影樓別自建網(wǎng)絡團隊，除非年收入超過3000萬

婚嫁產(chǎn)業(yè)是一個由每年約1200萬新人消費群體主導的幸福產(chǎn)業(yè)，僅婚紗攝影、婚紗禮服、婚禮策劃及婚宴四大項就撐起了將近5000億的剛需市場，且未來還會保持持續(xù)而穩(wěn)定的增長。

看上去十分美好，但80%的行業(yè)從業(yè)者卻在2016年感受到了市場的殘酷，直到現(xiàn)在仍焦頭爛額手足無措。

婚嫁企業(yè)的競爭已經(jīng)從服務水平的單維度競爭升級為資源整合與優(yōu)化的多維競爭，行業(yè)洗牌的暴風雨只會越演越烈，順勢者生，逆勢者亡，沒有撐一撐就過去的可能。

周璇，哪拍科技創(chuàng)始人，黑犀創(chuàng)業(yè)營創(chuàng)辦人，中國婚紗攝影行業(yè)電商領軍人物，2016年度中國金融模式創(chuàng)新人物。2010-2015年，從0打造年交易額過4億的攝影服務平臺-哪拍網(wǎng)。覆蓋全國100個城市，簽約合作影樓2萬家，為攝影消費者提供100%透明消費、100%滿意拍攝等高標準的婚紗攝影、孕兒攝影服務。

2016年，哪拍科技轉型為婚嫁市場企業(yè)流量運營及轉化培訓服務商。利用多年婚嫁企業(yè)深度服務經(jīng)驗，通過改善婚嫁企業(yè)的客資獲取及成交效率、數(shù)字化管理、服務體驗等核心經(jīng)營能力，完成婚嫁市場企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)升級，從而讓新人享受到價格更低、質量更好的婚嫁服務。

風暴來臨之際，如何化危為安，這個難題已經(jīng)橫擺在每一位婚嫁市場從業(yè)者的面前，不容忽視。在這里與大家分享三點經(jīng)驗，希望幫助從業(yè)者順利過關。

你得知道，這個世界變成什么樣了

今天的問題，往往來自昨天的“解決方法”。成功帶來的除了經(jīng)驗，還有嚴重的路徑依賴。過去每五年，在營銷方式上會出現(xiàn)一個比較大的轉折，比如2005至2010年的百度推廣，2010至2015年的團購，每一波新浪潮出現(xiàn)的時候，率先行動起來的婚嫁企業(yè)主都嘗到了紅利的甜頭，而未能跟進的企業(yè)則快速萎縮。

移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，已如水電般成為大家日常生活的基礎服務，除去睡覺，大家在手機世界里的時間已超過現(xiàn)實世界。依托大數(shù)據(jù)，我們的興趣偏好被進行越來越深度的分析，APP們越來越智能，而我們越來越懶了。

在獲取信息和消費決策方面，我們的需求稍一露出馬腳就會被網(wǎng)絡知曉，你發(fā)現(xiàn)淘寶、京東、今日頭條都在推送你所需要的內(nèi)容，甚至廣告也好像是為你量身定制的一樣出現(xiàn)在資訊信息流、內(nèi)容詳情頁、視頻暫停畫面中。這種沉浸式的原生廣告體驗就叫做信息流廣告。廣告閱讀習慣的改變意味著你的推廣方式要立刻升級。

除此之外，每年都會有新的流量入口應用出現(xiàn)，加上老的，全民沉浸在朋友圈、微博、淘寶、頭條、愛奇藝、陌陌等各種線上場景里，這個變化對每個婚嫁企業(yè)又提出了新的要求，你不光要接受互聯(lián)網(wǎng)，還得有能力在十幾甚至幾十個互聯(lián)網(wǎng)的小池塘里舀水喝。

充分開展外部協(xié)作，把錢用在刀刃上

過去，影樓網(wǎng)絡營銷部門的配置基本上就倆人，一個SEO經(jīng)理，一個小編，每天寫十幾篇偽原創(chuàng)，交換幾個友情鏈接，百度問答里發(fā)表婚紗攝影哪家好?然后自問自答一下。從網(wǎng)絡上咨詢的客戶不同于直接進店的客戶，需要專門設崗進行邀約進店和追蹤工作，于是乎網(wǎng)絡銷售團隊需要建立起來。

后來從搜索到團購時期，對推廣素材提出了更高的要求，需要建立專門的企劃團隊來完成活動策劃、物料收集、落地頁設計等工作。如今，信息流廣告替代團購渠道開始之后，還需要能夠操作各種信息流推廣賬戶的超級推廣員。

我想告訴大家，除非年收入超過3000萬，影樓不要考慮搭建自己的網(wǎng)絡團隊。

任何一個優(yōu)秀的信息流推廣人員都知道，投放預算低的賬戶推廣成本高、而且效果非常不穩(wěn)定。希望達到穩(wěn)定的推廣效果，每天的客資獲取需求至少在100個左右，在訂單轉化率20%、客單價4000元的情況下，全年7300個訂單，收入將近3000萬。所以低于年收入3000萬的商戶，建議就不要自己做了，畢竟喝牛奶不一定要養(yǎng)頭牛是吧。

同樣的，內(nèi)景能租就不用自己建，化妝師、修片師按照基本接待量配置，接待高峰可以先兼職合作，穩(wěn)定上量后再轉全職降低成本。相冊等輸出也可以按照顧客需求從簡，至少可以減少一些產(chǎn)品樣式來減少交流和購買成本。

專注服務，建設品牌

哪拍服務的婚紗攝影商戶里，既有能把客片拍的像樣片一樣美輪美奐的，也有實在挑不出能拿出手做宣傳的，坦白說，大家當下的經(jīng)營效益差別不大，原因也很容易理解：一、客戶審美不高或者說沒有充分對比，二、拍攝能力的差距可以通過服務彌補。但是，放到一年里看，拍攝水平欠佳的商戶經(jīng)營成本會逐漸加大。

大家都知道，訂單=目標客戶*轉化率，在服務前期，營銷素材、推廣能力和網(wǎng)銷人員的水平?jīng)Q定了誰能夠獲取更多訂單，所以大家的訂單差距不會很明顯，但婚嫁是一次性消費，爆款拉來的用戶沒有二次消費的需求，那么熟人推薦的獲客占比則成為每個商戶必須重視的關鍵指標，這體現(xiàn)了品牌的價值。

百度2012年購買一個關鍵詞的費用是幾塊錢，現(xiàn)在是70-80元;點評2010年前后網(wǎng)站排名前3的營銷費用是8千，現(xiàn)在8萬。幾年時間，大平臺的營銷費用漲了10倍以上，熟人推薦一定是因為你的照片效果、綜合服務超出顧客的預期，所以專注于服務的提升才是在構建真正的競爭壁壘，靠蒲田式的高營銷成本方式，不可持續(xù)。

專注服務，建設品牌，用品牌實現(xiàn)獲客成本的降低和利潤的高溢價，才是可持續(xù)發(fā)展之路。

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