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11年時(shí)間，從兩人創(chuàng)業(yè)小作坊到年?duì)I業(yè)額5億，他都做了什么？

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào) 中歐國際工商學(xué)院

ID: CEIBS6688

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11年時(shí)間，愛哆哆實(shí)業(yè)有限公司從兩個(gè)人的創(chuàng)業(yè)小作坊，發(fā)展到了團(tuán)隊(duì)700余人，年?duì)I業(yè)額5億元。

總裁兼CEO周普（中歐EMBA2017），是如何將當(dāng)時(shí)門檻低、市場(chǎng)小、認(rèn)知度低的喜餅，做到了同品類全網(wǎng)銷售冠軍？看似平穩(wěn)的發(fā)展背后，面臨著哪些挑戰(zhàn)？在中歐的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，如何讓他決心靜下心來做一家“慢公司”？一起來看下他的分享。

“62個(gè)人，就剩下兩個(gè)”

周普很喜歡《當(dāng)幸福來敲門》這部電影，很多年前就喜歡。他將它存在手機(jī)里，有時(shí)間就翻出來看看。

電影主人公克里斯·加德納（Chris Gardner）是一位醫(yī)療器械推銷員，但由于價(jià)格較貴，很難推銷出去。無奈之際，他決心轉(zhuǎn)行做股票經(jīng)紀(jì)人，最后成為了一位知名的金融投資家。

在股票經(jīng)紀(jì)公司實(shí)習(xí)期間，克里斯的主要工作是打電話推銷股票。這和周普曾經(jīng)的經(jīng)歷很相似：在阿里工作期間，他主要就是做電話銷售。

那時(shí)還是2004年。大學(xué)畢業(yè)后，他本有機(jī)會(huì)在老家做公務(wù)員，但他還是決定去外面的世界闖蕩。

最終，他加入了阿里，成為了“中供鐵軍”（注：阿里巴巴銷售和推廣“中國供應(yīng)商”的地推團(tuán)隊(duì)）的一員，負(fù)責(zé)電話推銷網(wǎng)絡(luò)域名。

當(dāng)時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的普及率并不高，人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)知比較有限，電話推銷困難重重。

“好一點(diǎn)的會(huì)禮貌拒絕，但有的會(huì)將推銷員當(dāng)作騙子，罵很難聽話?！敝芷照f，“這讓很多推銷員心理壓力非常大，一撥號(hào)手就發(fā)抖，一開口聲音就發(fā)顫?！?/p>

他們一天要打四五百個(gè)推銷電話，被拒絕是常有的事。底薪僅800元左右，收入大部分靠交易提成，壓力之大可想而知。

兩三個(gè)月之后，和周普一同入職的62個(gè)人，只有他和另外一位堅(jiān)持了下來，其余都離開了。

“做好電話銷售不容易。要洞察人性，還要了解自己的產(chǎn)品和服務(wù)。更重要的是，要有自信心和韌性。一個(gè)人是否自信，客戶通過聲音就能聽出來。如果不自信，很容易被拒絕。如果被拒絕，其實(shí)也沒什么好沮喪的，繼續(xù)打下一個(gè)電話就是了。”周普說。

到2008年左右，由于B2C已經(jīng)興起，阿里的B2B業(yè)務(wù)并不好做。當(dāng)時(shí)阿里掀起了一股離職潮，很多人跳槽到小的B2C公司做高管，但周普選擇了自主創(chuàng)業(yè)。

關(guān)于創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，周普思考了很長時(shí)間。他希望做品牌代工貿(mào)易產(chǎn)品，這樣投入少，風(fēng)險(xiǎn)小。起初他有考慮做服裝或化妝品，但因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)太大而作罷。而一次回到老家后的所見所聞，讓他最終決定賣喜蛋。

在周普老家安徽，人們?cè)谧优錾蚪Y(jié)婚回禮時(shí)都會(huì)送喜蛋。

當(dāng)時(shí)，市面上已經(jīng)有一些喜蛋產(chǎn)品。但是，周普發(fā)現(xiàn)“這些喜蛋大多來自手工作坊，沒有品牌和品質(zhì)保證，沒人敢吃，最終成了道具”。

