成功之道·中國之行，第二十三站武漢站綜合報道 （3）

成功之道·中國之行第二十三站武漢站上，程龍、鄒鐘生、何金波、劉曄、劉進東等發(fā)表講話……

【經(jīng)驗分享】第二十三站“成功之道·中國之行”武漢站，在為期三天的產(chǎn)業(yè)峰會上，來自全國婚紗攝影產(chǎn)業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)與企業(yè)家近2000名代表，圍繞“不忘初心、共創(chuàng)未來”主題，展開學習交流、經(jīng)驗分享、主題研討、專家論壇、名家講壇，實地考察等多種活動。

其中《優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)驗分享》由五家企業(yè)聯(lián)合承辦和經(jīng)驗交流，青禾蒙娜麗莎、薇拉、天籟、唯一、上善造型，各具特色。

代表們了解了在同一市場環(huán)境下，如何實現(xiàn)品牌差異化、良性競爭、和諧經(jīng)營的良好態(tài)勢和格局，如何創(chuàng)造出優(yōu)秀的企業(yè)競爭力和持久的盈利能力。聽各自企業(yè)的生存發(fā)展之道，發(fā)掘各具特色的核心競爭力。同時了解不同的成長歷程，吸收不同的成長經(jīng)驗，共同研究探討進入新時代婚紗行業(yè)的發(fā)展方向。

薇拉攝影創(chuàng)始人? 程龍–薇拉攝影的品牌定位與建設(shè)

課程要點：

薇拉品牌成功密碼：時尚×有趣×大膽。成功思想：致敬夢想、致敬初心。成功路線：高端定制、認真拍好每一張照片。

發(fā)展歷程：2011薇拉元年，驚艷世人，武漢全城刮起薇拉風，歷經(jīng)品牌8年，薇拉攝影依舊特立獨行，時尚、大膽、有趣，鮮明的風格使得薇拉在龐大的客照市場中不斷得到口碑驗證，薇拉攝影、高端定制成為品牌獨一無二的市場符號。

高品質(zhì)的攝影技術(shù)與精致的服務(wù)，讓薇拉攝影在行業(yè)內(nèi)擁有巨大的影響力。8年沉淀，薇拉版圖持續(xù)擴張，勢力遍布于武漢、深圳、香港、上海、長沙、三亞、麗江……共計15家服務(wù)店面，薇拉攝影集團旗下品牌包括薇拉攝影、薇拉皇后、薇拉上善造型、薇拉時光、光合流年、AGO KIDS兒童攝影等共6個子品牌。

AVIVA，薇拉，希望起源，萌生百態(tài)千姿，薇拉攝影承載著所有美好的期待，僅為一切美好！

核心理念：

1、戰(zhàn)略比戰(zhàn)術(shù)重要，人心比流量重要。

2、婚紗攝影品牌的定位、戰(zhàn)略及運營。

3、面對95后、千禧后，品牌應(yīng)該何去何從。

思考未來：

2028年，還有沒有人拍結(jié)婚照？一個行業(yè)，總有些人要去思考未來，而一個好問題，勝過100個好答案！未來10年，攝影仍然有生意可做，但不一定是你的生意！聚焦未來10年，婚紗攝影企業(yè)如何生存。

消費者在變，所以市場在變，婚紗攝影行業(yè)格局也在變，新一代的95后已經(jīng)成為結(jié)婚行業(yè)主流，他們是數(shù)字達人，行動快速，他們拒絕千人一面，他們僅為有真實感的品牌而瘋狂，他們出生就活在互聯(lián)網(wǎng)時代，是互聯(lián)網(wǎng)的“原住民”，你的品牌戰(zhàn)略和定位是否隨之改變？

