酒店+婚慶or一站式婚禮會(huì)館，傳統(tǒng)婚企轉(zhuǎn)型的落腳點(diǎn)在哪？

未來(lái)，婚禮會(huì)館必將是傳統(tǒng)婚企轉(zhuǎn)型亦或是婚企落地的好的選擇。

在幻熊科技-第六屆中國(guó)婚禮高峰論壇婚嫁企業(yè)總裁峰會(huì)的分享中，羅曼庭婚禮翟淼文的核心內(nèi)容如下：

從最初與酒店合作（植入婚宴系統(tǒng)、場(chǎng)所租賃）發(fā)展到開(kāi)發(fā)婚禮酒店、婚禮會(huì)館，可以預(yù)見(jiàn)的是：未來(lái)，婚禮會(huì)館必將是婚企落地的好的選擇。

面對(duì)酒店提出的諸多要求，可以選擇將處理問(wèn)題和解決問(wèn)題的事情交付給新人或者直接找酒店高層進(jìn)行談判。

婚嫁行業(yè)發(fā)展至今不可避免會(huì)存在詬病、弊端。在這樣一個(gè)幸福的行業(yè)中，婚禮人應(yīng)該協(xié)同發(fā)展，共同努力去改善。

以下內(nèi)容為婚嫁風(fēng)向標(biāo)（hunjia365）小編整理，稍有改動(dòng)。

婚禮產(chǎn)業(yè)化發(fā)展：開(kāi)發(fā)婚禮酒店、婚禮會(huì)館

羅曼庭從2014年開(kāi)始婚禮產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，其中主要的一點(diǎn)是開(kāi)發(fā)婚禮酒店。作為婚企和酒店是長(zhǎng)期對(duì)接和合作的關(guān)系，羅曼庭在開(kāi)發(fā)酒店這方面是如何做的呢？遇到問(wèn)題又要如何解決？

對(duì)此，羅曼庭婚禮創(chuàng)始人翟淼文表示，公司做婚慶20年，在這20年的歷程中，慢慢的開(kāi)始開(kāi)發(fā)婚禮酒店，開(kāi)發(fā)婚禮會(huì)館。

婚禮酒店。作為婚企，主旨在于構(gòu)建平臺(tái)，呈現(xiàn)地方特色餐飲以及星級(jí)酒店，在這過(guò)程中和星級(jí)酒店建立友好合作關(guān)系是非常重要的。2005年，公司與南京星級(jí)酒店建立合作關(guān)系；2008、2009年，再次和一些星級(jí)酒店合作。正是這些合作極大地推動(dòng)了公司的發(fā)展，要知道，那時(shí)候一年大約有兩三百場(chǎng)婚禮是來(lái)自合作酒店的。當(dāng)然，在合作的過(guò)程中，也發(fā)生著變化——婚禮人教會(huì)了酒店如何來(lái)折磨婚禮人，如何讓婚禮人更好跟酒店合作。

最早和酒店合作，是酒店訂婚宴植入公司的婚慶套系。在2007至2010年間，酒店將兩千多塊到五千多塊的套系，直接植入進(jìn)去。于公司而言，新人在訂婚宴直接遇到了婚企，畢竟這是酒店贈(zèng)送的服務(wù)；于客戶而言，僅僅三、四、五千元是不夠的，故而客戶必須要找婚企，額外增加一些服務(wù)。

后來(lái)，逐漸演變成接待婚慶后給反饋或者酒店將場(chǎng)所租賃給公司，將客資分給公司。這么做的原因很簡(jiǎn)單，酒店審核后發(fā)覺(jué)原先的合作模式不劃算，會(huì)增加成本和開(kāi)銷。

婚禮會(huì)館。羅曼庭自2012年開(kāi)始總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并先后去日本、韓國(guó)考察，他們覺(jué)得中國(guó)婚慶的未來(lái)一定會(huì)有新的發(fā)展，是一個(gè)獨(dú)立的、穩(wěn)定的，擁有自己婚禮堂的地方。故而在2012-2014年，公司先后開(kāi)發(fā)婚禮會(huì)館。

2014年，第一個(gè)婚禮會(huì)館正式啟動(dòng)；2015年3月，婚禮會(huì)館的落成至今已有27個(gè)月。翟淼文提到，這個(gè)婚禮會(huì)館直到目前所看到的項(xiàng)目，實(shí)際上是經(jīng)過(guò)幾次發(fā)展和變革的。而毫無(wú)疑問(wèn)的是：未來(lái)，婚禮會(huì)館必將是婚企落地的好的選擇。

談判中如何掌握主動(dòng)權(quán)：戰(zhàn)略定位、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)

