今世緣倪從春：賣酒的涉足婚嫁，是攪局？是轉(zhuǎn)身！

導(dǎo)讀：在今世緣品牌創(chuàng)牌20周年之際，今世緣喜慶+揚帆起航。一個賣酒的企業(yè)來做婚慶，是不務(wù)正業(yè)的故意攪局，還是深思熟慮的華麗轉(zhuǎn)身？讓我們拭目以待！

今年，是今世緣品牌創(chuàng)牌20周年。成立至今，今世緣堅持“中國人喜酒”的品牌定位，將成千上萬對新人帶進(jìn)了婚姻的殿堂。

今天，“有喜慶，今世緣”深入人心，今世緣喜慶+揚帆起航。一個賣酒的企業(yè)來做婚慶，是不務(wù)正業(yè)的故意攪局，還是深思熟慮的華麗轉(zhuǎn)身？今世緣到底想干什么？喜慶+能給消費者、給婚慶產(chǎn)業(yè)帶來什么？讓我們一起尋找答案，來聽聽今世緣副總經(jīng)理倪從春怎么說。

婚慶消費有兩個大家共同體認(rèn)的消費痛點，一個是累死人，二個是木頭人。

首先來談?wù)劷Y(jié)婚這檔子事，怎么會累死人。結(jié)婚，是兩個人的人生大事，是兩個家庭的形象工程、面子工程，是家庭社會能量的一次集中釋放，也是家庭社會影響力的一次最高檢驗?，F(xiàn)在第一次結(jié)婚的大多數(shù)85后、90后了，獨生子女占大多數(shù)，結(jié)一次婚，拉兩家贊助，錢一般不是大的問題，最大的問題是婚禮籌備，從買房裝修、預(yù)訂酒店、拍婚紗、找策劃、買婚品、布新房，到請親朋、辦婚宴，直至完美禮成、送入洞房，非常繁瑣，真可以說：愛就一個字，累。因此，提供一站式解決方案，通過專業(yè)策劃、集中采購和服務(wù)外包，讓消費者省事、省心同時又最好能省錢地辦一場完美婚禮，是新人們的發(fā)自內(nèi)心的訴求。

第二個痛點，就是婚禮的程式化、同質(zhì)化，新人淪為木頭人一樣的道具。中國式婚禮正在由婚宴、婚典，向婚慶轉(zhuǎn)變?；檠鐣r代，大家吃吃喝喝鬧鬧新人；婚典時代，婚禮的流程化和儀式感不斷增強，給對方做一個承諾、給父母留一份交待、給親友道一句感謝，基本上千篇一律。但是，近年來，隨著以獨生子女為主體的80后乃至90后成為婚禮主角，加上創(chuàng)意技術(shù)的進(jìn)步，舉辦婚禮不單是一個儀式，而越來越追求唯美場景、創(chuàng)意情節(jié)和集體聯(lián)歡，越來越成為一個新人的秀場和親朋好友共同的Party，婚禮更像一臺以歡樂頌為主題的晚會。因此，滿足個性化消費需求，提供讓人驚喜、令人向往、私人定制的產(chǎn)品和服務(wù)，讓婚禮出彩、出色、出眾，具有回味價值或者分享價值，同樣是消費者夢寐以求的目標(biāo)。

歸結(jié)起來說，中國的婚慶服務(wù)，正在呈現(xiàn)出“兩極化”的趨勢，一個是“一條龍”的婚慶服務(wù)外包，一個是充滿個性化的“私人訂制”。

這兩極當(dāng)中，無論是指向哪一極，要構(gòu)建具有可持續(xù)成長價值的商業(yè)平臺和商業(yè)模式，都必須要堅持三個原則：需求可觀、資源匹配、不易模仿。

1、需求可觀：就是能夠適應(yīng)消費者的現(xiàn)實需求，或者激發(fā)消費者的潛在需求。這個需求，必須有一定的市場容量，能夠帶來單位利潤，并且是均衡性的消費需求。沒有市場、掙不到錢、過于低頻，做起來就會很吃力，創(chuàng)業(yè)夢想很容易變成胡思亂想。

今世緣突出“喜慶”，而不是“婚慶”，改變低頻消費是重要考量。因為婚慶集中在五一、十一，而喜慶涵蓋的范圍比婚慶廣的多，它包括個人的喜，如滿月、升學(xué)、結(jié)婚、喬遷、祝壽等等；集體的慶，如開張開業(yè)、竣工奠基、總結(jié)表彰、慶功壯行、周年慶典等等；公共的節(jié)，比如五一、國慶、中秋、春節(jié)、圣誕節(jié)、情人節(jié)等等，可以持續(xù)釋放巨大的消費能量。僅以白酒為例，現(xiàn)在5500多億的總量中，喜慶用酒就超過1600億。

