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7城4季開展！中國婚博會的發(fā)展思路
結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·
2021-08-17 00:00
3795
2021-08-17 00:00
3795 訪談中國婚博會CEO劉慧慧，7城4季開展，線上線下融合-中國婚博會的發(fā)展思路及支撐體系！
訪談中國婚博會CEO劉慧慧，7城4季開展，線上線下融合-中國婚博會的發(fā)展思路及支撐體系！
內(nèi)容來源：賽諾迅會展資訊，已獲授權(quán)
結(jié)婚行業(yè)雖然低頻，但是會牽扯到各個類型的結(jié)婚用品。騰訊營銷洞察數(shù)據(jù)顯示，隨著整體消費水平的提高，以及95&90后對婚禮的重視，結(jié)婚產(chǎn)業(yè)鏈已進一步豐富和拓展，新人結(jié)婚涉及的品類平均為9.3個。除了常見的珠寶鉆戒、婚紗、婚禮策劃、酒店、婚車等之外，新人籌備過程還涵蓋了很多其他品類，如：“美”經(jīng)濟、家庭服務(wù)類、咨詢類等。
此外，新人的備婚時間會持續(xù)一年左右，甚至一年多。
因此我們不難看出結(jié)婚行業(yè)的幾個明顯特征：低頻、重決策（長決策），地域消費明顯，季節(jié)性消費明顯，此外它是老百姓家庭消費的剛需，客單值很高。
這個行業(yè)大大小小那么多的企業(yè)的量，但是在早些年卻還未形成整合的行政上的管理機構(gòu)，市場的狀態(tài)是分散的。中國婚博會CEO 劉慧慧覺得這其中很有商機。
結(jié)婚行業(yè)沒有Mall也沒有統(tǒng)一的市場，結(jié)婚采購家家的跑是很痛苦的事，又這么低頻，消費者缺少經(jīng)驗和安全感。劉慧慧開始思考這個痛點在國內(nèi)外是怎樣解決的呢？
劉慧慧表示，在當(dāng)時的多倫多、米蘭、首爾，還有中國香港，我們兩個創(chuàng)始人共同跑了這幾個地兒，發(fā)現(xiàn)都是以結(jié)婚展的方式來呈現(xiàn)的，場景化的體驗對這類產(chǎn)品的選購非常重要。我們覺得也可以做一個結(jié)婚展，解決一站式結(jié)婚選購的問題。
2005年，中國婚博會團隊開始做婚博會展覽的，在之后16年的歷程中發(fā)展了線上、線下O2O融合的方式，現(xiàn)在每一年就婚博會而言在7城4季開展。時至今日，通過婚博會團隊的線上線下服務(wù)，企業(yè)客戶年成交額現(xiàn)在達到了400億，占到了企業(yè)成交的五分之一到三分之一。
劉慧慧率領(lǐng)的中國婚博會團隊在O2O模式，也就是線上線下融合服務(wù)方面，可以說領(lǐng)先大多數(shù)展覽企業(yè)十多年。
為什么中國婚博會會考慮做線上平臺的？劉慧慧表示這個要從最佳的商業(yè)模式和運營模式來考慮。
婚博會現(xiàn)在的商業(yè)模式是會員制、一站式。消費者在線上做功課、在線下體驗場景中訂購。劉慧慧認(rèn)為這樣的商業(yè)模式是有優(yōu)勢的，目前無論是大廠還是垂直類的互聯(lián)網(wǎng)，以及展覽公司，他們想完成這樣一個行業(yè)里最優(yōu)質(zhì)的商業(yè)模式有一點難度，因為它牽涉的面和打法需要投入和積累。
前面講到，結(jié)婚用品有季度消費的特征，每個季度的旺季舉辦線下體驗展，就是解決消費者不要一家家到處跑。因為這個消費是低頻的，結(jié)婚沒有經(jīng)驗；又是重決策，客單價很高，動輒十幾萬甚至是幾十萬。
如果說只提供簡單的一個展覽的體驗場景，消費者會不太容易出手采購，因為盲目的看看并不能解決許多問題，如果有線上的教育和初步的意向確定，到了線下再重點比較幾個，這就能更好的解決問題，在線下形成高效采購。
所以婚博會的模式變成了會員制下的服務(wù)，從信息發(fā)布到商家門店到?jīng)Q策促進體系以及會員權(quán)益，把這些逐步建立起來。
開始做線上平臺的第一年，就實現(xiàn)了企業(yè)現(xiàn)場銷售翻番。
