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把婚慶開(kāi)倒閉的老李，聽(tīng)他談?wù)勀切┕残缘膯?wèn)題
結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察·
2018-01-20 00:00
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7077 低利潤(rùn)、價(jià)格戰(zhàn)、員工流失率哪個(gè)讓你頭疼不已？
低利潤(rùn)、價(jià)格戰(zhàn)、員工流失率哪個(gè)讓你頭疼不已？
文章作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人，老李
回顧2017，可謂有人歡喜有人愁?；榧揎L(fēng)向標(biāo)之前對(duì)部分業(yè)內(nèi)品牌、資本動(dòng)作、營(yíng)銷(xiāo)事件等進(jìn)行了盤(pán)點(diǎn)：
- 《2017婚嫁產(chǎn)業(yè)年度品牌事件盤(pán)點(diǎn)》
- 《2017婚嫁產(chǎn)業(yè)年度資本動(dòng)作大盤(pán)點(diǎn)》
- 《2017中國(guó)婚嫁產(chǎn)業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)事件盤(pán)點(diǎn)》
- 《年終展望：2017中國(guó)婚嫁產(chǎn)業(yè)的那9個(gè)關(guān)鍵詞》
現(xiàn)在，是時(shí)候說(shuō)說(shuō)婚企的一些共性問(wèn)題了……
2017年12月，從上海出發(fā)，好嗒婚禮知識(shí)的老李開(kāi)始了人生第一趟橫穿中國(guó)大陸東西的交流之旅。這一路，從新疆到四川，到重慶，再到湖北，廣東，浙江。在其走訪(fǎng)的婚慶公司中，老李發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，而這些，現(xiàn)在看此文的你可能也正在遭遇著。
共性問(wèn)題一：高流水下的低利潤(rùn)率
營(yíng)業(yè)額越高的公司，利潤(rùn)率越低。
婚慶公司的倉(cāng)庫(kù)面積非常低，甚至還有沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)的婚慶公司，這個(gè)問(wèn)題尤為嚴(yán)重。讓老李奇怪的是和現(xiàn)在主流的行業(yè)理念——“推崇的輕資產(chǎn)，婚慶應(yīng)該不設(shè)倉(cāng)”有相悖的地方。
經(jīng)過(guò)實(shí)地走訪(fǎng)之后，他得出了一個(gè)不知道算不算結(jié)論的結(jié)論：婚慶公司如果完全不設(shè)倉(cāng)庫(kù)，就只能采取向供應(yīng)商租用全部婚禮道具的方式經(jīng)營(yíng)，雖然這成功避免了未來(lái)倉(cāng)庫(kù)淪為一個(gè)負(fù)資產(chǎn)的可能性。但也讓婚慶公司淪為供應(yīng)商的馬仔，徹底失去了做大的資格。
供應(yīng)商之所以能說(shuō)服婚慶公司拋棄倉(cāng)庫(kù)，改用向他們租賃的方式，除了列舉一大堆大型婚慶最后倉(cāng)庫(kù)失控，利潤(rùn)被倉(cāng)庫(kù)吃完這樣的案例之外。還會(huì)算一筆這樣賬給婚慶聽(tīng)：
假設(shè)一個(gè)道具婚慶自己的采購(gòu)成本是100元，存在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，如果在5場(chǎng)婚禮上使用這個(gè)道具，則每場(chǎng)婚禮的道具成本是20元，如果是10場(chǎng)婚禮則是10元。但是客戶(hù)需求不同，婚慶公司很難保證一個(gè)道具能夠連續(xù)用10場(chǎng)以上，而且還會(huì)形成固定的倉(cāng)儲(chǔ)物流成本。
