中國(guó)婚博會(huì)｜歷經(jīng)12年覆蓋主要城市近九成新人，下一步棋會(huì)怎么走？

文章轉(zhuǎn)自：婚禮業(yè)內(nèi)參；ID：hunliye；作者：高參君

2005年2月，首屆中國(guó)婚博會(huì)在北京展覽館開(kāi)幕。

中國(guó)婚博會(huì)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“婚博會(huì)”）創(chuàng)立初始，專(zhuān)注于婚紗攝影、婚宴酒店、婚慶服務(wù)、婚紗禮服、婚嫁首飾、婚禮百貨、新婚家紡等結(jié)婚板塊。

2008年底，婚博會(huì)線上平臺(tái)開(kāi)始搭建，結(jié)合商城，社區(qū)，點(diǎn)評(píng)，工具等內(nèi)容，后期順勢(shì)推出關(guān)聯(lián)APP，進(jìn)一步打通線上和線下。

經(jīng)過(guò)12年的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)每年在北京、上海、廣州、武漢、天津、杭州六地同時(shí)舉辦春夏秋冬四季展。覆蓋了全國(guó)主要城市約80%-90%的結(jié)婚消費(fèi)人群，現(xiàn)場(chǎng)精選各行業(yè)領(lǐng)軍品牌、名品，可現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地體驗(yàn)挑選，成為中國(guó)以婚嫁為主題的最大規(guī)模展會(huì)及一站式結(jié)婚訂購(gòu)平臺(tái)。

作為一個(gè)B2B2C的平臺(tái)，面對(duì)終端消費(fèi)者，減少商家與消費(fèi)者之間的很多環(huán)節(jié)，能夠把信息直觀、直接地傳達(dá)給消費(fèi)者。

對(duì)于參展的商家來(lái)說(shuō)，時(shí)刻關(guān)注著自己所進(jìn)駐的平臺(tái)的發(fā)展方向以及創(chuàng)新，為自己帶來(lái)的利益；相對(duì)于消費(fèi)者，平臺(tái)推送的商家、產(chǎn)品信譽(yù)如何、服務(wù)如何、品質(zhì)如何，都與自己的利益息息相關(guān)的。而對(duì)于婚博會(huì)的經(jīng)營(yíng)者，要著眼于兩端，為B端與C端帶來(lái)利益，同時(shí)，作為企業(yè)本身，企業(yè)的發(fā)展方向與未來(lái)更是一個(gè)不可回避的課題。

中國(guó)婚博會(huì)上海分公司總經(jīng)理 ?陳贇

12月，婚博會(huì)的冬季展季到來(lái)之際，高參君專(zhuān)訪了中國(guó)婚博會(huì)上海分公司總經(jīng)理陳贇。請(qǐng)他談?wù)劵椴?huì)的“昨天、今天和明天”~

1、以結(jié)婚消費(fèi)為核心，深挖業(yè)務(wù)縱深與打破邊界

婚博會(huì)秉承“名品名牌奧特萊斯”的理念，不斷嘗試新的業(yè)務(wù)。為消費(fèi)者提供了省時(shí)、省力、省錢(qián)的便利；完善消費(fèi)者保障體系，并承諾不高于同期門(mén)店價(jià)。

一個(gè)用戶與一個(gè)平臺(tái)的關(guān)系，在于他和你發(fā)生過(guò)多次關(guān)聯(lián)，當(dāng)平臺(tái)有新東西推給用戶，顯然更容易被教育。

豐富展會(huì)內(nèi)容，拓寬消費(fèi)者的選擇面，讓消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)越來(lái)越好，是展會(huì)經(jīng)營(yíng)者們努力的目標(biāo)。而打造“美新娘生活館”，在新婚家紡、床上用品、美容纖體、彩妝等和新婚的相關(guān)消費(fèi)類(lèi)別又專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟一個(gè)新的板塊。

12年來(lái)，積累了良好的口碑，逐漸成為了規(guī)模大、品類(lèi)全，產(chǎn)品好，服務(wù)性價(jià)比高，具有公信力的平臺(tái)。

