無凡婚禮堂徐心：宴會酒店不賺錢？是方向錯了，還是方法不對

徐 心——無凡（中國）酒店管理有限公司總經(jīng)理；婚禮主題酒店智能系統(tǒng)創(chuàng)始人

2017年12月20—21日，為期兩天的婚禮堂智能系統(tǒng)發(fā)布會暨中國首屆宴會酒店資源博覽會，在中國·沈陽的盛京文化藝術(shù)中心落下帷幕。

作為此次活動的重頭戲，婚禮堂智能系統(tǒng)的發(fā)布可謂萬眾矚目。

徐心，無凡（中國）酒店管理有限公司總經(jīng)理，亦是婚禮主題酒店智能系統(tǒng)創(chuàng)始人。對于這套智能系統(tǒng)，他的看法是？

1. 一個項目一般而言有4個階梯進度：1個項目定位、2層市場分析、3個設(shè)計理念、4個系統(tǒng)版塊。而婚禮堂智能系統(tǒng)的設(shè)計理念在于感受設(shè)計、動線設(shè)計與流量設(shè)計。其中，感受設(shè)計——成交于看到之前、不賣空間買感受、不賣價格賣價值；動線設(shè)計——20分鐘、5個故事、5個賣點；流量設(shè)計——成交于開業(yè)之前。

2. 徐心認為，流量是一個循壞，我們可以在甲方乙方身份上實現(xiàn)來回轉(zhuǎn)換?；槎Y堂智能系統(tǒng)有4個系統(tǒng)版塊（CIC信息采集、CRM客戶管理、ERP18禮宴、WMS客戶粘性），用互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，以全新的維度，用智能系統(tǒng)代替人來管理，由人管人、制度管人轉(zhuǎn)向系統(tǒng)管人。

3. 這套智能系統(tǒng)解決了所有B端的痛點，能重點協(xié)助老板有效、高效地監(jiān)管自己的酒店，節(jié)約效率；而對于C端而言，給了他們消費參考、消費杠桿，讓他們在基準線的基礎(chǔ)上發(fā)揮想象，促進消費者對酒店和婚禮從業(yè)人員的理解。

4. 兩個出發(fā)點：①未來的訴求應(yīng)該是走心的、有內(nèi)涵的，一個有傳承的婚禮堂就應(yīng)該感受先行；②面對經(jīng)濟條件轉(zhuǎn)好，人們的消費觀、消費價值都有所提高，人們更加講究性價比。

本文根據(jù)徐心活動現(xiàn)場演講內(nèi)容以及時尚新娘采訪內(nèi)容整理而成，以下為時尚新娘采訪原文：

Q1：請您分享一下在婚禮堂、婚禮主題領(lǐng)域工作七年的從業(yè)心得。

說是從業(yè)心得，更像是創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷吧。2011年我接觸了第一代婚禮主題酒店，當時還沒有“婚禮主題酒店”這個概念，還是以社會餐飲、宴會中心為雛形的商業(yè)體存在。到今天，婚禮主題酒店遍地開花，在中國的各個地域以不同的形式存在，這其中發(fā)生了很多事。

有人說婚禮酒店進行到了2.0、3.0甚至5.0的時代，也有人說現(xiàn)在還未到婚禮酒店在中國的元年，之所以看法上有這么大的分歧，是因為婚禮酒店的經(jīng)營模式非常多元化，需求也隨著多年的發(fā)展在變化。我深切地感受到，如何做到有傳承、有理念的東西，在中國的婚禮主題酒店當中不斷地生長。

從11到17的七年中我們經(jīng)歷了很多的試錯和多樣式經(jīng)營，一路走來，有傷痕累累也有盆滿缽滿。從市場經(jīng)濟角度看來，整體的發(fā)展趨勢較為良好，但行業(yè)未來的發(fā)展方向真正在哪里，直到今年才算是剛剛找到了一些苗頭和方向。