與其這樣，還不如你每次向我租用，直接就按照10元一次問(wèn)你收費(fèi)，你還沒(méi)有倉(cāng)儲(chǔ)成本。
這筆賬聽(tīng)上去超級(jí)有道理，簡(jiǎn)直合適的不能再合適了。很多婚慶都聽(tīng)了，所以利潤(rùn)率全部刷刷的往下掉。
那這是為什么呢？因?yàn)檫@與實(shí)際的情況不符。
實(shí)際的情況是：
婚慶公司自己設(shè)倉(cāng)，采購(gòu)成本是100元，那在第一次銷(xiāo)售過(guò)程中，賣(mài)給客人至少是30~50元，也就是說(shuō)，這個(gè)道具賣(mài)2~3次，就沒(méi)有采購(gòu)成本了，以后每多用一次，就是純利。
再說(shuō)倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)其實(shí)是固定投入，它的費(fèi)用是可以被無(wú)限分?jǐn)偟?，每多一個(gè)道具，就分?jǐn)偟粢徊糠值膫}(cāng)庫(kù)費(fèi)用。
對(duì)比供應(yīng)商的那筆賬，供應(yīng)商的道具我每用一次，都有一次成本，相當(dāng)于我以極低的價(jià)格又采購(gòu)了一次。但是如果這個(gè)道具是屬于我自己的，我是可以迅速做到我每次使用都無(wú)限接近0成本。
這其實(shí)就是一個(gè)邊際成本遞減的概念。如果問(wèn)供應(yīng)商租用道具，雖然可以做到一開(kāi)始就獲得極低成本，但永遠(yuǎn)不可能形成邊際成本遞減的效應(yīng)。
另一個(gè)現(xiàn)實(shí)是，當(dāng)向供應(yīng)商租用道具，因?yàn)橐婚_(kāi)始的租用價(jià)格就比較低，只需要10元。婚慶公司感覺(jué)自己獲得了成本優(yōu)勢(shì)，事實(shí)上，由于同行競(jìng)爭(zhēng)壓力，這個(gè)道具再有特色，大家都能通過(guò)問(wèn)供應(yīng)商租用的方式獲得，無(wú)法形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，所以只能拼價(jià)格，同一個(gè)道具，誰(shuí)敢賣(mài)11元，誰(shuí)就能簽下這個(gè)單子，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，單個(gè)道具成本都會(huì)達(dá)到50%以上，這種模式根本不可能實(shí)現(xiàn)婚慶低成本高利潤(rùn)率的夢(mèng)想。
那么為什么如此多婚慶公司被倉(cāng)庫(kù)壓垮而倒閉呢？為什么有那么多還在掙扎的婚禮人痛心疾首的告誡同行一定要輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)呢？
老李的第二個(gè)不是結(jié)論的結(jié)論是：這個(gè)是婚慶公司倉(cāng)庫(kù)失控，道具復(fù)用率低導(dǎo)致的，說(shuō)白了這是團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題和租用供應(yīng)商道具是毫不相干的兩個(gè)話(huà)題。一個(gè)是內(nèi)部管理問(wèn)題，一個(gè)是商業(yè)模式的問(wèn)題。
婚慶公司因?yàn)椴辉敢饷鎸?duì)內(nèi)部管理，而選擇一個(gè)看上去解決問(wèn)題，但實(shí)際沒(méi)有前途的商業(yè)模式。
共性問(wèn)題二：價(jià)格戰(zhàn)，客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹率奇低
這幾乎是老李走過(guò)的婚慶公司中，100%存在的問(wèn)題。無(wú)論是有策劃師團(tuán)隊(duì)的婚慶公司，還是老板自己挑大梁的婚慶，沒(méi)有一個(gè)是能讓新人覺(jué)得“我應(yīng)該請(qǐng)你完成我的婚禮”。
