行業(yè)首個！《2020中國海外婚禮發(fā)展報告》發(fā)布

后期，即消費者回國后照片和視頻成品的交付階段。消費者通常對前期提過特別要求的照片和視頻更加在意，商家須確保如約交付。

海外婚禮主要產品包括了：婚禮儀式、目的地婚宴、海外婚拍和旅行定制。婚禮儀式產品是四類產品中的必選項目，無論選擇套餐型還是定制型婚禮，婚禮儀式都是海外婚禮的核心產品。

目前，海外婚禮的入門級價格約在2萬元/場；主流婚禮產品或婚禮套餐的平均售價在5萬元/場；全套海外婚禮平均售價約在8萬元/場。

根據(jù)規(guī)模的不同、婚禮場地的選擇和布置、宴會人數(shù)和宴會布置都將直接影響最終價格。

02、從國內經銷商角度分析經營現(xiàn)狀

本次受訪企業(yè)中，除極少數(shù)高定品牌的特定客群來源外，線下獲客渠道僅占全部客源的30%，絕大多數(shù)企業(yè)的客戶源自線上渠道，最主要的有電商平臺、搜索引擎、生活服務平臺、行業(yè)垂直消費平臺、新媒體渠道。

市場調查顯示，40%的受訪國內經銷商在2019年實現(xiàn)銷量增長，29%的受訪國內經銷商2019年銷量與2018年持平，31%的受訪國內經銷商在2019年出現(xiàn)銷量下降。

而在受訪的海外目的地服務供應商中，巴厘島、馬爾代夫、希臘、夏威夷的客戶接待量呈現(xiàn)下降，主要原因為2019年客量呈下降趨勢，各目的地之間的競爭更加激烈，巴厘島產能過剩的態(tài)勢已顯現(xiàn)，供大于求的現(xiàn)狀勢導致了各婚禮場地客量下降。

塞班島、普吉島、新西蘭、沖繩的客戶接待量則出現(xiàn)了不同程度的增長，目的地的自身優(yōu)質條件和國內經銷商的包裝推廣，使得他們快速提升市場占有率。

客群規(guī)模、獲客精準度和簽約轉化率三個因素共同影響海外婚禮企業(yè)的獲客成本。推廣費用和人員薪資則是海外婚禮企業(yè)的主要獲客成本。在市場調查訪談中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在重點關注產品毛利水平的同時，更加注重對經營成本和固定支出的管理。

優(yōu)秀的推廣、銷售、服務人才能極大提高推廣銷售的轉化率、縮減企業(yè)試錯成本、培訓成本、時間成本等。

圍繞簽約客戶在各階段服務體驗的投入，將極大提升老客戶的推薦率和銷售量，使企業(yè)規(guī)避單純依靠加大宣傳投入帶來的“業(yè)績提升”。

目的地端：豐富婚禮目的地，優(yōu)化“四大金剛”產業(yè)

目的地端的參與者是海外婚禮最終服務的執(zhí)行方，在整個產業(yè)鏈中扮演著極其關鍵的角色，它既是資源方，也是發(fā)起市場營銷的源頭。隨著產業(yè)鏈的進化，目的地開發(fā)、當?shù)刭Y源整合、服務產能和服務配套升級，已成為發(fā)展的重要基石。

市場調查顯示，商家在接待客戶咨詢初期，被詢問更多的是小眾化的婚禮目的地。對于商家，應避免婚禮目的地過度單一、集中。分清小眾化的成因，在排除不可抗力因素后，整合開發(fā)小眾化婚禮目的地的資源將成為商家差異化競爭和獲利的方式。

在產業(yè)鏈中，國內經銷商離不開與目的地婚禮場地方和服務執(zhí)行方的通力協(xié)作。作為國內經銷商，應遵守國際合作規(guī)則，注重行業(yè)整體和企業(yè)自身信譽，學習海外優(yōu)秀合作企業(yè)的經營服務經驗。

除婚禮場地和婚慶物資以外，中文婚禮管家（秘書）、化妝師、攝影師、攝像師是海外婚禮在目的地執(zhí)行的四大關鍵角色。

但是目前，各目的地和企業(yè)軟實力亟待提升。只有將產品的軟性服務和服務團隊資源進行高效配置，以差異化供應市場，才能達到提升目的地企業(yè)和產品競爭力的效果。