很多小型的婚企沒(méi)有能力打造婚禮會(huì)館，因而選擇和酒店合作。這時(shí)候問(wèn)題出現(xiàn)了，婚企和酒店之間會(huì)有

利益分配，當(dāng)酒店提出很多要求，而婚企的利潤(rùn)極少甚至于沒(méi)有怎么辦？

面對(duì)這樣的問(wèn)題，翟淼文表示看企業(yè)的戰(zhàn)略定位，是想做大型婚企還是個(gè)人工作室。一般而言和酒店合作最好是獨(dú)立的婚企，因?yàn)閭€(gè)人工作室的優(yōu)勢(shì)在于：比起量更加注重質(zhì)。而婚企和酒店的合作是要有一定量的，達(dá)不到量給酒店的利潤(rùn)分成沒(méi)有達(dá)到，婚企本身會(huì)很困難。

酒店與婚企是平等的關(guān)系。婚企和酒店的合作建立在利益上，當(dāng)婚企可以給酒店支持，提供好思路的時(shí)候，合作會(huì)相對(duì)簡(jiǎn)單；反之，酒店為何要與你合作？

團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)把控著談判主動(dòng)權(quán)。目前羅曼庭和酒店的合作開(kāi)辟了新模式：銷售合作。酒店和婚企規(guī)定好業(yè)績(jī)指標(biāo)，酒店的銷售由婚企的策劃師完成。羅曼庭之前和一個(gè)大規(guī)模酒店開(kāi)展了這種合作模式，原先一年1600萬(wàn)的業(yè)績(jī)?cè)诮衲?月份就超額完成到2000萬(wàn)。為什么這樣做，很簡(jiǎn)單，一方面，酒店節(jié)省了人力成本的同時(shí)完成銷售額；另一方面，婚企牢牢掌握住客戶資源。與此同時(shí)，婚企給酒店支持，婚企的團(tuán)隊(duì)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，在與酒店的談判中就能占據(jù)主動(dòng)位置。

即使婚企進(jìn)駐酒店，面對(duì)酒店提出的諸多要求，翟淼文也給出了自己的建議：

①將處理問(wèn)題和解決問(wèn)題的事情交付給新人。婚企作為第三方，在沒(méi)有給到酒店太多利益分成的時(shí)候不要優(yōu)先去溝通，這種溝通成功的幾率極小并且還會(huì)引起酒店的反感，對(duì)于婚企在該城市的發(fā)展也是不利的。而新人不一樣，作為消費(fèi)者，強(qiáng)制消費(fèi)是有條款的，有技巧的引導(dǎo)新人的和酒店溝通，成功的幾率很大。

②直接找高層進(jìn)行談判。翟淼文在此提到了親身經(jīng)歷。有一次在張家港，酒店的種種措施非常苛刻、麻煩，翟淼文直接找到了總經(jīng)理。在和總經(jīng)理聊天的過(guò)程中，她表達(dá)的概念非常清楚，婚企和酒店是共同服務(wù)新人，并不是簡(jiǎn)單的來(lái)利益分配，來(lái)張家港賺錢。作為服務(wù)商，大家共同努力把事情做好，對(duì)婚企是提升，對(duì)酒店的影響也是好的。當(dāng)然，如何找切入點(diǎn)去談判是婚企需要思考的問(wèn)題。

團(tuán)結(jié)和諧，逐步改善婚嫁行業(yè)的弊端

有些婚企會(huì)遇到酒店的霸王條款，比如：屏幕、T臺(tái)等必須用酒店的，甚至于上電梯還有電梯費(fèi)。遇到這種情況該如何解決？

翟淼文表示這是在全國(guó)各地，婚企與酒店的合作中會(huì)遇到的問(wèn)題。南京的婚慶市場(chǎng)還是比較和諧的，婚企和酒店是良性合作，建立在彼此信任的基礎(chǔ)上。對(duì)于第三方、同行，也沒(méi)有特殊的制約。

當(dāng)然，婚企如果遇到霸王條款只能硬拼或者找當(dāng)?shù)鼗閰f(xié)求助。就拿羅曼庭而言，在南京有優(yōu)勢(shì)，婚宴晚上進(jìn)行，可以提前一晚進(jìn)場(chǎng)布置，但是外地就不可以。有一次在外地辦一個(gè)企業(yè)活動(dòng)，需要24小時(shí)，但酒店只給6小時(shí)，多一小時(shí)1000元。這種情況沒(méi)辦法，只好根據(jù)客戶喜好并且和酒店進(jìn)一步溝通，最后付了12小時(shí)的錢。

很可惜，這種霸王條款沒(méi)有很好的解決方法，因此，翟淼文認(rèn)為婚禮會(huì)館是未來(lái)傳統(tǒng)婚企轉(zhuǎn)型到新型婚嫁行業(yè)落地的一個(gè)好趨向。有了婚禮會(huì)館，很多事可以自己做主，也能保障婚企能夠很好的生存在婚嫁行業(yè)當(dāng)中，并且可以過(guò)的比較小資，比較優(yōu)越。

婚嫁行業(yè)發(fā)展至今不可避免會(huì)存在詬病、弊端。在這樣一個(gè)幸福的行業(yè)中，婚禮人應(yīng)該協(xié)同發(fā)展，共同努力去改善。

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