全部都在展示案例，讓客戶(hù)選擇喜好，然后告訴客戶(hù)這個(gè)羅馬柱有A,B,C三種做法，A多少錢(qián)，B多少錢(qián)，C多少錢(qián)?？瓷先ナ秦S富了客戶(hù)的選擇，讓客戶(hù)做決定，而站在客戶(hù)的角度則想的是，“那另一家婚慶會(huì)不會(huì)給我更多的選擇，比你的A，B，C更便宜，更好呢？”
大家一起這樣做之后，就是在比價(jià)格。價(jià)格戰(zhàn)，你要打，就要打到極致，一出手就要把別人干掉。怎么算是干掉呢？就是這個(gè)效果別人賣(mài)要4,5萬(wàn)，我這里1萬(wàn)塊就搞定了，而且我還有的掙。讓客戶(hù)感覺(jué)到不可思議，這個(gè)時(shí)候什么個(gè)性化，什么婚禮夢(mèng)，統(tǒng)統(tǒng)都不重要。重要的是1萬(wàn)做到了4,5萬(wàn)的效果就夠了。
這是一個(gè)很好的路子和方向，沒(méi)有必要非得所有人都去做高單值的客戶(hù)。
但在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，面對(duì)絕大多數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有一家婚慶能把最終效果和實(shí)際價(jià)格做到讓客戶(hù)感覺(jué)不可思議的程度的，因?yàn)樘澆黄鸢 ?/b>
于是就出現(xiàn)了現(xiàn)在大家都在做的情況，不停的給客戶(hù)選擇，讓客戶(hù)迷失在選擇之中，讓客戶(hù)選來(lái)選去，選到疲憊之后“不耐煩”的下定。
這哪是價(jià)格戰(zhàn)，根本就是消耗戰(zhàn)。
而且這種“不耐煩”的下定出現(xiàn)了另一個(gè)奇怪的副作用——客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹率奇低。有些甚至是沒(méi)有。
關(guān)于客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹率，這里還有個(gè)婚慶公司自己關(guān)注點(diǎn)的問(wèn)題，走訪(fǎng)過(guò)程中，每家婚慶公司，都在關(guān)注客人婚后的轉(zhuǎn)介紹率，而沒(méi)有人去關(guān)注客人交第一筆定金之后，到結(jié)婚那天這中間3~6個(gè)月時(shí)間的轉(zhuǎn)介紹情況，也就是結(jié)婚前的轉(zhuǎn)介紹率。
共性問(wèn)題三：把四大金剛當(dāng)資源而不是戰(zhàn)友
這個(gè)問(wèn)題并不是百分百的出現(xiàn)，這個(gè)和當(dāng)?shù)氐乃拇蠼饎偘l(fā)展所處的階段有一定關(guān)系。
很多婚慶都把四大金剛當(dāng)成是一個(gè)壓榨的對(duì)象，反映到具體做法上：
1、 把四大金剛作為和客人談判的籌碼：比如定婚慶，送四大金剛。或者各種活動(dòng)，指定四大金剛優(yōu)惠。
2、 四大金剛的部分作品（比如10s的短視頻，即修的大片）不允許打自己的logo，二維碼等。
3、 婚慶以獲得四大金剛更低的合作價(jià)為榮。
4、 希望讓客人誤以為四大金剛是婚慶公司內(nèi)部的人員，而不是一個(gè)獨(dú)立團(tuán)隊(duì)。
以上四點(diǎn)，站在四大金剛的角度，全部都是深?lèi)和唇^的?？善拇蠼饎偅啾然閼c來(lái)說(shuō)，更容易和客人建立信任關(guān)系。
根據(jù)一些婚禮行業(yè)比較發(fā)達(dá)的地方和老李的個(gè)人經(jīng)歷來(lái)看，四大金剛的崛起和強(qiáng)大，是一個(gè)必然的趨勢(shì)。其中有兩個(gè)原因：
1、 一家好的婚慶，一天可以接好幾場(chǎng)婚禮。而一個(gè)好的四大金剛，一天只能服務(wù)一對(duì)客人，所以四大金剛是極度稀缺的資源。
2、 客人見(jiàn)到四大金剛直接下定的概率（這里講的是定四大金剛，不是連婚慶一起定），在不考慮部分不專(zhuān)業(yè)四大金剛的情況下，超過(guò)80%。