明確品牌定位，做到3個差異化發(fā)展

明確定位是企業(yè)發(fā)展的核心問題。

市場調查顯示，套餐型企業(yè)在近幾年，特別是2019年，面臨愈發(fā)顯著的產品同質化、價格戰(zhàn)和低利潤經營的局面。而企業(yè)以套餐型產品為主營并無問題，關鍵在于挖掘特色差異，更清晰地定位目標客戶。套餐型企業(yè)在健全而規(guī)范的標準服務基礎之上，通過特色的創(chuàng)意設計來服務更多對品質化有需求的消費者，方是長遠之計。

對于定制型企業(yè)，客群和品牌定位十分關鍵，隨著海外婚禮的消費升級，將有更多消費者青睞個性化的產品服務，清晰的定位直接決定了受眾客群的大小和企業(yè)經營的策略。

行業(yè)內的差異化競爭對行業(yè)的健康發(fā)展十分重要，產業(yè)鏈各方應分析客戶的差異化需求，并根據(jù)自身定位，進行有針對性的差異化發(fā)展規(guī)劃，做到產品差異化、供應差異化。

海外婚禮的終端消費客戶是結婚新人，不論TOC或TOB的行業(yè)商家，都應隨時了解并分析終端客戶的需求變化，從看似統(tǒng)一的客戶需求中找差異。

在市場調查中，受訪企業(yè)的客戶往往因為自己的需求是該企業(yè)的市場定位和優(yōu)勢業(yè)務而最終選擇簽約。可見尋找客戶差異化的需求對于企業(yè)獲客至關重要。

差異化的產品和服務并非單純在產品內容或服務流程上與眾不同或標新立異，而是抓住消費過程中的關鍵痛點加以解決，并圍繞差異化的解決方案進行市場推廣和理念傳播。

目的地場地服務供應商是海外婚禮產業(yè)鏈中TOB環(huán)節(jié)的關鍵。

場地硬件的差異化優(yōu)勢在建造之初就注定其市場端的斐然成績，因而更加了解并重視目標市場和終端需求的婚禮場地通常在目標市場中可以獨樹一幟。其次，目的地場地方與國內B端經銷商的合作政策也決定了其產品在市場端的表現(xiàn)。

重視人才培養(yǎng)儲備

人才儲備困難是行業(yè)內普遍現(xiàn)狀。海外婚禮行業(yè)重要的職能崗位大致有：銷售崗、銷售管理崗、營銷推廣崗、操作崗、產品研發(fā)崗、設計創(chuàng)意崗等。

市場調查顯示，受訪企業(yè)中對合格海外婚禮顧問的培養(yǎng)周期通常在3-12個月。以合格的銷售崗為例，人才培養(yǎng)周期為：客服2-3個月，顧問6-12個月，策劃師12-24個月。

新興行業(yè)對潛在從業(yè)者是更多機會，同時不確定性也更多。這就導致了人才培養(yǎng)的過程中，往往伴隨人才的篩選和優(yōu)質人才的流失。

海外婚禮的眾多職能崗位無法完全依靠外部引進，更多依賴行業(yè)和企業(yè)內部的人才流動，形成特殊才人的儲備積累。因此企業(yè)在團隊建設時的人才定向培養(yǎng)應成為常規(guī)化方法，此舉可有效降低招聘和試錯成本。相對于獲取稀缺人才，企業(yè)應同樣重視人才培養(yǎng)儲備的理念和具體策略。

作為企業(yè)，在招募人才之初，就應將員工的個人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃與企業(yè)長期發(fā)展建立共鳴。

五大行業(yè)風險與潛在威脅

新興市場和行業(yè)的發(fā)展過程往往伴隨諸多風險和未知威脅，它們在企業(yè)經營中表現(xiàn)為普遍性的經營困局和風險危機意識。在市場調查中，受訪企業(yè)普遍將以下五個方面視為2019年最為顯著的問題：

01、惡性價格戰(zhàn)引發(fā)行業(yè)潛在風險

一些商家在設定售價和做出讓利時，往往無法堅守底線。這種為獲得客戶而極大壓低自身利潤的方式，是在壓榨消費者的服務體驗，也在擠壓合作商的盈利空間，更是對一線工作人員服務價值的壓榨和貶低。此外，惡性價格戰(zhàn)可能會破壞行業(yè)整體盈利水平。

