峰瑞資本李豐：如果結婚行業(yè)有人愿意做互聯(lián)網改造，一定是韓碩這個團隊

婚慶是個給人造夢的行業(yè)，韓碩一做就是10年。

從大學時韓碩就認定了以后走上創(chuàng)業(yè)的路?！澳菚r跟著那些成功的創(chuàng)業(yè)者，一邊富有激情的投入工作，等午休時就圍坐在一起吃盒飯。”描述這段實習經歷時，在韓碩眼中還能看到光芒。

畢業(yè)后他輾轉進入過羅蘭貝格、貝恩等世界知名咨詢公司，也許是命運弄人進入“特別接地氣”的婚慶行業(yè)。從2007年至今，他成立美薇亭婚禮，幫2000多位新人辦過婚禮。

成功都是熬出來的，與他同期起步的90%婚慶“夫妻店”都已經銷聲匿跡，而美薇亭婚禮堅持了下來，客單價從1-2萬提高到20萬以上，操持過馬伊琍、白百何、佟大為、郎平等名人的婚禮，前IDG的投資人李豐曾評價韓碩，“如果結婚行業(yè)有人愿意做互聯(lián)網改造，能做成的一定是韓碩這個團隊”。

不過，做久了中高端婚慶的韓碩發(fā)現(xiàn)這個市場有一塊一直被人忽視的地帶——愿意花3-8萬籌辦婚禮的人群。

在這個行業(yè)扎根了十年，韓碩發(fā)現(xiàn)一些有趣的現(xiàn)象，用策劃師開玩笑地話說“預算3-8萬的新人婚禮笑得最開心”。這部分人群的痛點明顯。1-2萬的標準化婚慶公司無法滿足其需求，但是預算又無法承擔20萬以上的高端定制婚禮公司?！斑@部分人群正是消費升級的人群，對婚禮有夢想，對婚禮公司的服務有要求。”美薇亭想做的就是要成為這部分人群的婚禮入口。

今年2月，韓碩拿到一筆來自峰瑞資本的3000萬元人民幣A+輪投資，做起了婚慶行業(yè)的平臺化改造，簡單的說，美薇亭將傳統(tǒng)婚禮公司與一線婚禮人的雇傭關系改變?yōu)槠脚_和商家的關系，一線婚禮人在每一單生意中得到更多的收益，而客人在尋求服務時可以享受婚禮顧問+宴會設計師的組合為其提供服務。

在婚禮流程上，韓碩提出的婚禮行業(yè)規(guī)范“9個階段41項服務”固化在工作臺上，把原來模糊的服務環(huán)節(jié)清晰化。婚禮策劃團隊和客人可以通過工作臺隨時查看、管理流程進度，運營管理團隊可以在后臺通過查看工作臺上的進展來監(jiān)督婚禮策劃團隊的工作。同時線上工作平臺還承擔著知識庫和庫存管理的任務。

“被美國模式給坑了”

韓碩進入婚慶行業(yè)是在十年前，在做了兩年戰(zhàn)略咨詢后，韓碩希望把做咨詢的經驗用到其他行業(yè)。在家思考半年后，用母親用房子抵押的30萬貸款，他在東直門外的一棟民居里開始了最初的摸索。

雖然早期核算了運營成本和風險，但做生意沒有想象中容易，最大的問題是很難獲客?！胺孔庖粋€月接近一萬，雖然只有兩個全職員工，但雜七雜八的錢花著花著就沒了?！?/p>

這種不容易一直持續(xù)了兩年，因為婚慶行業(yè)提前預付50%的行業(yè)規(guī)則，賬面的資金一直正向，但算下來卻是賠錢的，“當時唯一的想法就是活著，一萬多大婚禮也接，5-6萬的也接，根本沒有什么打法?！?/p>

可以說韓碩對婚慶行業(yè)的理解來自于交的“學費”?；閼c行業(yè)有幾個痛點：婚慶公司多而分散，多以夫妻店形式存在，流程不透明缺乏標準規(guī)范，作為核心崗位的策劃師專業(yè)細分程度不足；價格兩極分化，要么是1-2萬預算的批量生產的同質化產品，要么則是客單價在20萬以上的高端婚禮，3-8萬預算的存在空檔。

熬過最初賠錢的階段，在因緣際會接到了佟大為的婚禮后，韓碩的生意有了起色。因為口碑不錯接連承接到白百何、馬伊琍、郎平等明星的婚禮，“2013年做到了5000萬左右收入，凈利潤在1000萬左右。”

但他心里始終有顧慮，這種模式還能做多大，于是他決定去了日本、韓國和美國看看全球范圍內營收上百億的公司都長什么樣。

他將考察的結果歸納成兩種模式：其一，是婚慶和商業(yè)地產的結合，類似于婚禮堂的一站式服務；其二，是婚慶和互聯(lián)網結合將商家聚合的撮合平臺模式。糾結半年，韓碩決定走更輕的平臺模式，也是在2014年這個節(jié)點拿到了IDG的A輪投資。

簡單的說，美薇亭的前7年在做純線下服務，最近兩年從撮合平臺轉向自身線上業(yè)務和線下業(yè)務的結合，但這個過程蹚過坑?！白铋_始做面向婚慶夫妻店的SaaS，但這個行業(yè)太非標且夫妻店的倒閉幾率太大，最后只能被用戶推著一步步越做越重，最終和線下結合在一起，被美國純線上撮合的模式給坑了?！?/p>

“鏈家”模式更符合國情

韓碩告訴小飯桌，目前在中國無論基礎設施抑或用戶的審美遠不足以支撐撮合平臺的生長，當下最重要的是將服務質量做好，讓用戶切實的感受到體驗的提升。

韓碩對裝修和房產行業(yè)理解很深，采訪中多次提到土巴兔和鏈家的模式。借鑒在美薇亭的模式上，從最初的撮合平臺逐漸變成了平臺模式自營管理，為婚禮服務中的各個角色構建合作關系。而其中在婚禮服務中至關重要的兩個角色：婚禮顧問和宴會設計師，則是由美薇亭自營，以此把控輸出的服務質量。

過去國內多數婚禮只有策劃師一個職位，而策劃師既要充當婚禮顧問（wedding planner，負責統(tǒng)籌和流程創(chuàng)意），又要擔負宴會設計師（主要負責場地布置、設計）職責，美薇亭將其拆分為兩個職位，并細化了婚禮服務規(guī)范“9階段41項服務”。

另外，韓碩根據咨詢公司的工作經驗，搭建了婚禮的知識庫，通過積累的真實案例將經驗匯總，策劃團隊可在此學習提升服務的專業(yè)化程度。而新人可以通過挑選中意的案例，更好的匹配到策劃團隊；規(guī)模化也使婚禮道具可以重復利用，降低了新人婚禮場地布置的固定成本。韓碩告訴小飯桌，美薇亭擁有5000平米的倉庫用于存儲婚禮道具，這些個性化道具雖然不能滿足所有新人的要求，但是比市面上的標準化產品為新人提供了更多的選擇空間。

目前，美薇亭的盈利主要來自于婚禮策劃和執(zhí)行，韓碩表示通過目前的模式以高性價比的服務來吸引更多客人，成為地區(qū)化的婚禮入口。在累計了口碑和垂直用戶后能通過吸引廣告投放帶來收益。

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