也許以后，就沒(méi)有“婚禮堂”了！

作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約評(píng)論員 田田

婚禮堂紅利時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，大膽的設(shè)想，也許以后就沒(méi)有“婚禮堂”這個(gè)名詞了，隨之替代的是宴會(huì)和儀式的家庭消費(fèi)，項(xiàng)目的名字也會(huì)隨之改變。

這并不是威脅論，不是說(shuō)婚禮堂消失了、沒(méi)有了，恰恰是一個(gè)趨好的現(xiàn)象，這是一個(gè)業(yè)態(tài)良性的迭代過(guò)程。

我們首先從“婚禮堂”的視角，看三個(gè)方面的變化：

第一、經(jīng)營(yíng)定位

各種類型承辦婚禮婚宴的項(xiàng)目，婚禮宴會(huì)在營(yíng)收的占比從40-90%不等，甚至去年我做過(guò)一個(gè)新籌開(kāi)婚禮藝術(shù)中心項(xiàng)目營(yíng)收預(yù)測(cè)，婚禮宴會(huì)的占比達(dá)到93%！

項(xiàng)目定位確實(shí)很關(guān)鍵，簡(jiǎn)單從起名上看：有婚禮倆字，和沒(méi)婚禮倆字是完全不一樣的。目前看，XX宴會(huì)中心XX藝術(shù)中心也許更適合，而且婚禮消費(fèi)得受眾群體本來(lái)就是存量，甚至近幾年逐年減少，婚宴又是宴會(huì)消費(fèi)里的一個(gè)細(xì)分，受到結(jié)婚市場(chǎng)紅利下降趨勢(shì)的影響嚴(yán)重，不思變則淘汰。

第二、行業(yè)合并

疫情前“婚禮堂”這個(gè)新興業(yè)態(tài)出現(xiàn)人才缺失，到處都是高薪誠(chéng)聘專業(yè)人才。

疫情后我們?cè)倏催@個(gè)市場(chǎng)上的從業(yè)情況，婚慶行業(yè)和餐飲行業(yè)融合發(fā)展，行業(yè)教育出來(lái)既懂婚禮策劃又懂餐飲服務(wù)的復(fù)合型人才越來(lái)越多，在業(yè)態(tài)迭代的過(guò)程中，從我們的視角，一個(gè)婚慶行業(yè)變成了宴會(huì)服務(wù)的一個(gè)部門。

第三、消費(fèi)者認(rèn)知

在市場(chǎng)環(huán)境下，你是誰(shuí)并不重要，消費(fèi)者認(rèn)為你是誰(shuí)才更重要。

目前6、7、8月的畢業(yè)季、小宴會(huì)營(yíng)銷，年底前的年會(huì)、尾牙、年夜飯營(yíng)銷，日常各類寶寶宴、生日聚餐、喬遷等等小宴會(huì)的營(yíng)銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有了新的認(rèn)知。

你希望這個(gè)認(rèn)知是“一個(gè)專業(yè)辦婚禮的地方”，還是“一個(gè)適合各種家庭聚餐各類宴會(huì)的地方”？每個(gè)人都有自己心中的答案，我們倡導(dǎo)的多元化、多業(yè)務(wù)是要從頭到尾改變的。

杭州富春禮宴《富春廳》

以上理論性的說(shuō)了一些個(gè)人見(jiàn)解，下面再說(shuō)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)性的，近期我們?cè)谒伎己蛧L試推進(jìn)的兩件事情：

第一、為自己貼標(biāo)簽，借品牌做品牌。

成交的核心關(guān)鍵是消費(fèi)者對(duì)你的信任度，信任度是到店率和成交率最重要的因素。

舉幾個(gè)成功案例：同慶樓、紅事會(huì)、世紀(jì)緣，這幾個(gè)都算是地方性的龍頭，我們發(fā)現(xiàn)這些品牌正是有了消費(fèi)者很高的信任度，才會(huì)立足市場(chǎng)，擁有穩(wěn)定的客源和高比例的成交率，甚至已經(jīng)開(kāi)始發(fā)展副線品牌。

如果有這個(gè)機(jī)會(huì)，是可以考慮借助國(guó)內(nèi)知名品牌或本地信任度高的品牌之勢(shì)，先解決初期的信任問(wèn)題，同時(shí)孵化新的品牌。特別是很多新籌備的項(xiàng)目，自己做品牌需要的是時(shí)間和投入成本，投資者考慮的是投資回報(bào)周期和可持續(xù)盈利，首先是投資回報(bào)周期，越短越好，那就要快速成交更多！

與其自己折騰所謂的品牌，真的不如給自己貼個(gè)品牌，為信任賦能。自己折騰還未必能做成消費(fèi)者認(rèn)同的品牌……

第二、整合產(chǎn)品，化繁為簡(jiǎn)。

極致的產(chǎn)品思維，就是用戶端最簡(jiǎn)單。我們也每天都在喊著口號(hào)：“讓消費(fèi)者省時(shí)省力省心省錢”，那我們確實(shí)要認(rèn)真思考，哪些是必須賣的產(chǎn)品？

杭州富春禮宴《水晶宮殿》

從運(yùn)營(yíng)的角度，我認(rèn)為有“三不賣”：低利潤(rùn)、專業(yè)強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)高。

這三類產(chǎn)品即便是整合到你的一站式套餐或產(chǎn)品體系里，耗時(shí)耗力還未必有更好的收益，所以非必要的產(chǎn)品不售賣。

有些我們不銷售的產(chǎn)品，但是客人的需求是有的，那么我們不賣的可以推薦，通過(guò)推薦消費(fèi)還可以同時(shí)打造營(yíng)銷內(nèi)循環(huán)，家庭消費(fèi)鏈條上的所有商家都是可以發(fā)展的異業(yè)，都是客資共享的渠道。

調(diào)整新的產(chǎn)品套餐，將產(chǎn)品一體化售賣，我們現(xiàn)在的售賣方式是宴會(huì)餐費(fèi)、主題廳費(fèi)、一站式服務(wù)套餐、酒水套餐、服務(wù)費(fèi)。同一個(gè)消費(fèi)者在洽談過(guò)程中要做多次決擇，任何一次決擇疑慮、任何一個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)疑惑都會(huì)直接影響簽單。

其實(shí)完全可以把確定要售賣的產(chǎn)品包裝到一起，化繁為簡(jiǎn)！

哪些是套餐里能賣的，哪些是簽完單再做推薦的……因?yàn)橛泻芏喈a(chǎn)品屬實(shí)跨行了，婚紗禮服屬于服裝行業(yè)，伴手禮屬于副食禮品行業(yè)。自營(yíng)開(kāi)個(gè)婚紗店、伴手禮店真不一定能賺到錢，一旦經(jīng)營(yíng)不佳，就可能會(huì)做成配套服務(wù)了，終其緣由是沒(méi)有專業(yè)的人去管理運(yùn)營(yíng)。

就像杰克·韋爾奇在《商業(yè)的本質(zhì)》提到的一個(gè)觀點(diǎn)，商業(yè)本質(zhì)是擁有一支持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值的團(tuán)隊(duì)！在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程，持續(xù)地培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)、優(yōu)化團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)內(nèi)驅(qū)力。

最后祝愿所有的項(xiàng)目，都能吸引優(yōu)秀的人才團(tuán)聚在一起，打造一支可以持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值的王牌戰(zhàn)隊(duì)！

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