了解品牌所處的階段和人群，清晰的定位自己的發(fā)展戰(zhàn)略，洞察、抓住新世代消費者心理，形成自己的品牌機遇期。

青禾蒙娜麗莎董事總經(jīng)理? 鄒鐘生–依靠精細化管理實現(xiàn)價格與價值對等保持利潤持續(xù)增長

課程要點：

武漢青禾蒙娜麗莎近年來以市場為導向定位品牌，全方位提升企業(yè)的文化認知度和市場認可度，從產(chǎn)品到服務(wù)全方位營建品牌，通過價格與價值對等實現(xiàn)利潤持續(xù)增長。

青禾蒙娜麗莎的品牌建設(shè)堅持從企業(yè)的商譽、產(chǎn)品的聲譽、價值和服務(wù)質(zhì)量等多方面塑造品牌，把品牌建設(shè)作為企業(yè)進一步發(fā)展的契機。

就蒙娜麗莎品牌而言，包含了消費者對產(chǎn)品的認知度和認可度等。認知度來源于品牌形象和產(chǎn)品特色，認可度來源于產(chǎn)品的質(zhì)量和相應(yīng)的服務(wù)水準。通過全方位提升影樓的認知度和認可度，使品牌的價值充分體現(xiàn)出來，在市場中建立起強勢的消費引導力，進而帶來實實在在的收獲。

我們在品牌升級過程中，緊緊抓住以下7大要點：

一，簡單有沖擊力的識別性。品牌LOGO選用了極具辨識度的品牌字母M和大氣的中國紅，簡潔且鮮明，再加上本身蒙娜麗莎相關(guān)世界名畫、經(jīng)典老歌的品質(zhì)定位，更深層次的增加了美感共鳴。

二，資源共享價值共贏的有效管理。沿用高品質(zhì)合作方產(chǎn)品，讓利給客戶，為客戶提供了更高品質(zhì)的體驗度。

三，核心管理者的品牌價值傳導。經(jīng)理必須能夠?qū)θ繕I(yè)務(wù)流程進行管理，給顧客穩(wěn)定、可靠的價值感。

四，一線員工正確清晰的傳導品牌價值。通過定期培訓和重大活動前全員培訓，提高員工傳遞品牌認可度的直觀價值。

五，品牌粘性的細分忠誠顧客。了解顧客選擇我們的原因，幫助公司找出在品牌經(jīng)營中的關(guān)鍵不足之處。

六，長期計劃帶來可控的持續(xù)性增長。只做直營店，并縮短管控，以執(zhí)行力保證上傳下達的整齊劃一。

七，價值與價格對等的持續(xù)利潤增長。從價值鏈中的每個環(huán)節(jié)高標準把控和投入，確定與品牌產(chǎn)品對等的價格體系。

通過品牌升級，我們認識到品牌美譽度的三大法寶：榮譽保障+營銷事件+情節(jié)塑造。武漢青禾蒙娜麗莎所獲榮譽在店面中展示，提升品牌認可度。每年舉辦年度答謝盛宴，在現(xiàn)場，設(shè)置有意義的跟客戶互動環(huán)節(jié)，給顧客帶來的溫情體驗，也給品牌文化帶來了軟推廣效應(yīng)。同時運用新型軟件菜瓜系統(tǒng)，統(tǒng)計客戶信息，降低客訴，一系列的品牌美譽度的宣傳與推廣更是保障了武漢青禾蒙娜麗莎品牌美譽度的全面提升。

品牌升級與品牌營銷的七個體會：

一，特色——形成差異化。做到獨一優(yōu)先性，選擇一個有特色的好產(chǎn)品。

二，價格——價格與價值對等。高品質(zhì)賣給高品位的人。

三，品牌——利用品牌影響力體會做好口碑傳播。適應(yīng)消費者追求品牌的動機，改善和提高影響品牌的各項要素。

四，刺激消費——通過營銷策略刺激消費源頭。通過特色優(yōu)勢宣傳、提升品牌，通過優(yōu)惠刺激，不斷引導消費者的購買行為。

五，以客待客——轉(zhuǎn)客為銷，現(xiàn)身說法。用真實顧客作為案例，將其美好的精神感受和享受通過宣傳的手段向其他顧客進行傳達。

六，選擇推廣——推廣渠道多方面合理使用，擴大知名度。將宣傳品牌的各類廣告渠道按適當?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費者購買欲望。