通過(guò)婚博會(huì)這個(gè)平臺(tái)，商家提升了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和品牌曝光率，為消費(fèi)者帶來(lái)了實(shí)惠與便利，也使各個(gè)品類(lèi)的知名品牌商家都成為它的“忠粉”。他們把參加婚博會(huì)逐漸變成公司對(duì)外宣揚(yáng)提高品牌影響力的首要活動(dòng)。比如，酒店類(lèi)的洲際酒店集團(tuán)、萬(wàn)豪酒店集團(tuán)；喜糖品類(lèi)的歌帝梵、費(fèi)列羅、好時(shí)、德芙、糖村；珠寶品類(lèi)的周大福、六福、老鳳祥、老廟；婚禮會(huì)所的花嫁麗舍、羅曼園；高端婚禮定制品牌諾丁山等，幾乎每屆都參加展會(huì)。近幾屆又先后引進(jìn)了TOPBRIDAL、LANYU等國(guó)內(nèi)國(guó)際高端定制婚紗禮服品牌。

耕過(guò)的土地最肥沃，12年來(lái)，婚博會(huì)教育了國(guó)內(nèi)的商家用戶和籌婚備婚用戶，婚博會(huì)從原來(lái)一個(gè)婚展逐漸成為三個(gè)重大家庭消費(fèi)服務(wù)入口：婚芭莎婚博會(huì)、家芭莎家博會(huì)、嬰芭莎兒博會(huì)。

十大展會(huì)內(nèi)容：婚紗攝影展、上?；檠缯?、珠寶腕表展、婚紗禮服展、婚禮策劃展、婚禮用品展、蜜月旅游展、蜜月旅游展、家博會(huì)、兒博會(huì)。

目前，家芭莎板塊主攻的是家裝設(shè)計(jì)師及家居相關(guān)的家電、櫥柜、建材和軟裝；而兒博會(huì)的嬰芭莎板塊，主攻的是月子、早教、特長(zhǎng)、攝影這一類(lèi)的服務(wù)性機(jī)構(gòu)，最終的落腳點(diǎn)是銷(xiāo)售量。

面對(duì)行業(yè)以及市場(chǎng)的迅猛變化，婚博會(huì)創(chuàng)始人“希望把市場(chǎng)做得“慢”一點(diǎn)、更加扎實(shí)一點(diǎn)。”先在有著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、立于市場(chǎng)前沿的一線城市開(kāi)始嘗試創(chuàng)新、積累經(jīng)驗(yàn)，從而為其他的城市提供借鑒。

婚博會(huì)通過(guò)打造自帶流量的線上平臺(tái)，進(jìn)行流量沉淀，深挖行業(yè)內(nèi)容。通過(guò)對(duì)會(huì)員進(jìn)行調(diào)研，了解需求。比如對(duì)家裝需求的人數(shù)達(dá)到一定的量后，推出家芭莎，滿足消費(fèi)者的多樣化需求，也增加了會(huì)員的粘性。同樣，如果今年在婚博會(huì)上進(jìn)行了采購(gòu)的消費(fèi)者，基本上第二年第三年也就成了母嬰板塊的潛在客戶。而除了北上廣是婚芭莎、家芭莎，嬰芭莎三板塊外，已開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的都是兩板塊。

他們思考的出發(fā)點(diǎn)均是出于客戶對(duì)點(diǎn)滴體驗(yàn)。實(shí)施以來(lái)，不斷有更多更好多內(nèi)容進(jìn)入展會(huì)空間，增加消費(fèi)者的好感度。

這些微小的、細(xì)節(jié)性的、務(wù)實(shí)的創(chuàng)新，從本質(zhì)來(lái)說(shuō)是屬于經(jīng)驗(yàn)和本能的范疇。也體現(xiàn)了體現(xiàn)了“小步快跑，試錯(cuò)迭代”的互聯(lián)網(wǎng)原則。

