找我婚禮龍宏：未來(lái)，中國(guó)婚慶公司到底以怎樣的形式存在？

龍宏從行業(yè)結(jié)構(gòu)出發(fā)，跟大家分享作為一個(gè)運(yùn)用新技術(shù)結(jié)合新思維為行業(yè)發(fā)展提供解決方案的平臺(tái)的“找我婚禮”。

文章轉(zhuǎn)載自：婚禮業(yè)內(nèi)參（高參君）

龍宏，“找我婚禮”（以下簡(jiǎn)稱“找我”）創(chuàng)始人、CEO。市場(chǎng)專業(yè)碩士學(xué)位，消費(fèi)心理學(xué)是他的研究方向之一，有著10年的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

2018年夏天完成了A+輪融資的“找我”，布局于成都、重慶和南昌三地。自2014年成立至今累計(jì)服務(wù)婚禮超2萬(wàn)場(chǎng)，其中2018年服務(wù)婚禮近8千場(chǎng)。平均單價(jià)從最初約1萬(wàn)元/場(chǎng)，已增長(zhǎng)到約2.5萬(wàn)元/場(chǎng)，單價(jià)還在呈增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

龍宏從行業(yè)結(jié)構(gòu)出發(fā)，“分析并找到解決用戶痛點(diǎn)、產(chǎn)品即營(yíng)銷和未來(lái)規(guī)劃”三方面，跟大家分享作為一個(gè)運(yùn)用新技術(shù)結(jié)合新思維為行業(yè)發(fā)展提供解決方案的平臺(tái)的“找我婚禮”。

一、婚嫁行業(yè)的結(jié)構(gòu)與用戶痛點(diǎn)

結(jié)果，他發(fā)現(xiàn)花了20萬(wàn)元籌辦的婚禮，除了婚宴部分，婚禮策劃背后的服務(wù)環(huán)節(jié)，并沒(méi)達(dá)到自己的預(yù)期。

“婚禮這個(gè)儀式之所以存在又那么有魅力，我覺(jué)得它里面一定是有靈魂、有感情的，它不應(yīng)該是道具堆出來(lái)的‘場(chǎng)景布置’”。他說(shuō)，當(dāng)下以“場(chǎng)景布置”套餐為主的婚禮服務(wù)——由道具堆出來(lái)的現(xiàn)成場(chǎng)景和本身缺乏儀式感的好像是儀式的流程，其實(shí)與自己沒(méi)有一點(diǎn)關(guān)系。“花了錢，甚至超出了預(yù)算，可是自己的訴求并沒(méi)有得到滿足”。

“以服務(wù)套餐為主的婚禮產(chǎn)品，很難滿足在預(yù)算中的個(gè)性化追求”是婚禮市場(chǎng)的現(xiàn)狀，也是這個(gè)行業(yè)目前的痛點(diǎn)，這引起了他的思考——“婚慶公司到底應(yīng)該以什么樣的方式呈現(xiàn)？”

龍宏從生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系的角度分析，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前整個(gè)婚嫁產(chǎn)業(yè)面臨的其實(shí)是生產(chǎn)力，也就是供給側(cè)本身的問(wèn)題。以前，它并沒(méi)有受到新人需求——“服務(wù)和品質(zhì)要好，價(jià)格更實(shí)惠”的挑戰(zhàn)。

如何解決供需之間這樣的矛盾？龍宏認(rèn)為要保證很好地發(fā)展，只能從婚慶公司或者服務(wù)者自身去考慮。

他說(shuō)，新人購(gòu)買的是“由策劃師提供的定制化的融入個(gè)人的具有儀式感服務(wù)的體驗(yàn)。無(wú)論是流程還是場(chǎng)景設(shè)計(jì)，由他為‘我’打造真正屬于‘我’的、在‘我’人生的重要時(shí)刻講述‘我’的故事，是有感情的真正傳遞愛(ài)的；希望所有設(shè)計(jì)、每個(gè)儀式和環(huán)節(jié)，是因?yàn)椤摇嬖?。它一定不是堆道具”?/p>

“掙錢難”，是現(xiàn)有的婚禮策劃服務(wù)的主要呈現(xiàn)形式的婚慶公司普遍遇到的問(wèn)題。扣除每場(chǎng)婚禮直接產(chǎn)生的原料、執(zhí)行成本，每家企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本中，人力成本和獲客成本分別占了約30-40%和40-50%，可以說(shuō)婚禮行業(yè)看到的是非常不錯(cuò)的現(xiàn)金流，但是，實(shí)質(zhì)上純利潤(rùn)并沒(méi)有太大的空間。