七，精準定位——靶向定位消費訴求，精準目標。影樓的宣傳中，針對消費群體，準確地提出訴求點。

武漢唯一視覺董事總經(jīng)理? 何金波–婚紗攝影區(qū)域性品牌如何快速成長

課程要點：

任何一個企業(yè)都會經(jīng)歷孕育、誕生、成長、強盛、衰退，死亡再到化作行業(yè)養(yǎng)份的過程，這是每個企業(yè)都難逃的宿命，而經(jīng)營者要突破這個輪回的唯一方式是不斷重生，并抓住企業(yè)在不同的生命周期中的不同側(cè)重點。

一、武漢唯一成長經(jīng)歷

武漢唯一從誕生到現(xiàn)在，大約經(jīng)歷了5個發(fā)展階段，下面簡單介紹一下在每個階段中我們的關(guān)鍵點：

電商階段：建立完整、高效、精細的電商組織，讓團隊與客戶之間形成強連接。

產(chǎn)業(yè)鏈延伸階段：以婚紗攝影為入口，增加關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)板塊，持續(xù)提升企業(yè)營業(yè)利潤。

組織迭代階段：把錢花到人身上，給員工創(chuàng)造和提供充足的學習機會，驅(qū)動組織能力成長。

價值型成長階段：完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升全體員工能力，促使用戶體驗升級，通過口碑裂變，避免電商占比過高。

二、婚紗攝影行業(yè)結(jié)構(gòu)及生態(tài)分析

當前區(qū)域性品牌成長有緩慢跡象的原因:

• 一是適婚人群數(shù)量變化；
• 二是產(chǎn)品風格需求快速轉(zhuǎn)變，韓式關(guān)注度快速下滑，而旅拍的關(guān)注度提升明顯；
• 三是本地需求到旅拍需求的轉(zhuǎn)變；
• 四是消費者從量到質(zhì)的消費轉(zhuǎn)變。

經(jīng)營婚企核心是營銷和產(chǎn)品，而營銷和產(chǎn)品都是建立在組織的基礎(chǔ)之上的、洞察行業(yè)生態(tài)、了解客戶需求、制造戰(zhàn)略長板、構(gòu)建核心壁壘才是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。電商占比過高的企業(yè)風險很大，提升組織能力和人才管理體系沉淀才是企業(yè)的核心競爭力。

三、激烈的市場競爭必須有持續(xù)增長的經(jīng)營邏輯

一個企業(yè)處在激烈的市場競爭中，持續(xù)經(jīng)營邏輯的四大要點，包括戰(zhàn)略設(shè)計、組織能力、產(chǎn)品規(guī)劃、口碑體驗。

設(shè)計一個企業(yè)的戰(zhàn)略的時候，首先要明白我們有多少資源，我們起點在哪里，也就是我在哪、去哪里、怎么去這三個問題。要分別從需求、風口、盤面、可持續(xù)周期四個維度去反復驗證其可行性，在這個過程中，千萬不能被以往的經(jīng)驗影響，我經(jīng)常在跟團隊高管講的一句話就是：“用嬰兒的眼睛看世界”，你會發(fā)現(xiàn)這個世界所有的事情都可以站在這個角度去觀察并思考。

一個好戰(zhàn)略從頂層設(shè)計、組織架構(gòu)、愿景使命、人才計劃、管理體系、產(chǎn)品地圖、內(nèi)部競爭，組織迭代共同構(gòu)成了實現(xiàn)戰(zhàn)略的關(guān)鍵。

