婚派任麗如：線下強壁壘的服務平臺，是如何煉成的

婚派任麗如詳細分析了線下強壁壘服務平臺的成長路徑。供應鏈、獲客渠道以及規(guī)模測算等等干貨不斷，看完吸收這篇，最起碼少摸索一年。

2016年11月15日-16日，2016中國婚嫁行業(yè)“+互聯網”創(chuàng)新大會在北京成功舉辦，大會由婚嫁同窗主辦，芊尋海外婚禮提供唯一贊助支持，婚派和尋拍協辦。同時參與到此次大會支持的還有品途商業(yè)評論、天天投以及眾多同窗成員企業(yè)。

在大會現場有500+位來自酒店、影樓和婚慶以及喜品、珠寶和婚紗禮服等多個行業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè)家，還有眾多投資人，百合網、羅萊生活以及今世緣酒業(yè)等知名異業(yè)企業(yè)，大家一起探尋婚嫁行業(yè)消費升級和發(fā)展的動力。

在大會上，婚派聯合創(chuàng)始人任麗如以婚派成長案例，詳細分析了線下強壁壘服務平臺的成長路徑。供應鏈、獲客渠道以及規(guī)模測算等等干貨不斷，看完吸收這篇，少摸索一年。

以下內容為小編速記整理，內容稍有改動。

尊敬的各位投資人，以及我們的同學們，大家下午好。

我記得在9月份的時候參加過一次廈門的分享會議，那會兒傳統(tǒng)企業(yè)的老板比較多，所以整個分享的時候我側重講的是互聯網。但是今天我看到所有的嘉賓、所有的伙伴大部分其實是來自于互聯網，所以我今天講講傳統(tǒng)，講講線下，不知道大家有沒有興趣。

首先講講婚派的發(fā)展歷程。

婚派是2014年12月在北京注冊的公司，將近兩年時間里，可以說婚派在行業(yè)當中算是比較幸運的。因為在2015年的時候,婚派這家公司被資本方譽為:婚嫁行業(yè)內非常強勁的一匹黑馬，而且它的融資、它的業(yè)績不斷刷新了記錄。同時，我們也是迄今為止，婚嫁領域里唯一一個獲得兩家上市公司同時投資的企業(yè)。

接下來講講婚派的團隊。

婚派的團隊在婚禮行業(yè)當中深耕了九年時間，這期間團隊在婚禮策劃領域創(chuàng)造了全國第一名的成績。2014年年底，婚派的創(chuàng)始人以及團隊開始全面的嘗試產業(yè)升級。我們也是希望在整個產業(yè)的鏈條當中，能夠賺到除了婚禮策劃之外的，整個產業(yè)之間的生意，所以我們就做了婚派這家公司。

在2015年2月份的時候，我們就拿到了天使輪融資，大概是2000萬的額度。也是國內比較知名的投資機構，啟賦資本。他的投資理念是值得我們思考的，因為那時候O2O盛行的，大家都是在投互聯網+。他們的投資理念是投傳統(tǒng)企業(yè)+互聯網的領導者，所以在婚嫁領域選擇了婚派網。投資2000萬，估值1億，這個交易結構給了婚派團隊一個非常好的強心劑。

2015年，我們大概是用了10個月的時間，在北京簽下了將近40家酒店。然后我們創(chuàng)造的，可以確認的收入是6400多萬。在這個過程當中，2015年12月，我們拿到了京東、夢潔家紡還有另一個財務投資機構，一共4700萬元的投資，婚派當時估值4億。回顧今年，婚派在2016年的數據還是比較可觀的。

接下來我們講講婚派到底是做什么的。

婚派在過去1年的時間里面，我們用兩句話來形容。2015年我們的目標是希望能夠成為一個年簽單額達到200億，酒店婚宴業(yè)務的托管運營模式。但是2016年10月份的時候，我們團隊把這個目標改了，數字沒有變，依然希望200億，但是我們不再聚焦婚禮婚宴業(yè)務的托管運營商，我們希望能夠成為一個婚宴業(yè)務的管理公司。