直覺告訴他，這是一個(gè)很好的切入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

“捉迷藏，打游擊”

說做就做。周普找到了一家代工廠，以真蛋黃為芯，做了一款雞蛋形的喜餅，既保留了雞蛋的寓意，又好看、好吃。

他和團(tuán)隊(duì)成員帶著這些喜餅，到婦幼保健院進(jìn)行線下推廣，推銷對(duì)象是那些剛剛生孩子的孕婦。

“孕婦剛生完孩子，并不想說話，也不想被打擾，所以推銷很困難?！敝芷照f，醫(yī)院的工作人員也四處驅(qū)趕他們，“大家只好捉迷藏，打游擊戰(zhàn)”。

為了推廣產(chǎn)品，周普提出了“先免費(fèi)試吃，滿意再付款”。

于是，一些孕婦懷著好奇心試吃了他們的喜餅。結(jié)果，大家對(duì)這款喜餅非常認(rèn)可，紛紛推薦給身邊人。

最終，超過60%的目標(biāo)客戶都轉(zhuǎn)化成了實(shí)際消費(fèi)者。

當(dāng)時(shí)，愛哆哆辦公地點(diǎn)就在一間96平方米的商住房內(nèi)。他和另一位合伙人每人一間，剩下一間做倉庫，客廳用來辦公，房間非常擁擠。

“我們住16樓，貨到了要自己搬進(jìn)電梯，再從電梯搬進(jìn)倉庫，一次幾百箱?！敝芷照f。一開始同學(xué)們還會(huì)來幫忙，后來也不來了，“因?yàn)檎娴奶量嗔恕薄?/p>

那時(shí)候，物流業(yè)并不像今天這么發(fā)達(dá)，所以送貨也是個(gè)難題。遇到有浦東的訂單，得騎大電瓶車到城隍廟，坐輪渡過江后才能送。

由于每次送的貨都比較多，無法帶備用電瓶，所以每次返程，電瓶車“到城隍廟就準(zhǔn)時(shí)沒電”。于是，自己就在車上躺一會(huì)，等同事送新電瓶。

就這樣，白天在外面地推、送貨，晚上收集訂單、裝貨，每天都忙到凌晨一兩點(diǎn)。

“那時(shí)候真有激情，不會(huì)感覺累。但仔細(xì)想想，沒有內(nèi)心力量的支撐，是很難堅(jiān)持下來的。”周普說。

蟄伏后的成長

愛哆哆進(jìn)入相對(duì)快速發(fā)展期，是在2012年左右。

愛哆哆很早就在網(wǎng)上自建商城，不過，很長一段時(shí)間內(nèi)，“喜蛋”“喜餅”等關(guān)鍵詞在網(wǎng)上的搜索指數(shù)接近于零。

到了2012年，搜索指數(shù)開始大幅上升。

周普認(rèn)為，這主要是三方面原因引起的：

首先，整個(gè)電商大環(huán)境日趨成熟，人們的網(wǎng)購習(xí)慣逐漸養(yǎng)成；

其次，消費(fèi)升級(jí)，人們?cè)敢鉃閮r(jià)格更高的產(chǎn)品付費(fèi)；

最后，傳統(tǒng)文化強(qiáng)勢(shì)回歸。喜餅作為擁有深厚歷史淵源的產(chǎn)品，被越來越多人所接受。

這期間，愛哆哆先后入駐了淘寶商城（今“天貓商城”）、京東等電商平臺(tái)，均取得了不錯(cuò)的業(yè)績，連續(xù)4年獲全網(wǎng)同品類銷量冠軍。