商家間“沒(méi)有底線地殺價(jià)、惡意競(jìng)爭(zhēng)”的事例頻頻；“消費(fèi)者難伺候，要求高，給的錢又少”，是行業(yè)與消費(fèi)者之間突出的矛盾。

傳統(tǒng)供給側(cè)的模式，已無(wú)法滿足消費(fèi)者對(duì)婚禮產(chǎn)品“個(gè)性與溫度”的需求，這就造成營(yíng)銷和產(chǎn)品都出問(wèn)題，從而導(dǎo)致生產(chǎn)關(guān)系發(fā)生問(wèn)題。

出現(xiàn)以上問(wèn)題，本質(zhì)上并非商家們的問(wèn)題。是當(dāng)生產(chǎn)力遇到發(fā)展瓶頸后，需要引入新的技術(shù)，通過(guò)供給側(cè)的生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系的改變，解決以人為核心的婚禮服務(wù)業(yè)的生產(chǎn)效率問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)更高效，不斷滿足消費(fèi)者訴求。

現(xiàn)在行業(yè)都在思考如何做品牌、做推廣。龍宏認(rèn)為，推廣只是獲客的表面的東西。核心是找到并解決行業(yè)痛點(diǎn)，其本質(zhì)是用戶的痛點(diǎn)——“每個(gè)女孩對(duì)自己一生一次婚禮更美好的追求”。

龍宏為實(shí)現(xiàn)新人們“有一個(gè)有品位的、各方面都好的品牌機(jī)構(gòu)，在預(yù)算內(nèi)做獨(dú)一無(wú)二的個(gè)性化的婚禮創(chuàng)立了“找我婚禮”。

事實(shí)上，“找我”自成立以來(lái)，在行業(yè)中并不那么受待見(jiàn)。因“惡意壓低價(jià)格、惡性競(jìng)爭(zhēng)，擾亂市場(chǎng)”遭到當(dāng)?shù)匦袠I(yè)商家的聯(lián)名集體抵制，直到今天也還有這樣的聲音。

采訪中，龍宏希望通過(guò)《婚禮業(yè)內(nèi)參》向行業(yè)轉(zhuǎn)達(dá)他的心聲：

龍宏說(shuō)，“找我”現(xiàn)在探索和想要解決的問(wèn)題是“婚慶未來(lái)的存在形式到底是怎樣的”。這個(gè)問(wèn)題相信也是值得“婚慶公司”們思索的。

二、解決痛點(diǎn)的2個(gè)核心要素

“找我”通過(guò)服務(wù)環(huán)節(jié)的兩個(gè)核心要素——服務(wù)的品控（就是用不用心的問(wèn)題）和專業(yè)度，著手解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)，“為新人能夠做出超越他期待的婚禮”。龍宏表示，選擇優(yōu)秀策劃師相對(duì)簡(jiǎn)單，但是“用不用心”這個(gè)問(wèn)題其實(shí)是最難的！

“找我”打造了一套解決服務(wù)品控的系統(tǒng)，通過(guò)大數(shù)據(jù)并結(jié)合產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)數(shù)據(jù)開(kāi)放了智能化品控系統(tǒng)，從30幾個(gè)維度對(duì)婚禮進(jìn)行品控。完善了智能化服務(wù)的動(dòng)力機(jī)制，保證工作人員是真的全身心地服務(wù)每一對(duì)新人。

目前，“找我”以“經(jīng)紀(jì)人”的合作模式與近200位策劃師簽署了獨(dú)家合作協(xié)議。公司化管理，無(wú)底薪，在平臺(tái)上公開(kāi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并實(shí)行一套嚴(yán)格并完善的篩選、培訓(xùn)、結(jié)算、點(diǎn)評(píng)和服務(wù)監(jiān)控的機(jī)制。按照公司制定的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行服務(wù)。對(duì)簽約策劃師采取末位淘汰的機(jī)制，每年的淘汰率達(dá)到10%左右。

龍宏認(rèn)為，這也是解決婚禮行業(yè)“生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系”結(jié)構(gòu)性問(wèn)題的方法，比如策劃師跟平臺(tái)之間不應(yīng)該有雇傭關(guān)系。雇傭關(guān)系跟做好婚禮本身是不能劃等號(hào)的。

龍宏認(rèn)為未來(lái)10年一定會(huì)進(jìn)入智能化商業(yè)的時(shí)代，產(chǎn)業(yè)將會(huì)迎來(lái)供給側(cè)升級(jí)的時(shí)代節(jié)點(diǎn)。