為什么會有這樣的變化呢？不管你以什么樣的行業(yè)去做切入口,都是希望單點突破，然后圖謀整個產業(yè)鏈的生意。我覺得有理想的公司，起步應該是專注于一塊，然后再去橫向的發(fā)展，緊接著去獲得產業(yè)鏈的整合的機會。因為你必須要垂直到一個領域當中去。

既然是婚宴業(yè)務的管理公司，我們?yōu)槭裁匆x擇酒店為切入口呢？因為酒店有幾個優(yōu)勢，第一是入口資源，第二是稀缺資源，第三是高凈值資源。第四個是閉環(huán)資源，其實參加婚禮這個事是沒有辦法通過互聯網來解決的，我們是不能通過在美團點評訂婚宴給朋友發(fā)去的，所以我們覺得這是一個閉環(huán)資源。最后一個是前置資源，也是因為它稀缺所以它前置，這是婚派為什么選擇酒店作為切入口的原因。

第四塊講一下婚派的核心價值。

這句話翻譯出來就是婚派是賣什么的，服務是什么。我一直都在講婚派就是賣兩套解決方案，第一套解決方案是賣給酒店的，我們是酒店婚宴業(yè)務的解決方案。第二套解決方案是給新人的，婚派給新人是一站式婚禮籌備的解決方案。

我們給酒店帶來什么？首先我們的銷售是直接進到酒店駐場，幫助酒店做營銷方案和現場執(zhí)行。所以整個過程當中酒店不但能得到很好的業(yè)績的保障，還因為婚派的專業(yè)，我們給酒店大量的想象空間。

我們給新人帶來什么？其實婚派在過往的一年的時間里面，我們在產業(yè)鏈當中做了一系列的布局，你會發(fā)現在市面上有婚派旗下的子品牌，比如說有婚紗、珠寶、鮮花。

婚派為什么要去布局供應鏈呢？可以說在這一年的過程當中，我們在供應鏈的布局上面花費了大量的時間精力，當我們的主營業(yè)務還沒有看到天花板的時候，我們就開始橫向的發(fā)展供應鏈。

我們?yōu)槭裁匆ネ诰蚬湹膬r值呢？主要是有三點。[第一點]大家都知道低頻行業(yè)的變現，其實沒有回頭客，所以我們是希望一次獲客多次變現。[第二]就是希望能給新人更好的體驗感，希望能挖掘供應商的價值，能夠讓新人有更好的一站式的體驗感。我們布局供應鏈的[第三個原因]，我們希望在獲客方面能夠有我們的方法，注重口碑營銷。希望能為我們的會員體系提供更多的服務，所以我們在供應鏈當中一年的時間做了很多的工作。

第五，我想講講婚派的其他一站式的區(qū)別。

上午也有很多的投資者也講過，投資人愿意投資的企業(yè)一定是個大家伙。大家伙其實就是平臺，平臺其實婚派認為平臺分兩種，一種是渠道平臺，一種是服務型平臺。

渠道型平臺在線上的獲客上面具有天然的優(yōu)勢。但是我覺得渠道型平臺就是賣渠道的，通過線上引流給商家，獲得的是商家的反饋，這塊的利潤其實是挺薄的。其實婚派是服務型的平臺，我們希望能夠通過含壁壘的線下的獲客渠道，加上線上渠道共同去發(fā)揮服務的價值。當時我們講到供應鏈一系列的布局，其實就是為了增強我們的服務的體驗。

再講講婚派的服務。線下的獲客渠道有哪些，我們有兩個非常重要的獲客渠道，這也是傳統(tǒng)型的企業(yè)能夠理解的地方。

第一個就是酒店自成用戶的轉化。比如說一家酒店去年執(zhí)行了100場婚禮，就一定意味著有300到400對新人來這個酒店看過，另外還有300對沒有選擇這家，不來的原因有兩種，一種是不喜歡這兒，另外一種是好的日子被訂過了。