一個好的產(chǎn)品的誕生，能夠為企業(yè)成長獲取足夠的動力，當一個企業(yè)組織能力強大，又能夠打造稀缺性和唯一性的產(chǎn)品，并且全體員工工作的基礎(chǔ)都是以客戶體驗為出發(fā)點，這一定會促成企業(yè)口碑的裂變。

在服務(wù)過程中，只要有良好的口碑體驗，一定會讓客戶把這些評價返流到任何傳統(tǒng)渠道或者互聯(lián)網(wǎng)渠道，以產(chǎn)品為支撐實現(xiàn)“引－轉(zhuǎn)－返”良性循環(huán)的體系，從而驅(qū)動口碑裂變，實現(xiàn)企業(yè)價值成長。

總之，以未來思考本來，以本來創(chuàng)造未來！

天籟婚紗攝影董事總經(jīng)理? 劉曄–婚紗攝影企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈盈利體系的構(gòu)建

課程要點：

從戰(zhàn)略層面定義婚紗攝影產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建，是需要企業(yè)經(jīng)營者的決心與參與其中的一線執(zhí)行力，而不能簡單理解為輸送客資和產(chǎn)業(yè)合作，是一整套體系打造的過程，是一個事業(yè)逐步建立，逐步規(guī)范，逐步做大，做精，做強的過程。

一、婚紗攝影產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建的戰(zhàn)略意義

1、規(guī)模化運作給客戶帶來的保障。通過構(gòu)建出完善的、具有保障的消費體系和更高性價比的產(chǎn)品，給客戶帶來最好的消費體驗。

2、企業(yè)獲客客資最大化利用帶來的成本減持。通過一體化的管理降低客戶在前期投入的成本，通過分類，增加有效客戶的占比。

3、由輸送到互補。聯(lián)合上下游企業(yè)，將客戶向婚紗攝影，婚紗禮服，男裝定制等品牌輸送，繼續(xù)通過標準化、一體化的管理實現(xiàn)數(shù)據(jù)的暢通轉(zhuǎn)換。

4、更寬平臺搭建。將婚紗攝影產(chǎn)業(yè)鏈作為事業(yè)平臺構(gòu)建，給企業(yè)員工工作崗位更多的選擇性，趣味性，把合適的員工放在合適的位置，企業(yè)也會更為健康的良性發(fā)展。

二、精準定位客群，做大，做強，做精

做好市場分類，選擇企業(yè)定位人群，根據(jù)企業(yè)所在城市的具體情況來衡量主力人群進行合理定價。以上下游產(chǎn)業(yè)與主營項目的定位人群匹配，讓產(chǎn)業(yè)鏈的整體運營順暢。

三、統(tǒng)一文化價值下的體系構(gòu)建

各品牌總經(jīng)理的培育與企業(yè)經(jīng)營者的價值取向保持一致，從合適的人員中選拔出種子進行培育，在不同崗位上進行磨礪，并以身作則的進行栽培。各品牌團隊之間求同存異，在價值觀上、客戶體驗、員工服務(wù)方面要有同一種步伐；在員工個性上、在組織流程中允許差異化，將合適的人放到合適的位置，將合適的流程放到合適的經(jīng)營環(huán)境。

四、一體化、標準化管理對于產(chǎn)業(yè)鏈運營的價值體現(xiàn)

在具體的經(jīng)營中，要將產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營作為一個整體，在財務(wù)體系上可以獨立，但在經(jīng)營中一定不能分開。通過極度扁平的管理讓基層人員第一時間與企業(yè)高管取得聯(lián)系，及時對客戶需求做出響應(yīng)。將婚紗攝影較為成熟的標準化管理繼續(xù)延伸到產(chǎn)業(yè)鏈其他品牌，讓客戶在每一個品牌消費時得到專業(yè)和服務(wù)的高度一致性，從而達到對客戶保障的證明，形成更好的傳播力。打造出各個品牌的價值，延伸出自己的產(chǎn)業(yè)鏈，形成更為強大的競爭力。

