南京婚宴網(wǎng)趙雪陽(yáng)：婚嫁產(chǎn)業(yè)垂直整合，區(qū)域平臺(tái)如何破局

以我所在的城市來(lái)看，婚嫁就是一個(gè)區(qū)域性的階段性的消費(fèi)。在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，體量很大的婚紗攝影，都很難形成全國(guó)的多城市擴(kuò)張。2012年-2013年那段時(shí)間，有大批的互聯(lián)網(wǎng)婚宴預(yù)訂平臺(tái)產(chǎn)生，大家都在試錯(cuò)，但并不成功。于是，有很多人說(shuō)，婚宴預(yù)訂平臺(tái)的“故事”老了。

同樣是在婚宴服務(wù)的賽道上，我自己在競(jìng)走，有人在三級(jí)跳。他們會(huì)充分考慮以婚宴切入后，如何實(shí)現(xiàn)后產(chǎn)業(yè)整合。那我的自信在哪里呢？我的公司運(yùn)營(yíng)有三年了，平臺(tái)的盈利狀況非常好，因此從創(chuàng)業(yè)初到現(xiàn)在我們沒(méi)有拿過(guò)一分錢的投資。

說(shuō)到婚宴預(yù)訂平臺(tái)的困境：階段性、區(qū)域性。我們把平臺(tái)定位為南京婚宴網(wǎng)，看名字就知道，我們沒(méi)指望短時(shí)間內(nèi)拿下一個(gè)城市后快速擴(kuò)張，我還是這個(gè)觀點(diǎn)：區(qū)域市場(chǎng)需要深耕。那有人會(huì)問(wèn)，如果做好了想拓展其他城市呢？因?yàn)榛檠缡潜镜叵M(fèi)，我可以不用統(tǒng)一的品牌，比如去到武漢這個(gè)城市，我可能叫武漢婚宴網(wǎng)。帶上城市，是為了讓這個(gè)平臺(tái)有本地扎根的準(zhǔn)備，我們是方向是越做越深。

我們要做的是專注區(qū)域的產(chǎn)業(yè)整合。

雖然我們是婚宴預(yù)訂平臺(tái)，但是我們合作的面已經(jīng)成功涉及到所有的結(jié)婚消費(fèi)服務(wù)，比如：婚禮策劃、四大金剛、婚車婚品等，都在我們的列表里。我們每年要對(duì)南京五萬(wàn)對(duì)咨詢的新人，提供一站式的服務(wù)。剛才我們列出了十大類，當(dāng)時(shí)的數(shù)據(jù)是150家，現(xiàn)在接近了200家的商家，平臺(tái)為他們提供穩(wěn)定的客源。

我們會(huì)有線上、線下的客源渠道之分，獲客之后，我們的服務(wù)流程里，一定有一個(gè)環(huán)節(jié)：讓新人到線下體驗(yàn)中心感受我們的服務(wù)實(shí)力。緊接著，我們會(huì)跟新人聊整個(gè)結(jié)婚的話題。因?yàn)榛檠绲膱?chǎng)地是整個(gè)婚禮的承載體，我們可以從新人預(yù)定酒店這塊的預(yù)算，倒推整體結(jié)婚預(yù)算是多少，包括相關(guān)的婚紗攝影等服務(wù)。我們會(huì)了解他每個(gè)環(huán)節(jié)的需求，然后做針對(duì)性的推薦，以及提供一站式的解決方案。這里需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，我所說(shuō)的一站式不是所有的服務(wù)供應(yīng)都由我們自己來(lái)做，我們是一個(gè)相對(duì)輕資產(chǎn)的項(xiàng)目。

接下來(lái)我給大家說(shuō)一些真實(shí)存在的故事，這里面有我們跟商戶互動(dòng)的案例，有我們自己深耕區(qū)域的思考。

關(guān)于流量整合

從流量的整合來(lái)說(shuō)，我們的開(kāi)口一定要大，除了全國(guó)性的美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、百度糯米等平臺(tái)，我們還對(duì)南京本地的一些門戶網(wǎng)站進(jìn)行了整合，比如：本地的BBS、騰訊的大蘇網(wǎng)結(jié)婚、南京廣電平臺(tái)開(kāi)發(fā)的結(jié)婚板塊等。同時(shí)還有一個(gè)很大的本地流量平臺(tái)，叫智慧南京，他們的結(jié)婚板塊也由我們運(yùn)營(yíng)。

我們把流量的開(kāi)口放的很大，把雞蛋放在不同的籃子里。這里面包容了各類流量平臺(tái)，還有我們自己的微博微信自媒體，聯(lián)動(dòng)商家的自媒體等等，這些都可以給我們供應(yīng)客源。

