“黑天鵝”起舞，為婚嫁行業(yè)帶來了反思及機(jī)遇

2020年，對于婚嫁行業(yè)，我們可以做些什么？

本文作者 | 中國婚道婚嫁產(chǎn)業(yè)研究院副院長郎鳳超

相信沒有人會在自己2019年的年終工作總結(jié)中，針對新的一年的工作計(jì)劃中提及到：如果2020年上半年?duì)I業(yè)收入為0，自己企業(yè)的應(yīng)對策略?？墒牵@個假設(shè)就這么自然地發(fā)生了，對于很多行業(yè)來說上半年乃至更長時間的營收趨零正在成為現(xiàn)實(shí)。然而，眾多行業(yè)領(lǐng)域里首當(dāng)其沖的就是服務(wù)行業(yè)，而由此產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)對中國經(jīng)濟(jì)也將產(chǎn)生不小的影響，因?yàn)殡S著國家經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略的調(diào)整及供給側(cè)改革的推進(jìn)，服務(wù)行業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)已占中國GDP總值的半壁江山。

院線、文旅、餐飲、婚嫁等服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的諸多企業(yè)由于疫情的出現(xiàn)，都面臨著巨大的生存危機(jī)。原來的巨頭企業(yè)深受影響，都在通過各種渠道積極尋求可以得到國家在政策、金融補(bǔ)貼、房租減免等領(lǐng)域維持企業(yè)生存的支持與幫助。目前所有人最為關(guān)心的事情就是疫情的發(fā)展動態(tài)，何時出現(xiàn)拐點(diǎn)，何時得到控制，何時可以徹底消除。我相信會有許多人都希望盡快回到自己的工作崗位，或許，從來沒有這么渴望過。

個人特別喜歡一本書，是由美國作家納西姆·尼古拉斯·塔勒布編寫的《黑天鵝》，我理解到的書中核心思想是：建議人們要去擁抱不確定性，并從中學(xué)習(xí)，因?yàn)槿祟惿鐣倪M(jìn)程是由一個又一個不確定性事件結(jié)果的積累而推動的。

毫無疑問，2020年的這場“新型冠狀病毒”疫情對于中國經(jīng)濟(jì)來說是一只名副其實(shí)的“黑天鵝”。無論行業(yè)現(xiàn)狀如何，疫情帶來的影響和沖擊已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)，無法改變。負(fù)面情緒、消極態(tài)度、集體唱衰的情形沒有任何價值，我們唯一能做的就是擁抱不確定性，積極調(diào)整，冷靜應(yīng)對。所以，如何在現(xiàn)階段發(fā)現(xiàn)機(jī)會、面對挑戰(zhàn)，我想針對婚嫁行業(yè)談?wù)勛约旱睦斫夂涂捶?。?dāng)然，仁者見仁智者見智，如果我們可以通過別人的觀察和思考再結(jié)合自己的經(jīng)營實(shí)際，可以在不確定環(huán)境中找到一點(diǎn)啟示，那對于個人來說就算有價值。

對于婚嫁行業(yè)，我們可以做些什么？

對于婚嫁行業(yè)，我一直堅(jiān)持用兩種思維來觀察，一種是C端思維，一種是B端思維。C端思維很容易理解，這是絕大多數(shù)人考慮的重中之重，也是首要問題，因?yàn)樗鼛淼男б娓黠@，對企業(yè)和個人的貢獻(xiàn)率更大；B端思維我個人把它定義為產(chǎn)業(yè)思維，簡單的說就是做行業(yè)內(nèi)的事，例如培訓(xùn)、交流、資源整合，構(gòu)建利益共同體，推動整個行業(yè)的發(fā)展，從而打開新市場。當(dāng)規(guī)模足夠大時，它可以形成產(chǎn)業(yè)，帶動就業(yè)，從而推動區(qū)域的經(jīng)濟(jì)增長。其實(shí)，我覺得每個優(yōu)秀的企業(yè)都應(yīng)該用這兩種思維看待自己的發(fā)展。C端思維決定規(guī)模，而B端思維決定高度。回到疫情問題本身，我們到底可以做些什么呢？

1、基于窗口期做用戶，做用戶社群及用戶線上化

“社群”這個對于當(dāng)下速生速死的時代屬于老生常談的話題，但在疫情期間它會成為你與客戶最好的紐帶。對于婚嫁行業(yè)來說，C端用戶的需求并非消失，而是延后。現(xiàn)在對于企業(yè)來說就是蓄水的過程，通過各種各樣的手段，尋找客戶，利用線上建立關(guān)系。我們都知道，婚嫁行業(yè)特殊屬性決定了客戶粘性差，但這次疫情為企業(yè)提供了用戶線上化探索的機(jī)會。我們也要意識到，用戶決定購買服務(wù)的基本流程是存在邏輯性的：認(rèn)識——認(rèn)知——了解——熟悉——信任——購買。