考慮到喜餅具有“產(chǎn)品即廣告”的特性，產(chǎn)品本身就是傳播介質(zhì)，周普在提高質(zhì)量、打造口碑方面做了很多努力。

例如，他結(jié)合十二生肖和喜羊羊、美猴王等元素，推出了很多款適合年輕人的喜餅；借鑒臺(tái)式結(jié)婚喜餅，面向大陸市場(chǎng)推出了創(chuàng)新改良款；收購了一家優(yōu)質(zhì)工廠，并將其升級(jí)成國際最先進(jìn)的生產(chǎn)線，便于管控與品質(zhì)有關(guān)的所有環(huán)節(jié)。

收購工廠，與一件讓周普至今難忘的往事有關(guān)：

2015年8月，就在愛哆哆舉辦新品發(fā)布會(huì)前一周，從臺(tái)灣請(qǐng)來的師傅不辭而別，產(chǎn)品和配方都沒了。盡管產(chǎn)品最終如期上市，但周普意識(shí)到，如果不把生產(chǎn)環(huán)節(jié)掌控在企業(yè)自己手里，產(chǎn)品的品質(zhì)是很難保證的。最終，經(jīng)過慎重考慮，愛哆哆收購了工廠。

也是從2015年開始，愛哆哆開始在線下布局體驗(yàn)店，實(shí)現(xiàn)線上線下互動(dòng)營銷。到今天，愛哆哆的線下體驗(yàn)店已經(jīng)開了近50家。

2017年，愛哆哆率先發(fā)起成立了中華喜餅文化研究院，并和“北京稻香村”“杏花樓”“功德林”等五家老字號(hào)技藝大師聯(lián)手打造傳統(tǒng)大師喜餅，弘揚(yáng)喜文化。

到2018年，在愛哆哆成立10周年之際，其年?duì)I業(yè)額已突破了5億元，團(tuán)隊(duì)成員達(dá)到700余人。

在慶典儀式上，周普感慨頗深，他做了一個(gè)演講，標(biāo)題是“沒有標(biāo)題”，對(duì)愛哆哆10年來的發(fā)展做了回顧。雖然沒有明確對(duì)團(tuán)隊(duì)講，但一個(gè)問題始終深埋在他心底：這10年來愛哆哆是不是跑得太慢了？

欲速則不達(dá)

從自身發(fā)展軌跡來看，愛哆哆的成長速度并不慢。但是，和那些短短幾年就做到幾十億元營業(yè)額的企業(yè)相比，愛哆哆的確算慢的。

偏偏，周普是個(gè)急性子?！霸?jīng)有一段時(shí)間，我很心急，對(duì)很多事情都不滿意，總覺得為什么我們不能每年都大幅度地增長？”

他會(huì)在每天晚上12點(diǎn)后看當(dāng)天的銷售數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)稍不理想，就給高管打電話，問是什么原因，“弄得大家壓力都很大”，而自己更是焦慮到兩三點(diǎn)都睡不著。

2017年，他到中歐就讀EMBA。在這里，他遇到了很多志同道合的同學(xué)。“通過和同學(xué)們交流，我明白了一個(gè)道理：有時(shí)候，我們?cè)较虢鉀Q問題，越難把問題處理好。先把問題看清楚了再去尋找答案，則會(huì)容易很多?！敝芷照f。

他開始系統(tǒng)化地去思考喜餅的行業(yè)特性。

“我慢慢意識(shí)到，這個(gè)行業(yè)需要對(duì)市場(chǎng)日積月累的教育，注定走不快，并不是燒錢就能做起來。就算快速擴(kuò)張了，供應(yīng)鏈、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)能力能否跟得上，都是很大的疑問?！彼f，“我們還是要回歸理性，把基礎(chǔ)打牢了，總有一天會(huì)迎來突破?！?/p>

目前，愛哆哆的市場(chǎng)擴(kuò)張主要圍繞三個(gè)方面展開：

豐富喜餅的使用場(chǎng)景，提高其使用頻率

圍繞人生五大喜事，愛哆哆除了生產(chǎn)結(jié)婚和寶寶誕生喜餅，還為小孩子滿月、周歲、上幼兒園和過生日都創(chuàng)作了主題喜餅禮盒。

眼下是高考放榜的季節(jié)，愛哆哆還研發(fā)了金榜題名主題喜餅。

愛哆哆與很多高校展開了合作，為北大、上海交大、中歐等設(shè)計(jì)了校慶喜餅。

擴(kuò)充線下營銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)軍新市場(chǎng)

