湖畔大學(xué)衛(wèi)哲演講：婚紗攝影企業(yè)80%的毛利去哪了？

企業(yè)效率中原來最麻煩的是兩個因素：一個是租金，一個是人效。這個模式的用戶體驗成倍提升，企業(yè)效率獲得10%多的提升，那么證明是好模式。

2016年10月湖畔大學(xué)課程，衛(wèi)哲（維新力特資本董事長&創(chuàng)始合伙人、阿里巴巴B2B公司前CEO）發(fā)表“互聯(lián)網(wǎng)沒有改變的商業(yè)本質(zhì)”為主題的內(nèi)部分享，截取部分思考：如何判斷產(chǎn)品是不是好模式？以婚紗攝影行業(yè)為例。

我們投資了一個中國最大的婚紗攝影——“金夫人”婚紗攝影，這個行業(yè)，大家了解的話很有意思，它的毛利非常高，90%，凈利也不高的，金夫人當(dāng)時勉強(qiáng)10%，90%-10%，其中的80%哪里去了？

如果在上海的話，上海商業(yè)租金最貴的叫淮海路，淮海路幾乎變成了婚紗攝影一條街。杭州武陵廣場有沒有婚紗門店？一定有。北京西單居然有婚紗店，那是什么樣的租金？租金大約拿掉40%到50%的營業(yè)額。

再者，婚紗行業(yè)的人效非常低，你不信，你走進(jìn)婚紗店，一對新人或準(zhǔn)新人進(jìn)去，5、6個小姐圍上來，傳統(tǒng)行業(yè)攝影師1天可以給1.2-1.3對新人拍照了，一天能拍1對，這是好的，差的1天只有零點幾個，或者1對都拍不到。化妝師也一樣，化妝師大概一天化妝4張臉，2男2女已經(jīng)算很好了。

那么，人均效率低，工資又去掉了很大一塊，我們怎么改造？北京金夫人人只剩下兩家店，一家東邊、一家西邊，跑到通州，拿了個舊倉庫，1萬平米，做1個婚紗攝影基地。靠什么獲客呢？靠網(wǎng)上。因為年輕人現(xiàn)在選擇婚紗，也不像我們當(dāng)時結(jié)婚的時候，看看朋友們說哪個好，最后還是會去到現(xiàn)場，一家家婚紗店走過去比較。

互聯(lián)網(wǎng)會不會把婚紗攝影給干掉？

我們曾經(jīng)問自己，互聯(lián)網(wǎng)會不會把這個行業(yè)給干掉？有沒有拍實體婚紗的需要了？我們從技術(shù)角度來分析過，分別拿一個男士和女士的頭像，大概花1、200元PS，效果跟你花1、2萬拍的婚紗照沒有區(qū)別的。我們還做了很多調(diào)研，類似這樣的問題：85后的男生們，如果花1、200元PS你們的頭像到婚紗照里，你們有沒有考慮？

很多沒心沒肺的男生都還舉手了，愿意考慮。問在座女的，一個都不舉手，開玩笑，人生大事，今天你跟我PS，明天你想跟誰PS？累是累了點，拍一兩天是她人生重要的體驗。了解完這個，我們認(rèn)為干不掉這個線下服務(wù)，它不是一個簡單的技術(shù)問題，它可能是文化，可能是人性。

先把場租成本削減！

既然滅不掉，那改革吧。獲客成本還是很貴的，大約要占整個攝影單價的10%，5000元的套餐，大概花500元引流，也不便宜，是貴的。還派車把用戶從家里接到通州，大概100元，3、4%也能對付下來。再加上通州基地的租金，原來的1個成本被今天的3個成本替代了，但原來場租的成本是40%到50%，現(xiàn)在把3個成本都合在一起，大約不超過20%，比原來省下了20-30%。

消費者體驗如何呢？

把一半還給消費者，一半裝口袋里，效率先提高了。別光看效率，用戶體驗是不是比以前好了呢？原來通常在一個市區(qū)影樓，吊起來的婚紗一般不會超過200套，到了通州，4000套，有的是放置的地方；通常一個門店，不會超過20個攝影背景，通州大概400多個，可以供用戶選，還有花園；原來一個門店通常2到3個攝影師，通州基地有70個，各種各樣風(fēng)格的，隨便你挑；化妝師有40多個，也供你挑。

你在城市里邊，穿上脫下婚紗，互相都看得見的，在通州，你放心，有的是地方，一對新人一個包間，女士化妝時間比較長，沒關(guān)系，包間里邊給男士準(zhǔn)備一臺游戲機(jī)，吃飯也不用吃肯德基了，有餐廳。從消費體驗來看，婚紗款式選擇多了2、30倍， 攝影師選擇也多了2、30倍。

本來你去市區(qū)，路上要30分鐘，去通州不就多了3、40分鐘嗎？ 這些犧牲了一點點的用戶體驗，換來了用戶更多的體驗，更何況因為用戶成本下降，把省下來的錢一半還給消費者，把平均單價拉低，所以消費者的體驗是成倍提高。

服務(wù)效率是否提升？

企業(yè)除了租金以外，人效提高了。有70個攝影師，新娘在換衣服的時候，可以給下一個人拍，優(yōu)秀攝影師一天拍3對，落后的攝影師被淘汰。但如果是在門店里面，你不敢輕易淘汰，因為就兩個，淘汰一個，另外一個人不干活，怎么辦？優(yōu)秀的攝影師收入更高，整體平均每天服務(wù)2.5到3對?；瘖y師更好了，新娘連坐，一個個化過去，原來一天化大概4張臉，現(xiàn)在一天可以換20張臉，人效提高了。

企業(yè)效率中原來最麻煩的是兩個因素：一個是租金，一個是人效。這個模式的用戶體驗成倍提升，企業(yè)效率獲得10%多的提升，那么證明是好模式。

用消費者體驗和企業(yè)效率兩個事情檢驗企業(yè)，次序不能錯。因此一定不能按照錯的順序這個考慮：你當(dāng)時爽了，為了更便宜點，把新人拉到石家莊，但是用戶體驗受不了，所以還是要把用戶體驗放在第一位?！跋M者體驗”這個打了勾，“企業(yè)效率”這個勾也得打，如果第二個勾不能把賬算清楚，還不是好模式。

[ 原創(chuàng)聲明：本文取材自湖畔大學(xué)課程：衛(wèi)哲發(fā)表“互聯(lián)網(wǎng)沒有改變的商業(yè)本質(zhì)”為主題的內(nèi)部分享，責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)，轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個人觀點，不代表婚嫁風(fēng)向標(biāo)對觀點贊同或支持。 ]

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