對于可能陷入惡性價格戰(zhàn)的商家，應從自身定位和差異化方面尋求解決方案，不應通過一味壓價來“飲鴆止渴”。

圖片來源：椰子海海外婚禮網

02、宣傳與服務不符影響行業(yè)口碑

對海外婚禮行業(yè)，消費理念的普及和推廣固然重要，但廣大從業(yè)者自身的口碑和形象對行業(yè)整體的影響更加重要。

過度的包裝、夸大的宣傳往往對應不相匹配的現(xiàn)實服務和消費體驗，這不僅造成商家個體口碑不佳，更使消費者和潛在客戶對海外婚禮行業(yè)產生諸多質疑。

本次受訪的絕大多數(shù)企業(yè)均表示2019年的客戶咨詢量有所提升，而最終銷量卻多不理想。分析原因，客戶在商家之間的稀釋分流是部分原因，但更令人擔憂的是一部分潛在消費者通過了解咨詢海外婚禮后，最終因對行業(yè)的不信任和諸多疑慮選擇放棄。

03、海外供應商參與市場客源之爭

與國內經銷商的服務相比，目的地服務供應商服務直客的體驗相對較差，也很難做到像國內經銷商一樣的線上和線下服務體驗，一旦出現(xiàn)客訴容易造成無法解決的遺留問題。

當目的地服務供應商忽視合作商的直接利益時，易導致目的地或婚禮場地的發(fā)展受阻。

因此，目的地婚禮場地方和服務供應商，也應有明確的市場定位和相互扶持、長期共贏的合作策略，規(guī)避因短期利益造成的長期負面影響。

04、不可抗力因素造成的潛在威脅

除以上市場和行業(yè)內部的潛在風險及威脅外，來自外部的不可抗力因素，如目的地自然災害、政局影響等同樣值得行業(yè)商家重視。

因此，主動創(chuàng)新式的開發(fā)新目的地、新產品、新服務，在不可抗力事件出現(xiàn)時可有助于控制負面影響。

05、跨行業(yè)降維打擊的影響

一些危機意識強的資深從業(yè)者對來自跨行業(yè)的降維打擊存在隱憂。但值得注意，一個行業(yè)的發(fā)展往往因行業(yè)外部的力量和因素而發(fā)生巨變，但這種變化不是行業(yè)消亡而是行業(yè)進化。

因此，行業(yè)內的現(xiàn)有企業(yè)應逐漸喚醒這種危機意識，不斷地修煉企業(yè)內功。

圖片來源：椰子海海外婚禮網

消費總額將達到千億元級規(guī)模

海外婚禮是結婚和旅游存量市場中正處在“青春期”的增量市場。

即使2020年受“新冠疫情”影響，應該是海外婚禮行業(yè)自出現(xiàn)以來最不利的一次開年，但行業(yè)商家普遍可以客觀分析疫情帶來的負面影響，一致認同海外婚禮長期增長的趨勢。

橫向對比全球范圍領先的海外目的地婚禮市場，相比歐美地區(qū)，亞洲地區(qū)的結婚客群更接受海外婚禮的消費理念，中國市場消費率存在巨大的潛力。未來的中國結婚人群將可能達到5%-10%的海外婚禮消費比例，每年消費總量約在50萬至100萬組（對）。

結婚市場2019年整體消費規(guī)模已增長至2.2萬億元，平均消費額增至約每對19萬元。按上述每年50-100萬組（對）的預計消費總量，海外婚禮的年消費總額將達到千億元級規(guī)模。

市場調查中有受訪商家表示，海外婚禮正從藍海市場向紅海市場轉變。需要注意，任何市場都會經歷多個發(fā)展階段，由藍海到紅海也是消費服務業(yè)走向成熟穩(wěn)定的必經過程，是行業(yè)的洗牌期。

但不論發(fā)展的過程或結果，海外婚禮的全體從業(yè)者一定不希望看到它成為“死?！?。因此以下對海外婚禮行業(yè)的發(fā)展期望正代表了行業(yè)同仁的一致心聲：

一、共同抵制惡意詆毀等不良競爭行為，維護行業(yè)形象和健康市場環(huán)境；

二、建立全行業(yè)定價機制及服務標準，保證從業(yè)者利益，共保品質；

三、疫情期為客戶降低損失和風險是企業(yè)應有擔當，逐漸形成服務至上、客戶至上的理念共識。

“新冠”疫情終將成為過去，對于所有關注、熱愛、堅守海外婚禮的人們，未來定將沐浴更加燦爛的陽光。

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