劉慧慧表示婚博會舉辦地選擇會考慮四個因素：
一、區(qū)域展覆蓋的基本是一個半小時開車到的范圍。根據(jù)這樣的原則在西南、華東、華北等區(qū)域布局。
二、城市的經(jīng)濟消費水準(zhǔn)，選址會優(yōu)先占領(lǐng)中國消費能力很強的城市。目前婚博會已經(jīng)開的七個城市，都是消費水準(zhǔn)比較高的。在劃片區(qū)域中選擇的舉辦城市，都具備時尚和消費引領(lǐng)作用的。
三、是當(dāng)?shù)氐慕Y(jié)婚人數(shù)，結(jié)婚人數(shù)多的是優(yōu)先開的。
最后還有一點，消費者被教育程度。劉慧慧表示結(jié)婚行業(yè)重決策，不是短期教育的，如果市場被教育好了，我們就省了很多的成本。
結(jié)婚就來婚博會，結(jié)婚就來中國婚博會，這就是客戶教育。
婚博會采用會員制，無論是商家B端還是C端都是會員制。要做到會員制首先要給會員們帶來穩(wěn)定長期的、被他們認(rèn)可的，解決他們痛點問題的方案和滿足他們需求的收益。
對于C端來講，找不到其他渠道更能解決他們一站式采購的痛點問題、安全保障問題、最好的性價比比較的問題。B端商戶一年的1/3和1/5的收益在我的平臺上實現(xiàn)，因此B端的商戶對婚博會也還是很有依賴度的。
傳統(tǒng)的展覽公司，目前很難有線上的過程：很難有現(xiàn)在大家講的用戶的精準(zhǔn)畫像。很難精準(zhǔn)的匹配用戶需求和產(chǎn)品。沒有線上賦能的技術(shù)團隊的支持，線下的采購很難轉(zhuǎn)化好。所以我們這樣的模式，地面展覽公司很難和我們PK。
純互聯(lián)網(wǎng)的大廠，雖然它流量大但是缺少精準(zhǔn)的流量，這個需要漏斗和標(biāo)簽。
結(jié)婚籌辦要一年的時間，現(xiàn)在的訂購是在哪個階段？是訂購在頭部的婚宴階段，還是購買婚品的階段，它也不可能去建一個非常專業(yè)的立面的場景，所以很難有垂直類的標(biāo)簽精準(zhǔn)畫像。
所以大廠也好，互聯(lián)網(wǎng)垂直類的也好，還是地面的展覽公司也好，很難有這幾個兼顧功能的解決。
婚博會要做得的就是把給客戶的收益做到市場上最好，問題解決的最好，做到極致了，這樣就不會被競爭困擾。
劉慧慧表示因為我們是數(shù)據(jù)公司出身，十來年前，我們做的只是簡單的數(shù)據(jù)畫像，早年的模型都是Excel，那個時候我們只有二三十號人。
現(xiàn)在我們的數(shù)據(jù)團隊一百多號人，在解決這個問題的時候，我們引入了在展前的預(yù)約和預(yù)定；而且會根據(jù)用戶在線上的瀏覽軌跡，閱讀過哪些攻略，進了哪些商家的網(wǎng)店，待了多長時間來分析訂購意向，把這樣的意向引流到特定的區(qū)域，然后引導(dǎo)和促成預(yù)約，這樣的成交立馬比原來沒有做這個動作時翻了一番。
目前很多的互聯(lián)網(wǎng)大廠、展覽公司、垂直互聯(lián)網(wǎng)，都沒有能夠給商家做到這樣的收益。
劉慧慧認(rèn)為目前展覽行業(yè)最大的瓶頸就是太傳統(tǒng)、太重，未來的出路在于數(shù)字化。讓你的獲客成本下降，讓你展會收益增加起來，那一定是要通過數(shù)字化的賦能。
平臺化首先要做到的是能夠賦能一個行業(yè)；再有你這個平臺在行業(yè)市場的份額上要占絕對的優(yōu)勢。
數(shù)字化的程度要足夠支持一個平臺的運營價值；還有，你要有專業(yè)的技術(shù)賦能的數(shù)據(jù)化團隊。
如果沒有沉淀和具備這些條件，因為你有行業(yè)信息的交流，你就把它改造成一個行業(yè)的平臺，其實它是缺乏持續(xù)發(fā)展的可能性，你跑起來也很困難，這樣跑起來平臺沒價值。
本文根據(jù)2021學(xué)習(xí)型會展組織者交流大會《7城4季開展，線上線下融合-中國婚博會的發(fā)展思路及支撐體系》主題訪談?wù)?/em>
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