五、企業(yè)經(jīng)營者的重點掌控

企業(yè)經(jīng)營者是這個體系中最為重要的一環(huán)，在團隊建立的過程中，盡量扁平化，隨著團隊的建立，經(jīng)理的培育，逐漸建立起自動運轉(zhuǎn)的體系。在人員的分配上，在客資的精細挖掘上，要通過理性的思考，而不是個人好惡來進行決策。親自主管每日數(shù)據(jù)的流通與更新，特別是品牌之間互相流動的資源要有分析表格，要有數(shù)據(jù)統(tǒng)計。對各品牌之間的緊密聯(lián)系，協(xié)作要起到橋梁作用，互通有無，在矛盾中尋求統(tǒng)一。對各個品牌經(jīng)營特性的深入了解，對每個品牌的創(chuàng)立，流程標準，專業(yè)標準的建立參與其中，進行較為深刻的研究，不能只知道皮毛。

上善造型總經(jīng)理? 劉進東–影樓禮服館的創(chuàng)新經(jīng)營思考

課程要點：

上善造型于 2012 年底在一個偶然的機會下成立。雖偶然卻又必然，它有著兩個一定會成立的基因：首先我和合伙人有著資深化妝師的技術(shù)與經(jīng)驗；其次，我們的“跟妝”思維走在了當年行業(yè)的最前端。

“上善”寓意著向上、向善。感謝青禾鄒鐘生老師，因為他，我遇到了兩個對我事業(yè)來說特別重要的人，一位是薇拉程龍先生，另一位是給“Sign上善造型”賜名的衍藝廣告任總。

現(xiàn)在行業(yè)的傳統(tǒng)禮服館大約分為兩類:

一種是影樓禮服館，做現(xiàn)有客戶的轉(zhuǎn)化。

另一種是單純的禮服館，因為其不生產(chǎn)婚紗只比挑款的眼光和貨品的獨特性。

而具備品牌基礎(chǔ)的禮服館一般也只有兩種：一是老板或者合伙人是設(shè)計師；二是大牌婚紗代理具備貨源壟斷性。

上善是一家以造型技術(shù)并吸引消費者，以極致服務(wù)驅(qū)動核心價值的新世代藝術(shù)造型公司。以技術(shù)為核心打造品牌，注重打造技術(shù)團隊，在上善我們也打造人才，也包裝，但是我們不打造大師，我們打造優(yōu)秀低調(diào)實干的化妝師組成的團隊，每一個人都有自己的特點，每一個人都有各自的優(yōu)點，大家都是平等的，你擅長什么你就專研什么，各自有自己的重點領(lǐng)域，各自有各自的精彩，所以才有了上善的七大風格，大家聚在一起才是上善，所以在全國各地的公開課上見到的上善都不會是以某一個人的名義出現(xiàn)的，而是代表上善團隊。

上善以定價組團隊、以定價定市場。只有個人職業(yè)者是支撐不起一個行業(yè)的，我們只有讓個體行業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)化經(jīng)營才能塑造這個行業(yè)。

2013年上善以規(guī)模化營造企業(yè)競爭壁壘，憑借著過硬的造型產(chǎn)品和迅速上升的口碑效益，快速切入市場，以造型產(chǎn)品帶動禮服經(jīng)營，同時成為了武漢單店裝修最好、規(guī)模最大、婚紗禮服最全、跟妝師技術(shù)好、價格又公道的新世代藝術(shù)造型公司。我堅持認為有技術(shù)才能產(chǎn)生核心，有人才才能驅(qū)動價值，有服務(wù)才有成為品牌的可能。所以，在貨品、價格都大同小異的情況下，有技術(shù)、有人才、有團隊、有服務(wù)的團隊才能在行業(yè)內(nèi)脫穎而出。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載；來源：中國人像攝影協(xié)會；責編：風曉標；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個人觀點，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對觀點贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動精彩多