簡單的說，實(shí)現(xiàn)用戶購買的前提即是培養(yǎng)信任，而培養(yǎng)信任是我們目前可以通過線上得以實(shí)現(xiàn)的。

圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

對于B端客戶來說，疫情期間學(xué)習(xí)、合作、交流及提升自我認(rèn)知的需求空前提升。大家都在想盡辦法豐富和充實(shí)自己隔離在家的時間，這就為知識付費(fèi)提供了機(jī)會與可能。例如，原先做線下培訓(xùn)的，可以利用機(jī)會進(jìn)行線上轉(zhuǎn)型；原來做行業(yè)整合的機(jī)構(gòu)，可以通過社群及公開課的方式，同大家在線上交流，對于行業(yè)現(xiàn)狀、困境、動態(tài)進(jìn)行分享和傳播，推動疫情過后企業(yè)間的相互合作。而此時合作價格的談判、合作資源的掌控或許是個千載難逢的機(jī)會。

所以，這個時間非常適合做認(rèn)知、養(yǎng)信任。對于疫情結(jié)束后，行業(yè)的低價競爭，我們是否有充足準(zhǔn)備來應(yīng)對，我們的產(chǎn)品如何設(shè)計(jì)，資源如何整合，是當(dāng)下應(yīng)該思考的核心問題。

2、利用時間紅利，管理改善效率

效率的管理與改善適用于所有的企業(yè)，而對于婚嫁行業(yè)的企業(yè)來說主要的效率包含兩個方面的內(nèi)容：管理的效率和客戶轉(zhuǎn)化的效率。

管理的效率其實(shí)就是企業(yè)運(yùn)營的效率，核心因素就是：人、財(cái)務(wù)、物。疫情過后，怎樣利用現(xiàn)有的資源進(jìn)行優(yōu)化，提升每個個體的效率，是當(dāng)前就該思考的問題。從減員、降薪這些比較容易思考的問題，轉(zhuǎn)移到如何提升現(xiàn)有人員的工作效率、資金使用效率等內(nèi)容上來。以人為例，你的效率取決于你是不是能承擔(dān)更多的責(zé)任及應(yīng)付更多的事，效率的提升主要解決的就是那些在企業(yè)里只顧自己一畝三分地的人員。

關(guān)于客戶轉(zhuǎn)化的效率，我看到一個非常好的概念，把它分享出來。客戶轉(zhuǎn)化的效率就是客戶的獲客成本和客戶總價值的比較。服務(wù)行業(yè)中，常提到客戶終身價值CLTV，有時也被稱為客戶全生命周期價值，指的是每個用戶在未來可能為該服務(wù)帶來的收益總和?？蛻臬@取成本CAC是獲得單個客戶的平均費(fèi)用。

所以，在這個階段企業(yè)應(yīng)該自己去尋找客戶，尋找低成本的流量渠道和將一個無論是B端還是C端客戶的價值最大化的利用。如果自己不做渠道尋找客戶，把客戶的獲取還依靠外部渠道的話，這種寄生關(guān)系就會變得非常脆弱。

3、對于企業(yè)戰(zhàn)略性思考及布局

決定一個人的天花板要素是：思考習(xí)慣、認(rèn)知水平、人生格局和決策能力；對于企業(yè)來說，則是企業(yè)自我迭代進(jìn)化及顛覆的能力。

無論是企業(yè)還是個人，我們都到了一個非常不確定、黑天鵝事件頻出的階段，行業(yè)本身也在發(fā)生著日新月異的變化。行業(yè)與行業(yè)間的界限越來越不明顯。但是，對于企業(yè)來說，清晰的知道自己的核心優(yōu)勢并以此為基礎(chǔ)，多元融合探索，將會是企業(yè)未來發(fā)展的基石。單一理念、單一模式下的基業(yè)長青被視作春秋大夢，多元思維、長板理論將會被視作推動企業(yè)發(fā)展的秘訣。

對于婚嫁行業(yè)來說，隨著客戶需求的變化，行業(yè)也正在出現(xiàn)細(xì)分，可疫情卻讓這些初生的細(xì)分市場面臨重新洗牌的可能性。通過營銷及時間積累剛剛形成的品牌優(yōu)勢，也將面臨著一次重新樹立的局面。整個婚嫁產(chǎn)業(yè)市場存在著著重新布局、整合的機(jī)會。因此，企業(yè)核心優(yōu)勢的梳理及強(qiáng)化是在不確定性環(huán)境中打開新局面、樹立新優(yōu)勢、占領(lǐng)新市場的核心驅(qū)動力。

圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

4、培養(yǎng)產(chǎn)業(yè)思維，提升跨界融合能力

看問題的角度和高度不同，得到的解決方案是不同的，我們很容易深陷自己熟悉的環(huán)境和思維方式。增加多元思維，是為企業(yè)增加抵抗風(fēng)險能力的一種有效措施，例如產(chǎn)業(yè)思維。其實(shí)，文章開篇已經(jīng)提及到我關(guān)于產(chǎn)業(yè)思維的定義，簡單的說就是做行業(yè)的事。但這里我要強(qiáng)調(diào)一下，是有能力做行業(yè)的事的企業(yè)來做行業(yè)的事，或是具備核心競爭優(yōu)勢的企業(yè)來做行業(yè)的事。