“智能化服務(wù)系統(tǒng)” 可以通過(guò)個(gè)性化數(shù)據(jù)向策劃師對(duì)每一個(gè)服務(wù)節(jié)點(diǎn)做出提醒（比如出方案的時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把握，就需要根據(jù)每個(gè)客戶一些數(shù)據(jù)來(lái)做智能化的提醒），并且基于提供服務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)，預(yù)測(cè)客人對(duì)婚禮的滿意度，從而可以預(yù)測(cè)策劃師的收入，這解決了作為自由工作者的策劃師的最大的痛點(diǎn)——收入的穩(wěn)定性和安全感。真正從生產(chǎn)力的角度賦能于這些婚禮人。

三、產(chǎn)品即營(yíng)銷

“酒香也怕巷子深”，幾乎所有人都知道營(yíng)銷很重要，婚嫁市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)始終伴隨著渠道戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)……，但這也很容易讓人走入一個(gè)誤區(qū)。

營(yíng)銷是一個(gè)讓消費(fèi)者深刻了解產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買的過(guò)程。由于過(guò)去信息不對(duì)稱的原因，消費(fèi)者和婚禮服務(wù)商以及產(chǎn)品之間的鏈接成本很高，導(dǎo)致了這個(gè)過(guò)程很重要。如今，婚禮秀、粉絲通、點(diǎn)評(píng)做優(yōu)化推廣、競(jìng)價(jià)廣告、贊助明星、明星代言等等是婚嫁行業(yè)常見(jiàn)的推廣手段（得燒錢）。

營(yíng)銷是所有產(chǎn)品的必備手段，但營(yíng)銷僅僅是讓消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品的途徑，真正留下消費(fèi)者的還是靠產(chǎn)品本身。

“找我”是怎么在年?duì)I銷費(fèi)用不超過(guò)總營(yíng)收2%的情況下，做到創(chuàng)立4年，服務(wù)超過(guò)2萬(wàn)對(duì)新人，場(chǎng)均消費(fèi)達(dá)到2.5萬(wàn)元并呈繼續(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì)的？

此前，如果不是因?yàn)榕笥训耐扑]，高參君根本不知道“找我”的存在和情況。龍宏說(shuō)出了答案——產(chǎn)品即營(yíng)銷：當(dāng)你能滿足一個(gè)特殊需求的時(shí)候，用戶自然會(huì)找到你?！安町惢埠?、市場(chǎng)定位也好，本身就是在找這個(gè)點(diǎn)”，他說(shuō)，“找我”關(guān)注的是產(chǎn)品，營(yíng)銷推廣基本就是通過(guò)自建和運(yùn)營(yíng)的APP、網(wǎng)站、微博、微信公眾號(hào)等。

近年“婚禮秀”是婚禮行業(yè)普遍采用的一種營(yíng)銷推廣方式。跟同行們做法不一樣的是，“找我”把每一場(chǎng)婚禮都當(dāng)做了一場(chǎng)面對(duì)2-300人的“婚禮秀”，當(dāng)作一場(chǎng)媒體發(fā)布，邀請(qǐng)準(zhǔn)新人客戶到婚禮現(xiàn)場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了“產(chǎn)品即營(yíng)銷”的結(jié)果。

四、“找我”的未來(lái)

龍宏表示，解決了“生產(chǎn)效率”這個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題后，“為行業(yè)賦能，幫助行業(yè)服務(wù)好新人，同時(shí)能賺到錢”是“找我”的發(fā)展方向。

他說(shuō)：“未來(lái)5到10年的規(guī)劃是重塑行業(yè)生產(chǎn)關(guān)系，成為婚禮行業(yè)智能化服務(wù)的基礎(chǔ)服務(wù)商，賦能于行業(yè)，幫助大家可以把婚禮做得更好”。為此，2019年開(kāi)始將嘗試逐步向行業(yè)開(kāi)放一些智能化服務(wù)數(shù)據(jù)，會(huì)推出系列智能化服務(wù)產(chǎn)品，賦能于婚禮服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)。

編? 后

通過(guò)分析中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)，我們看到一二線城市和下沉城市（3-5線）中產(chǎn)生的差異化消費(fèi)特征，一方面，生活成本上升，一二線城市消費(fèi)者開(kāi)始理性分配消費(fèi)預(yù)算，審慎進(jìn)行消費(fèi)決策，用戶對(duì)于價(jià)格敏感度更高，追求“買得精、買得好”；另一方面，中小城市崛起，更多居民進(jìn)入消費(fèi)升級(jí)覆蓋區(qū)域。