婚紗總動(dòng)員 | 一名專業(yè)的禮服師是怎樣煉成的？

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·

2018-06-29 00:00

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越來(lái)越多的婚紗禮服館開(kāi)始注重禮服師的培養(yǎng)，而一個(gè)專業(yè)的禮服師應(yīng)該學(xué)習(xí)什么？需要具備哪些能力？如何更好的接待客戶？

盛夏時(shí)節(jié)的艷陽(yáng)天，婚紗總動(dòng)員迎來(lái)了第十六期《金牌婚紗禮服師》課程，有來(lái)自全國(guó)30個(gè)城市的43名學(xué)員參加，本期課程還有一名來(lái)自臺(tái)灣的小伙伴不遠(yuǎn)萬(wàn)里來(lái)到婚紗總動(dòng)員的課堂，相信課堂上的收獲足以抵過(guò)千山萬(wàn)水的跋涉！

越來(lái)越多的婚紗禮服館開(kāi)始注重禮服師的培養(yǎng)，而一個(gè)專業(yè)的禮服師應(yīng)該學(xué)習(xí)什么？需要具備哪些能力？如何更好的接待客戶？?jī)商鞎r(shí)間，婚紗婚紗先生劉博帥將為你一一解答。

禮服師是什么？

1.介于設(shè)計(jì)師和銷售員之間的一個(gè)職業(yè)

既要懂婚紗又要會(huì)銷售，兩者缺一不可

2.是客戶與產(chǎn)品鏈接的橋梁

婚紗屬于教育性產(chǎn)品，需要我們教客戶怎么去買，教客戶去辨別好壞，客戶過(guò)去的認(rèn)知里沒(méi)有辦法讓他們?nèi)ミx擇和決策，禮服師不是在賣婚紗而是在幫客戶買婚紗。

3.是客戶的顧問(wèn)及解決方案提供者

重要的是給到解決方案，直接去解決問(wèn)題

4.是客戶婚禮當(dāng)天形象方面的專家

婚禮當(dāng)天怎么穿最好看禮服師最有發(fā)言權(quán)

5.不易被取代、高收入、稀缺

禮服師的學(xué)習(xí)方向和級(jí)別：

學(xué)習(xí)方向

工作心態(tài)、銷售能力、經(jīng)驗(yàn)積累、專業(yè)知識(shí)、時(shí)尚美感

禮服師的級(jí)別

換衣工——第一階段做服務(wù) 先把服務(wù)做好，能把婚紗穿好

銷售員——第二階段慢慢開(kāi)始會(huì)銷售，沒(méi)什么技巧套路也能成單

禮服師——第三階段以專業(yè)能力贏得客戶

如何了解客戶的需求？

了解客戶需求的關(guān)鍵是要問(wèn)對(duì)正確的問(wèn)題，通過(guò)提問(wèn)的方式獲取我們想要的信息，問(wèn)題分為開(kāi)放性問(wèn)題、封閉式問(wèn)題和杠桿式問(wèn)題。

開(kāi)放性問(wèn)題

目的：了解事實(shí)、找出原因、收集資料

通過(guò)5W1H的方式提問(wèn)

Who：您挑婚紗比較在乎誰(shuí)的意見(jiàn)呢？

What：你喜歡什么風(fēng)格的婚紗呢？

Where：婚禮準(zhǔn)備在哪里舉辦？

When：您的婚期是什么時(shí)候？

Why：為什么對(duì)之前去的店不太滿意？

封閉性問(wèn)題

目的：引導(dǎo)客戶的回答符合銷售人員預(yù)期的目的，爭(zhēng)取客戶的同意。

你也覺(jué)得我們家衣服特別好看吧？還是我最懂你吧？

杠桿式問(wèn)題

目的：通過(guò)一個(gè)有效信息追問(wèn)下去（不會(huì)跑題）

常用詞匯——然后呢？還有呢？

假設(shè)性問(wèn)題

目的：為了更準(zhǔn)確的了解客戶需求

這件衣服有其它顏色嗎？-您想要什么顏色呢？

產(chǎn)品介紹與推薦

介紹產(chǎn)品的注意事項(xiàng)

1.產(chǎn)品描述要詳細(xì)、突出細(xì)節(jié)

2.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣點(diǎn)

3.不掩飾產(chǎn)品缺點(diǎn)（這件衣服特別好，但價(jià)格有點(diǎn)貴，這件衣服上身效果特別好，就是很挑身材）

4.強(qiáng)調(diào)客戶的買點(diǎn)

5.針對(duì)“新手買家”要更加的耐心重視

6.摸清楚需求再介紹，禁忌單刀直入的介紹產(chǎn)品

7.多用有禮貌、有活力的描述

8.介紹相關(guān)聯(lián)的兩款產(chǎn)品。價(jià)格相近的不同產(chǎn)品，款式相同的不同價(jià)格，不同品牌的同類型產(chǎn)品

FABE利益推銷法（實(shí)事求是、簡(jiǎn)潔明了）

F：產(chǎn)品或服務(wù)具備的明顯屬性

A：這些屬性的特點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)

B：對(duì)顧客產(chǎn)生的幫助利益

E：證據(jù)證明

學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)產(chǎn)品介紹

舉個(gè)例子：紅色的禮服會(huì)不會(huì)顯老？

“其實(shí)很多客人一開(kāi)始都會(huì)有這樣的擔(dān)憂，但是穿上之后搭配上頭飾其實(shí)看上去會(huì)很年輕，也會(huì)顯得很大氣，大氣并不是老。您看這是我們之前顧客婚禮上的照片，在鏡頭下非常的好看?！?/p>

課程最后小帥老師送給大家八句話

1.熱愛(ài)你的顧客，尊重你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，維護(hù)你的行業(yè)

2.善于察覺(jué)市場(chǎng)變化，客戶需求變化，隨時(shí)準(zhǔn)備好做出調(diào)整

3.打造你的品牌，傳遞品牌理念，樹(shù)立品牌信譽(yù)口碑

4.明確自己的目標(biāo)客戶群，努力滿足你的最佳客戶

5.不僅物有所值，更要物超所值，絕不做價(jià)高質(zhì)次的產(chǎn)品

6.善用互聯(lián)網(wǎng)資源，隨時(shí)主動(dòng)尋找潛在消費(fèi)者

7.俘虜客戶的心，視為親友，優(yōu)化客戶關(guān)系管理，培養(yǎng)粉絲和擁護(hù)者

8.熱衷于服務(wù)，以跨界標(biāo)準(zhǔn)定位自己的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

課程學(xué)完并不是結(jié)束，而是一個(gè)新的開(kāi)始，期待著大家的改變和進(jìn)步，以更好的狀態(tài)和能力服務(wù)于每一對(duì)顧客~

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