線下展會(huì)公關(guān)，婚博會(huì)的流量你玩得轉(zhuǎn)么？

未來(lái)有兩種生意的價(jià)值變得越來(lái)越大。一種是幫助用戶省時(shí)間。那省下時(shí)間干什么？這就是第二項(xiàng)生意——幫助用戶把時(shí)間浪費(fèi)在美好的事情上。

3招的秘密模型建立你的婚博會(huì)優(yōu)勢(shì)，快速上單，快速下單的實(shí)戰(zhàn)方法論。

聊聊婚博會(huì)的營(yíng)銷策略

最快的方法就是，把別人的展位的電拉掉。

這當(dāng)然不是真的！我們合法的好公民（笑），和大家開個(gè)小玩笑，畢竟這周婚博會(huì)封閉培訓(xùn)，大家已經(jīng)接近精神崩潰，放松一下。

很多人做了好幾屆婚博會(huì)，每次都是信心滿滿而去，然后傷心失望而歸，望著爆滿的人流和別人的展位，卻無(wú)奈自己的展位總是空了一大片。

別人的展位

有的人覺得是自己展位的原因，沒有占據(jù)人流高低，都被位置好的人截流了。

有的人覺得我定位人群是高端品牌，來(lái)婚博會(huì)的很多人消費(fèi)能力都不是太高，我打打品牌就好了，簽不好是很正常的事情。

總之，你會(huì)聽到一堆理由，位置的原因、品牌知名度的原因、定位人群的原因，還有太多的失敗的原因，就好像所有的不幸都在自己的身上。

其實(shí)，高端也有賣的好的，低端也有賣的差的，沒知名度的也有快速趕超有知名度的，否則，那我們的展會(huì)每年的排名怎么會(huì)有變化呢？（應(yīng)該萬(wàn)年不變）

很顯然，生意不好不是因?yàn)檫@些淺顯的原因，一句話，是你不肯思考為什么，很多人做事情之前就是不原因想清楚，這樣的人必然做不好事情。

蘭club在2011年前的時(shí)候是圈子里幾乎排不上前十的“小品牌”，年流水小幾百，第一次參加婚博會(huì)展會(huì)也就20來(lái)單，按說(shuō)既沒有品牌知名度，也沒有強(qiáng)大的資金背景砸廣告。

后來(lái)我和老馬聯(lián)手，還是那些人員，還是那些投入，第二次婚博會(huì)就做了80單，翻了4倍，再然后就沒有下過(guò)120單，有時(shí)候拿過(guò)婚博會(huì)的總銷售額第一名，現(xiàn)在穩(wěn)坐婚博會(huì)的銷售額前三，就用了1年時(shí)間。

因?yàn)?，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的事情，其實(shí)用戶在現(xiàn)場(chǎng)成單的高低并不完全取決于現(xiàn)場(chǎng)的表現(xiàn)本身。

什么意思？

消費(fèi)心理學(xué)實(shí)際上是一門科學(xué)，你要了解用戶消費(fèi)決策背后的心理活動(dòng)，才能讓用戶在茫茫的產(chǎn)品中快速選定你的產(chǎn)品，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，秘密在于3點(diǎn)

1、 引導(dǎo)用戶快速做判斷

2、 快速打消消除顧慮

3、 設(shè)計(jì)一套展會(huì)前后的心理暗示模型

其實(shí)，婚博會(huì)是一個(gè)展會(huì)，展會(huì)是做什么的？我在百度查了展會(huì)的定義

展會(huì)(Exhibition，Trade Fair)是為了展示產(chǎn)品和技術(shù)、拓展渠道、促進(jìn)銷售、傳播品牌而進(jìn)行的一種宣傳活動(dòng)。

所以說(shuō)，展會(huì)是一種公關(guān)活動(dòng)。

從來(lái)沒有人把婚博會(huì)當(dāng)成一種公關(guān)活動(dòng)去規(guī)劃，我提出了這個(gè)概念，因?yàn)閷?shí)在太相似了，在一個(gè)集中的場(chǎng)地里，你可以通過(guò)聲光電全方位的向用戶展示自己，并且有主題有節(jié)奏。