另外，不得不提的是，我們跟當(dāng)?shù)毓杨^級(jí)別的大影樓集團(tuán)進(jìn)行了深度合作。我們銷售團(tuán)隊(duì)就是他的售后服務(wù)中心，每一個(gè)成交的客人，我們會(huì)做服務(wù)調(diào)研，同時(shí)向他介紹我們一站式服務(wù)的解決方案，我們可以很高效、精準(zhǔn)地獲取客流。

關(guān)于服務(wù)體驗(yàn)

先聊一下線上產(chǎn)品。我們沒(méi)有去開(kāi)發(fā)APP，這太重了，而且會(huì)把我整個(gè)獲客的鏈條變長(zhǎng)。我們做了PC端的網(wǎng)站，配合有手機(jī)端web站，嫁接到百度和微信上展示，實(shí)際的效果還是比較好的。在網(wǎng)站里，合作婚慶在相應(yīng)酒店做過(guò)的案例，都會(huì)上傳到這里，然后在酒店的商戶頁(yè)面可以形成連接。我們與酒店、婚慶之間會(huì)形成一個(gè)特別好串聯(lián)。

再就是我們的五星級(jí)體驗(yàn)中心。我們?cè)谀暇┯幸粋€(gè)線下體驗(yàn)中心，他在什么位置呢？在南京最核心的位置：新街口，而且是在金陵飯店里面。這里是南京酒店人、婚禮人的家，這里會(huì)有一些交流課堂，他們也可以在體驗(yàn)中心面對(duì)客戶直接談單。

關(guān)于合作案例

說(shuō)到我們跟合作商的關(guān)系，就要說(shuō)到很多的故事，用活動(dòng)來(lái)串聯(lián)起來(lái)跟大家做一個(gè)分享。我們思路很清晰：我是只做一個(gè)城市，我的方向是往深做，所以我們會(huì)做很多好玩的活動(dòng)。

畢竟是婚宴預(yù)訂平臺(tái)，就先聊一下我們跟酒店是怎么一起玩的。酒店與我們不僅僅是以銷售的方式進(jìn)行合作。

我們通過(guò)每一場(chǎng)活動(dòng)把行業(yè)的商家，把酒店各個(gè)部門整合在一起。比如說(shuō)有一家新酒店開(kāi)業(yè)，我們會(huì)邀請(qǐng)行業(yè)里的商家，以及鉆石珠寶商家到酒店去約一個(gè)下午茶。這里需要提及一點(diǎn)：你與酒店合作時(shí)，如果只是和一個(gè)部門進(jìn)行合作，那么酒店人員的流動(dòng)，就會(huì)給你們之間的合作帶來(lái)非常大的風(fēng)險(xiǎn)。

在南京酒店、婚禮的合作圈層內(nèi)，我們?yōu)楹献魃碳規(guī)サ牟粌H僅是客流，還有活動(dòng)的創(chuàng)意和執(zhí)行，這可以算是區(qū)域內(nèi)的行業(yè)ip。

塔尖客戶，如何獲取

之前我們做過(guò)一場(chǎng)活動(dòng)，就是為了去擁抱塔尖客人。因?yàn)槲覐男≡谫F族寄宿制學(xué)校成長(zhǎng)，身邊的土豪很多。其實(shí)不難理解，塔尖的客人是很少會(huì)從平臺(tái)上進(jìn)行咨詢的，他最愿意走自己的朋友圈，因此這部分客人比較少去獲得。

前段時(shí)間，我們?cè)谀暇┳隽艘粓?chǎng)活動(dòng)叫：名媛派對(duì)，我給活動(dòng)營(yíng)造的圈子取了一個(gè)名字，叫做CITYπ。象征著這件事情，這個(gè)圈子從時(shí)間上來(lái)說(shuō)是無(wú)限的，空間上也是無(wú)限的，會(huì)有更多的人、更多故事、更多資源在這個(gè)圈子里，而這個(gè)資源體就相當(dāng)于南京婚宴網(wǎng)在高端客群當(dāng)中的金礦。

南京婚宴網(wǎng)發(fā)展三年多時(shí)間，1247個(gè)日夜，14776對(duì)新人，129場(chǎng)婚禮秀，136家合作酒店。五星級(jí)酒店占我們的營(yíng)業(yè)額一半以上，占我們利潤(rùn)的60%到70%。這是我們給同窗交出的成績(jī)，可能在班級(jí)里這不算好，但這個(gè)成績(jī)來(lái)自于一個(gè)區(qū)域的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，我們信心慢慢，希望得到大家的鼓勵(lì)。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標(biāo)原創(chuàng)內(nèi)容，作者：鄭榮翔（微信：1035544265），責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和來(lái)源。文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表婚嫁風(fēng)向標(biāo)對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。 ]

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