行業(yè)內(nèi)，我們有許多優(yōu)秀的企業(yè)、團(tuán)隊(duì)甚至個人，在行業(yè)里形成鮮明的口碑和品牌形象，依靠的是通過多年實(shí)踐經(jīng)營結(jié)合自身特質(zhì)形成的核心競爭力。這種核心競爭力不僅對C端客戶有益，同時也對B端即行業(yè)本身也是大有益處。

大家回顧婚嫁行業(yè)這些年的迅速發(fā)展，是與示范性企業(yè)及個人的帶動密不可分的。在這種帶動的背后，有主動帶動，例如經(jīng)驗(yàn)分享、培訓(xùn)授課、品牌連鎖及體系輸出；也有被動帶動，例如摘抄模仿，復(fù)制粘貼等你怎么做我怎么學(xué)的方式。不可否認(rèn)的是：近20年來，婚嫁行業(yè)在隨著時代的進(jìn)步取得了長遠(yuǎn)的發(fā)展。

但為什么行業(yè)龍頭遲遲未現(xiàn)，資本青睞的對象少之又少？我認(rèn)為缺少產(chǎn)業(yè)思維是核心因素之一。我們關(guān)注的重心過多的集中在C端客戶，這些直接帶來利益的群體上，而忽略了行業(yè)層面的事情。

在這里我想淺嘗輒止的探討幾種可能：

?我們是不是可以利用自己的核心競爭力培養(yǎng)行業(yè)人才？

變現(xiàn)的方式不是單一來自被培訓(xùn)的人，而是同區(qū)域政策相結(jié)合，解決社會就業(yè)問題，從而獲得稅收、人力、資金等方面的補(bǔ)貼，直接或間接的降低企業(yè)經(jīng)營成本，增加社會影響，探索更多的盈利模式。

?我們是不是可以從單一的服務(wù)公司轉(zhuǎn)型成流量公司、廣告公司、咨詢公司？

變現(xiàn)的方式不再是單一的婚禮服務(wù)收費(fèi)，而是以此為基礎(chǔ)的前提下，同現(xiàn)代商業(yè)、文旅綜合體、商業(yè)地產(chǎn)相結(jié)合，用我們的優(yōu)勢為其帶來內(nèi)容體驗(yàn)、專屬客戶渠道；用他們的優(yōu)勢，為我們解決降本增效、抱團(tuán)取暖等生存及擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的問題。

?我們是不是可以從一個單一的婚禮文化服務(wù)公司，變成中國傳統(tǒng)文化挖掘、IP設(shè)計(jì)運(yùn)營、服裝設(shè)計(jì)生產(chǎn)銷售的綜合型公司？

2019年漢服大熱，淘寶最大的漢服銷售公司年銷售額達(dá)到4億元人民幣。隨著新中式婚禮的興起，我們擁有太多的優(yōu)秀機(jī)構(gòu)及個人，在通過對中國傳統(tǒng)文化的梳理，而對新人提供著專業(yè)的服務(wù)。我們對服飾、配飾、妝面、器皿、道具的研究不亞于專業(yè)的學(xué)術(shù)研究機(jī)構(gòu)。我們的研究方法、思路、技巧以及實(shí)踐體驗(yàn)，這些都是最為核心的優(yōu)勢，完全可以同服裝設(shè)計(jì)、文化古鎮(zhèn)、文旅咨詢公司全面合作，達(dá)到共贏。

真正值得我們思考及反思的事情還有很多很多，在這里也只是拋磚引玉，希望可以為大家?guī)硪恍﹩l(fā)，但無論什么樣的思維方式，我始終堅(jiān)持一個觀點(diǎn)：術(shù)業(yè)有專攻，立足自有優(yōu)勢才是發(fā)展的前提。同時，擁有多元化思維才是幫助我們更好地?fù)肀Р淮_定性的不二法則。

2020以這種猝不及防的方式來到大家面前，無論是企業(yè)還是個人在這場疫情面前都略顯渺小和脆弱。人們隔離在家，家庭成為避風(fēng)港，讓親情顯得尤為珍貴；企業(yè)復(fù)工延遲，事業(yè)發(fā)展未知，讓工作從未如此的貼近生活。無論是對家庭還是工作的重新解讀，這些都是我們原本應(yīng)該珍視的事物，只不過是走的太快，忘記了為什么出發(fā)。從另一個角度看，或許我們每個人都需要這么一段時間、一個事件重新審視自己，審視這個世界，從而得到啟發(fā)和全新的認(rèn)知，只是希望下一次的成長代價相對小一些。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載；來源：婚道婚嫁產(chǎn)業(yè)研究院；作者：郎鳳超；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個人觀點(diǎn)，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對觀點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動精彩多