去年比如說400對新人來看，有300對沒訂，對婚派來說我們現在有70多家酒店，我們給他70種選擇，新人一定會選擇一家，這個獲客成本是幾乎為零的，這是婚派一個很壁壘的獲客渠道。

第二個獲客渠道就是我們的婚禮現場。我們通過我們的測算大概一個婚禮現場可以找到三到四對非常精準的數據，包括伴郎伴娘我們也轉化了不少。因為在婚禮現場平均有200人參加，除了長輩之外，都是年輕人。為什么婚派可以轉化這種數據？

今天我們都是同學，我特別喜歡鄭榮翔把同行比喻成同窗，我們很多同學讀MBA的時候有解決不了的困惑，同學會幫助他。因為同學之間的感情比較特殊，比較純粹，希望最大可能的幫助對方。

如果O2O分為天派和地派，那婚派是典型的地派，我們希望把經驗分享一下。

第六點，講講婚派的婚禮業(yè)務。

其實我準備講這塊業(yè)務的時候，并不是真的講婚派的業(yè)務，我們希望通過講婚派，能夠跟大家分享的是我們婚派在整個行業(yè)內能夠為行業(yè)能夠做一點什么。

首先婚派的主營業(yè)務分為三大模塊。

第一大模塊是酒店婚宴業(yè)務的托管運營模式。這個過程當中我們能夠給到酒店的是業(yè)績的保障，宴會廳的改造跟升級。這里面可以減少酒店的人員開支，精準的投放，降低婚宴宴會廳的損耗，同時拉動酒店其他業(yè)務的增長。

第二塊是酒店婚宴業(yè)務的管理咨詢的模式。婚宴的管理咨詢模式也是2016年我們全新的模式，這里面的合作伙伴就包括一些影樓、婚禮策劃公司還有單體的酒店。我們能夠提供產品定位和運營管理，運營管理包括標準化的一些東西，產品標準化、流程標準化、服務標準化，以及品牌的標準化。還有培訓的服務，不管是硬件的培訓服務，還是銷售人員的培訓服務，以及一系列的品牌輸出。還有獲客渠道的搭建，以及精準的營銷和推廣。還有就是商業(yè)模式的導入，包括財務數據跟商業(yè)模式的全盤的導入。還有就是我剛才講到的酒店婚宴業(yè)務所有的裝修跟改造，這里面所有的服務是婚派整個團隊通過九年的積累，才形成一個比較完善的體系。

第三塊業(yè)務我們內部是管它叫資管模式，目前正在規(guī)劃。我們希望通過酒店資產的并購，或者是業(yè)務的并購方式，能夠完成全國的快速的落地。為什么要做管理咨詢，以及做一系列的并購的動作呢。原因很簡單，我們也希望能夠把婚派的模式迅速的推廣到全國。那推廣到全國我們希望能夠快速的占領這個市場，而且獲得每一個城市的定價權，這就是我們想要做這件事情的終極目標。

資產并購這塊我們設想在并購路徑當中有可能會并資產，有可能會并報表，這塊不細講了。

最后跟大家講一下我融資過程中的案例。在我們做融資的過程中，其中有一個投資人，剛好滴滴早期的投資人是他中歐的同學，他問王總這個項目能不能投。王總說這個項目我看過，他講了三點。第一點就是可以投，第二點就是婚派其實婚嫁領域的滴滴。滴滴除了出租車之外還有代駕，還有快車，還有一系列的其他的衍生。類比來看，婚派除了婚宴業(yè)務之外我們還有供應鏈的布局。他說的第三點，婚派比滴滴厲害。滴滴是花錢把出租車的事干了，但是婚派是賺錢把酒店的事干了。所以他說，一個地派起家的公司肯定死不了，死不了就具有獨角獸的氣質。以上就是我今天分享的內容，謝謝大家。

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