(dòng)策劃師給他想法。這是中國(guó)婚禮行業(yè)面對(duì)的大部分消費(fèi)者的現(xiàn)狀。

剛才我看到微博婚禮負(fù)責(zé)人分享的一個(gè)信息，在微博婚禮領(lǐng)域，提及量排名前三的分別是婚紗禮服、婚禮攝影、婚禮珠寶，因?yàn)檫@三個(gè)其實(shí)都是產(chǎn)品，而婚禮策劃的挑戰(zhàn)是很難去產(chǎn)品化，因此很難在最初階段讓用戶(hù)理解。

但我們現(xiàn)階段要努力讓婚禮策劃用產(chǎn)品化的形式去包裝，才能幫助用戶(hù)更好地做出決策。因此，如何把一個(gè)非常虛的非標(biāo)的服務(wù)用產(chǎn)品化的形式呈現(xiàn)給用戶(hù)，讓他們更好地決策，是我們今后需要思考和研究的方向！

市場(chǎng)上有些婚慶公司采用銷(xiāo)售和策劃師分離的形式，且不談這種方式的好壞，至少他們做的套餐，是符合不愿意收集信息的消費(fèi)者，最初可以接受的產(chǎn)品化的銷(xiāo)售物料！

行業(yè)是指一群人做著類(lèi)似的事情，生產(chǎn)可以互相替代的產(chǎn)品，所以其實(shí)婚禮不是一個(gè)行業(yè)，婚禮是用戶(hù)的一個(gè)需求，這個(gè)需求把很多不同行業(yè)的人匯聚在了一起。

所以在美國(guó)從來(lái)沒(méi)有所謂婚禮行業(yè)的聚會(huì)，很難說(shuō)主持人和花藝師是一個(gè)行業(yè)。但他們是因?yàn)榛槎Y的這個(gè)需求聚在了一起。

所以從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，看大家怎么去思考，怎么給自己定位，看似簡(jiǎn)單，但最引發(fā)我們思考的問(wèn)題是：如果你是婚禮攝影師，你希望用戶(hù)對(duì)你的認(rèn)知更傾向于婚禮還是攝影師；如果你是婚禮策劃師，你希望用戶(hù)對(duì)你的認(rèn)知更傾向于策劃師還是婚禮。

舉例來(lái)說(shuō)，在美國(guó)不管大家去上一些攝影師的網(wǎng)站，還是策劃師的網(wǎng)站，上策劃師的網(wǎng)站可以看到一級(jí)欄目是婚禮、party、公司活動(dòng)……他不會(huì)讓大家對(duì)他的認(rèn)知只局限在婚禮策劃師，而希望是一個(gè)“策劃師”，婚禮只是其中一個(gè)業(yè)務(wù)。包括我們之前和美國(guó)很多頂級(jí)攝影師打交道，他們傾向于從技能和行業(yè)角度去定位，他們會(huì)說(shuō)自己是“肯尼迪家族的攝影師”，婚禮、party、活動(dòng)，都會(huì)邀請(qǐng)他拍攝。

而目前中國(guó)商家，傾向于從用戶(hù)需求的角度給自己定位，最明顯的比如說(shuō)婚宴場(chǎng)地這個(gè)領(lǐng)域，婚禮堂給自己定位更傾向于婚宴，但很多五星級(jí)酒店給自己定位是場(chǎng)地，這兩個(gè)定位的差異，決定了我們今后優(yōu)化產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)等各方面的差異。

婚禮策劃本質(zhì)是服務(wù)行業(yè)，對(duì)比中國(guó)服務(wù)行業(yè)做的比較好的三家：鏈家、好未來(lái)、海底撈，貌似是完全不一樣的行業(yè)，但其實(shí)業(yè)務(wù)只是表象，優(yōu)秀的服務(wù)業(yè)公司的本質(zhì)都是一個(gè)HR公司！本質(zhì)是能否不斷打造一個(gè)人才輩出的體系。

在中國(guó)的服務(wù)行業(yè)，和西方差別還是很大的，很難很難出現(xiàn)一個(gè)垂直的某個(gè)服務(wù)行業(yè)的平臺(tái)。所以我們還是要緊緊跟隨微博、美大這種超級(jí)平臺(tái)。

婚禮行業(yè)還是一個(gè)非常有機(jī)會(huì)的行業(yè)，不到20年歷史的一個(gè)行業(yè)。其他先進(jìn)的行業(yè)可能最好的位置都被人占住了，但婚禮行業(yè)很多“坑”都還是空著的，是一個(gè)非常有希望和前途的行業(yè)。我在面試策劃師的時(shí)候經(jīng)常會(huì)對(duì)她們說(shuō)：你選了一個(gè)沒(méi)有太多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行業(yè)，恭喜你！

感謝微博婚禮的邀請(qǐng)，能讓我今天和大家分享一些我們的觀點(diǎn)。不一定正確，希望對(duì)大家有點(diǎn)用處。也希望能和大家一同見(jiàn)證這個(gè)行業(yè)的成長(zhǎng)。謝謝！

【關(guān)聯(lián)閱讀】

《婚嫁V時(shí)代｜以微博之力，打造婚禮行業(yè)“超級(jí)紅人”》

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