忘記國內(nèi)婚禮的操作模式，海外婚禮第一個需要跨過的障礙

婚禮人做海外婚禮第一個需要跨過的障礙就是“如何忘記國內(nèi)婚禮的操作模式”。

初生期的海外婚禮行業(yè)

海外婚禮市場相對于婚紗旅拍來說，小了很多。

婚紗旅拍因為整個市場容量很小，所以行業(yè)發(fā)展比較初級。海外婚禮就更初級了。這個初級并不是貶義，是相對客觀的描述。

任何行業(yè)的發(fā)展，大概逃不出四個階段：

初生調(diào)整期：新興行業(yè)剛開始發(fā)展，幾乎沒有什么進入的壁壘，需求增長比較快，行業(yè)規(guī)模的增長也很快。各個企業(yè)都在摸索方向，技術(shù)上沒有出現(xiàn)跨越式發(fā)展。毛利率中等。

指數(shù)成長期：市場需求高速增長，市場空間的擴大，使進入行業(yè)的企業(yè)數(shù)量快速增加，出現(xiàn)了幾個明確的發(fā)展方向，各個方向都出現(xiàn)了領軍企業(yè)。部分企業(yè)逐漸構(gòu)筑自己的技術(shù)壁壘、品牌壁壘和資源壁壘。進入行業(yè)開始有了一定的門檻。毛利率較低。

成熟穩(wěn)定期：市場需求趨于飽和，市場空間擴大乏力，市場份額大部分在排名前幾的企業(yè)。行業(yè)特征、競爭情況穩(wěn)定且清晰。行業(yè)進入門檻變得非常高。頭部企業(yè)毛利率較高。

衰亡期：出現(xiàn)代替品，市場需求大量下降。

海外婚禮行業(yè)目前正處于初生調(diào)整期，各家企業(yè)都在尋找適合自己企業(yè)的方向。

從經(jīng)營模式上劃分，主要有：

A：各城市落地直營分公司。

B：以加盟為主的城市合伙人方式。

C：以組織、機構(gòu)的名義吸納成員。

D：基本以線上推廣為主。

在目前階段，還暫時看不出來那種方式更適合這個行業(yè)。對業(yè)務增長和品牌識別度增長并沒有哪種方式比其他方式有特別大的效果差距。

從業(yè)務上，大家的產(chǎn)品、服務上相差并不大，同質(zhì)化很嚴重。 產(chǎn)品的同質(zhì)化問題的造成原因很多，說到這里，就不得不從海外婚禮到底是什么說起了。

海外婚禮是什么？

很多人說海外婚禮就是國內(nèi)的婚禮那一套搬到國外去。

這個說法其實確切的來講應該是，海外婚禮中的定制婚禮就是國內(nèi)的定制婚禮搬到國外去。

首先要搞定場地，比如巴厘島某個酒店內(nèi)的場地，確認場地檔期，確認進場費。然后國內(nèi)婚慶公司根據(jù)客人的需求做出場布設計圖。再交給地接去做執(zhí)行。 當然部分公司可能會繞過地接，直接自己來執(zhí)行。那就需要這個公司自己去找巴厘島的道具廠做道具，聯(lián)系鮮花批發(fā)去購置花材，等等。然后四大金剛要么從國內(nèi)帶過去，要么在巴厘島當?shù)卣摇?/p>

這跟國內(nèi)的很多定制婚禮沒什么差別。

但是海外婚禮更多的是套餐婚禮而非定制婚禮。

所謂的套餐婚禮，就是場地有一個固定的布置、婚禮流程。有一部分的婚禮場地又是由酒店自己的婚禮部門來做的。儀式也是由酒店自己的工作人員來完成。國內(nèi)的酒店現(xiàn)在漸漸也有一部分的酒店開始自己做婚慶了。像巴厘島、馬爾代夫、普吉島、蘇梅、斐濟等一些熱門海島的高星酒店，基本大部分都有自己的婚慶服務。