2、提升線下消費(fèi)體驗(yàn)，拓展服務(wù)覆蓋面

美國(guó)戰(zhàn)略思想家、哈佛商學(xué)院教授特德·列維特說(shuō)：“如果你沒(méi)有為客戶著想，你就是沒(méi)有在思考”。

通過(guò)科技創(chuàng)新手段，注重體驗(yàn)式逛購(gòu)。例如：加大力度提升展會(huì)設(shè)備終端硬件的升級(jí)力度，現(xiàn)場(chǎng)APP掃碼驗(yàn)票入場(chǎng)；新人自助錄單抽獎(jiǎng)；通過(guò)VR了解婚宴場(chǎng)地；通過(guò)大數(shù)據(jù)提前預(yù)測(cè)結(jié)婚籌備項(xiàng)，做到精準(zhǔn)推送等，打造婚博會(huì)新零售模式。

主辦方一直關(guān)注著一個(gè)問(wèn)題，如何為前來(lái)觀展的消費(fèi)者提供一個(gè)相對(duì)舒適、駐留時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)、體驗(yàn)度良好的展會(huì)環(huán)境，從而為參展商家?guī)?lái)更多的流量和銷(xiāo)售。早年每逢生活類(lèi)展會(huì)， “小蜜蜂”滿場(chǎng)飛，拉拉扯扯，讓觀展的消費(fèi)者深感不滿。同時(shí)，由于展會(huì)的體量大、品類(lèi)多、參展商家多，對(duì)于逛展的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也是一個(gè)不小的“體力勞動(dòng)”?；椴?huì)率先就展會(huì)中導(dǎo)購(gòu)以及“小蜜蜂”的問(wèn)題實(shí)施了改革。規(guī)定參展商家的導(dǎo)購(gòu)以及“小蜜蜂”人數(shù)，并劃定區(qū)域，讓他們只能在指定的“導(dǎo)購(gòu)框”內(nèi)向消費(fèi)者進(jìn)行介紹。

打造沉浸式的消費(fèi)體驗(yàn)，增加生活體驗(yàn)館區(qū)域，為消費(fèi)者特別是女性消費(fèi)者設(shè)置體驗(yàn)式內(nèi)容，打造“會(huì)生活”新娘養(yǎng)成班。比如：烘焙、插花、料理、彩妝，結(jié)婚證件照，美甲體驗(yàn)等，同時(shí)也為相應(yīng)的商家提供了品牌曝光以及后續(xù)消費(fèi)的平臺(tái)。

婚博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)引進(jìn)餐飲，解決現(xiàn)場(chǎng)吃的問(wèn)題，增加咖啡、快餐、簡(jiǎn)餐服務(wù)，提供良好的體驗(yàn)，豐富的內(nèi)容，延長(zhǎng)消費(fèi)者駐留時(shí)間，也是婚博會(huì)主動(dòng)為商家導(dǎo)流的一種方式。

結(jié)婚行業(yè)與時(shí)尚息息相關(guān)，走在時(shí)尚前沿。近年，婚博會(huì)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)引入時(shí)尚秀場(chǎng)，使用大咖級(jí)秀場(chǎng)導(dǎo)演，2017年冬季上海展還將引入“2017世界旅游小姐年度皇后全球總決賽”并舉辦“2018流行婚尚大典”。

為了能夠?yàn)楦嗟慕Y(jié)婚消費(fèi)者提供服務(wù)，婚博會(huì)已經(jīng)開(kāi)始了全國(guó)性的布局。目前，已經(jīng)開(kāi)設(shè)北京、上海、廣州、武漢、天津、杭州等6分展會(huì)，未來(lái)的3年內(nèi)，將達(dá)到，包括深圳、成都、重慶、蘇州等地在內(nèi)的10個(gè)城市。而為了配合拓寬服務(wù)覆蓋面而開(kāi)始的布局，婚博會(huì)一直非常重視企業(yè)文化和骨干力量的儲(chǔ)備和培養(yǎng)工作。通過(guò)內(nèi)部選拔，派遣到下一個(gè)站點(diǎn)作為培訓(xùn)總監(jiān)，通過(guò)考察合格后，提拔為站點(diǎn)負(fù)責(zé)人。

