婚慶銷售策劃的薪酬，如何更加合理化？

銷售策劃的薪酬方案：收入=底薪+全勤獎(jiǎng)勵(lì)+訂單提成（當(dāng)月訂單數(shù)*訂單單價(jià)）+GMV提成（當(dāng)月GMV*提成比例）+其它獎(jiǎng)勵(lì)。

作者：岳戰(zhàn)，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人、結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人

由于每個(gè)公司對(duì)“策劃師”的定義不一樣，很多婚慶公司的“策劃師”是從銷售、策劃、統(tǒng)籌和督導(dǎo)全做，這里我就用“銷售策劃”來替代，指凡事和銷售業(yè)績(jī)相關(guān)的崗位，統(tǒng)稱“銷售策劃”，屬于業(yè)績(jī)責(zé)任崗。

銷售的薪酬結(jié)構(gòu)基本上是：收入=底薪+提成+獎(jiǎng)金，底薪和提成的比例至少要滿足1:1，或者底薪＜提成，比如你希望你的銷售每月可以正常拿一萬元，底薪可以設(shè)置5000或者4000，在提成方面得和業(yè)績(jī)相關(guān)，盡量就要讓銷售拿到大于底薪的收入，這個(gè)叫低開高走。

01、市場(chǎng)調(diào)研后確定底薪

底薪最好小于提成，如果按照1:1，接下來你就需要知道銷售策劃崗在市場(chǎng)上的大概收入，因?yàn)檫@樣便于你制定出合理化的工資標(biāo)準(zhǔn)。比如你知道當(dāng)?shù)劁N售策劃大概每月收入在8000元，那你就可以將底薪設(shè)置為4000元、或者3500元、或者3000元，另外一部分就作為提成部分。

市場(chǎng)薪酬調(diào)研一定要做，我不建議冒充員工去應(yīng)聘這種方式去打探別人公司消息。這里面有個(gè)比較實(shí)用的方法，當(dāng)你面試應(yīng)聘者的時(shí)候，你請(qǐng)對(duì)方告訴你上家公司的薪酬組成方案，這樣你就可以掌握這類信息了。

02、底薪可靈活拆為固定+全勤

底薪是每個(gè)員工生活的安全邊際，我們作為公司經(jīng)營(yíng)者要給員工一定保障。

薪酬方案是老板對(duì)員工工作行為的抓手，你希望員工不遲到不早退，你可以設(shè)置一個(gè)全勤獎(jiǎng)，比如你設(shè)置的底薪是4000元，那你就拆成3500元+500元，這500元就作為考勤的全勤獎(jiǎng)勵(lì)。

其實(shí)你的底薪金額并沒有發(fā)生變化，但你多了一個(gè)管理抓手。當(dāng)然在員工心理也多了一個(gè)額外的獎(jiǎng)勵(lì)，且拿到的難度系數(shù)幾乎為零。

03、提成要考核訂單和GMV

由于婚慶公司的業(yè)務(wù)很特殊，不像很多領(lǐng)域都是一次付款，婚慶從訂單到執(zhí)行，周期長(zhǎng)，一般要分3次付款：訂金-中款90%-尾款10%。

銷售崗位如果只是考核GMV（成交總額），基本上對(duì)每個(gè)銷售都是一種煎熬，銷售需要及時(shí)反饋，我們就要把反饋的時(shí)間顆粒度做小。你可以在提成方面拆分為兩個(gè)環(huán)節(jié)：訂單和GMV，這樣就能給銷售基于一個(gè)訂單做2次提成反饋。

簽單后就可以算成訂單提成，無論訂單大小都算一個(gè)成交，訂單提成是一個(gè)固定的金額，比如一個(gè)訂單獎(jiǎng)勵(lì)200元，訂5個(gè)單就有1000元提成。

很多老板在這里可能會(huì)考慮階梯式提成，比如前5個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)每個(gè)提成200元，從第六個(gè)簽單就算300元，以此讓銷售更猛。這里可能會(huì)有個(gè)問題，銷售策劃就會(huì)壓?jiǎn)?，比如本月知道無法做到＞5單，干脆就放在下個(gè)月一起完成，這樣可以拿到更多提成，這就是不合理的提成方式。