國內(nèi)to C的婚慶公司絕大部分的主營業(yè)務依然是套餐婚禮。無論是國內(nèi)婚慶公司是直接從酒店直接簽約場地協(xié)議，還是從婚慶地接手中采購產(chǎn)品，套餐婚禮出來的東西基本都是一樣的。

這就是導致國內(nèi)做海外婚禮業(yè)務的婚慶公司的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的重要原因。

現(xiàn)階段的海外婚禮產(chǎn)品的同質(zhì)化我覺得并不是很大的問題。目前大部分客群的需求依然是“我要去國外辦婚禮?！倍皇恰拔乙廪k跟別人不一樣的婚禮。”要求在目的地做定制婚禮的畢竟還只是金字塔塔尖上的群體。

為什么海外婚禮的“地接——零售”模式更普遍。

相比婚紗旅拍，海外婚禮的公司似乎更能接受“地接——零售”的模式。

在整個海外婚禮的過程中，我們以套餐婚禮舉例，涉及到的業(yè)務點有：

1、場地對接。

a：這一點對婚慶公司工作人員的語言有一定的要求，大部分場地的工作人員是不會說中文的。

b：需要一個場地一個場地的看過去，每個酒店/教堂的協(xié)議政策也不一樣。

2、酒店場地使用是否有強制入住或強制晚宴。

3、花材購置。像巴厘島婚禮，花材是選擇本地的花材還是進口的花材，分別從哪里采購。

4、婚禮儀式的主持是牧師還是無宗教信仰的人。

5、樂隊是必須用場地指定的，還是可以在外面找。從外面找的話去哪里找。

6、攝影團隊。

7、攝像團隊。

8、化妝團隊。

9、新人入住酒店或晚宴地點與儀式舉辦酒店不在一起，中間的用車。

10、婚禮統(tǒng)籌。

僅僅是最省事兒的套餐婚禮，涉及的環(huán)節(jié)和人都很多，更別說定制的了。 對于訂單量比較小的公司，他們不可能自己成立一個采購部門挨個目的地挨個場地的去跑，完善自己的供應鏈。而從國內(nèi)帶攝影攝像化妝統(tǒng)籌的人員，又是很大的一塊兒成本，通常套餐婚禮服務的客人，本身就不會有太多預算，所以大部分的新人未必能接受這塊兒費用。

那么這個時候，如果地接可以把當?shù)厮械馁Y源，環(huán)節(jié)都搞定，國內(nèi)婚慶公司只要賣單子就好了，那何樂而不為呢？這種模式也是經(jīng)歷了這么多年的實戰(zhàn)驗證過的，符合市場的需求的模式。

而很多剛剛開始做或者想要做海外婚禮業(yè)務的國內(nèi)婚慶公司卻很難接受。我跟很多國內(nèi)婚慶公司的人聊過，也接觸過一些親身跑到目的地考察婚禮場地的婚禮人。他們不可避免的把自己過去的行業(yè)經(jīng)驗套用到海外婚禮上。

我覺得，這些婚禮人做海外婚禮第一個需要跨過的障礙就是“如何忘記國內(nèi)婚禮的操作模式”。

他們已經(jīng)習慣了場地設計、道具制作、花菜購置、流程安排、婚禮統(tǒng)籌全都親力親為，忽然讓他們把自己原來干的活兒全都交給一家婚禮地接做，他們什么都不做了，只做售前客戶咨詢服務，忽然就有點無所失從了。

但套餐婚禮的實際操作過程中，如果真的讓國內(nèi)婚慶公司自己去聯(lián)系酒店，自己做流程安排和婚禮統(tǒng)籌，派工作人員跟著新人一起過去，整個過程中，無論是時間成本，還是經(jīng)濟成本，都極其高。高成本帶來高報價。高報價帶來的就是價格劣勢。 那他們怎么跟專門做海外婚禮的公司競爭呢。