面對(duì)同時(shí)幾百個(gè)公關(guān)活動(dòng)，你如何才能幫助用戶決定去哪里不去哪里，引導(dǎo)這個(gè)決策，非常的重要。

1引導(dǎo)用戶作出判斷

眾所周知，婚博會(huì)有上百家參展商，就算一個(gè)體力再好的人，全部逛完也需要一天的時(shí)間，更何況，大多數(shù)時(shí)候，如果你可以讓用戶在你的展位多停留一會(huì)，你就有機(jī)會(huì)在她耗盡體力前成為她的目標(biāo)之一。

先講一個(gè)概念

邏輯思維的羅胖今年給出了一個(gè)概念，叫—— 國(guó)民總時(shí)間，GDT（GrossDomestic Time），簡(jiǎn)單講就是認(rèn)為未來(lái)商業(yè)的終極戰(zhàn)場(chǎng)是爭(zhēng)搶用戶的時(shí)間。

因?yàn)椴徽撃闶亲鍪裁瓷獾?，或者你現(xiàn)在正在擁有多大的市場(chǎng)和用戶，未來(lái)你拿不到用戶的時(shí)間，你的生意就沒有未來(lái)。

張小龍說(shuō)過(guò)，微信的價(jià)值觀就是一個(gè)好的產(chǎn)品是用完即走的，為啥，因?yàn)槲磥?lái)消費(fèi)者花的不僅僅是錢，他們?yōu)槊恳淮蜗M(fèi)支付時(shí)間。

舉個(gè)例子，2016年為什么全國(guó)電影屏幕增加了25%，達(dá)到歷史最高的5萬(wàn)塊，但是營(yíng)業(yè)額只比去年的440萬(wàn)多增長(zhǎng)了10萬(wàn)？（不懂得自己百度查查數(shù)據(jù)）

因?yàn)橛脩粝M(fèi)的并不是百元的一張電影票，而是看電影需要付出的2個(gè)小時(shí)（我們看成一種時(shí)間成本），或者說(shuō)只有支付了這2個(gè)小時(shí)的成本，用戶才知道這個(gè)消費(fèi)決策值不值。

用戶越來(lái)越不愿意去承擔(dān)這樣的成本。

那么，你能引導(dǎo)用戶關(guān)注你，并覺得為你支付時(shí)間成本是值得的，用戶就會(huì)流向你，這時(shí)你就贏了一半，這是一種戰(zhàn)略上的資源優(yōu)勢(shì)。

上一篇文章（《情人節(jié)，婚嫁行業(yè)怎么玩營(yíng)銷》）我講過(guò)，如何通過(guò)尋找用戶的不同的需求，找到不同的文案廣告策略。

那么，在現(xiàn)場(chǎng)一大堆“同質(zhì)化”的品牌廣告中，會(huì)凸顯這種“引導(dǎo)”的效果。

這種策略，從確定展位的那天起就已經(jīng)開始。

你應(yīng)當(dāng)了解你旁邊和對(duì)面的品牌是什么類型，并參考之前他的廣告內(nèi)容（相信我，大多數(shù)的婚博會(huì)品牌都是萬(wàn)年不變的營(yíng)銷策略）

如果你對(duì)打高端的時(shí)候，盡管你的產(chǎn)品性價(jià)比占據(jù)優(yōu)勢(shì)，但是有時(shí)候確實(shí)不能滿足用戶希望“奢華”的需求，那么我們就要讓用戶感覺到過(guò)去這種感覺或行為存在不妥的地方，從而做出行為上的改變。

比如，我們過(guò)去經(jīng)常嘲笑很多人買很貴的衣服但是不會(huì)搭配，我們管這些花錢不在點(diǎn)上的人叫“土豪”，略帶一些歧視的味道，那么反過(guò)來(lái)，能夠把100塊錢花出1000塊錢效果的，我們叫什么呢？

那么我們要讓用戶感覺自己會(huì)花錢，而不是嚇花錢，婚禮不是一件炫富的事情，而把錢花出彩才是一種本事，那么就會(huì)影響一部分人不選擇“貴的”，而選擇更具性價(jià)比，為了讓別人感覺自己“會(huì)花錢”。

有時(shí)候，你還可能需要給自己的用戶選擇你，不是因?yàn)椤暗蛢r(jià)“這個(gè)原因，比如小米說(shuō)自己的粉絲買小米是因?yàn)椤盀榘l(fā)燒而生”；那么你可以給選擇你產(chǎn)品的用戶劃分一個(gè)群體，讓他們找到自己的歸屬感。