合理的方式應(yīng)該是上月的訂單業(yè)績(jī)決定本月的訂單業(yè)績(jī)提成金額，什么意思？比如說上個(gè)月訂單＜5單，本月每個(gè)訂單就按200元提成；如果：5單≤上個(gè)月訂單＜10單，本月每個(gè)訂單就按260元提成；如果：10單≤上個(gè)月訂單＜15單，本月每個(gè)訂單就按330元，提成以此類推。（注意：上面這些金額只是方便舉例說明，不具有參考意義）。

當(dāng)以上月業(yè)績(jī)決定下月提成的時(shí)候，銷售策劃是很難壓?jiǎn)?，因?yàn)殇N售策劃是很難預(yù)測(cè)下月會(huì)產(chǎn)生多少訂單，但是下個(gè)月的訂單的提成又是上月來決定，所以銷售策劃師唯有能做的就是做好當(dāng)下，拼盡全力。

同時(shí)還有另外一個(gè)GMV提成為員工進(jìn)行雙因子銷售激勵(lì)驅(qū)動(dòng)，也就是上個(gè)月能訂多少單決定下個(gè)月執(zhí)行后的婚禮能占GMV提成系數(shù)，比如上個(gè)月訂單＜5單，本月執(zhí)行后婚禮GMV提成=GMV*2%；5單≤上個(gè)月訂單＜10單，本月執(zhí)行后婚禮GMV提成=GMV*3.5%；這樣的提成也是以此類推（再次強(qiáng)調(diào)，這里的具體數(shù)字是方便舉例，不做任何參考意義）。

你看，當(dāng)采用雙因子銷售激勵(lì)驅(qū)動(dòng)的方式，你的薪酬方案就可以把每個(gè)人的潛力挖掘最大化，每個(gè)銷售都會(huì)努力做好每個(gè)月的訂單，無論金額多大都先拿下，也就不存在銷售策劃去挑預(yù)算。

04、新入職前三月要重訂單獎(jiǎng)勵(lì)

考慮到新入職的員工，從入職培訓(xùn)學(xué)習(xí)到變成一位優(yōu)秀的銷售策劃，至少要有3個(gè)月的時(shí)間。如果你想從零培養(yǎng)出一個(gè)銷售策劃，你公司就要承擔(dān)這至少三個(gè)月的培養(yǎng)成本，這也是你的風(fēng)險(xiǎn)。

要降低這一風(fēng)險(xiǎn)，你需要在招人方面花更多精力，不然這樣的培養(yǎng)成本就會(huì)顯得較高。

說回正題，當(dāng)你吸引到有潛力的銷售策劃，你就必須要用合理化的收入把對(duì)方留下來。所以在三個(gè)月成長(zhǎng)期的薪酬需要給予對(duì)方更多的考慮，新入職的同事幾乎沒有GMV提成，你就要偏向訂單提成。

訂單提成可以高于轉(zhuǎn)正后的至少1.5倍，除此以外，訂單的階梯數(shù)量也可以降低，具體降低系數(shù)你可以根據(jù)自身業(yè)務(wù)測(cè)算，至少是轉(zhuǎn)正后的0.8。GMV提成也隨著訂單提成進(jìn)行調(diào)整。

為了激發(fā)新員工的學(xué)習(xí)能力和業(yè)務(wù)能力，可以再增設(shè)一些與訂單結(jié)果相關(guān)的額外獎(jiǎng)勵(lì)，比如半個(gè)月就能簽單，那就額外獎(jiǎng)勵(lì)幾百元，這樣的目的是讓激發(fā)新員工進(jìn)入戰(zhàn)斗的欲望。

之前有文章有寫過主管要通過團(tuán)隊(duì)拿業(yè)績(jī)，針對(duì)新員工的培養(yǎng)義不容辭。除了主管的績(jī)效和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)掛鉤，在培養(yǎng)人才方面也可以設(shè)置跟上段內(nèi)容相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)，比如自己帶的新同事獲得了額外獎(jiǎng)勵(lì)，主管也應(yīng)該有對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。如果新同事提成轉(zhuǎn)正，主管應(yīng)該也要有一定的轉(zhuǎn)正獎(jiǎng)勵(lì)，這也是對(duì)主管的認(rèn)可和激勵(lì)。

好啦，最后為你整理一下銷售策劃的薪酬方案：收入=底薪+全勤獎(jiǎng)勵(lì)+訂單提成（當(dāng)月訂單數(shù)*訂單單價(jià)）+GMV提成（當(dāng)月GMV*提成比例）+其它獎(jiǎng)勵(lì)。如果大家有不清楚的地方，歡迎你加我微信1252187（備注：文章），一起交流。

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