總結(jié)來說，每一個婚禮主題酒店的經(jīng)營者，無論是盈利、虧損還是持平，都是心累的，永遠都有操不完的心。但得益于此，才會激發(fā)我們在2016年轉(zhuǎn)型做婚禮主題酒店的服務(wù)商，開始研發(fā)自己SARS系統(tǒng)的應(yīng)用及服務(wù)？？

Q2：行業(yè)B端在您的這套智能系統(tǒng)中有何收益？

這套系統(tǒng)是為了解決所有B端的痛點。我本人就是從一線一路走來的，深切體會到B端可能在做費力不討好的事，老板操心但用戶不買單，用戶買單但市場不盈利。那么這個問題究竟出在哪里，是疏于監(jiān)管、人員流動、從事素質(zhì)不高還是沒有找到核心訴求點？我仔細思考了這個問題后才決定創(chuàng)立一個嶄新的團隊，用互聯(lián)網(wǎng)思維、用智能系統(tǒng)代替人來管理，由人管人、制度管人轉(zhuǎn)向系統(tǒng)管人。

這套系統(tǒng)能重點協(xié)助老板有效、高效地監(jiān)管自己的酒店，智能管理客戶從售前到售后的整套服務(wù)，滿足客戶對于結(jié)婚的剛需，目的就是為老板節(jié)約效率。我們節(jié)約效率的方式，就是節(jié)約人力的同時降低成本，并降低因人員流失帶來的風險，以應(yīng)對未來的競爭與挑戰(zhàn)。

Q3：除了B端，C端在您的這套智能系統(tǒng)中又有何收益？

消費更明朗、更清晰，消費者所有的消費記錄都能在賬面上明明白白地體現(xiàn)。

都說這個行業(yè)沒有標準化，可這個標準是什么？誰能規(guī)定具體的婚禮就需要多少錢？所以這個行業(yè)很難有一套清晰的標準。在宴會市場中，定價標準或指導參數(shù)并不透明，可能你有關(guān)系就能便宜甚至免費。所以我們希望把行業(yè)標準、SOP、供應(yīng)體系直接給消費者看，讓他明明白白地消費，知道錢都花到哪里去了、花得值不值，并根據(jù)現(xiàn)場感受進行評估與打分。

所以對C端而言，是給了他們消費參考、消費杠桿，讓他們在基準線的基礎(chǔ)上發(fā)揮想象，促進消費者對酒店和婚禮從業(yè)人員的理解。

Q4：90、95后客群的訴求轉(zhuǎn)變對市場產(chǎn)生了哪些變化？這套系統(tǒng)能不能滿足這樣一個消費升級的過程？

我是個偏感性化的人，我對于婚宴消費感官上的感受，第一是我們應(yīng)該不賣空間賣感受。90、95后可能沒有明確的空間訴求，只是我們在灌輸這么一種訴求，這不是未來的市場所在。未來的訴求應(yīng)該是走心的、有內(nèi)涵的，一個有傳承的婚禮堂就應(yīng)該感受先行，這也是我們的一個出發(fā)點。

第二個出發(fā)點，面對經(jīng)濟條件轉(zhuǎn)好，人們的消費觀、消費價值都有所提高，人們更加講究性價比。我們也在思考這套產(chǎn)品如何不賣價格賣價值，怎么體現(xiàn)價值。其實價值應(yīng)該在新人的每一次體驗、每一次感動中提煉。

面對90、95后，我們注冊了一個專利產(chǎn)品叫“十八禮”？？我覺得中國的宴會缺失了靈魂，大操大辦的宴會辦成了陋習，這是很可怕的。宴會其實不是陋習，它從古至今都是表達人們情緒的載體，之所以變質(zhì)是與禮金相關(guān)聯(lián)了。真正的宴會應(yīng)該與禮節(jié)相關(guān)聯(lián)，“十八禮”將宴會細分成了十八種，每一種宴會中都有自己一套獨特的傳統(tǒng)文化。我們希望每一種禮節(jié)通過這項服務(wù)讓未來的客戶知道宴會的內(nèi)涵。

無凡酒店SaaS系統(tǒng)2018

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