所以客人先定四大金剛，再找婚慶的情況是一定會(huì)發(fā)生的。這不是未來(lái)的事情，全國(guó)婚禮行業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)已經(jīng)是這樣，而且運(yùn)行的相當(dāng)成熟和穩(wěn)定。
當(dāng)有一天，變成這樣之后，到底曾經(jīng)幫助過(guò)這些四大金剛的婚慶更有優(yōu)勢(shì)，還是打壓過(guò)這些四大金剛的婚慶更有希望呢？
換句話(huà)來(lái)說(shuō)，當(dāng)四大金剛被婚慶控制，面對(duì)客戶(hù)時(shí)，永遠(yuǎn)就是1v1的模式；但如果把四大金剛扶持起來(lái)，一起面對(duì)客戶(hù)時(shí)，則是5V1的模式。哪種模式更能搞定客戶(hù)？
所以，是要一幫戰(zhàn)友，還是要一堆躺在那不死不活的資源。每家婚慶都有自己的選擇。
共性問(wèn)題四：令人震驚的員工流失率
可以說(shuō)為了解決員工流失率的問(wèn)題，各家婚慶想了各種各樣的招數(shù)，真是八仙過(guò)海各顯神通。
要錢(qián)給錢(qián)，要職位給職位，像大爺一樣伺候著，而且部分公司簡(jiǎn)直伺候到不像樣（大部分員工不用去現(xiàn)場(chǎng)，老板或有一個(gè)崗位的人專(zhuān)門(mén)去現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行婚禮）。就算是這樣，流失率就是降不下來(lái)，甚至還有表示不敢再招員工了，自己已經(jīng)被搞怕了。
在老李走訪(fǎng)的7家婚慶公司中，平均在職1年以上的員工，都只有1~2個(gè)人。在職2年以上的員工，除了一家還能找出一個(gè)以外，其余沒(méi)有。
通過(guò)幾輪的深度溝通，他才發(fā)現(xiàn)，所有人都忽略了一個(gè)問(wèn)題：公司只會(huì)給員工發(fā)錢(qián)，卻不知道怎么給員工成就感。大部分婚禮團(tuán)隊(duì)的員工，對(duì)婚禮這件事是一個(gè)消極和懶惰狀態(tài)，很少員工會(huì)覺(jué)得婚禮是一件有意義和有價(jià)值的工作。
出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是：
第一，員工感覺(jué)沒(méi)有成長(zhǎng)空間，是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，而不是一個(gè)策劃師。一個(gè)只知道賣(mài)道具的員工，怎可能獲得成長(zhǎng)。
第二，過(guò)于細(xì)分的崗位和職能，把一場(chǎng)婚禮切碎了。單一員工的參與感大大降低，一個(gè)創(chuàng)意行業(yè)變成了一個(gè)拼熟練度的行業(yè)。
第三，員工覺(jué)得自己不適合這個(gè)行業(yè)。老板總是覺(jué)得員工做不好，與其有這個(gè)功夫教你，還不如我自己干?；蛘吆ε聠T工因?yàn)橛挚嘤掷鄱o職。導(dǎo)致員工的工作積極性被扼殺，產(chǎn)生自我否定情緒。
當(dāng)人在一個(gè)沒(méi)有成長(zhǎng)空間，也沒(méi)什么參與感，而且老板總是覺(jué)得我什么都做不好的環(huán)境下。不離開(kāi)才怪呢，至少根據(jù)我的觀(guān)察，90后員工比起80后員工，對(duì)個(gè)人價(jià)值和工作意義要看重的。
共性問(wèn)題就聊到這，總結(jié)起來(lái)，無(wú)外乎集中在婚慶公司的道具倉(cāng)儲(chǔ)、產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)、四大金剛和員工流失率幾個(gè)方面。這在婚嫁領(lǐng)域具有普遍性，不知道，各位boss在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中是否也遇到同樣的問(wèn)題？你們又是如何應(yīng)對(duì)這些難題的呢？
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