2、資源匹配：建設(shè)的平臺與企業(yè)擁有或者能夠整合的資源匹配。這種資源，可以是企業(yè)的人財物的有形資源，也可以是品牌的張力。

今世緣最優(yōu)勢的資源有兩個，一是品牌，二是資金。今世緣的品牌主張，就叫有喜慶今世緣。為什么這么說？因為今世緣品牌的喜慶基因與生俱來、得天獨厚。以婚慶為例，因為有緣，情投意合，百年好合，緣生喜；因為有喜，歡聚一堂，祝福見證，喜生緣。正所謂：緣來有喜，喜中有緣。最近，央視2套每周日晚7點半都在播出一檔大型生活服務(wù)類節(jié)目《今世緣·完美婚禮》，積極傳遞“今世有緣，相伴永遠(yuǎn)”的價值主張，滿足新人擁有一場“完美婚禮”的渴望，助力新人幸福圓夢。這就是品牌能量的進(jìn)一步釋放。說資金優(yōu)勢，近幾年，我們每年創(chuàng)造7個億左右的凈利潤，即使不用上市公司的融資平臺，做一些項目投資，也不會對白酒主營業(yè)務(wù)帶來任何財務(wù)壓力。

3、不易模仿：能夠具有核心競爭優(yōu)勢，說的更直白一點，就是：我有，別人沒有；我做，別人很難跟進(jìn)；我賣的貴，消費者愿意買單。不具備這三個特征，就不是核心競爭力。再寬的路，走的人多了，也會塞車。

因此，今世緣做喜慶+，也必須要不走尋常路。這條路怎么走？答案就是，我們的喜慶+，不做大而全，專注精而美，首先針對喜慶消費追求個性化的趨勢來做加法。

這個“+”體現(xiàn)在四個方面：

1、今世緣通銷白酒產(chǎn)品+定制白酒

我們除了通銷的白酒產(chǎn)品外，專門圍繞喜慶消費情景開發(fā)了婚宴酒、定親酒、結(jié)婚紀(jì)念酒、感恩酒、滿月酒、祝壽酒、金榜題名酒等等。與此同時，我們還有專門的私人定制酒產(chǎn)品運營中心，由消費者參與到產(chǎn)品的開發(fā)中來，自己做設(shè)計師。

2、白酒+個性化的喜慶周邊產(chǎn)品

主要包括婚宴用品、喜慶用品、禮贈品以及家居用品這么幾方面：

1）婚宴用品：主要是白酒以外的酒水飲料。我們專門從澳大利亞引進(jìn)了原漿進(jìn)口的干紅，紅瓶，喜慶裝。

2）喜慶用品：對一些有品質(zhì)追求的套系產(chǎn)品，我們和亞洲知名的喜帖設(shè)計公司開展了合作，做了不同風(fēng)格的產(chǎn)品。除此之外的大多數(shù)一次性消耗品，如婚房布置用品、婚禮現(xiàn)場用品、婚車用品等，因為消費者的品牌偏好度不高，對產(chǎn)品的文化性要求也不太高，我們主要通過以溯源方式直接找廠家設(shè)計、生產(chǎn)，并在產(chǎn)品中融入今世緣喜慶+元素，集中采購。

3）禮贈品：主要是以情緣為主線，從談戀愛開始進(jìn)行“早期干預(yù)”，開發(fā)表情達(dá)意、情感維護的工藝品、收藏品、紀(jì)念品等，突出今世緣的文化性和原創(chuàng)性，具有觀賞價值、收藏價值，兼顧使用價值。

4）家居用品：主要以幸福生活為主線，開發(fā)消費者重復(fù)使用頻次較高的一些日用品，如生活用品、廚衛(wèi)用品、數(shù)碼電子、運動旅行、箱包配飾等。

3、線下+線上

第三個“+”是什么？線下加線上。線下部分，今世緣現(xiàn)在在省內(nèi)外有12萬個終端網(wǎng)點，我們將改造一部分優(yōu)質(zhì)店面開設(shè)喜慶+的旗艦店和形象店。另外，要吸引社會力量開喜慶+的連鎖加盟店。線上部分，我們與SAP、漢得信息合作開發(fā)的喜慶加信息化項目已經(jīng)啟動，喜慶+移動端的微商城、PC端的官方商城近期即將上線，APP版本正在測試中。

4、今世緣+婚慶產(chǎn)業(yè)

接下來，我們要講喜慶+的最后一個“加”，加婚慶產(chǎn)業(yè)。關(guān)鍵詞是兩個：融合和整合。今世緣做喜慶+，我們提出一個口號，叫做打造“緣生態(tài)”，這個“緣”是今世緣的緣。什么意思呢？我們要以緣文化核心，建立一個互利共贏的生態(tài)圈。

對婚慶行業(yè)來說，我們不是來攪局的一匹黑馬，而是一列載著大家去分享婚慶萬億市場蛋糕的動車。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標(biāo)原創(chuàng)內(nèi)容，作者：鄭榮翔（微信：1035544265），責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)。轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源：婚嫁風(fēng)向標(biāo)”，文章內(nèi)容系作者個人觀點，不代表婚嫁風(fēng)向標(biāo)對觀點贊同或支持。 ]

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