所以我說，國內(nèi)婚禮人做海外婚禮，第一個需要跨過的障礙就是自己。

國內(nèi)傳統(tǒng)婚慶公司轉(zhuǎn)型做海外婚禮業(yè)務怎么做？

我相信一定有很多國內(nèi)的傳統(tǒng)婚慶公司是眼紅海外婚禮這塊兒蛋糕的利潤的。無論是出于“增加企業(yè)利潤”還是“擴大產(chǎn)品品類，提高品牌價值”的目的，現(xiàn)在很多國內(nèi)原本只做本地業(yè)務的婚禮策劃公司想要開始做海外婚禮業(yè)務。

這些公司一定也有個以為“我現(xiàn)在做晚不晚？我們真的可以跟這些做了很多年的海外婚禮公司競爭嗎？”

答案是肯定的。你們當然可以競爭，而且會更有競爭力。

首先我說過，海外婚禮是一個處于初生的調(diào)整期，所有公司目前都沒有足夠的壁壘阻擋其他人的進攻。老規(guī)矩，我們先來看一下現(xiàn)在國內(nèi)to C公司的幾種模式。

A、主營目的地的所有場地都自己聯(lián)系，自己與場地方簽約協(xié)議。所有環(huán)節(jié)自己做。其他目的地交給對應地接做。

B、少部分場地自己聯(lián)系，自己與場地方簽約協(xié)議。所有環(huán)節(jié)自己做。，部分場地交給；其他場地交給對應地接做。

C、幾乎全部場地都交給對應對接做。

國內(nèi)大部分做海外婚禮的公司基本都是這么做的。

D、自建場地，婚禮自營。

代表公司：巴厘島海之。

以上來看，只要找到合適的地接，那么傳統(tǒng)婚禮策劃公司在海外婚禮的產(chǎn)品上起碼價格成本上，起碼不會有太大的劣勢。 一點劣勢沒有是不可能的，畢竟一些相對比較大海外婚禮公司，訂單量比較大，拿到的價格多少是會有一些優(yōu)勢的，不過這個優(yōu)勢不會特別明顯，地接公司也會考慮到自己的各個渠道的關系。與訂單帶來的利潤相比，這點兒價格區(qū)間不算什么。

為什么我說很多做本地業(yè)務的婚慶策劃公司做海外婚禮的話，還會有些優(yōu)勢呢？那就是本地資源。比如你是無錫的婚慶公司，無錫本地的婚慶資源，你一定比國內(nèi)目前做的做大的幾家海外婚禮公司要好很多。新人在國外辦完婚禮，回到當?shù)睾筮€是回做一次答謝。甚至一小部分的人還會在國內(nèi)再重新做一次簡單儀式，這就是你最擅長的地方了。你可以把海外婚禮+本地答謝結(jié)合在一起，這一部分是專門做海外婚禮的公司無法做到的。 而且你在無錫本地是有自己實體店面的，對于顧客來說，面對面的溝通的體驗，是純線上的對接無法比擬的。 這也是為什么攜程已經(jīng)做到這么龐大了以后，還是從去年開始，大量布局線下店面的原因。

說起來容易，實際操作起來依然有很多的難點需要解決。

A、供應鏈的整理，要找到各個場地的地接供應商。比如巴厘島的白鴿教堂、ulu和阿麗拉，是三個不同的供應商。馬爾代夫的神仙珊瑚、康杜瑪和四季也是三個不同的供應商。每個供應商主推的場地有哪些，多久更新一次價格。每個場地的素材的收集整理，可換的色系風格，都需要婚慶公司有一個部門或者專門的人來做供應鏈管理。 這就說回了我上一篇提到的，一定會有相應的第三方平臺介入，否則單靠婚慶公司自己，這將是一個非常大的工程。

B、新業(yè)務的宣傳。

C、前期沒有自己的案例。

D、員工培訓。

搞定這幾點，海外婚禮這塊兒業(yè)務上，你的企業(yè)一定是排的上名號的。

這幾點怎么攻克，額，展開說太長了。放到以后有機會單寫一篇。

我自己重新看了下自己寫的這兩篇東西，很多東西寫的比較籠統(tǒng)，是我自己的一點認知。希望將來有機會每一個點都展開來寫。更細致一點，更緊湊一點。期待與大家的討論。

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