或者你重新定義一個(gè)市場(chǎng)，告訴用戶“好婚禮”不等于“奢華婚禮”，這種“好”的定義，也許讓大家覺得某種體驗(yàn)或某種享受比看得見的物質(zhì)更重要，讓大家認(rèn)同婚禮“輕物質(zhì)”而“重情感”從而選擇“非物質(zhì)”的消費(fèi)，也可以很好的對(duì)打?qū)κ帧?/p>

當(dāng)然，你還可能碰到和你非常接近的對(duì)手，那么你就需要全面的分析自己的產(chǎn)品策略、活動(dòng)策略、市場(chǎng)和渠道的優(yōu)勢(shì)、服務(wù)和經(jīng)驗(yàn)的差別，從中找到最能擊破對(duì)方的一個(gè)點(diǎn)。

最重要的是，你的廣告文案一定要能正確的執(zhí)行你的戰(zhàn)略目標(biāo)，這個(gè)“通路”打不開，你就沒法誘惑引導(dǎo)用戶迅速?zèng)Q定走向你。

2打消顧慮

很多時(shí)候，用戶在現(xiàn)場(chǎng)不買單不是因?yàn)槟愕恼T因做的不夠好，還可能是因?yàn)樗嬖诤芏囝檻]。

常見的就是給用戶承諾。

但是，如果每家都說(shuō)，“先體驗(yàn)后付費(fèi)”或者“效果不好全額退款”，這種承諾就會(huì)無(wú)效化，因?yàn)橛脩粲X得似乎本來(lái)就該如此，那么你的承諾無(wú)法打消用戶的顧慮。

簡(jiǎn)單來(lái)講，我們可以把顧慮歸納為5種類型

1、害怕自己買了不好用

2、害怕自己買貴了

3、害怕自己買了以后覺得有負(fù)擔(dān)

4、害怕自己買的不對(duì)浪費(fèi)時(shí)間

解決方案

1:有時(shí)候我們看了你的廣告覺得好，但是購(gòu)買的時(shí)候怕你實(shí)際實(shí)現(xiàn)不了或不靠譜，那么我們常用的方法是，為自己的產(chǎn)品找一個(gè)背書或用一個(gè)客觀事實(shí)證明，比如香飄飄奶茶。

2:有時(shí)候怕自己買了以后，朋友說(shuō)和自己一樣的要更便宜，那么我們的策略是限時(shí)限量，保證價(jià)格的唯一性。

3:有時(shí)候我們?cè)陬A(yù)算上存在負(fù)擔(dān)，不想支付更多的錢，但是又舍不得產(chǎn)品帶來(lái)的好處，我們的策略就是給用戶一些理由，讓用戶打消這種心理負(fù)擔(dān)，常用的就是“心理補(bǔ)償”。

比如嘀嘀打車曾經(jīng)的廣告文案是這樣“如果現(xiàn)實(shí)是場(chǎng)戲，至少車上坐自己，全力以赴的你今天坐好一點(diǎn)“

4:這點(diǎn)就是上面講到的“國(guó)民時(shí)間成本“，我們常用的策略是低價(jià)快速讓用戶行動(dòng)，當(dāng)用戶覺得指出成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于收益的時(shí)候，就會(huì)非常的有效。

這四種策略的活靈活用，可以有效的發(fā)揮你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，讓你在眾多同類品牌中最先打消用戶的顧慮，也就是坐等成交的那一刻。

3設(shè)計(jì)一套展會(huì)前后的心理暗示模型

這是一套“玩法”，讓用戶不自覺的覺得你說(shuō)的是對(duì)的，來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，看見你，自然就找你，這里涉及今年的一些商業(yè)機(jī)密，就不透露了。

最后，依然用羅胖的一段精彩發(fā)言結(jié)束今天的話題

未來(lái)有兩種生意的價(jià)值變得越來(lái)越大。

一種是幫助用戶省時(shí)間。

那省下時(shí)間干什么？

這就是第二項(xiàng)生意——幫助用戶把時(shí)間浪費(fèi)在美好的事情上。

你能思考明白這句話嗎？

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