愛哆哆發(fā)現(xiàn)，全國的喜文化和風(fēng)俗有極大的差異，但差異性下又有區(qū)塊性的趨同性

對(duì)線下市場(chǎng)深入研究后，愛哆哆確定了兩條路線進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張：

“西進(jìn)”：沿安徽、湖北、湖南到達(dá)重慶和四川；

“南下”：從浙江、江西、福建到達(dá)兩廣地區(qū)。

周普認(rèn)為，擴(kuò)張過程中最重要的還是消費(fèi)者認(rèn)知教育。“即便是江浙滬市場(chǎng)，也是花了四五年時(shí)間教育市場(chǎng)才發(fā)展起來的。面對(duì)這些新市場(chǎng)，我們更不能急?！?/p>

賦能地方喜鋪，為其提供系統(tǒng)化解決方案

在線下地推的過程中，周普發(fā)現(xiàn)，全國范圍內(nèi)有大量傳統(tǒng)喜鋪，它們的日子并不好過。

愛哆哆希望結(jié)合自身11年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，將技術(shù)平臺(tái)分享給這些傳統(tǒng)喜鋪，并在店鋪裝修到體驗(yàn)品陳列等方面提供專業(yè)指導(dǎo)。

而這些合作店鋪也將成為愛哆哆的展示平臺(tái)，從而實(shí)現(xiàn)共贏。

讓人與人之間更有愛

回頭看創(chuàng)立愛哆哆的11年，周普認(rèn)為，是因?yàn)閻?，支撐著自己走到今天?/p>

周普有三個(gè)孩子。他是一位“曬娃狂魔”，微信頭像是全家福，抖音里全是孩子的短視頻。平時(shí)再忙，周末一定會(huì)抽時(shí)間陪孩子。雖然年齡還小，但孩子們懂得父親所做的事情。大女兒介紹自己時(shí)，會(huì)說：“大家好，我爸爸的公司是愛哆哆，我是哆哆公主……”

“身為父親，看著身邊的家人，不管什么樣的苦和累，都會(huì)化為無形，心里是暖的?！敝芷照f，“這也許就是愛的力量吧。”

對(duì)于公司，周普傾注了特別多的感情?！?strong>有人把公司當(dāng)豬養(yǎng)，有人把公司當(dāng)孩子養(yǎng)，我是后者。”在中歐EMBA上課期間，學(xué)員會(huì)到不同的地方參訪企業(yè)。但每次他都心心念念想回公司?！拔也皇遣恍湃螆F(tuán)隊(duì)，而是看著他們，感受到有這么多人和自己一起奮斗，心里踏實(shí)?！?/p>

他還記得，在創(chuàng)業(yè)早期，團(tuán)隊(duì)在送貨時(shí)，灌一瓶水帶著就出門了，沿途舍不得買哪怕一瓶飲料，這讓他尤為感動(dòng)?！八裕瑦鄱叨叩哪繕?biāo)之一，就是要讓辛勤奮斗的員工幸福、快樂?！?/p>

周普不再為公司是不是快速奔跑而焦慮，他說，“重要的是，享受過程中的快樂，以及對(duì)未來有信心?！?/p>

但是，他自己倒是愛上了奔跑。在中歐期間，看到大家都嚴(yán)格要求自己，他也養(yǎng)成了跑步的習(xí)慣，短短一年多就減重30斤。

關(guān)于未來，周普表示，“我們的愿景是讓人與人之間更有愛。中歐一位教授曾說，愛，就是在他人的需求上看到自己的責(zé)任。愛哆哆有責(zé)任將產(chǎn)品做好，去構(gòu)建一個(gè)更有愛的世界。我們會(huì)沿著這個(gè)方向踏踏實(shí)實(shí)走下去，絕不隨波逐流?！?/p>

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載；來源：中歐國際工商學(xué)院；作者：岳頂軍；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。]