目前，各地新開(kāi)的婚博會(huì)基本在開(kāi)展三屆的時(shí)候就基本開(kāi)始盈利。都是因?yàn)橛兄恢?duì)企業(yè)文化有著高度認(rèn)同、與總部保持一致的步伐多高效的團(tuán)隊(duì)。

3、內(nèi)容為王，為市場(chǎng)與行業(yè)賦能

“內(nèi)容平臺(tái)和交易平臺(tái)結(jié)合在一起，將會(huì)是未來(lái)真正的發(fā)展方向?！?/p>

作為一個(gè)線上＋線下的生活消費(fèi)類(lèi)B2C平臺(tái)，婚博會(huì)包括PC端網(wǎng)站、自媒體、雜志、APP、以及其他的官方媒體渠道。

通過(guò)前期流量的集中，然后導(dǎo)流到線下展會(huì)。配合線下展會(huì)為消費(fèi)者提供線上訂購(gòu)、線下消費(fèi)的服務(wù)。同時(shí)為消費(fèi)者提供了會(huì)員優(yōu)惠、消費(fèi)信譽(yù)背書(shū)。在購(gòu)物場(chǎng)景上，為商家提供了一個(gè)非常直觀的廣告渠道；從信息向更深入的交易優(yōu)惠做引導(dǎo)，為用戶提供線下打折、優(yōu)惠券信息。

線下展會(huì)開(kāi)展前一個(gè)月，婚博會(huì)開(kāi)始在線上“喚醒” 提前關(guān)注的會(huì)員消費(fèi)者，關(guān)注、預(yù)約商家，并形成互動(dòng)。甚至有眾多商家將展會(huì)作為新產(chǎn)品的首發(fā)平臺(tái)。比如，珠寶企業(yè)推出的新款配飾、五糧液推出的五糧液囍酒等等。

婚博會(huì)上海公司總經(jīng)理陳贇說(shuō)“我覺(jué)得就光做一場(chǎng)展會(huì)，是不夠的，必須要更多的賦能在里面，延展出當(dāng)下90后新人觀摩、學(xué)習(xí)、體驗(yàn)國(guó)際結(jié)婚流行婚尚、新婚生活實(shí)用技能、訂婚儀式策劃等配套服務(wù)，占領(lǐng)90后新人心智，來(lái)迎合他們的變化。”

會(huì)員也可以在APP上做功課，需要的時(shí)候，只要召喚婚博會(huì)的顧問(wèn)進(jìn)行咨詢?；椴?huì)備有為會(huì)員提供服務(wù)的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。業(yè)務(wù)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)非常了解作為“慢”行業(yè)的結(jié)婚消費(fèi)領(lǐng)域，必須融入、弄清搞懂行業(yè)。

2016年前后，內(nèi)容創(chuàng)業(yè)成為新的風(fēng)口，在此之前，婚博會(huì)憑借多年以來(lái)用戶的消費(fèi)信息和商戶信息已經(jīng)形成固有的信息平臺(tái)，婚博會(huì)已經(jīng)具備交易平臺(tái)屬性。注重線下交易屬性的婚博會(huì)使其整體的交易屬性日趨明顯；信息層面，二者的內(nèi)容交織在一起也形成了更大的信息平臺(tái)。聚攏精準(zhǔn)人流，在一個(gè)時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行集中爆破。

互動(dòng)與信息相輔相成——交易提供了大量越來(lái)越真實(shí)的用戶數(shù)據(jù)，而這些數(shù)據(jù)也反哺交易平臺(tái)促成更多交易。

“基于外部環(huán)境的變化不斷變革之時(shí)，公司內(nèi)部也在進(jìn)行著調(diào)整。將原有的《婚芭莎》雜志改版為《珠寶腕表》專(zhuān)刊?！?/strong>